【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 擁有多年的市場(chǎng)部工作現(xiàn)車商通運(yùn)營(yíng)總監(jiān)嚴(yán)晨晨補(bǔ)充：市場(chǎng)部的各種日常性工作需要銷售部配合的，往往不上心，覺(jué)得不重要?！尽渴鞘裁丛?qū)е乱陨?個(gè)問(wèn)題的?：銷售部是戰(zhàn)場(chǎng)沖殺的部門，市場(chǎng)部是配合與支持性部門，市場(chǎng)部的部門定位就是輔助銷售。所以，弱勢(shì)是由定位決定的。：銷售經(jīng)理是4s店內(nèi)2大最有權(quán)勢(shì)的管理崗位之一，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，練就一身殺伐果斷的性格，權(quán)利支撐下往往顯得比較專橫。：活動(dòng)是否成功取決于活動(dòng)策劃，活動(dòng)政策，活動(dòng)邀約，活動(dòng)執(zhí)行，現(xiàn)場(chǎng)洽談各個(gè)環(huán)節(jié)，每一場(chǎng)成功的活動(dòng)需要每個(gè)環(huán)節(jié)都做好，而活動(dòng)策劃的掌控權(quán)在市場(chǎng)部，這是一個(gè)活動(dòng)好不好的源頭，市場(chǎng)經(jīng)理如果沒(méi)有和銷售經(jīng)理充分溝通的活動(dòng)，銷售經(jīng)理必然沒(méi)有信心去執(zhí)行好。從市場(chǎng)經(jīng)理的角度來(lái)看，一次市場(chǎng)活動(dòng)讓銷售部配合好，需要做到的事情是什么?，就是換位思考，我說(shuō)的是真的換位思考。想一下他的難處，他們關(guān)心的點(diǎn)。他們現(xiàn)在的關(guān)注重點(diǎn)是什么?核心需求是什么?我的這個(gè)活動(dòng)能滿足他們的需求嗎?根據(jù)需求制定活動(dòng)，充分與他溝通，尊重他合理的意見(jiàn)和建議。，把需要銷售部配合的點(diǎn)重點(diǎn)列出，對(duì)配合執(zhí)行活動(dòng)的過(guò)程就要參與管控了，不要到最后再來(lái)叫說(shuō)不配合。其實(shí)這個(gè)角度就是我們互聯(lián)網(wǎng)做產(chǎn)品的角度，把他當(dāng)做用戶，考慮銷售的痛點(diǎn)和需求，基于此設(shè)計(jì)活動(dòng)產(chǎn)品。如果能解決痛點(diǎn)，他自然就會(huì)配合。我們?cè)诖伺懦?s店的內(nèi)耗，人際關(guān)系，政治等復(fù)雜因素，單純從做事的角度考慮，把自己的態(tài)度擺正，并且堅(jiān)持做事的準(zhǔn)則，你會(huì)發(fā)現(xiàn)路會(huì)越走越寬，與銷售部的配合會(huì)越來(lái)越順暢。針對(duì)這個(gè)點(diǎn)，嚴(yán)晨晨講述了他朋友一個(gè)真實(shí)的故事：『他是11月份進(jìn)入這家4s店的，之前沒(méi)有任何的4s從業(yè)經(jīng)歷，都是在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)混的，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有個(gè)特點(diǎn)，人際關(guān)系很簡(jiǎn)單，很開(kāi)放，工作很拼命，有問(wèn)題也是對(duì)人不對(duì)事。然后他就到了這家4s店任市場(chǎng)經(jīng)理，剛開(kāi)始很艱難，別人都不甩他，他就很虛心的很低調(diào)的埋頭干活，不懂就問(wèn)，對(duì)銷售經(jīng)理非常尊重，但是盡量展現(xiàn)自己的獨(dú)特想法，用自己的做事方式去做。想到了就推動(dòng)去做，去驗(yàn)證。別人對(duì)他看不順眼他也不會(huì)放在心上，過(guò)去就過(guò)去了，有什么話也就直說(shuō)，不藏著掖著。其實(shí)他的態(tài)度就很簡(jiǎn)單，——“我要做事情”，他有種堅(jiān)韌，把阻礙我做事的因素都軟磨硬泡的排除掉，不管用多長(zhǎng)時(shí)間用多少精力，時(shí)間一長(zhǎng)，別人都知道他的性格和想法了，反倒會(huì)盡力配合，畢竟都想把事情做好。漸漸他發(fā)現(xiàn)，隨著一個(gè)個(gè)的活動(dòng)落地，信任他配合他的人越來(lái)越多，從銷售經(jīng)理到銷售顧問(wèn)。自己在公司中的位置逐漸建立并穩(wěn)固了?！弧⒅约旱氖虑?，建立并堅(jiān)守做事的原則，盡力排除阻礙因素，全力爭(zhēng)取資源支持，換位思考理解并解決對(duì)方痛點(diǎn)，爭(zhēng)吵矛盾對(duì)事不對(duì)人，充分表達(dá)并努力推動(dòng)，立即行動(dòng)，快速反饋糾錯(cuò)。市場(chǎng)部是市場(chǎng)活動(dòng)的發(fā)起者和策劃執(zhí)行者，銷售部也是市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行者和最終的獲益方，但在活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中配合得默契互相都滿意的情況不多，反而互相指責(zé)和心生芥蒂的情形不少。作為市場(chǎng)經(jīng)理，該如何去做呢?一般而言，銷售經(jīng)理不配合的原因有幾個(gè)：，即便溝通了也不充分，沒(méi)有意義那么第一點(diǎn)，我們做活動(dòng)為什么不和銷售經(jīng)理充分溝通?阻礙我們的最大障礙是什么?群?jiǎn)T一表示：覺(jué)得銷售經(jīng)理是希望做活動(dòng)的，但對(duì)活動(dòng)的要求跟期望都非常高，他希望你月月有主題，周周有活動(dòng)，并且每一場(chǎng)活動(dòng)的自然到場(chǎng)都很多成交很高，但很多銷售經(jīng)理有個(gè)誤區(qū)，就是活動(dòng)對(duì)于市場(chǎng)部來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)部是包裝跟推廣的作用，市場(chǎng)部是希望制造一個(gè)噱頭能讓銷售部來(lái)邀約客戶到店。其實(shí)說(shuō)到底還是客戶到店的沖突。群?jiǎn)T二則認(rèn)為：配合不好是互不作為，活動(dòng)的主題還是銷售顧問(wèn)邀約客戶來(lái)成交，市場(chǎng)活動(dòng)其實(shí)就是心理活動(dòng)的過(guò)程，是市場(chǎng)經(jīng)理與銷售經(jīng)理共同調(diào)動(dòng)起銷售顧問(wèn)邀約心理和勾起客戶的購(gòu)買心理。群?jiǎn)T一補(bǔ)充：市場(chǎng)部希望自己在包裝產(chǎn)品推廣活動(dòng)，但也希望活動(dòng)的邀約銷售部能積極的跟進(jìn)。而不是說(shuō)只愿意造噱頭。畢竟一個(gè)活動(dòng)從開(kāi)始到運(yùn)營(yíng)，市場(chǎng)部都一直在努力，但到店客戶的邀約至關(guān)重要，對(duì)一個(gè)活動(dòng)來(lái)說(shuō)起著關(guān)鍵作用，這個(gè)必須是銷售部來(lái)配合完成的。4s店最大的問(wèn)題就是銷售部的邀約幾乎沒(méi)有，每場(chǎng)活動(dòng)他們都希望只靠自然到店，但我們更希望的是能夠銷售部來(lái)邀約前期客戶到店。而且后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，這其中的利害關(guān)系非常大。群?jiǎn)T三：把到店寄托在銷售部，等于把活動(dòng)重要環(huán)節(jié)交出去了～市場(chǎng)部就沒(méi)考慮過(guò)自己整合客流到店?銷售部也是，活動(dòng)很大程度上配合銷售部的集客或促銷，你邀約不到位，倒打一耙，合適嗎?so，定位準(zhǔn)確，分工考核，到店量設(shè)置權(quán)重。(分不同目的和性質(zhì))群?jiǎn)T一：我們?nèi)ツ曜龅哪菆?chǎng)團(tuán)購(gòu)，一場(chǎng)活動(dòng)是108臺(tái)車好像?；顒?dòng)之前的一個(gè)星期，請(qǐng)了專業(yè)的團(tuán)購(gòu)指導(dǎo)，每天銷售顧問(wèn)都在打電話，每天不一樣的話術(shù)，每天不一樣的任務(wù)，重復(fù)的打，最后效果非常不錯(cuò)啊，所有的客戶都沒(méi)有任何的廣宣途徑到店，都是前期留下線索的客戶。那么問(wèn)題來(lái)了：市場(chǎng)部如何整合客流到店?大多數(shù)店肯定有這個(gè)問(wèn)題，就是一個(gè)月做23次促銷類活動(dòng)，但是每次優(yōu)惠基本不變，銷售顧問(wèn)都覺(jué)得對(duì)客戶無(wú)話可說(shuō)了，銷售顧問(wèn)對(duì)客戶說(shuō)有活動(dòng)，客戶問(wèn)什么優(yōu)惠?銷售顧問(wèn)對(duì)客戶說(shuō)優(yōu)惠很大您來(lái)了就知道啦!客戶來(lái)了一次，感覺(jué)被騙了。因而造成邀約越來(lái)越難。這是環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈下的新常態(tài)，車商必須去適應(yīng)?；顒?dòng)有很多分類，促銷只是其中一種。，同質(zhì)化嚴(yán)重，短期效果顯著，但不宜頻繁，容易透支店的信用度，客戶麻木。，有沒(méi)有做過(guò)單純的潛客維系活動(dòng)?單純把客戶約到店就是讓他們開(kāi)心，做游戲，贏現(xiàn)金，送禮品，送禮券。你買不買車我問(wèn)問(wèn)，不多問(wèn)，但我不讓你感覺(jué)到我很饑渴，很功利。第2種需要老板和高層的格局。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)他開(kāi)心了，互動(dòng)了，參與了，銷售就是順?biāo)浦鄣氖虑?。群?jiǎn)T：做培養(yǎng)，人文關(guān)懷，客戶歸屬感。嚴(yán)晨晨：極度關(guān)注客戶需求及情緒的體驗(yàn)式銷售，車商通團(tuán)隊(duì)已有研究。體驗(yàn)式會(huì)議營(yíng)銷新模式，和4s店一起探索出一條不同的成交路徑。這是車商通團(tuán)隊(duì)新項(xiàng)目的核心理念，歡迎有意的4s店和車商聯(lián)系洽談?！究偨Y(jié)】要銷售部配合我們市場(chǎng)部盡量做到的幾點(diǎn)，銷售顧問(wèn)也有邀約亮點(diǎn)(至少是建議并監(jiān)督政策的落實(shí))，理解是關(guān)鍵，寧愿不做活動(dòng)，否則是浪費(fèi)精力和資源，充分展現(xiàn)自己對(duì)客戶對(duì)市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的理解，潛移默化中給銷售經(jīng)理、總經(jīng)理、老板洗腦。4s店市場(chǎng)部年終總結(jié)篇五汽車銷售服務(wù)有限公司成立于xx年，是一家集中高檔汽車銷售,維修,服務(wù)和信息反饋一體化的集團(tuán)公司。旗下運(yùn)營(yíng)的4s店已經(jīng)達(dá)4家，分別是：