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正文內(nèi)容

藥學(xué)畢業(yè)論文大專藥學(xué)大專畢業(yè)論文(編輯修改稿)

2025-08-10 20:10 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 的是中國的高血壓病例目前的就診率、治療率還很低,這些病人因為各方面的原因,流散在社會上并沒有到醫(yī)院去,所以這只是一個潛在的市場。流行病學(xué)的數(shù)據(jù)對判斷這個市場目前的市值用處不是那么的明顯。(1)目前的市場規(guī)模和復(fù)合年度增長率;%(2)競爭狀況;(3)醫(yī)生或消費者使用這個新產(chǎn)品的可能性。而這三個關(guān)鍵決策考慮因素,正是通過設(shè)計得當(dāng)?shù)氖袌稣{(diào)查,給出這三個方面的具體的數(shù)據(jù)。然而這還不算完善,簡單的、孤立的數(shù)據(jù)并不能說明任何問題。之后的工作也是必不可少的,公司必須做盈虧平衡分析?;谡{(diào)研數(shù)據(jù),當(dāng)公司能看到購買這個品種后5年內(nèi)公司的生意大概是怎么樣的,是有贏利還是要虧損?這樣公司才能下定決心,是否應(yīng)該去購買這個產(chǎn)品。當(dāng)公司終于有了一個不錯的產(chǎn)品后,然后需要做的就是營銷了,公司面對的第一件事情是什么?是產(chǎn)品概念的問題。我該向醫(yī)生/病人說什么呢?競爭產(chǎn)品有很多,大家也各說各的,息斯敏說“無嗜睡抗過敏”,康必得“中西藥結(jié)合療效好”,利君沙“進入細菌內(nèi)部殺滅細菌”,金嗓子喉寶“入口見效”,華素片“能消焱的口含片”聽起來都不錯,事實上這些產(chǎn)品的銷售狀況也很好。那我應(yīng)該怎么和別人“說”這個產(chǎn)品?這涉及到一個產(chǎn)品概念的問題。從而必須經(jīng)過細致的市場調(diào)查后才能得出一整套完善的方法來幫助確立這樣的產(chǎn)品概念。(1)這是一個什么產(chǎn)品這個產(chǎn)品能為病人提供什么好處?(3)我們這樣介紹我們這個產(chǎn)品的支持點有哪些?那該怎么來做呢?第一步應(yīng)該是在對產(chǎn)品和疾病了解的基礎(chǔ)上,召開小組座談會。把目標醫(yī)生或目標病人約來,讓他們暢所欲言,傾聽大家的意見,一起討論關(guān)于他們的疾病經(jīng)驗,帶來的困擾,期望的解決的方法等等。通過這樣自由隨意的討論,我們可能受到啟發(fā)并產(chǎn)生對這個產(chǎn)品描述的很多“奇思妙想”,形成很多的 “對產(chǎn)品的描述”,而這些描述是我們的目標人群希望聽到的、希望得到的東西。座談會后,公司可能經(jīng)過討論,歸納出十幾條“看起來很有效果”的可能的產(chǎn)品概念。第二步,把這些說法通過定量的問卷調(diào)查來核實,非常簡單的百分數(shù)就能說明什么樣的說法是醫(yī)生或病人最喜歡的、最愿意接受的。通過這樣兩個步驟,可能我們確認了適合我們這個產(chǎn)品的說法有3個,分別是a、b、c。這時,我們需要充分考慮市場、競爭等因素來“動腦子”了,這就是營銷的“藝術(shù)的成分”。一個醫(yī)藥企業(yè)如果沒有找準目標市場就盲目的做營銷,那是絕對是一件很可怕的事情,可能花了幾百上千萬的廣告費用,結(jié)果大部分打了水漂。確定目標市場的重要性就不用多說了,那么怎么來確定產(chǎn)品的目標市場?對于一個處方藥來說,這個問題可以這樣認為:這個產(chǎn)品的銷售應(yīng)該在哪些城市?應(yīng)該覆蓋多少家醫(yī)院?覆蓋什么級別的醫(yī)院?應(yīng)該去抓哪些科室的醫(yī)生?想找到這些問題的答案,就需要通過市場調(diào)查來了解。舉個例子,一個賣三代頭孢粉針的醫(yī)藥代表,在他的醫(yī)院內(nèi)包含有省人民醫(yī)院,醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院這樣的大客戶,你讓他去什么科室?他可以選擇去呼吸科、icu/ccu、腫瘤科、血液科、普外科,等等重點科室。有了重點的推廣,必然會提高他的銷售效率,這也是商業(yè)世界里的2|8原則。公司在確定這樣的科室的時候,顯然不會只考慮在特定科室病人多少的問題,而會綜合考慮病人數(shù)量、病人支付能力、競爭激烈程度等一攬子問題,從而來幫助確定目標科室。而對于一個非處方藥物來說,目標市場的確定變得更為復(fù)雜難以確定。茫茫人海中,誰是公司產(chǎn)品的目標客戶?很多公司對這個問題感到很困惑。而一個設(shè)計完善的市場調(diào)查可以幫助解決這個問題。因子分析和聚類分析的結(jié)合使用,可以從消費者心理和行為的層面來描述目標客戶,從而進行有效的市場細分。在一個比較典型的目標市場中,大概會能分為幾類不同的人群,依據(jù)人群不同而異。分別是:自主決定型、廣告推薦型、物美價廉追求者、價格決定型和店員推薦型,每一類人的特征包括年齡、性別、受教育程度、社會交往等均有詳細的描述在這里不詳述。對新產(chǎn)品而言,上市后跟蹤可以幫助公司隨時了解新產(chǎn)品上市后引起的市場競爭格局的變化和公司的產(chǎn)品在市場上面的表現(xiàn)。產(chǎn)品使用率的變化:產(chǎn)品處方率,產(chǎn)品最常處方率c:醫(yī)生對產(chǎn)品認知的變化:醫(yī)生感覺到的產(chǎn)品優(yōu)點和缺點:醫(yī)生愿意或不愿意處方這個產(chǎn)品的原因.e:產(chǎn)品未來的處方率變化:未來3個月內(nèi)的處方可能性通過這些關(guān)鍵指標的監(jiān)測,就可以了解產(chǎn)品目前的地位和以后的動態(tài)變化趨勢。那么這樣的上市后跟蹤有什么好處?舉個很簡單的例子:公司的新產(chǎn)品上市10個月后,沒有達到預(yù)計的占領(lǐng)5%的市場份額的目標,而只達到了2%,是什么原因?是醫(yī)藥代表跑得不夠勤快、很多目標醫(yī)生還不知道這個產(chǎn)品,還是醫(yī)生已經(jīng)知道產(chǎn)品但對這個產(chǎn)品的副作用有顧慮而不愿意邁出“試用”的第一步?是“忠誠”、“重度”處方醫(yī)生培養(yǎng)數(shù)量太少,還是這些優(yōu)質(zhì)客戶過高的流失率引起的?產(chǎn)品上市后跟蹤調(diào)查就能告訴公司答案,從而可以幫助公司及時有效的調(diào)整營銷策略進一步的完善營銷方向性。最后還想談一談什么樣的調(diào)研是一個“好”的調(diào)研。一個優(yōu)秀的市場調(diào)研應(yīng)該是能幫助企業(yè)解決實際問題的調(diào)研,是一個企業(yè)可以據(jù)此可以做出營銷決定的調(diào)研;而不是片面的列舉出幾百頁的數(shù)據(jù),讓人看著茫然不解的調(diào)研。調(diào)研報告的最后應(yīng)該告訴公司一、二、三、四等等幾個關(guān)鍵結(jié)果,可能一共沒有幾百個字,但是它告訴了公司市場上發(fā)生的重要事件,告訴了公司關(guān)于公司的產(chǎn)品成功的關(guān)鍵成
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