【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 組建和培訓(xùn)。(四)、解決之道兩個(gè)效益兩個(gè)務(wù)必社會(huì)效益：務(wù)必讓業(yè)主接受現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售和銷(xiāo)售價(jià)格，并不影響開(kāi)發(fā)商口碑。小區(qū)的開(kāi)發(fā)是否成功的，開(kāi)發(fā)商的專(zhuān)業(yè)、負(fù)責(zé)的態(tài)度，高品質(zhì)的產(chǎn)品獲得在業(yè)主中的良好口碑，從市場(chǎng)觀察來(lái)看，存在對(duì)車(chē)位價(jià)格進(jìn)行大幅度調(diào)整的可能性，而這對(duì)開(kāi)發(fā)商的品牌和口碑必然有所影響，因此，銷(xiāo)售的一個(gè)重要考量標(biāo)準(zhǔn)是如何在不影響開(kāi)發(fā)商口碑的情況下，讓業(yè)主接受車(chē)位再次銷(xiāo)售和車(chē)位價(jià)格進(jìn)行調(diào)整的現(xiàn)實(shí)，這是社會(huì)效益方面的考量，也是基本的要求。經(jīng)濟(jì)效益：務(wù)必激發(fā)有購(gòu)買(mǎi)潛力并具備購(gòu)買(mǎi)力業(yè)主的消費(fèi)欲望，并實(shí)現(xiàn)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)，達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。如何激發(fā)有購(gòu)買(mǎi)潛力并具備購(gòu)買(mǎi)力業(yè)主的購(gòu)買(mǎi)需求，并形成實(shí)際購(gòu)買(mǎi)，是考慮操作的一項(xiàng)基本指標(biāo)，是經(jīng)濟(jì)效益方面的要求。車(chē)位銷(xiāo)售的解決之道，就是同時(shí)達(dá)到社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。(五)、營(yíng)銷(xiāo)思路思路一：直銷(xiāo)法基本概念：在前期調(diào)查的基礎(chǔ)上，以銷(xiāo)售專(zhuān)員或物業(yè)管理人員(經(jīng)銷(xiāo)培訓(xùn))直接對(duì)意向客戶進(jìn)行入戶拜訪銷(xiāo)售，以期達(dá)成銷(xiāo)售的銷(xiāo)售手法。銷(xiāo)售參與人員：銷(xiāo)售專(zhuān)員或物業(yè)管理人員銷(xiāo)售工具：車(chē)位平面資料、價(jià)格表、身份標(biāo)志等銷(xiāo)售注意：說(shuō)辭準(zhǔn)備、準(zhǔn)確地銷(xiāo)售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研、關(guān)系戶介紹等優(yōu)點(diǎn)：直接面向客戶銷(xiāo)售、游擊戰(zhàn)、不聲張缺點(diǎn)：陌生拜訪不利銷(xiāo)售、銷(xiāo)售手續(xù)辦理不便思路二：傳銷(xiāo)法基本概念：招募小區(qū)業(yè)主，以安利傳銷(xiāo)的方式和手法在小區(qū)范圍內(nèi)、業(yè)主之間私下傳播，形成實(shí)際銷(xiāo)售的方法。銷(xiāo)售參與人員：小區(qū)業(yè)主，能言善辯，熟悉小區(qū)情況，有良好人緣(通常都是已購(gòu)買(mǎi)的業(yè)主)。銷(xiāo)售工具：價(jià)格、車(chē)位資料等銷(xiāo)售注意：說(shuō)辭、銷(xiāo)售身份的合理確定、注意營(yíng)造特權(quán)感、價(jià)值感優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)部傳播，直面客戶，口碑銷(xiāo)售、價(jià)值感、特權(quán)感、不聲張缺點(diǎn)：尚無(wú)先例、人才難覓、銷(xiāo)售手續(xù)辦理不便思路三：店銷(xiāo)法基本概念：利用物業(yè)管理用房，設(shè)置專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售人員，發(fā)布銷(xiāo)售公告，面對(duì)小區(qū)業(yè)主進(jìn)行直接銷(xiāo)售的手法。銷(xiāo)售參與人員：銷(xiāo)售專(zhuān)員、物業(yè)管理人員(配合)銷(xiāo)售工具：車(chē)位平面資料、價(jià)格表、身份標(biāo)志等銷(xiāo)售注意：說(shuō)辭準(zhǔn)備、賣(mài)場(chǎng)簡(jiǎn)裝、業(yè)主溝通等優(yōu)點(diǎn)：正式、正規(guī)、陣地戰(zhàn)缺點(diǎn)：太聲張、容易流傳開(kāi)去、不利口碑基本思路：建議以直銷(xiāo)法或傳銷(xiāo)法進(jìn)行車(chē)位銷(xiāo)售，不事聲張。(六)、銷(xiāo)售策略價(jià)格策略基本策略：取消包月制度，實(shí)行較高的xx元/晚的零租制度，以租壓售。具體價(jià)格：制定當(dāng)在開(kāi)發(fā)商確定基本的平均價(jià)格之后，另敘!設(shè)置特價(jià)車(chē)位產(chǎn)品策略車(chē)位改車(chē)庫(kù)(業(yè)主自行操作)銷(xiāo)售期，車(chē)位管理、照明、衛(wèi)生、安保等要有改善，與平時(shí)不同銷(xiāo)售渠道主要建立在對(duì)小區(qū)業(yè)主的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)方面，不反對(duì)投資客介入。具體策略以租壓售：直接或間接提高租金水平，壓迫銷(xiāo)售。以租代售：以客戶簽訂中長(zhǎng)期租賃協(xié)議，并約定在租賃若干年后轉(zhuǎn)為購(gòu)買(mǎi)協(xié)議，前期支付租金自動(dòng)轉(zhuǎn)為購(gòu)買(mǎi)車(chē)位款。優(yōu)惠措施：(需在制定價(jià)格的基礎(chǔ)上按優(yōu)惠比率適當(dāng)上浮)銷(xiāo)售激勵(lì)政策小區(qū)車(chē)位銷(xiāo)售執(zhí)行簡(jiǎn)案車(chē)位按揭政策操作步驟步驟一：組織業(yè)主懇談會(huì)，進(jìn)行銷(xiāo)售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研，摸清業(yè)主心態(tài)。步驟二：組織銷(xiāo)售架構(gòu)如銷(xiāo)售專(zhuān)員、銷(xiāo)售說(shuō)辭、銷(xiāo)售政策、交易條件等。步驟三：具體策略制定如銷(xiāo)售方案、銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售方法、通道選擇等。步驟四：價(jià)格制定，符合開(kāi)發(fā)商要求的整體價(jià)格體系。步驟五：行銷(xiāo)組織，組織銷(xiāo)售專(zhuān)員進(jìn)行銷(xiāo)售行為，并進(jìn)行控制。步驟六：銷(xiāo)售手續(xù)辦理，協(xié)議、合同的簽署等步驟七：產(chǎn)權(quán)手續(xù)辦理：進(jìn)行車(chē)位產(chǎn)權(quán)的變更、轉(zhuǎn)移等。個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)例子篇三農(nóng)資人，你是否看見(jiàn)魚(yú)在流淚?家鄉(xiāng)處在鄱陽(yáng)湖流域的一條支流旁，水系發(fā)達(dá)水產(chǎn)豐富。小時(shí)候我們家里是從來(lái)不買(mǎi)魚(yú)吃的，想吃魚(yú)拿根釣刨幾條蚯蚓去河邊，一時(shí)半會(huì)一頓美味就回來(lái)了。那時(shí)候小河里就是我叫得上名的魚(yú)類(lèi)就達(dá)幾十種，短短二三十年時(shí)間，它們大多都絕跡了。終歸原因也就是人口的增長(zhǎng)，人們飲鳩止渴式?jīng)]有節(jié)制的捕撈。而在這過(guò)程中，我們一些聰明的農(nóng)資人卻成為了最大的幕后兇手。不知道是哪個(gè)聰明的農(nóng)資人在閱讀農(nóng)藥說(shuō)明的時(shí)候看見(jiàn)了此藥對(duì)魚(yú)蝦劇毒，嚴(yán)禁殘液倒入池塘河流。而正是這個(gè)農(nóng)藥標(biāo)簽給聰明的農(nóng)藥人提供了商機(jī)，或許他是做過(guò)實(shí)驗(yàn)的，并掌握了哪種農(nóng)藥對(duì)哪些魚(yú)類(lèi)有特效。什么藥可以毒起有鱗魚(yú)(鯉魚(yú)，鯽魚(yú)，草魚(yú)，鰱魚(yú))，什么藥可以毒氣無(wú)鱗魚(yú)(泥鰍，黃鱔，鯰魚(yú)等等)。究竟是什么藥我就不說(shuō)了，知道的人自然知道，不知道的人不要問(wèn)。世界這么大，我不想又有人從我帖子里發(fā)現(xiàn)商機(jī)，那我真是罪惡滔天了。于是開(kāi)始教普通人買(mǎi)藥去河里毒魚(yú)，慢慢地人們都知道了這藥的妙用，紛紛效仿。幾十塊的藥能毒氣幾百斤的魚(yú)，真是一本萬(wàn)利。買(mǎi)的人多了，買(mǎi)藥的更高興，本來(lái)這藥一年賣(mài)不了幾件，現(xiàn)在輕輕松松能賣(mài)幾十件，多賺了好多錢(qián)吶。本來(lái)是保護(hù)魚(yú)的警告變成了毒魚(yú)的說(shuō)明書(shū)，本來(lái)是頑蟲(chóng)的克星變成了魚(yú)類(lèi)的災(zāi)難，這也許是研發(fā)單位和生產(chǎn)廠家始料未及的吧?，F(xiàn)在進(jìn)入秋天，河水下降，溫度高。真是捕魚(yú)的好時(shí)節(jié)，幾乎每天都有來(lái)買(mǎi)這種農(nóng)藥毒魚(yú)的年輕人。而我自然從來(lái)都不會(huì)賣(mài)，說(shuō)沒(méi)有了，賣(mài)完了。開(kāi)始幾年有些熟悉的人不相信，竟然到我倉(cāng)庫(kù)里去翻找，嚇得我至以后干脆不進(jìn)這藥。前幾年我對(duì)來(lái)買(mǎi)藥的人拒絕還客氣些，說(shuō)沒(méi)有了。可是過(guò)不了幾天又來(lái)問(wèn)，不勝其煩。后來(lái)我干脆回答我這里沒(méi)有這藥，我不賣(mài)這藥。他們問(wèn)我為什么，有錢(qián)不賺，傻呀。我一般都說(shuō)這是國(guó)家規(guī)定，這是犯法的。其實(shí)我們都知道這回答是多么的可笑。“沒(méi)有”“怎么沒(méi)有?”“我不賣(mài)”“為什么不賣(mài)”“為什么，因?yàn)槲遗抡袌?bào)應(yīng)，因?yàn)檫@是作惡”“神經(jīng)病”買(mǎi)藥的年輕人罵我一聲走了。其實(shí)我知道我這樣做毫無(wú)意義，他們會(huì)馬上去別家買(mǎi)，河里的魚(yú)不會(huì)因?yàn)槲也毁u(mài)而能幸免于難。即使如此，我還是堅(jiān)守我的底線。別人賣(mài)是別人的事，自己?jiǎn)栃臒o(wú)愧就可以了。但又怎樣，我每次看到被洗蕩后的河流還是痛心不已，多