【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的是中國(guó)的高血壓病例目前的就診率、治療率還很低，這些病人因?yàn)楦鞣矫娴脑?，流散在社?huì)上并沒(méi)有到醫(yī)院去，所以這只是一個(gè)潛在的市場(chǎng)。流行病學(xué)的數(shù)據(jù)對(duì)判斷這個(gè)市場(chǎng)目前的市值用處不是那么的明顯。（1）目前的市場(chǎng)規(guī)模和復(fù)合年度增長(zhǎng)率；%（2）競(jìng)爭(zhēng)狀況；（3）醫(yī)生或消費(fèi)者使用這個(gè)新產(chǎn)品的可能性。而這三個(gè)關(guān)鍵決策考慮因素，正是通過(guò)設(shè)計(jì)得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)查，給出這三個(gè)方面的具體的數(shù)據(jù)。然而這還不算完善，簡(jiǎn)單的、孤立的數(shù)據(jù)并不能說(shuō)明任何問(wèn)題。之后的工作也是必不可少的，公司必須做盈虧平衡分析?；谡{(diào)研數(shù)據(jù)，當(dāng)公司能看到購(gòu)買這個(gè)品種后5年內(nèi)公司的生意大概是怎么樣的，是有贏利還是要虧損？這樣公司才能下定決心，是否應(yīng)該去購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品。當(dāng)公司終于有了一個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品后，然后需要做的就是營(yíng)銷了，公司面對(duì)的第一件事情是什么？是產(chǎn)品概念的問(wèn)題。我該向醫(yī)生/病人說(shuō)什么呢？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有很多，大家也各說(shuō)各的，息斯敏說(shuō)“無(wú)嗜睡抗過(guò)敏”，康必得“中西藥結(jié)合療效好”，利君沙“進(jìn)入細(xì)菌內(nèi)部殺滅細(xì)菌”，金嗓子喉寶“入口見(jiàn)效”，華素片“能消焱的口含片”聽起來(lái)都不錯(cuò)，事實(shí)上這些產(chǎn)品的銷售狀況也很好。那我應(yīng)該怎么和別人“說(shuō)”這個(gè)產(chǎn)品？這涉及到一個(gè)產(chǎn)品概念的問(wèn)題。從而必須經(jīng)過(guò)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查后才能得出一整套完善的方法來(lái)幫助確立這樣的產(chǎn)品概念。（1）這是一個(gè)什么產(chǎn)品這個(gè)產(chǎn)品能為病人提供什么好處？（3）我們這樣介紹我們這個(gè)產(chǎn)品的支持點(diǎn)有哪些？那該怎么來(lái)做呢？第一步應(yīng)該是在對(duì)產(chǎn)品和疾病了解的基礎(chǔ)上，召開小組座談會(huì)。把目標(biāo)醫(yī)生或目標(biāo)病人約來(lái)，讓他們暢所欲言，傾聽大家的意見(jiàn)，一起討論關(guān)于他們的疾病經(jīng)驗(yàn)，帶來(lái)的困擾，期望的解決的方法等等。通過(guò)這樣自由隨意的討論，我們可能受到啟發(fā)并產(chǎn)生對(duì)這個(gè)產(chǎn)品描述的很多“奇思妙想”，形成很多的 “對(duì)產(chǎn)品的描述”，而這些描述是我們的目標(biāo)人群希望聽到的、希望得到的東西。座談會(huì)后，公司可能經(jīng)過(guò)討論，歸納出十幾條“看起來(lái)很有效果”的可能的產(chǎn)品概念。第二步，把這些說(shuō)法通過(guò)定量的問(wèn)卷調(diào)查來(lái)核實(shí)，非常簡(jiǎn)單的百分?jǐn)?shù)就能說(shuō)明什么樣的說(shuō)法是醫(yī)生或病人最喜歡的、最愿意接受的。通過(guò)這樣兩個(gè)步驟，可能我們確認(rèn)了適合我們這個(gè)產(chǎn)品的說(shuō)法有3個(gè)，分別是a、b、c。這時(shí)，我們需要充分考慮市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等因素來(lái)“動(dòng)腦子”了，這就是營(yíng)銷的“藝術(shù)的成分”。一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)如果沒(méi)有找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)就盲目的做營(yíng)銷，那是絕對(duì)是一件很可怕的事情，可能花了幾百上千萬(wàn)的廣告費(fèi)用，結(jié)果大部分打了水漂。確定目標(biāo)市場(chǎng)的重要性就不用多說(shuō)了，那么怎么來(lái)確定產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)？對(duì)于一個(gè)處方藥來(lái)說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題可以這樣認(rèn)為：這個(gè)產(chǎn)品的銷售應(yīng)該在哪些城市？應(yīng)該覆蓋多少家醫(yī)院？覆蓋什么級(jí)別的醫(yī)院？應(yīng)該去抓哪些科室的醫(yī)生？想找到這些問(wèn)題的答案，就需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查來(lái)了解。舉個(gè)例子，一個(gè)賣三代頭孢粉針的醫(yī)藥代表，在他的醫(yī)院內(nèi)包含有省人民醫(yī)院，醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院這樣的大客戶，你讓他去什么科室？他可以選擇去呼吸科、icu/ccu、腫瘤科、血液科、普外科，等等重點(diǎn)科室。有了重點(diǎn)的推廣，必然會(huì)提高他的銷售效率，這也是商業(yè)世界里的2|8原則。公司在確定這樣的科室的時(shí)候，顯然不會(huì)只考慮在特定科室病人多少的問(wèn)題，而會(huì)綜合考慮病人數(shù)量、病人支付能力、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度等一攬子問(wèn)題，從而來(lái)幫助確定目標(biāo)科室。而對(duì)于一個(gè)非處方藥物來(lái)說(shuō)，目標(biāo)市場(chǎng)的確定變得更為復(fù)雜難以確定。茫茫人海中，誰(shuí)是公司產(chǎn)品的目標(biāo)客戶？很多公司對(duì)這個(gè)問(wèn)題感到很困惑。而一個(gè)設(shè)計(jì)完善的市場(chǎng)調(diào)查可以幫助解決這個(gè)問(wèn)題。因子分析和聚類分析的結(jié)合使用，可以從消費(fèi)者心理和行為的層面來(lái)描述目標(biāo)客戶，從而進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分。在一個(gè)比較典型的目標(biāo)市場(chǎng)中，大概會(huì)能分為幾類不同的人群，依據(jù)人群不同而異。分別是：自主決定型、廣告推薦型、物美價(jià)廉追求者、價(jià)格決定型和店員推薦型，每一類人的特征包括年齡、性別、受教育程度、社會(huì)交往等均有詳細(xì)的描述在這里不詳述。對(duì)新產(chǎn)品而言，上市后跟蹤可以幫助公司隨時(shí)了解新產(chǎn)品上市后引起的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化和公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上面的表現(xiàn)。產(chǎn)品使用率的變化：產(chǎn)品處方率，產(chǎn)品最常處方率c：醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知的變化：醫(yī)生感覺(jué)到的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)：醫(yī)生愿意或不愿意處方這個(gè)產(chǎn)品的原因.e：產(chǎn)品未來(lái)的處方率變化：未來(lái)3個(gè)月內(nèi)的處方可能性通過(guò)這些關(guān)鍵指標(biāo)的監(jiān)測(cè)，就可以了解產(chǎn)品目前的地位和以后的動(dòng)態(tài)變化趨勢(shì)。那么這樣的上市后跟蹤有什么好處？舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子：公司的新產(chǎn)品上市10個(gè)月后，沒(méi)有達(dá)到預(yù)計(jì)的占領(lǐng)5%的市場(chǎng)份額的目標(biāo)，而只達(dá)到了2%，是什么原因？是醫(yī)藥代表跑得不夠勤快、很多目標(biāo)醫(yī)生還不知道這個(gè)產(chǎn)品，還是醫(yī)生已經(jīng)知道產(chǎn)品但對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的副作用有顧慮而不愿意邁出“試用”的第一步？是“忠誠(chéng)”、“重度”處方醫(yī)生培養(yǎng)數(shù)量太少，還是這些優(yōu)質(zhì)客戶過(guò)高的流失率引起的？產(chǎn)品上市后跟蹤調(diào)查就能告訴公司答案，從而可以幫助公司及時(shí)有效的調(diào)整營(yíng)銷策略進(jìn)一步的完善營(yíng)銷方向性。最后還想談一談什么樣的調(diào)研是一個(gè)“好”的調(diào)研。一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)該是能幫助企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題的調(diào)研，是一個(gè)企業(yè)可以據(jù)此可以做出營(yíng)銷決定的調(diào)研；而不是片面的列舉出幾百頁(yè)的數(shù)據(jù)，讓人看著茫然不解的調(diào)研。調(diào)研報(bào)告的最后應(yīng)該告訴公司一、二、三、四等等幾個(gè)關(guān)鍵結(jié)果，可能一共沒(méi)有幾百個(gè)字，但是它告訴了公司市場(chǎng)上發(fā)生的重要事件，告訴了公司關(guān)于公司的產(chǎn)品成功的關(guān)鍵成