【文章內容簡介】 析如下：一、縣級代理：六縣市各一代理商，銷售相對比較平穩(wěn)，產品在縣級市場也屬領導品牌地位，出樣較好，經銷商配合程度較高，信譽也不錯，基本上能配合好公司的營銷方案。但有部分經銷商流動資金不足(如、客戶)。且所有客戶的銷售網絡都不是很健全，大部分網絡是終端超市且呈自然銷售狀態(tài)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網絡幾乎沒有，縣城小店也存在很多銷售空白點。針對如此一種狀況，對客戶宣傳營銷理念及與合作的發(fā)展前景，樹立其對及產品的信心，然后分析其自身的管理、運作方式上存在的弊端并與其達成合作上的共識，減少其經營品牌，盡量要求產品專銷，指導經銷商多渠道多級別價格體系銷售，使其做到產品系列化、網絡立體化、貨物資金流通迅速化。以達成與客戶之間的“戰(zhàn)略伙伴關系”的雙贏局面。二、市區(qū)代理：目前有,其中存在極不穩(wěn)定因素，以下是本人x年月底針對所擬的一份“傳統(tǒng)通路銷售現(xiàn)狀”，從本文當中可見不穩(wěn)定因素之一斑，原文如下：x區(qū)傳統(tǒng)通路即批發(fā)渠道銷售已基本步入正軌，整體銷售穩(wěn)步上升，肯定業(yè)績的同時，不可否認x市場內憂外患。面對如些現(xiàn)狀，只有直面缺點，認真做好市場基礎工作、發(fā)現(xiàn)問題客觀對待并及時調整才是根本，才能有一個長期穩(wěn)步上進和良好市場秩序的市場。以下就x區(qū)渠道銷售存在問題提出本人看法：經銷創(chuàng)建銷售網絡：在創(chuàng)業(yè)初期，如果資金充足，此種銷售方式未償不是一種好的模式，它能使公司迅速創(chuàng)建銷售網絡，但隨著網絡的健全，此種模式所帶來的弊端逐漸顯現(xiàn)并激化成矛盾，如及客戶的等都直接影響投入期向盈利期的過渡。而此轉型期間，如何運營將決定公司長期切身利益。經銷商經營品牌互動銷售：隨著經營品牌、產品的多樣化，借助某些網絡拉動其他銷售是一種良好的銷售模式。貿易貴在雙贏，單贏的生意不是一種健康的長期的合作關系。良好的互動銷售是資源共享互相促進，共同擁有一個良性健康并具有廣闊前景的市場，而不是以損害某個品牌的利益來拉動其他品牌的銷售，或以某一個或幾個品牌的銷售利潤來彌補其他品牌的銷售虧損。只有大家共同遵守游戲規(guī)則，真誠合作，才能達到共同發(fā)展的目標。缺乏服務于長期利益的規(guī)范管理：對權責制訂過于簡單，與責任不成正比的權利是危險的，在給予x人員權利的同時應就監(jiān)控工作作出相應的約束，一切為公司的長遠利益服務。由于公司較少對此方面作出約束，造成業(yè)務人員為完成銷售任務，給經銷商!由此產生以下后果：a、因,由此產生致使價格戰(zhàn)。如此一來，不但把產品價格賣死，而且將陷入怪異的惡性循環(huán)狀態(tài)。b、將按正常體系混亂，影響銷售積極性。自身,阻力加大，推廣不力：由于眾多，量大，投入加大。，以此來加快資金周轉。與此同時忽視了,什么產品的銷售都有個過程，再暢銷的產品都是由新品推廣產生的結果，而在推廣過程中所產生的是不可估量的。】以上五點問題包括基本有個弊端一直沒有很大的改變，特別是明年的合作意向想經營,。 合作意向是可以讓其一個單位基本任務定為/月，我司可以支持一到兩個人員幫其拓展網絡。付款方式涉及問題故。三、大型(連鎖)賣場：目前有丹尼斯4個店、金博大2個店、正道花園、金山量販及即將開業(yè)的“凱利農萬貨”。年主要以丹尼斯與金博大為主，整個管理差強人意，概括如下：客情關系不夠好。送貨補貨不及時。賣場活動不連續(xù)。各種跟蹤不到位。本司產品不了解。競品情況不清楚。如此一種尷尬情況已經延緩了大半年，每一次例會內容都包括。本人認為要根本上解決這一尷尬狀況，一方面從人員業(yè)務素質問題上解決，條件成熟的情況下盡可能啟用有相關工作經驗且業(yè)務能力強的業(yè)務人員，另一方面爭取在大型賣場的各種x活動不致斷檔，否則x大型零售終端的銷售很難有“質”的提高“量”的飛躍。四、中型(連鎖)超市：目前經營的有思達連鎖61個店，九頭崖33個店、科迪量販、惠美佳、美嘉美、鄭百大樓、花園量販、商業(yè)大廈及部分中型連鎖及單店中型超市。今年在此渠道的銷售極其不穩(wěn)定，也存在很大一部分空白點，但此一渠道的銷售風險較高，表現(xiàn)為超市經營不景氣且以代銷為主，故在此部分以求質不求量的銷售方針為主，寧可不銷也要現(xiàn)款，沒有充分的評估不輕易去談銷售。所以今年此渠道主要銷量在思達超市與九頭崖，其中九頭崖的銷售如充分運作月銷售當在8至10萬左右，但九頭崖的貨款回收相當困難，所以為降低風險以少送貨多收款的銷售方針為主，明年估計也是以此種銷售方式為主。而思達的銷售尤為重要，但波動也更大，如何經營將對銷售量產生很大影響，也直接影響產品在x市場的出樣率與占有率，詳細管理及方案分析見本人年11月24日所擬“河南思達商業(yè)有限公司銷售方案”。五、直銷及團購、勞?？蛻粢蛑变N部門的人員頻繁更換及直銷主管管理能力問題，致使目前x市的小型零售終端存在很大一片空白，而直銷員也經營一小部分中型超市，更產生了對小店銷售的輕視，服務質量低下，使產品在x市場的占有率低下，更因直銷人員推銷能力問題及代理商價格低造成的沖擊，導致直銷客戶不穩(wěn)定且極易流失。因x市國營企事業(yè)單位眾多，團購及勞保市場前景廣闊，但因人員不足，導致此一部分市場很大一部分不明了或讓競爭對手搶先一步，尤為可惜，這是最薄弱的一個銷售環(huán)節(jié)。為改變此一狀況提出管理及銷售方案如下：對直銷員進行銷售培訓，提高其推銷能力及服務質量，做到讓客戶滿意，讓公司滿意，穩(wěn)步拓展小店銷售網絡，促進銷售。對直銷員進行分類，部分人對小店及小超市銷售，按考評制度核算工資，授權能力較強的另一部分直銷員針對中型超市及團購、勞保市場進行銷售，基本工資300元，基本任務初定為一萬/月，超過部分如銷售中型超市按2提成，如團購或勞保按1提成。第三部分：銷售費用及銷售情況x年完成銷售約萬左右，月平均銷售x萬元，詳細品類銷售情況見附表二“產品銷售情況”，銷售費用因本年度未對此部分進行統(tǒng)計，且未能對費用原因做一個合理透徹的分析，賬面上反映不出，但根據(jù)本人了解費用率不低，面對此種狀況當由各種原因造成。本人認為不能因為費用高而減少投入，恰恰相反，只要是能提高企業(yè)與產品競爭力，能促進產品銷售或能讓消費者認知，就必須而且要大膽投入相當?shù)馁M用，x市的商場銷售促進費用相對于北京、上海只能說是較低，如若不敢投入，兩年甚至一年之后產品在x市場的競爭力將大大不如競爭對手，恐將步入惡性循環(huán)狀態(tài)，即越不敢投入銷量越差，銷量越差越不敢投和入。x年銷售情況預測請參考附表三“x年營銷計劃”，銷售費用有：租賃費、運輸費、辦公費、水電費、人員工資等可預算費用。 正常促銷贈品不可預算費用。 預計個縣城代理商各x元計x元直銷或導購員工資。 建議適當增加部分各級代理商店招及車身廣告費用投入。 本人就x市大型賣場年月銷售量及月銷售費用做一個前期預測與評估，請參考附表一“x市大型賣場最低月銷量及月銷售費用預計表”。第四部分：銷售方案要完成x年所預計的x萬元銷售指標，本人提出如下銷售方案：縣級市場：鞏固現(xiàn)有銷售網絡，做好客戶營銷參謀，指導客戶多渠道多層次立體經營，爭取針對縣城終端超市開展面對消費者的多元化促進活動，改變現(xiàn)有自然銷售的被動銷售局面。充分發(fā)揮縣城直銷員作用，借助公司每一次促銷迅速大量鋪貨，努力拓展網絡，開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。建議公司與其他廠商舉行聯(lián)合促銷，比如與生產食用油廠商聯(lián)合，購產品幾件送食用油一瓶，購食用油一桶送某某產品一提?；蚬窘o予自由調節(jié)贈品的權利，比如本月一件十元促銷，可改成購三件送5公斤金龍魚油一瓶。如此開展多樣化的面對傳統(tǒng)通路的促銷活動，相信對公司的銷售特別是縣級市場一定能有一個很好的促進，又能防止客戶對公司產品采取變相降價。市區(qū)渠道：當務之急是對市區(qū)二批網絡的掌握。如與奧博簽訂合同則重在培養(yǎng)二級批發(fā)商作為候補客戶，縮短新品面市時間，加快貨物與資金流通，進一步拓展網絡，擴大中小紙行及小型零售終端的銷售。如未與合作則對所有x市場采取經銷，為減小所帶來的沖擊，首先對所有客戶在公司基礎上,重新整合市場，重點培養(yǎng)若干運營思想較好有實力忠誠的,并建議公司針對所有促銷產品實行與其他地區(qū)不同的政策，以對x市場的影響，穩(wěn)定x市場的價格體系基本完整，不至于對傳統(tǒng)渠道的銷售產生很大的負面影響。建議公司對普遍存在的現(xiàn)象采取有效措施，堅決。大、中型(連鎖)賣場：維護企業(yè)形象，加強客情關系，保證企業(yè)服務。做好對競品與本品進行優(yōu)劣勢分析，針對丹尼斯、金博大等大型賣場與部分中型賣場，不間斷采取形式多樣的買贈或特價銷售活動，并做好事前預測、事中跟蹤與事后效果評估。以求達到產品在終端的銷售穩(wěn)步提高。小型零售終端：調動x人員工作積極性，充分發(fā)揚能者上、庸者下的激勵機制，嚴格執(zhí)行對直銷工作的考評、監(jiān)督，開展針對小型零售終端的多樣化買贈促進活動，迅速占領小型零售終端市場，提高產品覆蓋率、占有率，提高銷售量。組織專人負責團購、勞保市場，特別是加強心相印產品的單位定制，提高銷售。以上是本人就職近個來對總結及提出的方案及各種建議，不周之處，希望各位領導給予指點，并希望領導能多為處于銷售第一線的員工多一點理解，多一些關心與支持，相信大家都是為了,都是為了在河南有一個良好的銷售市場與環(huán)境才聚到一起，實事求是，少一點官僚，多辦點實事。相信河南、河南員工一定會有一個美好的前程!市場營銷年終工作總結部門篇七20xx年是實施規(guī)劃的關鍵之年，全體干部職工在總公司和公司董事會的正確領導下，堅持以黨的精神和“三個代表”重要思想為指導，全面落實科學發(fā)展觀，圍繞年初制定的工作目標，以市場為導向、細化管理為手段，穩(wěn)抓企業(yè)經營和管理，克服各種不利因素，工作職能逐步規(guī)范。較好地完成任務指標?，F(xiàn)將11年工作情況及12年工作安排簡要匯報如下。一、2x年工作情況(一)以增收增效為目標，抓好銷售工作11 年，認真分析和把握酒店業(yè)的發(fā)展趨勢，堅持以市場為導向，調整經營思路，創(chuàng)新開發(fā)客源市常提高市場競爭能力和經濟效益。公司全年完成各項收入xx萬元，完成計劃%，較去年同期減少xx萬元，下降%。全年客房平均出租率為%，年均房價元xx元/間天。按可比口徑計算全年完成利潤xx萬元，完成計劃%，上繳稅費xx萬元?？傎M用額xx萬元，比去年同期減少xx萬元，下降%。一是調整經營思路，加大營銷力度。今年以來，由于受各種不利因素的影響，公司經營任務完成的不夠理想。面對困境，公司上下迎難而上，一方面招聘營銷人員，充實銷售團隊，結合市場客源結構，對銷售人員進行分工，分別成立了客戶組、商務組和團隊組，主動跟蹤各自的市場客源，加大各種資源的挖掘擴展，加強溝通和交流，想方設法留住老客戶。另一方面調整思路，加大營銷，制定“面向，輻射”營銷方案，實施“走出去”戰(zhàn)略，不斷擴大對外宣傳合作，拓展客源市常三月組織銷售員赴進行促銷，走訪了 、xx廳以及xx廳等單位以及各大旅行社。五月去xx地區(qū)進行專項促銷活動。三是制訂了一系列的促銷方案，提高住房率。利用xx周年廈慶，在電視媒體、xx晚報上做宣傳廣告，印制宣傳彩旗，給客戶訂制禮品，以及印制代金券等促銷活動提高酒店的知名度。四是重新制定了《20xx年前臺銷售部銷售員工資待遇方案》，提高銷售員的工作積極性。全年前臺銷售部08年共簽訂商務協(xié)議份，旅行社協(xié)議份，訂房中心協(xié)議份。二是轉變觀念，穩(wěn)定物業(yè)收入。物業(yè)部發(fā)揚拼搏精神，知難而進，勤奮工作，一方面完善管理制度。通過建立維修記錄、收款實時記錄，規(guī)范物業(yè)合同，建立走訪日和工作分析會，為各項工作的開展奠定了良好的基矗二是提升服務促進營銷。對所有物業(yè)單位及寫字樓租戶能做到主動上門服務，以良好的服務形象和信譽吸引和穩(wěn)定租戶。08年物業(yè)單位出租率達%，寫字樓出租率達%，續(xù)簽新合同份，新增廣告位兩處，增收xx萬元。三是抓重點攻難關。由于歌舞廳經營不理想，導致收租困難，通過談話、停電、發(fā)律師函等催款、收款等手段。積極與建行協(xié)商，追繳了07年物業(yè)管理費xx萬元。物業(yè)公司積極轉變思想觀念和服務理念，實現(xiàn)從“管理型”到“服務型”理念的深刻轉變，倡導“服務于人，業(yè)主至上”的全新服務理念?？朔щy拆除違建房，整頓自行車棚，清理長期堆放雜物恢復消防通道等措施改善小區(qū)環(huán)境。配合消防公司更換煙感系統(tǒng)，積極開展百日消防安全排查，確保業(yè)主和租戶的生命財產安全。舉辦各種文娛活動豐富業(yè)主和租戶業(yè)余生活。通過加強服務意識，豐富服務內容，愛安公司08年完成收入xx萬元，房屋出租率達到%，出色地完成了各項計劃任務指標。三是輸出管理，擴大拓展規(guī)模。成立xx酒店管理公司是總公司發(fā)展戰(zhàn)略中的重大舉措，也是xx公司新的經濟增長點的抓手，更是我們企業(yè)培養(yǎng)和鍛煉人才的重要場所。成立初，在公司的前期籌備、制度完善、分公司的成立、前往各地市的拓展活動及至對兩家酒店的成功接管，這些都與及管理公司員工的辛勤工作分不開的。特別值得一提的是去年6月份，能無條件的服從組織安排到xx大酒店工作半年，這種心