【文章內(nèi)容簡介】 實力、背景等。l 了解一定的房地產(chǎn)經(jīng)營知識、金融知識、物業(yè)管理知識、工程基本知識。l 熟悉房地產(chǎn)業(yè)的專業(yè)術(shù)語。l 掌握房地產(chǎn)市場開發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識。l 有一定的知識面，盡可能拓寬知識面來培養(yǎng)自己的邏輯思維能力。l 有一定的營銷知識和技巧，懂得市場調(diào)查和分析的辦法。l 熟悉國家和地方房地產(chǎn)的相關(guān)政策和法規(guī)。2）目標(biāo)消費群分析 l 項目所在地的人口總量及地塊分布情況 l 項目所在地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況 l 項目所在地家庭情況分析：a、家庭成員結(jié)構(gòu) b、家庭收入情況 c、住房要求及生活情況 l 項目客戶群定位 l 目標(biāo)市場：a、目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定 b、市場調(diào)查資料匯總研究 c、目標(biāo)市場特征描述 l 目標(biāo)客戶：a、目標(biāo)客戶組分 b、目標(biāo)客戶特征描述 c、目標(biāo)客戶資料 3）市場分析 了解分析現(xiàn)時國家及當(dāng)?shù)卣恼叻ㄒ?guī)、規(guī)劃等對市場的影響和市場未來的發(fā)展。了解分析現(xiàn)時當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)的狀況及其歷史，做好數(shù)據(jù)等分析報告，加強(qiáng)公司銷售人員的專業(yè)性和全面性。分析內(nèi)容：l 了解現(xiàn)時市場的發(fā)展情況。（例如市場每平方平均售價的升降比率、購買力的比率、銷售面積的升降比率）l 了解當(dāng)?shù)氐某鞘幸?guī)劃、地理、交通、通訊、人口分布等。l 了解當(dāng)?shù)氐某鞘形幕尘凹皻v史。l 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的供求狀況，（一手和二手市場）樓宇的分布、特征及其發(fā)展商的歷史、實力、背景等。l 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的土地交易狀況。（土地數(shù)量，地區(qū)土地地價，土地面積及其使用用途）l 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)交易情況。（商品房和商鋪）（成交套數(shù)及成交面積）l 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的多數(shù)購買用途。（購買后的自用率、出租率、空置率）l 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的整個工作流程環(huán)節(jié)。l 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的有關(guān)政策和法規(guī)。l 了解當(dāng)?shù)卣F(xiàn)時及未來的市政規(guī)劃和設(shè)計的動向。l 了解國家對當(dāng)?shù)噩F(xiàn)時及未來的政策實施和開拓發(fā)展計劃。4）項目情況分析 項目分析：l 項目背景、規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件。l 項目周邊環(huán)境，公共設(shè)施，交通條件。l 該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對項目的影響情況。項目特點：l 項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點。包括景觀、主面、建筑組團(tuán)、容積率、密度等。l 平面設(shè)計內(nèi)容及特點。包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型組合、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點、進(jìn)深、面寬、層高等。l 項目的優(yōu)劣勢分析 l 項目營銷策略。包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)及推廣手段。l 競爭對手優(yōu)劣分析及對策。三、銷售部運作規(guī)程 銷售部運作規(guī)程的目的是規(guī)范銷售部的日常運作和管理， 使銷售部能以高效率、高質(zhì)量地完成公司所下達(dá)的工作任務(wù)。同時使銷售部流程制度成為資料數(shù)據(jù)、信息庫存的參考資料，為決策性服務(wù)，成為科學(xué)管理的依據(jù)。接受工作：a、每周至少開一次部門會議，討論工作進(jìn)度及進(jìn)行新的工作安排 b、銷售部員工必須服從執(zhí)行上級工作安排。c、充分地了解工作性質(zhì)和細(xì)節(jié)。d、制定完成工作時間表，并必須報備公司。e、開展工作前必須做好資料收集和分析。f、向上級提交工作分析和如何開展工作的綱要。（可按實際情況作書面報告或口頭分析）開展工作：a、按所制定的工作時間表開展工作。b、必須遵照“銷售現(xiàn)場管理制度”及“專業(yè)操守”來進(jìn)行工作。c、應(yīng)充分利用公司資源及充分運用專業(yè)知識來配合工作的開展。d、及時向公司及上級領(lǐng)導(dǎo)匯報工作最新的進(jìn)展情況。e、每周定期開部門會議，匯報每人手上的工作情況及作工作討論。f、在工作開展過程中遇到實際工作問題或權(quán)力范圍外的問題應(yīng)及時請示公司上級領(lǐng)導(dǎo)。工作總結(jié)：a、 檢討工作過程，做好工作總結(jié)。b、 將工作總結(jié)報告、工作數(shù)據(jù)報表及工作心得遞交公司備份。c、 共同檢討和分析工作總結(jié)，并編寫“檢討和分析工作總結(jié)”的會后結(jié)論。四、銷售部人員職責(zé) 銷售部主管職責(zé) （1）是樓盤銷售工作的總負(fù)責(zé)人；（2）重點客戶的洽談及跟進(jìn)；（3）負(fù)責(zé)售樓部、樣板房的設(shè)施、裝飾、清潔衛(wèi)生、保養(yǎng)維護(hù)工作；（4）負(fù)責(zé)銷售人員的管理、評核工作；（5）負(fù)責(zé)售樓部的工作分工、調(diào)度、出勤安排；（6）負(fù)責(zé)定期或不定期對銷售人員日常銷售培訓(xùn)，努力提高銷 售人員的專業(yè)水平；（7）負(fù)責(zé)制定項目各階段的銷售計劃、促銷方案、市場拓展和推廣建議，報總經(jīng)理審核后，報請審批；（8）嚴(yán)格按照規(guī)定的銷控計劃、售價、優(yōu)惠措施進(jìn)行銷售工作，不擅自改變已確定的銷售方案；（9）每周向公司反饋項目進(jìn)展情況、競爭對手及市場信息，填報各類銷售工作統(tǒng)計報表，為公司做好策劃工作提供第一手資料，并將其數(shù)據(jù)及資料以書面形式上報總經(jīng)理及顧問公司；（10）與顧問公司做好溝通工作，及時向顧問公司通報工作進(jìn)程，跟進(jìn)與銷售工作相關(guān)的配合工作；（11）完成總經(jīng)理、顧問公司安排的其他工作，銷售主管工作對總經(jīng)理和顧問公司負(fù)責(zé)。 銷售組長職責(zé) （1）在銷售主管的指導(dǎo)下，直接參與并獨立完成項目銷售工作；（2）協(xié)助主管做好銷售控制和售樓部管理工作；（3）指導(dǎo)和支援銷售代表開展項目推介和銷售洽談工作；（4）不斷激勵銷售代表并成為同事們的工作楷模；（5）每周整理、收集和分析客戶資料、行業(yè)及市場信息，并以書面形式遞交銷售主管統(tǒng)計；（6）完成銷售主管安排的其他工作，銷售組長工作對銷售主管負(fù)責(zé)。 銷售代表職責(zé) （1）負(fù)責(zé)完成客戶接待工作；（2）負(fù)責(zé)向客戶推介銷售項目；（3）發(fā)揚團(tuán)隊合作精神，按照規(guī)定的銷售政策與客戶洽談購房事項；（4）積極參與專業(yè)培訓(xùn)，努力提高專業(yè)水平和銷售技巧；（5）注重本身言談舉止，待客熱情有禮，樹立良好職業(yè)形象；（6）保持良好客戶關(guān)系，做好售后跟進(jìn)服務(wù)工作；（7）收集客戶資料、行業(yè)及市場信息，做好各類資料保管，詳盡記錄客戶來訪、來電情況；（8）服從上司工作安排，遵紀(jì)守法，；（9）完成主管、組長安排的其他工作，銷售代表工作對組長或銷售主管負(fù)責(zé)。五、員工素質(zhì) 儀容儀表 儀表是每一個人的廣告，給人的印象既是初步的，又是難忘的。儀表也是談判的技術(shù)手段之一，用以動員對方向自己靠攏，它直接影響客戶洽談的情緒，也會影響成交結(jié)果。儀表可反映在許多方面，如談吐大方不做作；服裝整潔而不華麗；手勢適當(dāng)不過分；行動果斷不拘禮；禮節(jié)周到不夸張等。在業(yè)務(wù)談判中，儀表可集中表現(xiàn)在服飾、談吐和舉止三個方面：（1）服飾 l 與人接觸的第一個感性認(rèn)識都是從服飾儀表開始的；l 儀表至少應(yīng)給人舒服自然，這樣才能吸引對方的注意力，集中在談判者的發(fā) 言和所做的事情；l 衣服應(yīng)燙平整、褲子應(yīng)燙出褲線；l 衣領(lǐng)袖口要干凈；l 皮鞋要上油擦亮；l 頭發(fā)要洗凈吹得得體，男士應(yīng)刮胡子，女士可適當(dāng)擦點香脂、微量噴灑點香水，但不宜過濃；（2）談吐 談判人員的談吐要大方，語言、儀表既不能有傲慢之舉，又不能表現(xiàn)為急于求成，有求于人之態(tài)，以免暴露自己的弱點，受制于人，從而失了談判的主動權(quán)。談吐的分寸把握表現(xiàn)在談話的距離、手勢、音調(diào)、用語上：①距離要求 一般應(yīng)坐、立于客人右側(cè)45度角的位置，以力求減少相互之間的壓迫感，減少對抗性與對立性。②銷售現(xiàn)場銷售人員另須注意：l 讓客戶對模型而坐，銷售人員盡可能面對銷控臺而坐；l 每臺限1—2名銷售人員，其中一人主講；l 帶齊資料，中途不得獨自離臺；l 其他無關(guān)銷售人員輪守，倒茶，送資料；l 資料放于臺面，但不讓客戶自行翻看而自己靜候一旁。應(yīng)用拇指與食指平拿一支筆，指引客戶翻閱資料；l 銷售人員手肘不上臺面，茶杯盡量放外圍；l 女士翹腿斜放或收腿交叉斜放，男性翹腿或雙腿平衡，男士或女士均不可滿座，應(yīng)坐1/2椅面；l 有的銷售人員說話嗓門很大，又易濺出唾沫，或有較濃的體味或口味，那么談判的距離和角度應(yīng)適當(dāng)調(diào)整。l 不使用否定語句，而善用、活用肯定語句；l 不可用命令或請求式語句；l 傾聽時以尾語（如“嗯”、“對”、“沒錯”）以表尊重或重視；l 拒絕客人時，一定要說“對不起”；l 多說贊美，感謝的話；l 在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說話；l 手勢要求：談判者的情緒可以通過手勢反映，手勢應(yīng)與主題相適應(yīng)。③手勢的含義：如平掌搖動表示不同意；手指敲單子可以表示謝謝；雙手搓手可以表示高興或焦急（視眼動而變）；舉手平掌表示別說了。④音調(diào)要求：不同的音調(diào)可賦予同一名語不同的含義。⑤用語要求：用語是談吐的基本因素。各種思維需要用語言而表達(dá)，談判的整個就是談判者的語言交換過程。（3）舉止 談判人員的舉止是指其在談判過程中，立、坐、行和所持態(tài)度的表現(xiàn)及對談判產(chǎn)生的效果。① 談判者的站立表現(xiàn)出不同的情緒和心理。如信心、興趣、疲憊、失望、冷漠、熱情。② 坐姿不同表示的內(nèi)心世界活動也不同。③ 行姿要區(qū)分主賓。④ 談判人的態(tài)度直接反映了自身修養(yǎng)并直接影響談判雙方情緒和談判效果。總之，舉止是內(nèi)在形象的外在表現(xiàn)。因此，在談判活動中應(yīng)盡力使自己取得最佳的儀表來爭取最佳的談判地位。電話接聽統(tǒng)一表述 （1）接聽 l 在電話鈴響三聲前必須接聽；l 問候語：你好，新華家園！ l 結(jié)束語：謝謝你，歡迎來售樓部參觀，再見！ l 接聽要求：語言輕松、熱情，語調(diào)溫和，語氣誠懇，語速適中。（2）介紹情況 介紹內(nèi)容要求簡結(jié)、清楚，介紹時間盡量控制在3分鐘以內(nèi)，因為電話里不能介紹太多的內(nèi)容，主要請客戶到期現(xiàn)場才是最重要的目的；太長的電話也會阻礙其他客戶打進(jìn)來。（3）請對方留電話方式 技巧：“先生/小姐請問你貴姓？” “你方便留個電話嗎？” 解釋：“真不好意思，因為這是銷售熱線電話，請你留下電話，稍后我再給你做進(jìn)一步的解釋好嗎？” 要求：左手接電話，右手拿筆，以便做記錄，如果客戶不想留電話，則多介紹也無妨。（4）轉(zhuǎn)接電話方式 轉(zhuǎn)接：“請你稍等一下，我請他接電話?！?現(xiàn)場，如果要接電話的同事正在與客戶談話：“對不起，打擾你了，有電話請你接一下?！比绻环奖憬与娫挄r—— 解釋：l “先生/小姐對不起，x x x正在接待客戶，你留下電話，我請他盡快給你回復(fù)，好嗎？” l “先生/小姐對不起，x x x剛好不在這里，你看請他復(fù)哪個電話給你好呢？”如果對方不愿留電話，則說：“x x x 大概在x x 時候能夠回來，請你方便再來電話好嗎？” l “先生/小姐對不起，x x x剛好不在這里，我有什么可以幫你的嗎？” 銷售人員的心態(tài)（心理素質(zhì)）作為一個成功的銷售人員必須有高的心理素質(zhì)和正確的心理態(tài)度。銷售人員的失敗有50%都是因為心理、態(tài)度問題，所以我們一定要建立和維持一個積極的態(tài)度。1）最想要和最重要的其實就在你的身邊；2）相信自己，當(dāng)你相信自