【文章內容簡介】 或短信。讓客戶覺得你始終很關心他。 每向客戶提供一次服務，能保證讓客戶覺得物超所值，盡量讓客戶少花錢。e零缺點工作 第一次沒做好，將沒有第二次機會。 不能解決的問題必須在1分鐘內向上級領導反映f必須做到認真、快、堅守承諾。 對客戶、同事、領導、下屬、要么不承諾，一旦承諾就一定要兌現(xiàn)，言而無信的人是公司形象最大的敵人。 品質是拉住客戶的有效武器，要做就全力以赴，做就做最好的。 除去“馬虎”之心。追求品質第一要務。 認真，仔細才有質量。杜絕“其實都差不多！”三、用人原則公司架構各部門人員編制及崗位職責。副總經理：主要負責督管相關下屬部門職能工作完成情況。及安排引導下屬工作。銷售總監(jiān)：制定銷售計劃，同時責督管相關下屬部門職能工作完成情況。及安排引導下屬工作。售后部：專員兩名，主要負責統(tǒng)計已售客戶信息，拆單，下單，及與工廠對接，安排安裝和記錄到貨等產品售后情況。庫管一名：主要負責倉庫相關管理工作。客服部：專員一名，主要負責處理客戶投訴，及產品問題。及時反映給相關工作人員，并記錄客戶滿意度。（此職位可由安裝組長兼任）財務部：財務人員一名，主要負責公司賬務統(tǒng)計記錄。前臺接待：接待員一名，主要負責店面客戶接待工作及店面文員工作。設計銷售小組:配備設計師1名。業(yè)務員2到5名，主要負責產品銷售設計工作。 品推部：專員1名，主要負責品牌推廣產品廣告策劃及小區(qū)拓展工作。四、日常管理條例例會及培訓制度：a、公司所有例會及培訓不得缺席和請假，缺席者罰款100元，請假每次罰款20元。b、手機必須關機或靜音，開會時間響一次罰款20元。c、不準中途隨意離場，違反罰款20元。公司每周必須開一次銷售計劃會議。公司每月必須開一次全員總結計劃大會。公司每半年開一次半年總結大會主持人，銷售總監(jiān)或總經理參會人員：公司全員會議流程：a、 各銷售小組匯報上月（上半年）銷售總結，及下月工作計劃。b、 總經理或總監(jiān)講話，并安排發(fā)布下月工作重點及方針。c、 評選優(yōu)秀員工及銷售冠軍小組（銷售冠軍小組評選條件:必須超額完成任務的20%以上，客戶滿意度80%以上回頭客戶最少一個。）五，銷售小組員工薪資制度底薪設計師：本月總產值5萬以下底薪1000元。5萬以上10萬以下底薪1800元，10萬以上15萬以底薪2100元。15萬以上底薪2500元。業(yè)務人員：本月總產值2萬以下底薪800元。2萬以上5萬以下底薪1500元，5萬以上10萬以底薪1800元。10萬以上底薪2100元。提成設計師：%。5萬以上10萬以下提2%，%。%。業(yè)務人員：%。2萬以上5萬以下提2%，%。%。 提成發(fā)放方式為，客戶簽單并交清全款后，當月發(fā)放1%，余下的待客戶訂購的產品按照完后按客戶滿意度發(fā)放。（滿意度分為四階段：很滿意全額發(fā)放，%%不滿意扣除后期全額提成） 前臺接待和品推專員的主要工資為底薪+效益工資。六、銷售小組任務a、各銷售小組每月最低任務15萬以上。每季度最低任務60萬以上。（裝修旺季另定）未完成任務小組沒人扣發(fā)100元，請其他小組成員聚餐，且提成發(fā)放為（當月提成金額*產值金額/任務金額）若所有銷售小組都未完成任務，被扣的錢轉為小區(qū)拓展經費。且未完成任務的小組成員不能參加本月優(yōu)秀員工評選。b、非銷售小組的其他部門員工（安裝部員工除外）每季度任務5萬，未完成的員工扣發(fā)100元，用于在開季度總結會議后請全員聚餐。c、品推部任務每月銷售總產值最低50萬。未完成同樣扣除100元。且效益工資為完成任務的百分比。七、銷售小組模式及操作方式每個銷售小組編制為，設計師1名，業(yè)務員3名，連續(xù)3個月都超額完成任務的30%以上的小組可申請增加一名人員。連續(xù)三個月為完成任務的小組公司返回人力資源不待崗。（從待崗之日起停發(fā)底薪）設計師主要負責測量，做方案，談單。業(yè)務員主要負責小區(qū)拓展，開發(fā)客戶，跟蹤客戶及初步談單。為公平分配各小組接單，特做以下安排凡通過廣告等其他非業(yè)務員資源的客戶在本店訂購的客戶按時間分配給設計小組，110號1120號2130號各時間段的客戶由各時間段負責的小組跟蹤服務。（此項由交定金后的客戶填寫客戶到訪記錄為準） 每個銷售小組沒各季度可向公司申請最多1000月的小區(qū)設點補貼。該補貼在申請后的第四月給小組報銷。完成3月內總任務的全額報銷。為完成3月內總任務的報銷方式為：(三個月總產值金額/三個月任務金額*申請補貼的金額)。銷售管理方案設計題篇八許多銷售經理往往不注重團隊建設與企業(yè)文化的關系，認為團隊文化和企業(yè)文化只是宣傳口號。但實際上，企業(yè)和銷售經理想要建立有效率的團隊，就必須著眼和著力于塑造追求卓越的團隊和企業(yè)文化。例如建立團隊成員檔案，記錄下他們的生日、愛好等信息，定期組織團隊聚會等活動。唯有如此，團隊成員才能盡量釋放工作壓力，相互之間才能夠真正取長補短，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。建立定期銷售經驗交流學習機制，例如每周或每半個月整個銷售團隊進行集中，大家各抒己見，要么交流各自這段時期的成功經驗或者失敗教訓，要么圍繞某一同仁的棘手案例進行頭腦風暴，幫助尋找解決思路和方案。(二)銷售團隊定位與總體目標銷售團隊必須有一個一致期望實現(xiàn)的愿景。在團隊討論中，你越努力使整個團隊朝共同的方向前進，而不是專挑那些個別成員之間的`不同意見，你的團隊就越團結，越有活力。在實施愿景中，就會越努力奮斗。建立團隊文化的四點要素(1)成就的認同。(2)任務圓滿完成時大方的贊美。(3)給應得的人真正的升遷機會。(4)目標達成時的金錢獎勵。建立共同目標觀念(1)每個團隊的成員必須相信，當公司獲利時，他們也會得利。他們必須相信，當區(qū)域的運作順利時，他們也是贏家。(2)安排有贏家的善意競爭，但如果達成目標的話，就不要有犧牲者。(3)內部競爭是健康的，不是特別指明某個業(yè)務員對抗另一個業(yè)務員。(4)鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點。(5)花時間在一起工作確是建立同胞愛的 最好方法。(6)銷售團隊中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道?？偨浝頎I運部商務部團隊的建設對于銷售提供最基礎的保障。機構組成：總經理 運營部 、商務部部門職責：運營部主要負責各項目的管理、策劃、執(zhí)行。商務部負責溝通客戶、聯(lián)系客戶，執(zhí)行公司決議以及產品推廣工作。溝通機制：包括公司經理人與員工直接溝通，市場與市場之間的溝通、市場與技術編輯部之間的溝通，策劃人員與市場與技術編輯部的溝通、技術人員內部溝通。溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。 在公司內部要有一個溝通的規(guī)范，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要有一個規(guī)范一個統(tǒng)一，這樣就不會產生因不同的溝通方式之間產生信息差別。其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達，與管理者保持實質性的溝通，使公司內部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達或宣泄出來，從而提高公司內部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進行規(guī)范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設。銷售管理方案設計題篇九方案名稱公司銷售回款管理方案受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門為了防止企業(yè)的大量貨款滯留在銷售渠道中，及時回收所發(fā)生的銷售款項，避免公司出現(xiàn)經營困難，最大限度地降低經營風險，公司銷售部特制訂以下銷售回款管理方案，各營銷下屬機構、分公司等應以此方案為指導，及時回收銷售款項。各銷售單位、分公司要重視貨款的回收工作，“防患于未然”。具體的預防措施包括客戶信用評估、約定預付款等。1．收集客戶資料對客戶的信用情況進行評定，銷售人員要收集和客戶相關的各方面資料，包括客戶的基本資料、資產狀況、經營能力等。實際收集資料的過程中，銷售人員可使用下面的表單，匯總客戶的各方面信息?？蛻舻幕厩闆r表公司名稱公司成立日期年月日公司地址省市縣（區(qū)）路號（郵編：）法人代表法人代表聯(lián)系方式公司以往經營情況公司以往付款情況主要銷售人員情況客戶公司的資產狀況表公司名稱公司成立日期年月日公司固定資產公司流動資產公司注冊資金公司營業(yè)額公司凈值客戶的經營能力狀況調查表指標類別能力指標具體內容償債能力指標資產負債率流動比率速動比率盈利能力指標凈利潤率資產回報率其他能力指標庫存周轉率應收賬款周轉率備注速動比率，又稱“酸性測驗比率”（acidtestratio），是指速動資產對流動負債的比率。它是衡量企業(yè)流動資產中可以立即變現(xiàn)用于償還流動負債的能力2．劃分客戶等級根據對客戶資料的收集、分析，從客戶的基本情況、管理水平、信用記錄、經營狀況、現(xiàn)金流量等方面評定客戶信用等級，從高到低分為優(yōu)、良、中、差四級，進而決定采用何種付款方式和確定賒銷的額度。具體情況如下表所示?？蛻粜庞玫燃壖皡^(qū)分表信用評定等級信用評分付款方式選擇信用額度基數(shù)備注一級：優(yōu)秀80以上后付款萬要求擔保二級：良好60－80后付款或分期付款萬要求擔保三級：中，應注意40－60預付款或分期付款萬要求擔保四級：差，重點防備40以下預付款0另外，根據不同客戶的具體情況，可在信用額度基數(shù)的基礎之上，通過一個調整系數(shù)對信用額度進行調整。用公式表示為：信用額度＝信用額度基數(shù)信用調整系數(shù)。信用調整系數(shù)如下表所示。信用調整系數(shù)表信用等級客戶分類差中良優(yōu)核心客戶n/備注信用調整系數(shù)的數(shù)值在0～。信用等級越高的客戶，其信用額度越會被放大，；信用等級越低的客戶，其信用額度會在基數(shù)的基礎上縮小，最低為0這是防止欠款發(fā)生的最直接方法。銷售人員在與客戶商討銷售協(xié)議時，最好將預付款作為成交的條件，并在合同中明確說明。只有客戶貨款到賬，我公司才會按照訂單要求發(fā)貨。1．合同中要明確各項事宜，尤其是付款方式和付款時間，防止客戶借口不付款，即使客戶不按時付款，訴諸法律時也有據可依。2．做好業(yè)務記錄，每一次出貨、發(fā)貨都做好記錄并讓客戶方簽字（當面或傳真方式），明確在哪一天客戶購買了哪些品種，合計多少錢；每一筆貨款按約定又該何時回籠等，以免日后發(fā)生爭議。3．時刻關注客戶一切異常情況。如客戶企業(yè)法人代表易人、經營轉向、辦公地點更換、企業(yè)破產等等。一有風吹草動，銷售人員應馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆賬、死賬的發(fā)生。若相關負責人離職，銷售人員千萬要讓其辦好還款手續(xù)。對于銷售回款，各部門銷售經理應做好控制工作，及時統(tǒng)計各銷售人員業(yè)績及回款情況，并與財務部及時溝通，了解貨款到賬情況，并采取相應的獎懲措施，以激發(fā)銷售人員的積極性，促進貨款的及時回籠。1．銷售回款目標的設定銷售部經理應根據銷售活動的實際情況、部門銷售目標及企業(yè)銷售回款任務要求，制定每月銷售目標及銷售回款目標，并進行分解，具體到銷售人員，讓每一位銷售人員明確了解自己的任務目標。具體的月度銷售回款目標可設置為：部門銷售目標萬元，銷售回款率應達到％～％；個人銷售目標萬元，銷售回款率應達到％以上。2．銷售回款考核（1）每月10日，考核回款目標是否完成全月指標的20%。（2）每月20日，考核回款目標是否完成每月指標的70%。（3）每月27日，考核當月回款是否已100%完成全月指標。3．回款獎懲辦法本企業(yè)的貨款回收與銷售人員的業(yè)績考核直接掛鉤。銷售人員在銷售過程中，其回收款項業(yè)績不僅與個人利益掛鉤，還和回收賬款的管理聯(lián)系在一起，使應收賬款處在合理、安全的范圍之內。下表所示的是隨著銷售人員所回收貨款的多少而制定的相應的獎懲措施。銷售人員貨款回收情況獎懲表懲罰獎勵0%10%30%40%50%60%70%80%90%100%銷售人員a銷售人員b銷售人員c銷售人員d銷售人員收到貨款之后，必須立即將其交到所在銷售公司、銷售單位的財務人員處。各分公司出納設置回款登記簙，詳細記錄并及時核對分公司下屬的各個分區(qū)的回款情況。銷售回款回收統(tǒng)計表公司銷售區(qū)域銷售人員回收回款財務人員統(tǒng)計財務主管核實是否屬實并上報銷售人員姓名業(yè)務款項回收金額a區(qū)□是□否b區(qū)□是□否c區(qū)□是□否d區(qū)□是□否對于后付款的客戶，在回收銷售回款的過程中，銷售人員可將整個貨款回收時期分為三個階段，即：前期、中期和后期，以便銷售回款的快速回收，提高銷售渠道中的貨款回收效率。銷售回款跟蹤表跟蹤客戶客戶信譽度分期貨款回收額前期中期后期a客戶□優(yōu)□良□中□差%%%b客戶□優(yōu)□良□中□差%%%c客戶□優(yōu)□良□中□差%%%d客戶□優(yōu)□良□中□差%%%編制日期審核日期批準日期修改標記修改處數(shù)修改日期.方案名稱公司銷售回款催收方案受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門，降低企業(yè)營銷的成本和管理費用，提高銷售人員對銷售貨款的回收率，特制訂本方案。發(fā)生客戶拖欠款，銷售人員可根據客戶的具體情況、信用程度等，采用適當?shù)拇呤辗椒ǎ员慵皶r回收貨款。進行銷售款項催收，銷售人員可采用下表所示的方法進行。實際操作實施對象1．耐心禮貌的采用信函、傳真、電話，甚至親自上門等方式軟磨2．必要時擺出長期作戰(zhàn)的架勢，如在客戶的辦公或住地旁租個住處，目的是讓客戶心煩意亂，結款了事關系重要、得罪不起的客戶或大客戶、老客戶等1．三番五次通過措辭強硬的信函、電話、傳真手段直接催收2．親自上門表明立場3．擺出誓不罷休的架勢，目的是讓客戶望而生畏，盡快付款關系一般的客戶或銷售人員手里客戶較多通過第三者介入，協(xié)調來解決付款問題。如通過熟悉客戶的朋友、同事、同鄉(xiāng)或通過他們找到客戶熟悉的人，由此人幫助說情、講理、溝通感情、發(fā)展關系，使問題得到解決關系重要、銷售人員手上的重點客戶1．停止發(fā)新貨，前款到賬再發(fā)新貨2．揚言占據客戶經營場地，