【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 直接施加壓力）實(shí)戰(zhàn)情景3 電話打到的不是關(guān)鍵聯(lián)系人，應(yīng)如何處理模板31 “我可以請(qǐng)您幫一個(gè)忙嗎？”模板32 “今天不是愚人節(jié)，您不要開玩笑了”模板33 “先和高層談再往低層過渡”實(shí)戰(zhàn)情景4 只有一個(gè)電話號(hào)碼的客戶資料，怎樣處理模板41 “麻煩幫忙轉(zhuǎn)一下維修部”模板42 “有一份小小的禮物送給您”模板43 “我可以請(qǐng)您幫一個(gè)忙嗎？”實(shí)戰(zhàn)情景5 想約一個(gè)見面機(jī)會(huì)，應(yīng)該如何進(jìn)行邀約模板51 “因?yàn)槟硞€(gè)特別原因，所以想和您見個(gè)面”模板52 “因?yàn)槟梢缘玫侥撤N利益，所以我們需要見個(gè)面”模板53 “因?yàn)殡娫捓锩媸钦f不清楚的，所以……”實(shí)戰(zhàn)情景6 客戶表示自己現(xiàn)在很忙或沒有時(shí)間，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)模板61 “如果能夠幫您獲得……利益”模板62 “我正好是來幫助您解決忙的問題的……”模板63 “可以的話，調(diào)整一下打電話的時(shí)間”實(shí)戰(zhàn)情景7 客戶表示發(fā)份傳真或郵件就可以了，如何應(yīng)對(duì)模板71 “傳真您還要花時(shí)間看，不如我用一分鐘……”模板72 “為了幫您找到最適合的，我只有再請(qǐng)教……”模板73 “今天停電，發(fā)不了傳真和郵件”實(shí)戰(zhàn)情景8 客戶一開口就是沒有興趣或現(xiàn)在不需要，怎么辦模板81 “多個(gè)參考的對(duì)象，方便您以后殺價(jià)也不錯(cuò)”模板82 “許多人開始也這樣說，不過當(dāng)他們了解……”模板83 “天哪，我不相信！”模板84 “為什么不需要呀？您告訴我嘛，好不好？” 第二章 怎樣在15秒之內(nèi)，迅速激發(fā)客戶的興趣實(shí)戰(zhàn)情景9 如何通過產(chǎn)品的利益點(diǎn)，來讓客戶產(chǎn)生興趣模板91 “如果有一種方法可以幫您賺取……利潤(rùn)……”模板92 “如果有一種方法可以幫您避免……損失……”模板93 “如果只需要每天……錢的投入，就可以……”模板94 “如果有一種方法可以幫助您解決……問題”實(shí)戰(zhàn)情景10 怎樣在開場(chǎng)的時(shí)候，就激發(fā)客戶的好奇心模板101 “我是特意來向您道謝或道歉的”模板102 “上帝，現(xiàn)在接電話方便嗎？” 模板103 “您想知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做到的嗎？”模板104 “您有聽說過這件大事嗎？”模板105 “有個(gè)天大的秘密，別人都不知道的”實(shí)戰(zhàn)情景11 如何用敏感的話題，來抓住客戶的注意力模板111 “有件事情關(guān)系到你的財(cái)產(chǎn)安全……”模板112 “有個(gè)問題會(huì)對(duì)您的健康造成……”模板113 “您想少交一點(diǎn)罰款或多賺點(diǎn)錢嗎？”第三章 以雙方關(guān)系為紐帶的銷售，如何贏得客戶的好感和信任實(shí)戰(zhàn)情景12 什么樣的產(chǎn)品，是以雙方的關(guān)系為銷售基礎(chǔ)的模板121 “客戶有需求但屬于高度同質(zhì)類產(chǎn)品，關(guān)系決定客戶選擇”模板122 “對(duì)于需要深度發(fā)掘客戶需求的產(chǎn)品，關(guān)系是銷售的基石”實(shí)戰(zhàn)情景13 如何發(fā)揮禮品的力量，使得客戶好感最大化模板131 “知道您有這方面的需要，所以特別準(zhǔn)備了……”模板132 “拿到這份禮品真的很不容易……”模板133 “是我?guī)湍鸂?zhēng)取的”（不是每個(gè)客戶都派送的）實(shí)戰(zhàn)情景14 如何運(yùn)用聲音和語言的力量，去獲得客戶的喜歡模板141 “我發(fā)現(xiàn)我和您真的在很多方面好像……”模板142 “原來您有這方面的愛好，那我一定要好好請(qǐng)教”模板143 “做一個(gè)好的聽眾”模板144 “真誠(chéng)贊美你的客戶”實(shí)戰(zhàn)情景15 如何通過專業(yè)能力，贏取客戶的信任和尊重模板151 “有幾個(gè)對(duì)您有用的建議，我可以講講嗎？”模板152 “有份對(duì)您工作有用的資料，特別給您準(zhǔn)備……”模板153 “您在qq群中提到的問題，我的看法是……” 第四章 在開發(fā)客戶需求的過程中，如何應(yīng)對(duì)這些難題實(shí)戰(zhàn)情景16 我的產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，怎樣開發(fā)客戶需求模板161 “您可以獲得什么樣的利益”（全程緊扣利益的按鈕）模板162 “為什么我講的是事實(shí)”（拿出切實(shí)有力的證據(jù)）實(shí)戰(zhàn)情景17 客戶的需求是隱藏的，怎樣尋找突破口模板171 “由一個(gè)小觀點(diǎn)或一件小事情順藤摸瓜下去”模板172 “由客戶的現(xiàn)狀和期望之間的差距找問題點(diǎn)”模板173 “引導(dǎo)客戶說出自己的不滿或者抱怨”實(shí)戰(zhàn)情景18 發(fā)掘客戶存在的問題點(diǎn)后，如何將它變成明確的需求模板181 “這些問題對(duì)您自己會(huì)造成什么樣的危害”模板182 “這些問題有沒有造成其他部門或領(lǐng)導(dǎo)對(duì)您有意見”實(shí)戰(zhàn)情景19 如何影響客戶的需求，使之有利于自己所銷售的產(chǎn)品模板191 “如果問題一直持續(xù)下去……”（放大問題的危害性）模板192 “您的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么？為什么會(huì)有這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)？”實(shí)戰(zhàn)情景20 需要和多方溝通的產(chǎn)品，如何與參與者溝通模板201 “從他人口中了解參與者的責(zé)權(quán)利范圍”模板202 “通過多種方式與參與者處理好客情關(guān)系”模板203 “根據(jù)參與者的權(quán)利范圍以及要求作對(duì)應(yīng)的溝通”實(shí)戰(zhàn)情景21 需要和多方溝通的產(chǎn)品，如何與決策者溝通模板211 “為什么我們是這個(gè)問題的最佳解決者？” 模板212 “這個(gè)問題對(duì)公司的整體運(yùn)營(yíng)會(huì)有什么影響” 第五章 提交解決方案的時(shí)候，遇到這些問題如何處理實(shí)戰(zhàn)情景22 客戶表示價(jià)格太貴了，如何有效應(yīng)對(duì)模板221 “您說的價(jià)格貴，具體定義是什么？”模板222 “如果按照十年使用來計(jì)算……”模板223 “其實(shí)真正的價(jià)格應(yīng)該是：購(gòu)買價(jià)+使用費(fèi)+維護(hù)費(fèi)”實(shí)戰(zhàn)情景23 產(chǎn)品有議價(jià)的空間，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)客戶還價(jià)模板231 “合理的報(bào)價(jià)是議價(jià)的基礎(chǔ)”模板232 “100101的還價(jià)方法”模板233 “以禮品作為讓步的手段”實(shí)戰(zhàn)情景24 客戶猶豫不決，應(yīng)該如何處理模板241 “我可以了解一下您還在考慮什么問題嗎”模板242 “針對(duì)您的顧慮，我來給您解釋一下”模板243 “多耽誤一天，您就會(huì)多損失……”實(shí)戰(zhàn)情景25 面對(duì)稍縱即逝的機(jī)會(huì)，如何提出解決方案模板251 “常見的成交方法匯總與對(duì)應(yīng)例句”模板252 “以限量、限時(shí)、優(yōu)惠或者禮品作為推動(dòng)力” 第六章 接聽銷售電話，怎樣有效處理兩大問題實(shí)戰(zhàn)情景26 接聽銷售電話，怎樣快速了解客戶基本資料模板261 “先開口，了解客戶的稱呼并洞察客戶的性格”模板262 “您是從哪里知道我們公司電話的業(yè)務(wù)范圍的？”模板263 “百度搜索客戶的電話號(hào)碼或者姓名資料”實(shí)戰(zhàn)情景27 接聽銷售電話，怎樣深度發(fā)掘客戶的需求模板271 “為什么您會(huì)想到做……”模板272 “您想解決的具體問題到底是什么？”模板273 “為了解決這個(gè)問題，我們下一步……” 第七章 實(shí)戰(zhàn)銷售案例對(duì)話以及案例分析實(shí)戰(zhàn)情景28 招聘行業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)話以及案例分析對(duì)話281 “初次溝通以拉近關(guān)系為主”對(duì)話282 “了解客戶具體背景”對(duì)話283 “作出差異化定位并推薦成交”實(shí)戰(zhàn)情景29 培訓(xùn)行業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)話以及案例分析對(duì)話291 “探尋可能的銷售線索”對(duì)話292 “建立客戶對(duì)于培訓(xùn)課程的信心”對(duì)話293 “發(fā)掘客戶的需求”對(duì)話294 “與相關(guān)責(zé)任人聯(lián)系”對(duì)話295 “再次和關(guān)鍵聯(lián)系人溝通”對(duì)話296 “了解客戶的異議并化解”對(duì)話297 “和拍板人溝通并贏得承諾”電話銷售開場(chǎng)白30秒篇六a是我們，b是客戶第一種 a您好！b您好，哪位？a您好，先生/女士/大哥/姐，我是富爾道貴金屬的xx，不好意思打擾啦！b有事嗎？/干嗎? a是這樣的，不知道您最近有沒有發(fā)現(xiàn)最近物價(jià)一直在漲，我們的錢越來越不值錢了呢？ b你們是做什么的？a我們是做投資理財(cái)咨詢的！b你有什么事，直說？a先生/女士/大哥/姐，我們公司呢下周將舉行一個(gè)如何投資理財(cái)?shù)慕涣骰顒?dòng)，屆時(shí)海歸的金融學(xué)教授和大連經(jīng)濟(jì)臺(tái)特聘的資深投資專家都會(huì)與我們分享交流經(jīng)驗(yàn)，相信您一定有興趣參加。您看您下周哪天方便參加呢？ b不確定/沒時(shí)間/不知道/我很忙a先生/女士/大哥/姐，我知道您很忙，但這次的交流活動(dòng)真的很難得，每天的名額都是有限的。像這樣與專家面對(duì)面交流的機(jī)很可能就因?yàn)槲覀円粫r(shí)忙碌就擦肩而過啦！大哥/姐，你這周周x或者周x哪天能擠出些時(shí)間參加呢？第二種 a您好！b您好，哪位？a您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是大連富爾道推廣處。b有事嗎？/干嗎? a我們是做貴金屬投資的。打電話呢也沒什么別的意思，主要想了解一下您之前有做過股票、外匯之類的投資嗎？ b有/沒有a有就更好啦，我們公司呢剛剛高薪聘請(qǐng)了海歸的金融學(xué)教授和大連經(jīng)濟(jì)臺(tái)特聘的投資專家，希望您能來公司坐坐，分享下投資增值保值的心得。第三種 a您好！b您好，哪位？a您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是大連富爾道貴金屬，我是xxx b有事嗎？/干嗎? a先生/女士/大哥/姐，請(qǐng)問您之前是否做過哪方面的投資呢？ b有/沒有a這樣，我公司在下周呢將舉辦一個(gè)“閑散資金如何保值增值”的交流活動(dòng)，我相信您一定有興趣來參加！b沒時(shí)間/很忙a是，我知道您很忙，難道您最近沒感覺到您的資產(chǎn)在不斷的縮水嗎，物價(jià)上漲的那么快，收入?yún)s絲毫未變。第四種 a您好！b您好，哪位？a您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是做銀行黃金白銀的，我是小x b您這邊是干什么的?/您這是銀行嗎？a我這邊是做貴金屬的/我們這是和七家銀行合作的。相信您也發(fā)現(xiàn)了物價(jià)越來越高，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不景氣呢？第五種 a您好！b您好，哪位？a您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是富爾道貴金屬的。我是小x b有事嗎？/干嘛/做什么的？ a不好意思打擾您了，相信您最近也發(fā)現(xiàn)了目前資金量上漲的速度已經(jīng)趕不上物價(jià)上漲的速度啦，最近這周呢我們公司將舉辦一個(gè)小型的交流會(huì)，主要就是針對(duì)如何讓我們手中的資金不再貶值的，相信您一定有興趣參加。您看您哪天方便參加？周x還是周x(我們是做投資理財(cái)咨詢服務(wù)的，賣的是服務(wù)）第六種 a您好！b您好，哪位？a您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是富爾道貴金屬的。我是小x b有事嗎？/干嘛/做什么的？a不好意思，打擾您一下，我們公司和銀行合作想要做一個(gè)高端客戶的交流會(huì)，目前呢需要篩選符合條件的客戶。給您打電話呢主要想了解一下，希望您能配合？ b可以a（是否做過投資啊，年齡，行業(yè)................）第七種（王毅總結(jié)）a：喂你好我：先生/女士你好，我是富爾道的小x，請(qǐng)問您有沒有做過股票、期貨、基金、黃金之類的投資呢？ b：xxxx a：先生你好，相信您也感覺到了，我們的財(cái)富越來越縮水，錢越來越不值錢了 b：xxxx a：你好，我們公司是做白銀投資的，您也知道，白銀是市場(chǎng)上最好的保值增值的商品，而且現(xiàn)在正處在長(zhǎng)期牛市中，能很好的對(duì)您的資產(chǎn)進(jìn)行保值增值。相信您應(yīng)該會(huì)感興趣吧？ b：xxxxx a：正好，我們公司有兩位資深分析師