【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。銷售人員對(duì)各項(xiàng)相關(guān)政策的理解和執(zhí)行能力的欠缺。市場(chǎng)銷售費(fèi)用增長(zhǎng)人員、機(jī)構(gòu)對(duì)于調(diào)整工作的適應(yīng)期、磨合期使工作績(jī)效打折扣。工作調(diào)整帶來的不適反應(yīng)，甚至個(gè)別失誤可能造成來自各方面的阻力。四、20__年度的機(jī)構(gòu)職能及調(diào)整建議：將總部銷售管理中心職能界定為銷售管理、控制方面，通過鄭州、深圳、哈爾濱、北京及未來的西安、成都、上海等地區(qū)銷售管理中心完成區(qū)域內(nèi)銷售和市場(chǎng)控制?？偛恐回?fù)責(zé)向地區(qū)管理中心供貨和指導(dǎo)。對(duì)地區(qū)銷售管理中心實(shí)施計(jì)劃、監(jiān)督、控制職能。市場(chǎng)車輛配屬給各地區(qū)管理中心，為各中心配置人員，做到人歇車不歇。車輛出差后，在家的銷售人員備貨，車輛返差第二班人員馬上出差，這樣每輛車每個(gè)月能增加6天出差時(shí)間，一年等于增加了72天的銷售時(shí)間，整個(gè)公司現(xiàn)有的26臺(tái)車就增加了1872天的銷售時(shí)間。同時(shí)，車輛一直在運(yùn)轉(zhuǎn)，人員休假乘火車回家，車輛不用長(zhǎng)途回總部，又節(jié)省了大筆的道路費(fèi)用和油耗。體現(xiàn)市場(chǎng)部職能，配合各地區(qū)銷售管理中心進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)和控制。由地區(qū)管理中心完成對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行改造，改變目前客戶質(zhì)量現(xiàn)狀，將市場(chǎng)拓展和維護(hù)工作精細(xì)化。地區(qū)銷售管理中心在總部指導(dǎo)下，對(duì)所轄區(qū)域按重要程度進(jìn)行分步整合和深度挖掘，市場(chǎng)整合的基礎(chǔ)工作講求實(shí)效、扎實(shí)?，F(xiàn)有客戶經(jīng)過篩選，符合要求的成為重點(diǎn)客戶，銷售人員協(xié)助客戶做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作。地區(qū)管理中心經(jīng)理、中層人員由總部調(diào)配管理，可按公司確認(rèn)員工的標(biāo)準(zhǔn)和編制當(dāng)?shù)卣衅?，總部亦可集中招聘和派遣。?duì)地區(qū)管理中心的績(jī)效考評(píng)，將以銷售成績(jī)和市場(chǎng)操作過程為雙重依據(jù)?？偛砍闪I(yíng)銷稽查管理部門，對(duì)各地區(qū)管理中心所屬的銷售終端、廣告發(fā)布、財(cái)務(wù)管理等諸方面工作進(jìn)行稽查，結(jié)果作為對(duì)地區(qū)管理中心的考評(píng)依據(jù)。體現(xiàn)客服部的工作職能，客服部做到對(duì)市場(chǎng)情況的及時(shí)反饋，便于對(duì)市場(chǎng)策略做出有效反應(yīng)。總之，20__年充滿了挑戰(zhàn)和機(jī)遇，銷售管理中心全力以赴做好各項(xiàng)工作迎接挑戰(zhàn)、為了夢(mèng)想創(chuàng)造明天。年度銷售工作計(jì)劃十篇九(一)、業(yè)績(jī)回顧年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)。成功開發(fā)了四個(gè)新客戶。奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作。(二)、業(yè)績(jī)分析雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：a、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于平邑，但由于平邑市場(chǎng)的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小)。c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場(chǎng)，同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心。新客戶開放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶，但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)”等，直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，xx年我個(gè)人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)也存在著許多不足之處。心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了。學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了。處理應(yīng)急問題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了。對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升。團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升。平邑市場(chǎng)雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場(chǎng)運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場(chǎng)的，況且通過一段時(shí)間的市場(chǎng)證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝轉(zhuǎn)載自百分網(wǎng)，請(qǐng)保留此標(biāo)記通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對(duì)我們更是淡化了。泗水市場(chǎng)雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的(無地方強(qiáng)勢(shì)品牌，無地方保護(hù))且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場(chǎng)上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場(chǎng)，并且市場(chǎng)反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對(duì)事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。滕州市場(chǎng)滕州的市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市?chǎng)嚴(yán)重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn)：(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)廠家過于依賴。(2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充。整個(gè)xx年我走訪的新客戶中，有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源!由于以前我們對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致10年以前的市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“***發(fā)展”為原則，采勸一地一策”的方針，針對(duì)不同市場(chǎng)各個(gè)解決。微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行銷售。泗水：同滕州嶧城：尚未解決根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場(chǎng)狀況，我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場(chǎng)的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效，但必須符合以下條件：市場(chǎng)環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等。經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等。辦事處運(yùn)作的具體事宜：管理辦事處化，人員本土化。產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群。運(yùn)作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶。重點(diǎn)扶持一級(jí)商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用。完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性。集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦樣板市場(chǎng)。注重品牌形象的塑造?？傊?**x年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的***x年，站在x年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!年度銷售工作計(jì)劃十篇十關(guān)注公司現(xiàn)在和未來的發(fā)展。20__年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，我堅(jiān)持維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，抓住機(jī)會(huì)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)定和增加市場(chǎng)份額，積極爭(zhēng)取銷售任務(wù)的順利完成。一、銷量指數(shù):二、規(guī)劃:年初起草年度銷售總計(jì)劃；年底起草年度銷售總結(jié)；月初，制定月度銷售計(jì)劃和月度客戶拜訪計(jì)劃；月底準(zhǔn)備每月銷售統(tǒng)計(jì)和每月客戶拜訪統(tǒng)計(jì)；三、客戶分類:按照__年銷售額度細(xì)分市場(chǎng)，將現(xiàn)有客戶分為vip用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其他用戶四類，綜合分析各級(jí)用戶。四、實(shí)施措施:技術(shù)交流:(1)今年將為vip客戶的技術(shù)部門和售后服務(wù)部門舉辦技術(shù)交流研討會(huì)；(2)參加兩次相關(guān)行業(yè)展會(huì)，展會(huì)期間將安排大型聯(lián)網(wǎng)座談會(huì)；客戶回訪:目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的同類品牌多達(dá)七八個(gè)，與我公司品牌相當(dāng)?shù)耐惼放埔灿腥膫€(gè)，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，已經(jīng)構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為了穩(wěn)定和擴(kuò)大市場(chǎng)，我們必須加強(qiáng)與客戶的溝通，協(xié)調(diào)與客戶和直接用戶的關(guān)系。(2)適應(yīng)情況，銷售工作不僅在商品賣給我們客戶的時(shí)候就完成了，還幫助客戶發(fā)貨，做直接用戶的工作。這項(xiàng)工作已經(jīng)被列為我在__的工作重點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)檢索:充分發(fā)揮我們的網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索掌握銷售信息。售后協(xié)調(diào):目前我們公司還是以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”。下一步，要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。用戶使用我們的產(chǎn)品就好像他們喜歡我們提供的服務(wù)一樣。從穩(wěn)定市場(chǎng)和長(zhǎng)期合作的角度來看，我們必須增強(qiáng)對(duì)客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，抓住每一個(gè)與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情、細(xì)致、周到的售后服務(wù)，為公司增加一個(gè)制勝的籌碼。今年，我將嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來。既然何偉選擇了一個(gè)遙遠(yuǎn)的地方，我相信用我的心，我一定會(huì)贏得美好的東西！在20__，我們將繼續(xù)嚴(yán)格遵守以下工作思路:在公司領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)下，參與公司的