【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 或短信。讓客戶覺得你始終很關(guān)心他。 每向客戶提供一次服務(wù)，能保證讓客戶覺得物超所值，盡量讓客戶少花錢。e零缺點(diǎn)工作 第一次沒做好，將沒有第二次機(jī)會(huì)。 不能解決的問題必須在1分鐘內(nèi)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映f必須做到認(rèn)真、快、堅(jiān)守承諾。 對(duì)客戶、同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬、要么不承諾，一旦承諾就一定要兌現(xiàn)，言而無信的人是公司形象最大的敵人。 品質(zhì)是拉住客戶的有效武器，要做就全力以赴，做就做最好的。 除去“馬虎”之心。追求品質(zhì)第一要?jiǎng)?wù)。 認(rèn)真，仔細(xì)才有質(zhì)量。杜絕“其實(shí)都差不多！”三、用人原則公司架構(gòu)各部門人員編制及崗位職責(zé)。副總經(jīng)理：主要負(fù)責(zé)督管相關(guān)下屬部門職能工作完成情況。及安排引導(dǎo)下屬工作。銷售總監(jiān)：制定銷售計(jì)劃，同時(shí)責(zé)督管相關(guān)下屬部門職能工作完成情況。及安排引導(dǎo)下屬工作。售后部：專員兩名，主要負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)已售客戶信息，拆單，下單，及與工廠對(duì)接，安排安裝和記錄到貨等產(chǎn)品售后情況。庫(kù)管一名：主要負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)相關(guān)管理工作?？头浚簩T一名，主要負(fù)責(zé)處理客戶投訴，及產(chǎn)品問題。及時(shí)反映給相關(guān)工作人員，并記錄客戶滿意度。（此職位可由安裝組長(zhǎng)兼任）財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)人員一名，主要負(fù)責(zé)公司賬務(wù)統(tǒng)計(jì)記錄。前臺(tái)接待：接待員一名，主要負(fù)責(zé)店面客戶接待工作及店面文員工作。設(shè)計(jì)銷售小組:配備設(shè)計(jì)師1名。業(yè)務(wù)員2到5名，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售設(shè)計(jì)工作。 品推部：專員1名，主要負(fù)責(zé)品牌推廣產(chǎn)品廣告策劃及小區(qū)拓展工作。四、日常管理?xiàng)l例例會(huì)及培訓(xùn)制度：a、公司所有例會(huì)及培訓(xùn)不得缺席和請(qǐng)假，缺席者罰款100元，請(qǐng)假每次罰款20元。b、手機(jī)必須關(guān)機(jī)或靜音，開會(huì)時(shí)間響一次罰款20元。c、不準(zhǔn)中途隨意離場(chǎng)，違反罰款20元。公司每周必須開一次銷售計(jì)劃會(huì)議。公司每月必須開一次全員總結(jié)計(jì)劃大會(huì)。公司每半年開一次半年總結(jié)大會(huì)主持人，銷售總監(jiān)或總經(jīng)理參會(huì)人員：公司全員會(huì)議流程：a、 各銷售小組匯報(bào)上月（上半年）銷售總結(jié)，及下月工作計(jì)劃。b、 總經(jīng)理或總監(jiān)講話，并安排發(fā)布下月工作重點(diǎn)及方針。c、 評(píng)選優(yōu)秀員工及銷售冠軍小組（銷售冠軍小組評(píng)選條件:必須超額完成任務(wù)的20%以上，客戶滿意度80%以上回頭客戶最少一個(gè)。）五，銷售小組員工薪資制度底薪設(shè)計(jì)師：本月總產(chǎn)值5萬以下底薪1000元。5萬以上10萬以下底薪1800元，10萬以上15萬以底薪2100元。15萬以上底薪2500元。業(yè)務(wù)人員：本月總產(chǎn)值2萬以下底薪800元。2萬以上5萬以下底薪1500元，5萬以上10萬以底薪1800元。10萬以上底薪2100元。提成設(shè)計(jì)師：%。5萬以上10萬以下提2%，%。%。業(yè)務(wù)人員：%。2萬以上5萬以下提2%，%。%。 提成發(fā)放方式為，客戶簽單并交清全款后，當(dāng)月發(fā)放1%，余下的待客戶訂購(gòu)的產(chǎn)品按照完后按客戶滿意度發(fā)放。（滿意度分為四階段：很滿意全額發(fā)放，%%不滿意扣除后期全額提成） 前臺(tái)接待和品推專員的主要工資為底薪+效益工資。六、銷售小組任務(wù)a、各銷售小組每月最低任務(wù)15萬以上。每季度最低任務(wù)60萬以上。（裝修旺季另定）未完成任務(wù)小組沒人扣發(fā)100元，請(qǐng)其他小組成員聚餐，且提成發(fā)放為（當(dāng)月提成金額*產(chǎn)值金額/任務(wù)金額）若所有銷售小組都未完成任務(wù)，被扣的錢轉(zhuǎn)為小區(qū)拓展經(jīng)費(fèi)。且未完成任務(wù)的小組成員不能參加本月優(yōu)秀員工評(píng)選。b、非銷售小組的其他部門員工（安裝部員工除外）每季度任務(wù)5萬，未完成的員工扣發(fā)100元，用于在開季度總結(jié)會(huì)議后請(qǐng)全員聚餐。c、品推部任務(wù)每月銷售總產(chǎn)值最低50萬。未完成同樣扣除100元。且效益工資為完成任務(wù)的百分比。七、銷售小組模式及操作方式每個(gè)銷售小組編制為，設(shè)計(jì)師1名，業(yè)務(wù)員3名，連續(xù)3個(gè)月都超額完成任務(wù)的30%以上的小組可申請(qǐng)?jiān)黾右幻藛T。連續(xù)三個(gè)月為完成任務(wù)的小組公司返回人力資源不待崗。（從待崗之日起停發(fā)底薪）設(shè)計(jì)師主要負(fù)責(zé)測(cè)量，做方案，談單。業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)小區(qū)拓展，開發(fā)客戶，跟蹤客戶及初步談單。為公平分配各小組接單，特做以下安排凡通過廣告等其他非業(yè)務(wù)員資源的客戶在本店訂購(gòu)的客戶按時(shí)間分配給設(shè)計(jì)小組，110號(hào)1120號(hào)2130號(hào)各時(shí)間段的客戶由各時(shí)間段負(fù)責(zé)的小組跟蹤服務(wù)。（此項(xiàng)由交定金后的客戶填寫客戶到訪記錄為準(zhǔn)） 每個(gè)銷售小組沒各季度可向公司申請(qǐng)最多1000月的小區(qū)設(shè)點(diǎn)補(bǔ)貼。該補(bǔ)貼在申請(qǐng)后的第四月給小組報(bào)銷。完成3月內(nèi)總?cè)蝿?wù)的全額報(bào)銷。為完成3月內(nèi)總?cè)蝿?wù)的報(bào)銷方式為：(三個(gè)月總產(chǎn)值金額/三個(gè)月任務(wù)金額*申請(qǐng)補(bǔ)貼的金額)。銷售管理方案設(shè)計(jì)題篇八許多銷售經(jīng)理往往不注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系，認(rèn)為團(tuán)隊(duì)文化和企業(yè)文化只是宣傳口號(hào)。但實(shí)際上，企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須著眼和著力于塑造追求卓越的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化。例如建立團(tuán)隊(duì)成員檔案，記錄下他們的生日、愛好等信息，定期組織團(tuán)隊(duì)聚會(huì)等活動(dòng)。唯有如此，團(tuán)隊(duì)成員才能盡量釋放工作壓力，相互之間才能夠真正取長(zhǎng)補(bǔ)短，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。建立定期銷售經(jīng)驗(yàn)交流學(xué)習(xí)機(jī)制，例如每周或每半個(gè)月整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行集中，大家各抒己見，要么交流各自這段時(shí)期的成功經(jīng)驗(yàn)或者失敗教訓(xùn)，要么圍繞某一同仁的棘手案例進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，幫助尋找解決思路和方案。(二)銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中，你越努力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn)，而不是專挑那些個(gè)別成員之間的`不同意見，你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié)，越有活力。在實(shí)施愿景中，就會(huì)越努力奮斗。建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素(1)成就的認(rèn)同。(2)任務(wù)圓滿完成時(shí)大方的贊美。(3)給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會(huì)。(4)目標(biāo)達(dá)成時(shí)的金錢獎(jiǎng)勵(lì)。建立共同目標(biāo)觀念(1)每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時(shí)，他們也會(huì)得利。他們必須相信，當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順利時(shí)，他們也是贏家。(2)安排有贏家的善意競(jìng)爭(zhēng)，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。(3)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是健康的，不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。(4)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。(5)花時(shí)間在一起工作確是建立同胞愛的 最好方法。(6)銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道?？偨?jīng)理營(yíng)運(yùn)部商務(wù)部團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對(duì)于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。機(jī)構(gòu)組成：總經(jīng)理 運(yùn)營(yíng)部 、商務(wù)部部門職責(zé)：運(yùn)營(yíng)部主要負(fù)責(zé)各項(xiàng)目的管理、策劃、執(zhí)行。商務(wù)部負(fù)責(zé)溝通客戶、聯(lián)系客戶，執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。溝通機(jī)制：包括公司經(jīng)理人與員工直接溝通，市場(chǎng)與市場(chǎng)之間的溝通、市場(chǎng)與技術(shù)編輯部之間的溝通，策劃人員與市場(chǎng)與技術(shù)編輯部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。 在公司內(nèi)部要有一個(gè)溝通的規(guī)范，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要有一個(gè)規(guī)范一個(gè)統(tǒng)一，這樣就不會(huì)產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達(dá)，與管理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通，使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達(dá)或宣泄出來，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對(duì)公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進(jìn)行規(guī)范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。銷售管理方案設(shè)計(jì)題篇九方案名稱公司銷售回款管理方案受控狀態(tài)編號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門為了防止企業(yè)的大量貨款滯留在銷售渠道中，及時(shí)回收所發(fā)生的銷售款項(xiàng)，避免公司出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難，最大限度地降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，公司銷售部特制訂以下銷售回款管理方案，各營(yíng)銷下屬機(jī)構(gòu)、分公司等應(yīng)以此方案為指導(dǎo)，及時(shí)回收銷售款項(xiàng)。各銷售單位、分公司要重視貨款的回收工作，“防患于未然”。具體的預(yù)防措施包括客戶信用評(píng)估、約定預(yù)付款等。1．收集客戶資料對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行評(píng)定，銷售人員要收集和客戶相關(guān)的各方面資料，包括客戶的基本資料、資產(chǎn)狀況、經(jīng)營(yíng)能力等。實(shí)際收集資料的過程中，銷售人員可使用下面的表單，匯總客戶的各方面信息?？蛻舻幕厩闆r表公司名稱公司成立日期年月日公司地址省市縣（區(qū)）路號(hào)（郵編：）法人代表法人代表聯(lián)系方式公司以往經(jīng)營(yíng)情況公司以往付款情況主要銷售人員情況客戶公司的資產(chǎn)狀況表公司名稱公司成立日期年月日公司固定資產(chǎn)公司流動(dòng)資產(chǎn)公司注冊(cè)資金公司營(yíng)業(yè)額公司凈值客戶的經(jīng)營(yíng)能力狀況調(diào)查表指標(biāo)類別能力指標(biāo)具體內(nèi)容償債能力指標(biāo)資產(chǎn)負(fù)債率流動(dòng)比率速動(dòng)比率盈利能力指標(biāo)凈利潤(rùn)率資產(chǎn)回報(bào)率其他能力指標(biāo)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率備注速動(dòng)比率，又稱“酸性測(cè)驗(yàn)比率”（acidtestratio），是指速動(dòng)資產(chǎn)對(duì)流動(dòng)負(fù)債的比率。它是衡量企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中可以立即變現(xiàn)用于償還流動(dòng)負(fù)債的能力2．劃分客戶等級(jí)根據(jù)對(duì)客戶資料的收集、分析，從客戶的基本情況、管理水平、信用記錄、經(jīng)營(yíng)狀況、現(xiàn)金流量等方面評(píng)定客戶信用等級(jí)，從高到低分為優(yōu)、良、中、差四級(jí)，進(jìn)而決定采用何種付款方式和確定賒銷的額度。具體情況如下表所示?？蛻粜庞玫燃?jí)及區(qū)分表信用評(píng)定等級(jí)信用評(píng)分付款方式選擇信用額度基數(shù)備注一級(jí)：優(yōu)秀80以上后付款萬要求擔(dān)保二級(jí)：良好60－80后付款或分期付款萬要求擔(dān)保三級(jí)：中，應(yīng)注意40－60預(yù)付款或分期付款萬要求擔(dān)保四級(jí)：差，重點(diǎn)防備40以下預(yù)付款0另外，根據(jù)不同客戶的具體情況，可在信用額度基數(shù)的基礎(chǔ)之上，通過一個(gè)調(diào)整系數(shù)對(duì)信用額度進(jìn)行調(diào)整。用公式表示為：信用額度＝信用額度基數(shù)信用調(diào)整系數(shù)。信用調(diào)整系數(shù)如下表所示。信用調(diào)整系數(shù)表信用等級(jí)客戶分類差中良優(yōu)核心客戶n/備注信用調(diào)整系數(shù)的數(shù)值在0～。信用等級(jí)越高的客戶，其信用額度越會(huì)被放大，；信用等級(jí)越低的客戶，其信用額度會(huì)在基數(shù)的基礎(chǔ)上縮小，最低為0這是防止欠款發(fā)生的最直接方法。銷售人員在與客戶商討銷售協(xié)議時(shí)，最好將預(yù)付款作為成交的條件，并在合同中明確說明。只有客戶貨款到賬，我公司才會(huì)按照訂單要求發(fā)貨。1．合同中要明確各項(xiàng)事宜，尤其是付款方式和付款時(shí)間，防止客戶借口不付款，即使客戶不按時(shí)付款，訴諸法律時(shí)也有據(jù)可依。2．做好業(yè)務(wù)記錄，每一次出貨、發(fā)貨都做好記錄并讓客戶方簽字（當(dāng)面或傳真方式），明確在哪一天客戶購(gòu)買了哪些品種，合計(jì)多少錢；每一筆貨款按約定又該何時(shí)回籠等，以免日后發(fā)生爭(zhēng)議。3．時(shí)刻關(guān)注客戶一切異常情況。如客戶企業(yè)法人代表易人、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向、辦公地點(diǎn)更換、企業(yè)破產(chǎn)等等。一有風(fēng)吹草動(dòng)，銷售人員應(yīng)馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆賬、死賬的發(fā)生。若相關(guān)負(fù)責(zé)人離職，銷售人員千萬要讓其辦好還款手續(xù)。對(duì)于銷售回款，各部門銷售經(jīng)理應(yīng)做好控制工作，及時(shí)統(tǒng)計(jì)各銷售人員業(yè)績(jī)及回款情況，并與財(cái)務(wù)部及時(shí)溝通，了解貨款到賬情況，并采取相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，以激發(fā)銷售人員的積極性，促進(jìn)貨款的及時(shí)回籠。1．銷售回款目標(biāo)的設(shè)定銷售部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)銷售活動(dòng)的實(shí)際情況、部門銷售目標(biāo)及企業(yè)銷售回款任務(wù)要求，制定每月銷售目標(biāo)及銷售回款目標(biāo)，并進(jìn)行分解，具體到銷售人員，讓每一位銷售人員明確了解自己的任務(wù)目標(biāo)。具體的月度銷售回款目標(biāo)可設(shè)置為：部門銷售目標(biāo)萬元，銷售回款率應(yīng)達(dá)到％～％；個(gè)人銷售目標(biāo)萬元，銷售回款率應(yīng)達(dá)到％以上。2．銷售回款考核（1）每月10日，考核回款目標(biāo)是否完成全月指標(biāo)的20%。（2）每月20日，考核回款目標(biāo)是否完成每月指標(biāo)的70%。（3）每月27日，考核當(dāng)月回款是否已100%完成全月指標(biāo)。3．回款獎(jiǎng)懲辦法本企業(yè)的貨款回收與銷售人員的業(yè)績(jī)考核直接掛鉤。銷售人員在銷售過程中，其回收款項(xiàng)業(yè)績(jī)不僅與個(gè)人利益掛鉤，還和回收賬款的管理聯(lián)系在一起，使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。下表所示的是隨著銷售人員所回收貨款的多少而制定的相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施。銷售人員貨款回收情況獎(jiǎng)懲表懲罰獎(jiǎng)勵(lì)0%10%30%40%50%60%70%80%90%100%銷售人員a銷售人員b銷售人員c銷售人員d銷售人員收到貨款之后，必須立即將其交到所在銷售公司、銷售單位的財(cái)務(wù)人員處。各分公司出納設(shè)置回款登記簙，詳細(xì)記錄并及時(shí)核對(duì)分公司下屬的各個(gè)分區(qū)的回款情況。銷售回款回收統(tǒng)計(jì)表公司銷售區(qū)域銷售人員回收回款財(cái)務(wù)人員統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)主管核實(shí)是否屬實(shí)并上報(bào)銷售人員姓名業(yè)務(wù)款項(xiàng)回收金額a區(qū)□是□否b區(qū)□是□否c區(qū)□是□否d區(qū)□是□否對(duì)于后付款的客戶，在回收銷售回款的過程中，銷售人員可將整個(gè)貨款回收時(shí)期分為三個(gè)階段，即：前期、中期和后期，以便銷售回款的快速回收，提高銷售渠道中的貨款回收效率。銷售回款跟蹤表跟蹤客戶客戶信譽(yù)度分期貨款回收額前期中期后期a客戶□優(yōu)□良□中□差%%%b客戶□優(yōu)□良□中□差%%%c客戶□優(yōu)□良□中□差%%%d客戶□優(yōu)□良□中□差%%%編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期.方案名稱公司銷售回款催收方案受控狀態(tài)編號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門，降低企業(yè)營(yíng)銷的成本和管理費(fèi)用，提高銷售人員對(duì)銷售貨款的回收率，特制訂本方案。發(fā)生客戶拖欠款，銷售人員可根據(jù)客戶的具體情況、信用程度等，采用適當(dāng)?shù)拇呤辗椒?，以便及時(shí)回收貨款。進(jìn)行銷售款項(xiàng)催收，銷售人員可采用下表所示的方法進(jìn)行。實(shí)際操作實(shí)施對(duì)象1．耐心禮貌的采用信函、傳真、電話，甚至親自上門等方式軟磨2．必要時(shí)擺出長(zhǎng)期作戰(zhàn)的架勢(shì)，如在客戶的辦公或住地旁租個(gè)住處，目的是讓客戶心煩意亂，結(jié)款了事關(guān)系重要、得罪不起的客戶或大客戶、老客戶等1．三番五次通過措辭強(qiáng)硬的信函、電話、傳真手段直接催收2．親自上門表明立場(chǎng)3．?dāng)[出誓不罷休的架勢(shì)，目的是讓客戶望而生畏，盡快付款關(guān)系一般的客戶或銷售人員手里客戶較多通過第三者介入，協(xié)調(diào)來解決付款問題。如通過熟悉客戶的朋友、同事、同鄉(xiāng)或通過他們找到客戶熟悉的人，由此人幫助說情、講理、溝通感情、發(fā)展關(guān)系，使問題得到解決關(guān)系重要、銷售人員手上的重點(diǎn)客戶1．停止發(fā)新貨，前款到賬再發(fā)新貨2．揚(yáng)言占據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，