【文章內(nèi)容簡介】 使用一個(gè)效果不錯(cuò)又形象生動(dòng)的俚語來表達(dá)你想表達(dá)的內(nèi)容，效果會(huì)好很多。但要注意千萬不要使用帶種族色彩的俚語。身體語言包括人的面部表情、手足動(dòng)作、作立姿勢等。這種無聲的語言不僅會(huì)傳遞信息，而且會(huì)影響到交流的各方。演講時(shí)，表情要自然，面帶微笑，不要緊張得面部肌肉都僵硬了。眼睛要直視聽眾，與他們作眼神的交流。在演講時(shí)適當(dāng)?shù)丶尤胍恍┳藙?，以?qiáng)調(diào)你的講話但不要過分夸張。幽默不僅是生活的調(diào)味品，也是調(diào)節(jié)演講氣氛的好佐料。但幽默并不是在任何時(shí)候任何場合都可以隨便用的，如果用得不恰當(dāng)，反而會(huì)收到適得其反的效果。演講時(shí)，可以說一說與主題或觀點(diǎn)有關(guān)的趣聞趣事，或者與自己有關(guān)的一些滑稽小故事，千萬別僅僅為了逗樂聽眾而說一些離題千里的笑話，或者含沙射影，讓聽眾覺得有一種被侮辱的感覺。事前準(zhǔn)備：在戰(zhàn)場上，知已知彼方能百戰(zhàn)百勝。演講也不例外。首先要客觀地了解和評(píng)估自己，選擇適當(dāng)?shù)难葜v題目。其次要根據(jù)主題搜集材料，并將這些材料按一定的順序排列。最后設(shè)定講稿框架，尤其是精心設(shè)置演講的開頭和結(jié)尾。隨著科技水平的提高，各種各樣的現(xiàn)代化設(shè)備，如vcd、錄影帶、投影儀、白板、演講臺(tái)等都能為聽眾帶來直觀的視覺和聽覺享受，妥善地利用這些儀器設(shè)備，能使你的演講更生動(dòng)、更深入人心。例如：繁多的數(shù)字可以清楚地羅列出來，使大家一目了然。在演講前要注意做好準(zhǔn)備工作，如熟練操作，儀器是否都能正常工作。免得到時(shí)手忙腳亂，錯(cuò)漏百出。確定講稿后，可根據(jù)內(nèi)容以及自己的特性來確定語速。語速不僅有天生的因素，也可以通過后天的刻意訓(xùn)練來改變。一般來說，語速不要太快因?yàn)闀?huì)給人一種緊張的感覺，也不要太慢顯得遲鈍沉悶，能找到自己說起來比較舒服，同時(shí)也適中的語速是最好的。即興演講是演講者在事先無準(zhǔn)備的情況下，就眼前的場面、情境、事物和人物即席發(fā)表的演講。由于事先沒有準(zhǔn)備講是最能看出演講者的綜合素質(zhì)，尤其是應(yīng)變能力的時(shí)刻。即興演講要靠平時(shí)的積累——臺(tái)下刻意訓(xùn)練，臺(tái)上聽其自然。另外，要弄清楚即興演講的主題，否則，開口就離題萬里，說得再好也白搭。其次，在腦海里迅速擬一個(gè)大致的提綱，避免泛泛而談。最后是不要急躁，不要慌張，保持鎮(zhèn)定。演講時(shí)聲音的大小是最能反映演講者是否自信的一個(gè)因素。一個(gè)小若蚊蟲、大家扯著耳朵都無法聽清在哼唧些什么的聲音，是絕不會(huì)與自信扯上關(guān)系的。當(dāng)然也不用扯著嗓子說話，否則不僅容易失聲，也會(huì)顯得失態(tài)。讓在場的每一個(gè)人能清楚舒服地聽到你的聲音就可以了，一些特別的句子或詞語可以加重以作強(qiáng)調(diào)。除了語速和音量，演講的節(jié)奏也是關(guān)系成敗的一個(gè)重要因素。別忘了演講中也有標(biāo)點(diǎn)符號(hào)，適當(dāng)?shù)耐ｎD不僅會(huì)顯得張弛結(jié)合，同時(shí)能給聽眾提供一個(gè)理解回味的時(shí)候，集中他們的注意力。另外，掌握節(jié)奏的快慢有助于控制演講的時(shí)間，同時(shí)也是傳遞感情的一種方式。公眾演講的技巧 三分鐘演講的技巧篇七請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向消費(fèi)者主動(dòng)提出成交的要求，直接要求消費(fèi)者購買銷售的商品的一種方法。使用請求成交可以快速地促成交易，充分地利用了各種成交機(jī)會(huì)，可以節(jié)省銷售的時(shí)間，提高工作效率，可以體現(xiàn)一個(gè)銷售人員靈活、機(jī)動(dòng)、主動(dòng)進(jìn)取的銷售精神。請求成交法如果應(yīng)用的時(shí)機(jī)不當(dāng)，可能給消費(fèi)者造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使消費(fèi)者產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動(dòng)權(quán)。使用請求成交法的三大時(shí)機(jī)：一是面對老顧客時(shí)。銷售人員了解消費(fèi)者的需求，而老顧客也曾接受過推銷的產(chǎn)品，因此老顧客一般不會(huì)反感推銷人員的直接要求。二是若消費(fèi)者對推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出購買的意向，發(fā)出購買信號(hào)，可又一時(shí)拿不定主意，或不愿意主動(dòng)提出成交的要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成消費(fèi)者購買。三是有時(shí)候消費(fèi)者對推銷的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒有意識(shí)到成交的問題，這時(shí)銷售人員在回答消費(fèi)者的提問，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請求，讓消費(fèi)者意識(shí)到該考慮購買的問題了。例如：“您老已經(jīng)通過人參花蕾膠囊改善了體制，現(xiàn)在的身體比以往硬實(shí)多了，自己是有感覺的?，F(xiàn)在正值秋冬換季時(shí)節(jié)，流感高發(fā)的時(shí)期，建議您最好再服用一個(gè)療程的人參花蕾鞏固一下，全面提高的機(jī)體抗病力，保證您這一冬天身體都棒棒的。”假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定消費(fèi)者已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求消費(fèi)者購買銷售產(chǎn)品的一種方法。假定成交法可以節(jié)省時(shí)間，提高銷售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交壓力。例如：“張叔叔您看，假如您服用了以后，您今年的老慢支就不會(huì)再犯了，高血糖、高血壓、高血脂的癥狀也能控制住了，不光您不用再遭罪，阿姨也安心多了，而且兒女不用為您的身體操心了。不是很好嗎？”就是把擁有產(chǎn)品以后的那種感覺描述出來。選擇成交法又稱假定成交法，是指銷售人員在假定消費(fèi)者已經(jīng)接受銷售建議、同意購買的基礎(chǔ)上，直接向消費(fèi)者提出若干購買的方案，并要求消費(fèi)者選擇一種購買方案的方法。從表面上看來，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了客戶，而事實(shí)上就是讓消費(fèi)者在一定的范圍內(nèi)選擇，可以有效地促成交易。選擇成交法使消費(fèi)者避開“要還是不要”的問題，讓消費(fèi)者回答“要a還是要b”的問題。這里要注意的是銷售人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓消費(fèi)者從中做出一些肯定的回答，而不要給消費(fèi)者拒絕的機(jī)會(huì)。向消費(fèi)者提出，盡量避免消費(fèi)者提出太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)，最大不要超過三項(xiàng)，否則你可能達(dá)不到盡快成交的目的。例如：“劉阿姨：我今天帶來兩個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)是以冬蟲夏草為主要原料的、主要功能是清肺強(qiáng)腎、提高免疫力的；另一個(gè)是以人參花蕾為主要原料的，主要功能是細(xì)胞養(yǎng)生、全面改善身機(jī)能的。這兩款產(chǎn)品，您覺得哪一款更適合您？”小點(diǎn)成交法又叫做次要問題成交法，或者避重就輕成交法，是銷售人員利用成交的小點(diǎn)間接地促成交易的方法。小點(diǎn)成交法可以減輕消費(fèi)者成交的心理壓力，有利于銷售人員主動(dòng)嘗試成交，保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理利用各種成交信號(hào)，有效地促成交易。例如，某目標(biāo)顧客在聽完銷售代表的產(chǎn)品介紹后表示：“產(chǎn)品倒是挺好，可是我就怕吃得不應(yīng)時(shí)，沒有效果，不是白花錢了嗎？”此時(shí)，銷售代表就可以采用小點(diǎn)成交法，話述：“張叔叔，這沒關(guān)系，只要您把它當(dāng)作是您的飯后營養(yǎng)餐，一吃完飯，休息一會(huì)就來頓營養(yǎng)餐就會(huì)想起來了。并且我也會(huì)定時(shí)給您打提醒您服用的，我相信這樣不出一個(gè)月，您就會(huì)養(yǎng)成這樣的習(xí)慣了，產(chǎn)品效果自然就會(huì)很好地體現(xiàn)出來了。如果沒有其他問是我們就這么定了?！眱?yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠條件促使消費(fèi)者立即購買的一種方法。又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。例如，“張阿姨，我們一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購買兩個(gè)療程的，我們可以在市中心醫(yī)院給您提供免費(fèi)的全身檢查，并且在您服用產(chǎn)品期間，還會(huì)隨時(shí)給您進(jìn)行身體復(fù)查，以使您明確地看到產(chǎn)品效果。”保證成交法是指銷售人員直接向消費(fèi)者提出成交保證，使消費(fèi)者立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對消費(fèi)者所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，讓消費(fèi)者感覺你是直接參與的，這是保證成交法。保證成交法可以消除消費(fèi)者成交的心理障礙，增強(qiáng)成交信心，同時(shí)可以增加說服力以及感染力，有利于銷售人員妥善處理有關(guān)的成交異議。一般應(yīng)用于推銷大單，銷售金額比較大，風(fēng)險(xiǎn)比較大，消費(fèi)者對此種產(chǎn)品并不是十分了解，對其特性質(zhì)量也沒有把握，產(chǎn)品心理障礙猶豫不決時(shí)，銷售人員應(yīng)向消費(fèi)者提出保證，以增強(qiáng)信心。使用保證成交法時(shí)應(yīng)注意看準(zhǔn)消費(fèi)者的成交心理障礙，根據(jù)事實(shí)、需要和可能，在維護(hù)企業(yè)信譽(yù)的同時(shí)，向消費(fèi)者提供可以實(shí)現(xiàn)的成交保證，切實(shí)地體恤對方，以解除消費(fèi)者的后顧之憂，增強(qiáng)成交的信心，促使進(jìn)一步成交。例如：“您放心，如果您購買回去認(rèn)為不合格的話，我可以給您退貨。”“您放心，對您的服務(wù)完全由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有五年時(shí)間了。我有很多客戶，他們都喜歡我的服務(wù)?！睆谋姵山环ㄓ址Q排隊(duì)成交法，是指銷售人員利用消費(fèi)者的從眾心理促使客戶購買銷售商品的一種方法。當(dāng)一個(gè)銷售員看到消費(fèi)者的表情不是很愉快時(shí)，要強(qiáng)化消費(fèi)者的信心，這時(shí)候銷售人員應(yīng)該技巧性地、適時(shí)地采用從眾成交法。這是一種最簡單的方法。從眾成交法可以減輕消費(fèi)者擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)消費(fèi)者尤其是新消費(fèi)者的信心。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn)，可能引起消費(fèi)者的反從眾的心理，特別是那種個(gè)性較強(qiáng)的消費(fèi)者。例如：“張叔叔，您看你們小區(qū)的李叔叔、劉阿姨的身體狀況都和您比較相似，他們都已經(jīng)服用了2個(gè)周期的產(chǎn)品了，您也試試吧！”機(jī)會(huì)成交法也稱為無選擇成交法、唯一成交法、限制成交法或最后機(jī)會(huì)成交法，是指銷售人員直接向消費(fèi)者提示成交機(jī)會(huì)而促使客戶立即購買銷售商品的一種成交法。當(dāng)消費(fèi)者已被銷售人員說服，但卻未能決定購買時(shí)，這種方法對促成交易很有幫助。當(dāng)你所銷售的產(chǎn)品數(shù)量不多時(shí)，如果消費(fèi)者仍猶豫，你就可以提醒他最好馬上就做決定，否則沒機(jī)會(huì)了。例如：“我們這種購買產(chǎn)品提供免費(fèi)全身檢查的名額只剩下三名了”或“我們最后的優(yōu)惠時(shí)間只有一個(gè)星期了”異議成交法也稱為處理異議成交法，是指銷售人員利用處理消費(fèi)者異議的機(jī)會(huì)，直接向消費(fèi)者提出成交要求，促使消費(fèi)者成交的一種方法，也可稱為大點(diǎn)成交法。使用異議成交法可以把異議看成是一種成交信號(hào)，將其轉(zhuǎn)變?yōu)槌山恍袨椤Ｈ绻N售人員發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的異議正是消費(fèi)者不愿意購買的理由，只要能夠成功地消除這個(gè)異議，就可以有效地促成交易。如果在異議處理完畢之后立即請求成交，往往能收到趁熱打鐵的效果。例如：消費(fèi)者：“你們的產(chǎn)品是保健食品啊，怎么能提高抗病力呢？”銷售代表話述：“我們的產(chǎn)品主要成分是免疫球蛋白，是從雞蛋黃里提煉出來的，和母乳里的免疫球蛋白結(jié)構(gòu)功能相同。小孩吃母乳抗病力就強(qiáng)，就您是知道的，部隊(duì)軍人每天早上必吃兩上雞蛋就是這個(gè)道理，我們這個(gè)產(chǎn)品每粒膠囊就相當(dāng)于10個(gè)雞蛋的免疫球蛋白，您說能沒有效果嗎？”小狗成交法來源于一個(gè)小故事：一位媽媽帶著小男孩來到一家寵物商品，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現(xiàn)后就說：“如果你喜歡的話，就把這條小狗帶回去吧，相處兩三天再?zèng)Q定。如果你不喜歡，就把它帶回來吧。”幾天之后全家人都喜歡上了這只小狗，媽