【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)自主提報(bào)需求的意識(shí)大大降低，客戶對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤區(qū)，導(dǎo)致在市場(chǎng)調(diào)研的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)總量浮動(dòng)和自主提報(bào)需求認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差。既有客戶認(rèn)識(shí)方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問題。使市場(chǎng)的真實(shí)需求沒有在訂單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求工作沒有很好的領(lǐng)會(huì)，導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問題。針對(duì)存在的問題將從以下方面進(jìn)行著手整改。營銷人員、客戶對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確的、清醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)別開來。在今年的下半年里，將該項(xiàng)工作做為客戶經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作?？蛻艚?jīng)理預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的考核，重點(diǎn)以市場(chǎng)真實(shí)需求，前20個(gè)全國卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果，新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測(cè)等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核，提高客戶經(jīng)理把握市場(chǎng)的能力。由原來的總量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率上面來，特別是前20個(gè)全國卷煙重點(diǎn)骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭(zhēng)單條價(jià)較去年的元/條，增長(zhǎng)元/條，增長(zhǎng)個(gè)百分點(diǎn)。從“總量浮動(dòng)管理”工作總體運(yùn)行情況來看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中，客戶經(jīng)理對(duì)客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實(shí)際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落，甚至個(gè)別客戶不能及時(shí)訂購到實(shí)際銷售的卷煙狀況。針對(duì)目前的這種狀況，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進(jìn)一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。落實(shí)“市場(chǎng)需求基本滿足，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求，不斷提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。按照蘭州公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法，對(duì)零售戶訂貨實(shí)行總量浮動(dòng)管理，可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也不得按規(guī)格約定銷量；細(xì)分零售戶對(duì)不同品牌（品類）的需求數(shù)，形成對(duì)每一類零售戶科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場(chǎng)變化情況及時(shí)維護(hù)調(diào)整。通過合理定量，促進(jìn)科學(xué)投放水平的提高，體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的投放原則?！鞍纯蛻粲唵谓M織貨源”與“總量浮動(dòng)管理”工作有效銜接并能順利開展?？h營銷部要求客戶經(jīng)理對(duì)管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點(diǎn)去了解，為很好的把握客戶的真實(shí)需求掌握第一手資料。做為日常考核客戶經(jīng)理的一項(xiàng)日常工作。錯(cuò)誤地將以上兩項(xiàng)工作有效開展對(duì)立起來。實(shí)行“總量浮動(dòng)管理”是落實(shí)“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。為進(jìn)一步建立良好的客我之間關(guān)系，如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞、贏利水平、情親化服務(wù)、及時(shí)有效的貨源等；如何加強(qiáng)客戶的守法意識(shí)、配合程度、忠誠度等；需要我們營銷人員用心去呵護(hù)、去營造。強(qiáng)化服務(wù)，進(jìn)一步營造良好的市場(chǎng)環(huán)境。心與心的交流，需要用行動(dòng)來實(shí)現(xiàn)，使客戶感覺到煙草公司關(guān)懷，就要求我們的營銷人員充分領(lǐng)會(huì)差異化的管理和服務(wù)理念?？蛻舻姆?wù)是全方位的，節(jié)日問候、生日祝福等情親化的服務(wù)；供貨信息按時(shí)傳遞到客戶；行業(yè)政策和卷煙品牌數(shù)量不能在第一時(shí)間得到等問題的存在導(dǎo)致客戶無法及時(shí)訂購到適銷對(duì)路的卷煙，對(duì)客戶經(jīng)理的依賴度大大降低。下半年，營銷部要求有有條件的客戶經(jīng)理對(duì)轄區(qū)客戶開通“飛信”業(yè)務(wù)，在縣城、重點(diǎn)市場(chǎng)等有條件的地方首先展開，“飛信”覆蓋面的高低做為客戶經(jīng)理信息傳遞、客戶情親化服務(wù)提升的一個(gè)重要指標(biāo)來考核，在第一時(shí)間對(duì)轄區(qū)的客戶提供高效、快捷的有效信息。解決客戶經(jīng)理不能及時(shí)傳遞相關(guān)信息的問題。該項(xiàng)工作的落實(shí)在9月底之前完成。重點(diǎn)是城中客戶服務(wù)部。加強(qiáng)轄區(qū)卷煙零售戶經(jīng)營指導(dǎo)，提高客戶的贏利水平。全年要求客戶經(jīng)理對(duì)客戶的卷煙經(jīng)營指導(dǎo)面達(dá)到60以上，有效指導(dǎo)達(dá)到80%以上，對(duì)以前沒有趕上經(jīng)營指導(dǎo)進(jìn)度的客戶經(jīng)理進(jìn)行重點(diǎn)的幫扶和要求。市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的考核重點(diǎn)放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)督上，市場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)理的經(jīng)營指導(dǎo)，采取實(shí)地調(diào)查的方式進(jìn)行落實(shí)、以提高贏利水平、高升銷售結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化客戶認(rèn)可度等方面進(jìn)行評(píng)估，達(dá)到服務(wù)與提升的目的。加強(qiáng)80%協(xié)同管理客戶的管理，提高客戶的守法與配合意識(shí)?？蛻艚?jīng)理協(xié)同管理的80%的卷煙零售戶數(shù)量，是一個(gè)相對(duì)數(shù)目較大的群體，客戶經(jīng)理對(duì)客戶的管理不能僅僅放在盤查庫存、檢查卷煙條碼上，更主要如何把握客戶的卷煙銷售走勢(shì)、異常情況方面，更加注意卷煙條、盒的零售指導(dǎo)價(jià)的落實(shí)情況，開展有效的管理，但不能做為有效的處罰手段。銷售下半年工作計(jì)劃篇七為了完成學(xué)校總的工作目標(biāo)，深入開展各項(xiàng)德育工作，建立德育工作的精品意識(shí)，逐步打造星源實(shí)驗(yàn)學(xué)校的德育管理品牌。培養(yǎng)一批優(yōu)秀的德育工作者及德才兼?zhèn)涞膶W(xué)生。抓出實(shí)效，干出特色，探索創(chuàng)新。在工作中突出一個(gè)“嚴(yán)”字，做到一個(gè)“細(xì)”字，狠抓一個(gè)“實(shí)”字，堅(jiān)持一個(gè)“恒”字。樹立一種意識(shí)：以生為本即以學(xué)生為主體。抓住兩條主線：抓學(xué)生的養(yǎng)成教育，抓班級(jí)常規(guī)管理。突出三個(gè)重點(diǎn)：通過課堂教育熏陶學(xué)生良好的品德。通過常規(guī)管理促成學(xué)生行為習(xí)慣養(yǎng)成教育，通過豐富的活動(dòng)培養(yǎng)學(xué)生多種能力。致力建設(shè)一支優(yōu)秀的德育管理隊(duì)伍。形成點(diǎn)、線、面三結(jié)合的學(xué)校德育教育空間，我校屬全寄宿制封閉式管理學(xué)校，對(duì)學(xué)生的教育管理屬24小時(shí)管理，2600多名學(xué)生學(xué)生主要來自衡山、南岳及周邊各個(gè)縣市，匯聚成一個(gè)較龐大的群體。由于他們的生活背景、家庭狀況、社會(huì)關(guān)系、品德修養(yǎng)、行為習(xí)慣，心理素質(zhì)、性格氣質(zhì)、情感和愛好、法制意識(shí)、紀(jì)律觀念、與人的交往能力，學(xué)習(xí)能力等各有不同，因而對(duì)他們的教育、管理難度是較大的。因此，本期把德育工作隊(duì)伍建設(shè)擺在重要位置，從教育和管理對(duì)象出發(fā)，在上期的基礎(chǔ)上，以政教處牽頭，以此為點(diǎn)形成三條管理主線：其一：政教處、年級(jí)組長(zhǎng)、班主任；其二：公寓生活輔導(dǎo)老師；其三：團(tuán)委會(huì)、學(xué)生會(huì)。以此三線輻射到學(xué)校的各個(gè)面，形成了點(diǎn)線面相結(jié)合，全員齊抓共管的德育管理環(huán)境，努力提升學(xué)校整體的德育工作質(zhì)量和效果。（1）加強(qiáng)班主任隊(duì)伍建設(shè)①期初，組織班主任進(jìn)行工作培訓(xùn)。學(xué)期中，舉行了班主任工作經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，讓班主任做到取長(zhǎng)補(bǔ)短、互相促進(jìn)，學(xué)期末，開展班主任德育論文評(píng)選，進(jìn)行工作總結(jié)，對(duì)一期班務(wù)工作回顧與展望。②規(guī)范班主任工作職責(zé)：明確班主任日常規(guī)制度，由班主任牽頭組織科任教師組成班德育小組工作，充分發(fā)揮共同管理的作用。③規(guī)范班主任語言，規(guī)范班主任師表形象：做到“三不、四勤、五心”，（“三不”：不歧視學(xué)習(xí)程度差和品德有缺點(diǎn)的學(xué)生，不體罰或變相體罰學(xué)生，不老眼光看人；“四勤”：勤下班級(jí)、勤抓學(xué)習(xí)、勤教研、勤做思想工作；“五心”：愛心、誠心、細(xì)心、耐心、恒心）。④完善評(píng)價(jià)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)班主任工作積極性，采取樹立校內(nèi)先進(jìn)典型、班主任經(jīng)驗(yàn)交流等形式，重視校內(nèi)班主任的培養(yǎng)工作，創(chuàng)造條件重點(diǎn)扶持一批為人師表、責(zé)任心強(qiáng)、育人工作富有成效的班主任脫穎而出，打造一批名班主任。（2）對(duì)公寓生活老師進(jìn)行細(xì)心的指導(dǎo)和培訓(xùn)①對(duì)生活老師進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)，提升生活老師的管理水平，明確其管理、教育、示范和服務(wù)的功能。生活老師不僅僅是學(xué)生尊敬的師長(zhǎng)、親近的父母，更是貼近學(xué)生心靈的知心朋友。每一位生活老師不僅要樹立正確的服務(wù)意識(shí)，幫助同學(xué)們過好生活關(guān)、人際關(guān)、學(xué)習(xí)關(guān)，不僅是對(duì)學(xué)生服務(wù)好，更要注意育人導(dǎo)向功能。要求生活老師以“愛”為出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)，使學(xué)生在愛心中生活，在愛意里成長(zhǎng)。②健全公寓管理的各種規(guī)章制度，嚴(yán)格規(guī)范管理。③繼續(xù)實(shí)行“五星寢室”考評(píng)制度，對(duì)寢室內(nèi)務(wù)、衛(wèi)生、紀(jì)律等方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，并將其結(jié)果作為“五星班級(jí)”考核的一個(gè)重要組成部分。④指導(dǎo)督促生活老師大膽參與管理，學(xué)生會(huì)干部參與協(xié)助管理，充分發(fā)揮生活老師工作的主觀能動(dòng)性和學(xué)生自主管理的作用，盡量杜絕寢室偷盜和學(xué)生晚上外出現(xiàn)象，要堅(jiān)決杜絕學(xué)生在公寓抽煙、酗酒、打牌等違紀(jì)現(xiàn)象，杜絕公寓惡性打架斗毆事情的發(fā)生。⑤開展寢室文化建設(shè)、文明寢室、優(yōu)秀寢室長(zhǎng)、寢管干部評(píng)比活動(dòng)，調(diào)動(dòng)了學(xué)生參與管理的積極