【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 地代理商能夠減少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場(chǎng)。廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場(chǎng)。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩?，發(fā)生問題處理及時(shí)，且信譽(yù)有保障。銷售過程主要是這樣的：通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國(guó)內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過各級(jí)醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國(guó)各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對(duì)較小。絲線：價(jià)格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國(guó)絲線市場(chǎng)絕大部分市場(chǎng)份額，其次是美國(guó)強(qiáng)生的“慕絲線”也在國(guó)內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國(guó)內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。羊腸線：價(jià)格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。pga類可吸收縫合線：多為進(jìn)口，國(guó)內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價(jià)格較高，廠家以美國(guó)的強(qiáng)生和氰胺(肯達(dá)爾)為最多。主要采用上門推銷和大量贈(zèng)送產(chǎn)品試用的方式攻占市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查，強(qiáng)生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收縫合線市場(chǎng)份額。其次，南通“華利康”也有一定的比例。“華利康”價(jià)格大致在強(qiáng)生和氰胺的60%左右，但價(jià)格優(yōu)勢(shì)基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。(略)甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能。對(duì)專有技術(shù)與人才的壟斷。成本優(yōu)勢(shì)。資源可獲性強(qiáng)。高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。據(jù)估算：1999年國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)容量約為**15億人民幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量?jī)H占5%左右(含羊腸線、pga類線)，但金額占總量的50%左右，約**。(注：**估算過程見附錄1，p29)。據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，全球醫(yī)用縫合線市場(chǎng)年增長(zhǎng)率為4%。據(jù)調(diào)查，pga類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場(chǎng)的10%左右，市場(chǎng)潛力巨大。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)(如開胸、腹腔等)中，pga類可吸收縫合線主要依賴進(jìn)口，國(guó)家對(duì)其有嚴(yán)格的限制?？紤]市場(chǎng)增長(zhǎng)情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計(jì)可達(dá)一個(gè)億左右。(見附錄1，p30)(略)大學(xué)生計(jì)劃書應(yīng)該篇十超市，即超市，一般是指商品陳列在敞開的貨架上，顧客自己服務(wù)，貨款一次結(jié)算，主要經(jīng)營(yíng)生鮮和日用品的商店。：百貨商店。：零售。：個(gè)體工商戶。主要經(jīng)營(yíng)范圍：我家鄉(xiāng)的鎮(zhèn)中心，是人流的中心。：廣東省清遠(yuǎn)市陽山縣氣功鎮(zhèn)。面積：占地面積約150平方米。選擇這個(gè)位置的原因：因?yàn)殒?zhèn)中心沒有大型超市，所以這個(gè)位置是人和交通的集中區(qū)域，交通便利，市場(chǎng)前景非常廣闊。：姓名：張文健。性別：男性。年齡：21歲。教育程度：大專。相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)：曾經(jīng)在商店賣過東西，對(duì)如何操作略知一二，但以后會(huì)增加社會(huì)實(shí)踐，學(xué)習(xí)這些知識(shí)。本人大學(xué)生，計(jì)算機(jī)專業(yè)，從小對(duì)商業(yè)感興趣?，F(xiàn)在我要大學(xué)畢業(yè)了。以我的愛好和對(duì)商業(yè)的向往，我一直希望在自己的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開一家超市，發(fā)展自己的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)。廣州的很多超市都吸引了我，也激勵(lì)了我去超市購物。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)、財(cái)務(wù)狀況和對(duì)當(dāng)今社會(huì)的理解，我決定謹(jǐn)慎行事，三思而后行，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)很大，我自己也缺乏經(jīng)驗(yàn)。隨著居民生活水平的不斷提高，追求環(huán)保和健康消費(fèi)已經(jīng)成為一種時(shí)尚，所以我計(jì)劃銷售一些綠色產(chǎn)品，以確保人們的身心健康和顧客至上，這是我們的目標(biāo)。主要包括：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)門店的選址、門店的外觀形象、建筑結(jié)構(gòu)、停車場(chǎng)設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)設(shè)施配置的調(diào)查。主要包括：對(duì)店鋪的平面構(gòu)成、平面布局、面積劃分、商品陳列、氛圍營(yíng)造的調(diào)查。商品能力調(diào)查。調(diào)查分析競(jìng)爭(zhēng)門店商品的品種程度、價(jià)格區(qū)間、質(zhì)量和貨源。主要從年齡層次和收入層次。促銷、補(bǔ)充、展示和環(huán)境衛(wèi)生調(diào)查。需求與供給的關(guān)系有以下幾種類型需求旺盛，供給不足；需求旺盛，供給旺盛；需求不強(qiáng)，供給不強(qiáng)；需求弱，供給強(qiáng)。從倉儲(chǔ)式超市的選址來看，其選址商圈的供需關(guān)系是第一類最好，第二類次之，第三類和第四類盡量避免。在需求和供給的調(diào)查中，要注意潛在需求和供給的調(diào)查，特別要注意一些可能引起供需變化的因素的發(fā)展趨勢(shì)。倉庫超市調(diào)查：在選擇倉儲(chǔ)式超市的選址時(shí)，除了上述大型項(xiàng)目的調(diào)查之外，以下重要因素雖然詳細(xì)，但也必須調(diào)查。能見度。能見度是行人或騎車人能看到商店的程度。地方知名度越高，顧客越容易關(guān)注店鋪，越有可能在店鋪購物。所以在選擇倉儲(chǔ)式超市的時(shí)候，一定要選擇能見度高的地方，比如兩邊對(duì)街的路口，或者三叉路口。合適。如果要征用土地建房，要考慮土地面積的形狀是否與商鋪的類型一致。租現(xiàn)成的房子，要考慮建筑的結(jié)構(gòu)、材料、立面造型、可塑性。倉儲(chǔ)式超市的貨架比一般的商場(chǎng)高，相應(yīng)地，建筑的層高也更高。同時(shí)也要了解城市建設(shè)和發(fā)展規(guī)劃的要求，多了解這個(gè)地方的交通、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅建設(shè)或改造項(xiàng)目的近期和遠(yuǎn)期規(guī)劃。交通便利。主要從兩個(gè)方面了解情況：a、該區(qū)域是否靠近主要公路，交通網(wǎng)絡(luò)是否可以四通八達(dá)，貨物是否可以方便地從火車站、碼頭運(yùn)輸?shù)缴痰辏滋焓欠窨梢酝ㄟ^大卡車。因?yàn)榇蟪鞘幸话銓?duì)大貨車實(shí)行交通管制，中心區(qū)很多街道不允許貨幣貨車通行，有的只允許夜間通行。b、是否有密集的公交線路經(jīng)過，各種公交線路的站點(diǎn)是否能統(tǒng)一全面覆蓋整個(gè)市區(qū)。目前私家車在國(guó)內(nèi)還沒有廣泛普及，這一點(diǎn)尤為重要。因?yàn)檫@直接關(guān)系到顧客購物的便利性。開業(yè)前的市場(chǎng)調(diào)查：在開超市之前，我要走訪一些超市和商家，仔細(xì)觀察消費(fèi)者的購物情況，詢問一些消費(fèi)者，比如不同年齡、不同職業(yè)、不同收入水平的消費(fèi)者，他們的購物習(xí)慣和消費(fèi)需求是不同的。我覺得聰明的商家應(yīng)該在經(jīng)營(yíng)過程中不斷的去揣摩各種消費(fèi)群體的心理變化和需求變化。(一)高收入消費(fèi)群體的消費(fèi)行為和心理特征：，文化需求的影響大于價(jià)格的誘惑。高收入群體大多是高學(xué)歷、高檔次、高消費(fèi)需求“三高”消費(fèi)群體容易接受新事物和大品牌，會(huì)有相應(yīng)的品牌偏好。，購買頻次和頻率小。高收入群體忙于工作，所以他們?cè)谏钪斜憩F(xiàn)出很大的不規(guī)范。除了周末，購物只能是一種“奢侈品”。然而，如果他們?nèi)ド虉?chǎng)購物，他們會(huì)買很多東西，從食物、飲料到使用，都是數(shù)百元。據(jù)了解，這種“集中購物”消費(fèi)者相當(dāng)多，在周末購物群體中占很大比例。高收入消費(fèi)者受其社會(huì)地位的影響，也期望商家在購物時(shí)給予特殊照顧，如售前服務(wù)、售后服務(wù)等。我采訪過很多消費(fèi)者，他們都認(rèn)為在購物時(shí)，他們最關(guān)注的是商家的服務(wù)態(tài)度。(二)低收入消費(fèi)群體的消費(fèi)行為和心理特征：。很多人都有過缺錢的經(jīng)歷。當(dāng)他們沒錢的時(shí)候，他們總是不得不依靠他們的開支。對(duì)于低收入消費(fèi)者來說，這方面尤為突出。用最少的支出滿足盡可能多的消費(fèi)者需求是他們最大的目標(biāo)。奢侈品”祝好。在調(diào)查中，我發(fā)現(xiàn)大部分商場(chǎng)的特價(jià)商品都是低收入群體。因?yàn)閷?duì)他們來說，低價(jià)就是實(shí)惠。外面大城市的很多超市都用這樣的優(yōu)惠吸引了很多市民。目前在城鎮(zhèn)低收入群體中。在調(diào)查中，我發(fā)現(xiàn)他們的消費(fèi)習(xí)慣與農(nóng)村消費(fèi)者相差甚遠(yuǎn)。他們?cè)谙M(fèi)過程中已經(jīng)有了自我保護(hù)意識(shí)，追求健康的生活和營(yíng)養(yǎng)的飲食。即使他們?yōu)榱斯?jié)儉在肉市買低價(jià)的葷菜，也還是擔(dān)心葷菜的質(zhì)量，渴望“放心的葷菜”的到來。因?yàn)橘|(zhì)量是真的，東西要邊用邊吃，要便宜。，購物頻率高。下崗工人，尤其是家庭主婦，生活規(guī)律。他們基本上每天按時(shí)起床睡覺，按時(shí)買東西看電視……他們單次購物量不大，但購物頻繁，有時(shí)一天買幾次。做好市場(chǎng)調(diào)整，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力——。一個(gè)好的市場(chǎng)調(diào)整可以增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力，掌握自己的發(fā)展方向，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，了解自己和對(duì)方。零售，一個(gè)普通商品不能平凡的商品交易場(chǎng)所，給人們帶來一些不會(huì)輸給其他行業(yè)的期待。如何在這個(gè)新的圣地發(fā)揮商品的潛力，如何控制商品的成功？有必要學(xué)習(xí)如何對(duì)商品進(jìn)行正確的市場(chǎng)調(diào)查。如果這種商品的價(jià)格略有變化，一些客戶會(huì)非常注意。顧客對(duì)這種商品的價(jià)格最敏感。同時(shí)，銷售時(shí)要注意這類商品的質(zhì)量。例：生鮮商品更要注重新鮮度和陳列數(shù)量。媽媽的菜藍(lán)貨主要是每家店的新鮮貨，一般是用來吸引顧客的，價(jià)格比較低，市場(chǎng)新鮮度比較強(qiáng)。這類商品在市場(chǎng)上調(diào)整時(shí)，要非常注意價(jià)格區(qū)間。：顧客的價(jià)格敏感度第二，這類商品的銷量一般比蔡瀾媽媽大，價(jià)格一般比蔡瀾媽媽高。這樣的商品一般適合中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)者。所以要注意這類商品的品牌和質(zhì)量，也叫價(jià)格商品，經(jīng)常能在暢銷榜上找到。綠色商品：客戶對(duì)綠色商品的價(jià)格敏感度最低。，需要對(duì)商品進(jìn)行整理，區(qū)分周轉(zhuǎn)商品、毛利商品、敏感商品、季節(jié)性商品、形象商品。包括面和價(jià)格。經(jīng)過完美的市場(chǎng)調(diào)整后，您會(huì)注意到我們的許多產(chǎn)品是暢銷還是滯銷，這將使您能夠在最短的時(shí)間內(nèi)調(diào)整您的產(chǎn)品。市場(chǎng)調(diào)查表明，客戶非常重視產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格。我個(gè)人認(rèn)為還是有市場(chǎng)潛力的。如果我們?cè)黾有麄?，人們的消費(fèi)觀念就會(huì)改變——消費(fèi)等于社會(huì)發(fā)展，適度消費(fèi)可以促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步；因此，通過各種手段和廣告來改變?nèi)藗兊姆饨ㄓ^念是非常重要和緊迫的。超市賣的產(chǎn)品應(yīng)該是五顏六色的。在產(chǎn)品方面：(a)產(chǎn)品分類：大分類的分類原則：超市里，最好不要分十幾類，比較好管理。然而，這仍然取決于運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)理念。如果運(yùn)營(yíng)商想將業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大到更廣泛的領(lǐng)域，他們可能不得不使用更大的類別。大分類的原則通常是根據(jù)商品的特點(diǎn)來劃分的，如生產(chǎn)來源、生產(chǎn)方法、處理方法、保存方法等。一大群類似的商品歸為一個(gè)大類，比如水產(chǎn)品就是一個(gè)大類，因?yàn)檫@個(gè)分類中的商品來源都與水、?；蚝佑嘘P(guān)，保存方法和處理方法都差不多，所以可以歸為一個(gè)大類。：一、根據(jù)商品的功能和用途：消費(fèi)者使用時(shí)，根據(jù)商品的功能或用途進(jìn)行分類。例如，在糖果和餅干的大分類中。a“早餐連接”的中間分類。早餐連接是一個(gè)功能和使用的概念。提供這些商品是為了解決消費(fèi)者吃飯的問題“豐盛的早餐”所以在分類上，可以把吐司、面包、果醬、花生醬、麥片等商品收集起來，形成這個(gè)中間分類。b、根據(jù)商品的制造方法：有時(shí)候一些商品的用途并不完全一樣。如果按它們的用途和功能來劃分稍有困難，可以用商品制造的近似方法來劃分。例如，在畜產(chǎn)品的一般分類中，有一種叫做“加工肉”這個(gè)中間分類包括火腿、香腸、熱狗、炸雞塊、熏肉、培根等商品。它們的功能和用途不同，但在制造上是相似的，所以“加工和再加工的肉。就成了中間分類。c、根據(jù)貨物的原產(chǎn)地來劃分：在經(jīng)營(yíng)策略中，有時(shí)希望突出某些商品的特點(diǎn)，必須進(jìn)行特殊管理，所以發(fā)展了商品產(chǎn)地作為分類的依據(jù)。比如有的店鋪在商圈很重視國(guó)外客戶，所以特別注重進(jìn)口貨的操作，list“進(jìn)口餅干”在這個(gè)中間分類中，收集了屬于國(guó)外的cookies，方便了購買或銷售的統(tǒng)計(jì)，也有利于店鋪的業(yè)績(jī)。(二)、小分類的分類原則：：這種分類和中間分類原則一樣，也是按功能用途細(xì)分的。：分類時(shí)，規(guī)格和包裝類型可以作為分類原則。比如鋁箔包裝的飲料，碗裝的方便面，都是這個(gè)分類原則下的產(chǎn)品。(三)、基于商品構(gòu)成的分類原則：有些商品也可以按商品成分分類，比如100%果汁。成分是100%果汁。它屬于這一類。(四)基于商品口味的分類原則：按口味分類商品，例如“牛肉面”也可以作為小分類，牛肉面就屬于這一類。分類的原則是為分類提供依據(jù)，分類源于商品的概念。但是，如何利用好分類原則，編制好分類體系，才是這個(gè)原則真正的重點(diǎn)。超市服務(wù)：超市服務(wù)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下顯示出巨大的生命力：。超市在銷售商品時(shí)，需要為消費(fèi)者提供各種服務(wù)，如回答消費(fèi)者的問題，告訴消費(fèi)者商品的生產(chǎn)、使用或維護(hù)等。這些服務(wù)在一定程度上有助于實(shí)現(xiàn)銷售。根據(jù)國(guó)內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)深圳消費(fèi)者購買行為的調(diào)查報(bào)告，在超市購物的消費(fèi)者中，只有40%的人提前有購買計(jì)劃，而另外60%的人沒有提前計(jì)劃?？梢?，充分激發(fā)消費(fèi)者潛在的購買欲望，可以大大增加超市的銷量，服務(wù)所起到的作用不容小覷。賣這種商務(wù)服務(wù)是長(zhǎng)期服務(wù)。關(guān)鍵是不欺騙消費(fèi)者，不要短命，欺騙消費(fèi)者的生意不會(huì)長(zhǎng)久；關(guān)鍵是得到消費(fèi)者的依賴。設(shè)置兩個(gè)收銀員(熟悉電腦相關(guān)操作)，幾個(gè)服務(wù)員，幾個(gè)搬運(yùn)工等等。：商鋪?zhàn)赓U投資10萬，內(nèi)部裝修4萬，貨架等設(shè)施6萬，收貨20萬，員工5萬左右，流動(dòng)資金10萬?？偼顿Y55萬元。(每月)：房租20xx，員工工資7000左右。根據(jù)級(jí)別不同，薪資不同，不可預(yù)見費(fèi)1000元。月成本小計(jì)：1萬元左右。我的短期計(jì)劃營(yíng)業(yè)額(見下表)。上弦。第二季。下弦。第四季度。月平均營(yíng)業(yè)額(元)。15000。17000。18000。18000。季度營(yíng)業(yè)額(元)。45000。51000。54000。54000。小計(jì)：年?duì)I業(yè)額204萬元。月平均營(yíng)業(yè)額：。(月)。營(yíng)業(yè)額—成本=營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。年利潤(rùn)：7000amp。倍；12=。：投資回收期：55萬/7000=。因?yàn)楸镜爻猩伲咳藲膺M(jìn)入市場(chǎng)沒有太大障礙。相反，盡可能接近客戶，引導(dǎo)客戶享受綠色產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和實(shí)惠價(jià)格是這家超市的重中之重，因此要采取以下措施做好宣傳和廣告：，通過郵政廣告公司發(fā)送大量宣傳彩頁，告知小區(qū)居民，在各個(gè)小區(qū)做電梯廣告，在公共場(chǎng)所張貼廣告。，開一些會(huì)員卡就能得到優(yōu)惠。如果超市行業(yè)的產(chǎn)業(yè)定位不明確或者找不到真正的利基，很容易被其他新興業(yè)態(tài)取代；同樣，超市經(jīng)營(yíng)者如果沒有明確的定位，很容易被同行淘汰。超市企業(yè)的定位一定要讓自己在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，在好評(píng)消費(fèi)者心中占據(jù)一席之地。一般來說，定位可以從“行業(yè)特點(diǎn)”“目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)”“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特征”還有“自身?xiàng)l件”四個(gè)方面來衡量，以確定最適合企業(yè)自身發(fā)展的利基。(一)、產(chǎn)業(yè)特征：，可以為消費(fèi)者提供日常的食品和日用品，滿足消費(fèi)者一次性購買的需求。，主要提供大眾化、豐富的商品。，是周邊居民的好購物場(chǎng)所。超市除了提供輕松舒適的購物環(huán)境外，還為不擅長(zhǎng)烹飪或烹飪時(shí)間不足的家庭主婦提供商品信息和烹飪方法。(2)目標(biāo)市場(chǎng)特征：。、衛(wèi)生、質(zhì)量好、對(duì)價(jià)格不太敏感的消費(fèi)者。，大多18歲—55歲之間。(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)：，低價(jià)銷售。，可以保持生鮮商品的品質(zhì)。，或者在某些類別中特別完整。，如新鮮度、產(chǎn)地直銷、國(guó)外直接進(jìn)口、新穎、稀有、特殊口味、特殊用途等。，如送貨服務(wù)、免費(fèi)停車、代客禮品等。，如現(xiàn)金預(yù)付卡、會(huì)員卡、vip卡、禮券、送貨單等。，離家近。