【文章內(nèi)容簡介】 造一個(gè)確保計(jì)算機(jī)的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境?！　∑髽I(yè)信條：精神是支柱、團(tuán)結(jié)是力量、紀(jì)律是保證、信譽(yù)是生命　　質(zhì)量服務(wù)理念：199　　某某公司依靠科學(xué)化的管理，本著敬業(yè)、專業(yè)、創(chuàng)新的某某精神，不滿足于已經(jīng)在政府機(jī)關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通信、保險(xiǎn)、電力、石化、軍隊(duì)機(jī)構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績，正在與時(shí)俱進(jìn)、再造輝煌!　　以市場導(dǎo)向?yàn)楹诵?，拓展客戶的需求，以信息技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)為線索，擴(kuò)展市場占有率?！　∫孕袠I(yè)龍頭為核心，供應(yīng)鏈為線索，向中國電信，中國移動(dòng)，房地產(chǎn)集團(tuán)等企業(yè)靠攏，同時(shí)向下游企業(yè)推廣?！　”尘啊　∧衬彻緭碛衼碜哉?、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場資源。高速發(fā)展的信息技術(shù)與不斷增長的客戶需求，培養(yǎng)出某某公司業(yè)務(wù)的推廣契機(jī)。挖掘客戶的應(yīng)用需求，建立代理商渠道，推銷高新技術(shù)產(chǎn)品及解決方案，成為市場部近期的主要工作目標(biāo)。　　方案　　我們的方案旨于樹立團(tuán)隊(duì)奮斗目標(biāo)，以集體部署帶動(dòng)員工成長，幫助渠道代理商發(fā)展業(yè)務(wù)，培養(yǎng)協(xié)同操作技巧?！　∏劳卣埂　?、建立渠道代理制度　　、合作共贏　　通過渠道體系的建立，對(duì)渠道的支持與管理，建立和諧的渠道環(huán)境，確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長期利益?！　?、耕耘收獲　　鼓勵(lì)渠道對(duì)市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場的長期樹立，持續(xù)為渠道創(chuàng)造最大價(jià)值?！　?、產(chǎn)品渠道架構(gòu)　　定制渠道拓展工作計(jì)劃，各級(jí)渠道業(yè)務(wù)分成，操作流程，代理業(yè)務(wù)接治組織，認(rèn)證技術(shù)服務(wù)資質(zhì)，向用戶及渠道提供售后服務(wù)支持。　　、渠道代理招商工作　　舉辦產(chǎn)品渠道招商會(huì)，會(huì)議程安排，設(shè)計(jì)演講稿，講演訓(xùn)練人員，試演，聯(lián)絡(luò)協(xié)辦單位，媒體發(fā)布聯(lián)絡(luò)，技術(shù)講座，宣傳資料，渠道代理商聯(lián)絡(luò)管理，發(fā)函邀請(qǐng)，電話確認(rèn)，會(huì)議提醒，會(huì)場布置，獎(jiǎng)品安排，會(huì)場控制，名片、問券編寫及錄入，會(huì)后聯(lián)絡(luò)工作。　　、業(yè)務(wù)操作流程　　報(bào)備流程，招商會(huì)舉辦申報(bào)流程，產(chǎn)品安裝申報(bào)流程，產(chǎn)品撤場申報(bào)流程，渠道代理商協(xié)議簽定流程，渠道代理商撤消流程，產(chǎn)品銷售合同審批流程，渠道代理商獎(jiǎng)勵(lì)審批流程等等。　　、知識(shí)交流環(huán)境　　、產(chǎn)品知識(shí)講座　　、產(chǎn)品推廣技巧研討會(huì)　　、產(chǎn)品問題及解決方案知識(shí)庫　　、客戶體驗(yàn)環(huán)境　　在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境，邀請(qǐng)客戶或代理商代表人員上門或通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果?！　?、技術(shù)支持　　向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢，根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)庫查詢相關(guān)信息，反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問題的解決方案，現(xiàn)場或在電話中解決技術(shù)問題?！　?、渠道市場管理　　為促進(jìn)產(chǎn)品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場在良性競爭的環(huán)境下健康成長，防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產(chǎn)生沖突，影響我公司的業(yè)務(wù)收入，從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。　　、明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu)：　　1) 優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級(jí)渠道?！　≡鲋捣?wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位　　銀牌增值代理商的銷量全部計(jì)入增值服務(wù)商　　2) 增值代理商保證質(zhì)量。　　強(qiáng)化增值代理商對(duì)客戶、行業(yè)和項(xiàng)目的定位跟蹤，提高做單成功率　　3) 對(duì)不同類型渠道制定不同考核獎(jiǎng)懲制度?！　?duì)增值服務(wù)商設(shè)立臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)以強(qiáng)化承諾額管理，并設(shè)立物流獎(jiǎng)勵(lì)　　對(duì)增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)，加大項(xiàng)目支持政策傾斜　　4) 對(duì)二級(jí)渠道(代理商)簽約，納入渠道管理體系　　、細(xì)化渠道考核政策，引導(dǎo)渠道健康發(fā)展　　1) 增值服務(wù)商考核銷售額、二級(jí)渠道建設(shè)數(shù)量、二級(jí)渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對(duì)二級(jí)渠道供貨及時(shí)率、市場活動(dòng)等?！　〈韰f(xié)議設(shè)考核臺(tái)階和物流獎(jiǎng)勵(lì)，其他項(xiàng)目設(shè)立“年度最佳分銷獎(jiǎng)”進(jìn)行考核　　2) 增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動(dòng)等。　　通過設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)”和“項(xiàng)目合作獎(jiǎng)” 進(jìn)行考核　　3) 代理商(二級(jí))：考核銷售額　　、加強(qiáng)渠道的管理、支持及培訓(xùn)，提高代理的積極性及銷售能力?！　?) 制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價(jià)格體系。監(jiān)控價(jià)格秩序，保證代理商利潤空間?！　?) 區(qū)分不同代理(增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式。　　3) 區(qū)分代理不同人員需求，提供相應(yīng)的培訓(xùn)，提高代理售前咨詢和營銷能力?！　≈苯愉N售　　、銷售人員技巧培訓(xùn)　　、目標(biāo)設(shè)定的原則　　、時(shí)間管理的原則　　、個(gè)人績效與團(tuán)隊(duì)績效　　、化解沖突、攜手合作　　、銷售人員的客戶服務(wù)　　、不同視角看服務(wù)　　、積極服務(wù)的步驟　　、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)性的客戶，將投訴變成機(jī)會(huì)　　、銷售人員解決問題技巧　　、解決問題的流程　　、常用工具　　、建立個(gè)人客戶關(guān)系　　、電話直銷　　、踩點(diǎn)　　、培養(yǎng)日常習(xí)慣　　、人員職責(zé)分工　　魏立東：主要負(fù)責(zé)二級(jí)代理商的開拓，直接銷售為副。　　歐陽俊曦：主要負(fù)責(zé)直接銷售、二級(jí)代理商的開拓，人員技術(shù)培訓(xùn)，方案文檔建立，客戶關(guān)系管理，合同修訂與跟蹤，產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)境安裝維護(hù)，某某網(wǎng)站的建立，銷售指標(biāo)的分配與考評(píng)，招商會(huì)的舉辦，廠家產(chǎn)品信息跟蹤與發(fā)布，技術(shù)支持，客戶談判?！　●R妍嫣：協(xié)助歐陽俊曦進(jìn)行直接銷售，文檔管理，客戶關(guān)系管理?！　?、知識(shí)共享　　建立銷售技巧，產(chǎn)品技巧，系統(tǒng)集成技巧，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，qamp。a知識(shí)庫等多方面的知識(shí)論壇，以公司內(nèi)部網(wǎng)或研討會(huì)等形式進(jìn)行企業(yè)文化氛圍的培養(yǎng)?！　　S家培訓(xùn)　　、業(yè)務(wù)流程　　、客戶資源管理　　、業(yè)務(wù)跟蹤　　、文檔管理產(chǎn)品銷售計(jì)劃 篇3　　一、 市場分析　　空調(diào)市場連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)。二、三級(jí)市場的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)一級(jí)市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動(dòng)整體市場容量的擴(kuò)張。xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套，%.,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%.　　%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及20xx年度的產(chǎn)品線,，到20xx年下降到140個(gè)左右