【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息。在這里要區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針鋒相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。至柔者長(zhǎng)存，至剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)。其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少。而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來你再反擊，對(duì)手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對(duì)方的話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。談判語(yǔ)言技巧。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。針對(duì)性強(qiáng)。表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)。靈活應(yīng)變。恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語(yǔ)言。技巧二：在談判中旗開得勝。談判就像下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。她想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。想要成為銷售談判高手，跟下棋一樣，運(yùn)用銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測(cè)你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時(shí)要讓棋盤上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方，用在銷售上就是要買方下單。開局：為成功布局。中局：保持優(yōu)勢(shì)。終局：贏得忠誠(chéng)。技巧三：銷售談判的主要原則。談判不要局限于一個(gè)問題。如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價(jià)格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個(gè)問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯，許多其她因素對(duì)買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，靈活的付款條件等。不能得寸進(jìn)尺，過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了她，你的勝利又有何用?所以要留點(diǎn)好處給對(duì)方，讓她也有談判贏了的感覺。技巧四：談判行為中的真假識(shí)別。談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語(yǔ)互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個(gè)不知會(huì)在何時(shí)、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席、談判專家尼爾倫伯格說談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事。這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對(duì)方的信賴，繼以把談判活動(dòng)完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對(duì)手，取得勝利，這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識(shí)別。下文僅從三方面來剖析一下談判活動(dòng)中的真假現(xiàn)象：真誠(chéng)相待、假意逢迎。聲東擊西、示假隱真。拋出真鉤、巧設(shè)陷阱。技巧五：談判與交涉的藝術(shù)。障礙一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。障礙二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情。即不信、敵意。障礙三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。障礙四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。障礙五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵!對(duì)策：第一：。第二：讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任。第三：多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)。第四：在交涉、談判過程中，讓對(duì)方保住面子。第五：讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”。技巧六：雙贏的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn)?通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高。而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們是很常見的。上述談判方式，我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式淡判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來談的。然而，我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。因此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議。談判的方式必須有效率。談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系。技巧七：人的因素如何影響談判。“生意不成，仁義在”說明了什么問題?“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視?”人的因素在談判中能否解決?技巧八：成功商務(wù)談判中的讓步策略。目標(biāo)價(jià)值最大化原則。剛性原則。時(shí)機(jī)原則。清晰原則。彌補(bǔ)原則。技巧九：如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣。談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如：你的談判對(duì)手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng)，使她在談判中不禁喜形于色。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的對(duì)手，情緒低落，甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會(huì)碰到，個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其她的原因而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進(jìn)去，不但要求退貨。而且繼續(xù)大吵大鬧，有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛。如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。有經(jīng)驗(yàn)的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對(duì)面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。對(duì)待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來著手解決：首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒。讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄。使用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突。優(yōu)勢(shì)談判技巧。談判的認(rèn)知。我們談判的時(shí)候，要學(xué)會(huì)換位思考，學(xué)會(huì)站在對(duì)方的角度去考慮問題，得知道對(duì)方想要什么，對(duì)方有什么，你有什么，你想要什么。你得知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。所以試著從對(duì)方的角度去考慮問題，在一定的可實(shí)施范圍之內(nèi)，你進(jìn)行妥協(xié)，從而使得雙方的爭(zhēng)議得以解決。談判并不是你死我活、你輸我贏、你多我少、非黑即白，所以我們對(duì)談判一定要有一個(gè)更高層次的認(rèn)知。一個(gè)真正的談判的高手，他不僅能達(dá)到目的，并且還能讓對(duì)方心悅誠(chéng)服，心滿意足，不僅能夠解決爭(zhēng)議，甚至還能跟對(duì)方成為好朋友，從而展開更深入、更長(zhǎng)久的合作。tmd法則。給大家來講談判當(dāng)中很重要的一個(gè)法則——tmd法則，它是三個(gè)字母的縮寫，t代表today。m是大家最喜歡的一個(gè)東西——money，是錢。d是decision，是決定。很多銷售員，在跟客戶磨嘰半天以后，最后客戶說沒帶錢或者說再考慮一下，然后就沒有下文了。這里就教大家怎么去運(yùn)用這個(gè)法則，讓成交繼續(xù)下去。比如，當(dāng)客戶問你：你今天真的能不能給我優(yōu)惠兩千塊錢，優(yōu)惠兩千塊錢我就定了。當(dāng)客戶跟你聊得差不多了，跟你說這些的時(shí)候，你可以確定他有了購(gòu)買意向，他在釋放購(gòu)買信號(hào)，這個(gè)時(shí)候是他真的想買。這個(gè)時(shí)候，我們要抓住客戶，千萬不能讓他跑了。那么如何抓住客戶?我們就可以運(yùn)用下面到的話術(shù)，話術(shù)里就包含了tmd法則。話術(shù)分享：先生，您之前來看過好幾次了。今天應(yīng)該是第5次來吧。您今天是不是已經(jīng)考慮好了，今天就能定，不然的話我去找老板申請(qǐng)，申請(qǐng)完回來你不定，也沒有什么意義，對(duì)吧?因?yàn)檫@價(jià)格也隨時(shí)會(huì)變的。如果說你今天確定了我才好申請(qǐng)。我都不太好意思說。如果說你今天確定就能定，而且嫂子也沒有意見，您能做決定，如果我申請(qǐng)下來，那今天您帶錢了嗎?如果帶了，那我就去申請(qǐng)。學(xué)會(huì)“獅子大張口”接下來給大家分享談判當(dāng)中一個(gè)非常重要技巧——開出高于預(yù)期的條件。簡(jiǎn)單地說，就是“獅子大張口”。為什么要獅子大張口?如果我今天賣茶葉，這茶幾十塊錢一盒，你立刻會(huì)覺得這個(gè)茶肯定不好喝，喝不出什么感覺，但是如果我充分塑造它的價(jià)值、成分、產(chǎn)地、工藝，并標(biāo)價(jià)兩萬塊錢，這個(gè)時(shí)候你就會(huì)很認(rèn)真地去品，就會(huì)感覺完全不一樣。這其實(shí)就是心理作用。但是能提高產(chǎn)品或者服務(wù)在對(duì)方心目中的價(jià)值感。第二，你能給自己預(yù)留談判的空間。如果你實(shí)價(jià)一報(bào)，客戶還要砍價(jià)，你就沒有辦法讓價(jià)，客戶覺得你不講理，他們可能就走了，很多時(shí)候客戶要的可能不是真正的實(shí)惠，而是贏的感覺。第三，當(dāng)你報(bào)出高于預(yù)期的條件，對(duì)方有可能馬上答應(yīng)你。教師工作總結(jié)方法與技巧篇五說課稿與教案有一定的聯(lián)系，但又有明顯的區(qū)別，不應(yīng)混為一談。說課稿是在個(gè)人鉆研教材的基礎(chǔ)上寫成的，說課稿不宜過長(zhǎng)，時(shí)間應(yīng)控制在10～20分鐘之內(nèi)為宜。教案只說“怎樣教”，而說課稿重點(diǎn)說清“為什么要這樣教”。教案是教師備課這個(gè)復(fù)雜思維過程的總結(jié)，多是教學(xué)具體過程的羅列，是教師備課結(jié)果的記錄，是教師進(jìn)行課堂教學(xué)的操作性方案。它重在設(shè)定教師在教學(xué)中的具體內(nèi)容和行為，即體現(xiàn)了“教什么”、“怎么教”。說課稿側(cè)重于有針對(duì)性的理論指導(dǎo)的闡述，它雖也包括教案中的精華部分(說課稿的編寫多以教案為藍(lán)本，作為參考的第一手材料)，但更重要的是要體現(xiàn)出執(zhí)教者的教學(xué)思想、教學(xué)意圖和理論依據(jù)，即思維內(nèi)核。簡(jiǎn)單地說，說課稿不僅要精確地說出“教”與“學(xué)”的內(nèi)容，而且更重要的是要從理論和實(shí)踐的結(jié)合上具體闡述“我為什么要這樣教”。教案是平面的、單向的，而說課是立體的、多維的。說課稿是教案的深化，擴(kuò)展與完善。誤區(qū)之二：說課就是再現(xiàn)上課過程。有些教師在說課過程中一直口若懸河，激動(dòng)萬分地給聽者“上課”：講解知識(shí)難點(diǎn)、分析教材、演示教具、介紹板書等，把講給學(xué)生的東西照搬不誤地拿來講給下面就座的各位評(píng)委、同行們聽。其實(shí)，如果他們準(zhǔn)備的內(nèi)容和課程安排面對(duì)的是學(xué)生，可能會(huì)是一節(jié)很成功的示范課。但說課絕不是上課，二者在對(duì)象、要求、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)以及場(chǎng)合上具有實(shí)質(zhì)性的區(qū)別，不能等同對(duì)待。說課是“說”教師的教學(xué)思路軌跡，“說”教學(xué)方案是如何設(shè)計(jì)出來的，設(shè)計(jì)的優(yōu)勝之處在哪里，設(shè)計(jì)的依據(jù)是什么，預(yù)定要達(dá)到怎樣的教學(xué)目標(biāo)，這好比一項(xiàng)工程的可行性報(bào)告，而不是施工工程的本身。由此可見，說課是介于備課和上課之間的一種教學(xué)研究活動(dòng)，對(duì)于備課是一種深化和檢驗(yàn)，能使備課理性化，對(duì)于上課是一種更為嚴(yán)密的科學(xué)準(zhǔn)備。誤區(qū)之三：說教學(xué)方法太過籠統(tǒng)，說學(xué)習(xí)方法有失規(guī)范。“教學(xué)設(shè)計(jì)和學(xué)法指導(dǎo)”是說課過程中不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)，有些教師在這環(huán)節(jié)中多一言以蔽之：我運(yùn)用了啟發(fā)式、直觀式等教學(xué)法，學(xué)生運(yùn)用自主探究法、合作討論法等等。至于教師如何啟發(fā)學(xué)生，怎樣操作，卻不見了下文。甚至有的教師把“學(xué)法指導(dǎo)”誤解為：解答學(xué)生疑問、學(xué)生習(xí)慣養(yǎng)成、簡(jiǎn)單的技能訓(xùn)練。誤區(qū)之四：“一窮二白”，說課過程沒有任何的輔助材料和手段。教師工作總結(jié)方法與技巧篇六時(shí)間飛逝，轉(zhuǎn)眼我已經(jīng)與**銀行共同走過了五個(gè)春秋。當(dāng)我還是一個(gè)初入社會(huì)的新人的時(shí)候，我懷著滿腔的熱情和美好的憧憬走進(jìn)**銀行的情形油然在目。入行以來，我一直在一線柜面工作，在**銀行激人奮進(jìn)，逼人奮進(jìn)管理理念的氛圍中，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下，我始終嚴(yán)格要求自己努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，提高專業(yè)技能，完善業(yè)務(wù)素質(zhì)，在不同的工作崗位上兢兢業(yè)業(yè)，經(jīng)驗(yàn)日益豐富，越來越自信的為客戶提供滿意的服務(wù)，逐漸成長(zhǎng)為新區(qū)支行的業(yè)務(wù)骨干。五年來，在**銀行的大家庭里，我已經(jīng)從懵懂走向成熟，走在自己選擇的**之路上，勤奮自律，愛崗如家，步伐將更加堅(jiān)定，更加充滿信心。進(jìn)入**銀行伊始，我被安排在儲(chǔ)蓄出納崗位。常常聽別人說：儲(chǔ)