銷售方案如何寫銷售方案設(shè)計(jì)模板(八篇)(編輯修改稿)
2025-08-12 16:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ．收集客戶資料對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行評(píng)定，銷售人員要收集和客戶相關(guān)的各方面資料，包括客戶的基本資料、資產(chǎn)狀況、經(jīng)營(yíng)能力等。實(shí)際收集資料的過程中，銷售人員可使用下面的表單，匯總客戶的各方面信息?？蛻舻幕厩闆r表公司名稱公司成立日期年月日公司地址省市縣（區(qū)）路號(hào)（郵編：）法人代表法人代表聯(lián)系方式公司以往經(jīng)營(yíng)情況公司以往付款情況主要銷售人員情況客戶公司的資產(chǎn)狀況表公司名稱公司成立日期年月日公司固定資產(chǎn)公司流動(dòng)資產(chǎn)公司注冊(cè)資金公司營(yíng)業(yè)額公司凈值客戶的經(jīng)營(yíng)能力狀況調(diào)查表指標(biāo)類別能力指標(biāo)具體內(nèi)容償債能力指標(biāo)資產(chǎn)負(fù)債率流動(dòng)比率速動(dòng)比率盈利能力指標(biāo)凈利潤(rùn)率資產(chǎn)回報(bào)率其他能力指標(biāo)庫存周轉(zhuǎn)率應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率備注速動(dòng)比率，又稱“酸性測(cè)驗(yàn)比率”（acidtestratio），是指速動(dòng)資產(chǎn)對(duì)流動(dòng)負(fù)債的比率。它是衡量企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中可以立即變現(xiàn)用于償還流動(dòng)負(fù)債的能力2．劃分客戶等級(jí)根據(jù)對(duì)客戶資料的收集、分析，從客戶的基本情況、管理水平、信用記錄、經(jīng)營(yíng)狀況、現(xiàn)金流量等方面評(píng)定客戶信用等級(jí)，從高到低分為優(yōu)、良、中、差四級(jí)，進(jìn)而決定采用何種付款方式和確定賒銷的額度。具體情況如下表所示?？蛻粜庞玫燃?jí)及區(qū)分表信用評(píng)定等級(jí)信用評(píng)分付款方式選擇信用額度基數(shù)備注一級(jí)：優(yōu)秀80以上后付款萬要求擔(dān)保二級(jí)：良好60－80后付款或分期付款萬要求擔(dān)保三級(jí)：中，應(yīng)注意40－60預(yù)付款或分期付款萬要求擔(dān)保四級(jí)：差，重點(diǎn)防備40以下預(yù)付款0另外，根據(jù)不同客戶的具體情況，可在信用額度基數(shù)的基礎(chǔ)之上，通過一個(gè)調(diào)整系數(shù)對(duì)信用額度進(jìn)行調(diào)整。用公式表示為：信用額度＝信用額度基數(shù)信用調(diào)整系數(shù)。信用調(diào)整系數(shù)如下表所示。信用調(diào)整系數(shù)表信用等級(jí)客戶分類差中良優(yōu)核心客戶n/備注信用調(diào)整系數(shù)的數(shù)值在0～。信用等級(jí)越高的客戶，其信用額度越會(huì)被放大，；信用等級(jí)越低的客戶，其信用額度會(huì)在基數(shù)的基礎(chǔ)上縮小，最低為0這是防止欠款發(fā)生的最直接方法。銷售人員在與客戶商討銷售協(xié)議時(shí)，最好將預(yù)付款作為成交的條件，并在合同中明確說明。只有客戶貨款到賬，我公司才會(huì)按照訂單要求發(fā)貨。1．合同中要明確各項(xiàng)事宜，尤其是付款方式和付款時(shí)間，防止客戶借口不付款，即使客戶不按時(shí)付款，訴諸法律時(shí)也有據(jù)可依。2．做好業(yè)務(wù)記錄，每一次出貨、發(fā)貨都做好記錄并讓客戶方簽字（當(dāng)面或傳真方式），明確在哪一天客戶購買了哪些品種，合計(jì)多少錢；每一筆貨款按約定又該何時(shí)回籠等，以免日后發(fā)生爭(zhēng)議。3．時(shí)刻關(guān)注客戶一切異常情況。如客戶企業(yè)法人代表易人、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向、辦公地點(diǎn)更換、企業(yè)破產(chǎn)等等。一有風(fēng)吹草動(dòng)，銷售人員應(yīng)馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆賬、死賬的發(fā)生。若相關(guān)負(fù)責(zé)人離職，銷售人員千萬要讓其辦好還款手續(xù)。對(duì)于銷售回款，各部門銷售經(jīng)理應(yīng)做好控制工作，及時(shí)統(tǒng)計(jì)各銷售人員業(yè)績(jī)及回款情況，并與財(cái)務(wù)部及時(shí)溝通，了解貨款到賬情況，并采取相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，以激發(fā)銷售人員的積極性，促進(jìn)貨款的及時(shí)回籠。1．銷售回款目標(biāo)的設(shè)定銷售部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)銷售活動(dòng)的實(shí)際情況、部門銷售目標(biāo)及企業(yè)銷售回款任務(wù)要求，制定每月銷售目標(biāo)及銷售回款目標(biāo)，并進(jìn)行分解，具體到銷售人員，讓每一位銷售人員明確了解自己的任務(wù)目標(biāo)。具體的月度銷售回款目標(biāo)可設(shè)置為：部門銷售目標(biāo)萬元，銷售回款率應(yīng)達(dá)到％～％；個(gè)人銷售目標(biāo)萬元，銷售回款率應(yīng)達(dá)到％以上。2．銷售回款考核（1）每月10日，考核回款目標(biāo)是否完成全月指標(biāo)的20%。（2）每月20日，考核回款目標(biāo)是否完成每月指標(biāo)的70%。（3）每月27日，考核當(dāng)月回款是否已100%完成全月指標(biāo)。3．回款獎(jiǎng)懲辦法本企業(yè)的貨款回收與銷售人員的業(yè)績(jī)考核直接掛鉤。銷售人員在銷售過程中，其回收款項(xiàng)業(yè)績(jī)不僅與個(gè)人利益掛鉤，還和回收賬款的管理聯(lián)系在一起，使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。下表所示的是隨著銷售人員所回收貨款的多少而制定的相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施。銷售人員貨款回收情況獎(jiǎng)懲表懲罰獎(jiǎng)勵(lì)0%10%30%40%50%60%70%80%90%100%銷售人員a銷售人員b銷售人員c銷售人員d銷售人員收到貨款之后，必須立即將其交到所在銷售公司、銷售單位的財(cái)務(wù)人員處。各分公司出納設(shè)置回款登記簙，詳細(xì)記錄并及時(shí)核對(duì)分公司下屬的各個(gè)分區(qū)的回款情況。銷售回款回收統(tǒng)計(jì)表公司銷售區(qū)域銷售人員回收回款財(cái)務(wù)人員統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)主管核實(shí)是否屬實(shí)并上報(bào)銷售人員姓名業(yè)務(wù)款項(xiàng)回收金額a區(qū)□是□否b區(qū)□是□否
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