【文章內(nèi)容簡介】 區(qū)域的銷售工作早已拉開。，共放了15個戶，目前他的銷售合同還沒有簽，據(jù)他說是想自己到公司和陳總把有些事情談好后再簽，估計還是想要點質(zhì)量保證金的問題，他為人比較謹慎，憑他在武寧的地位，完全可以把我們飼料做得更大，他自己說現(xiàn)已經(jīng)在信用社工作了27年，還有三年就到30年了，到那時他的地位就可以穩(wěn)固，現(xiàn)在他做飼料已經(jīng)有同事到總行告發(fā)他了，如果他再做大，怕是工作不保，所以他現(xiàn)在不太愿意做大。武寧張兵，已經(jīng)和公司簽訂了銷售合同，打了8萬貨款到公司了，他由于要做蝦苗生意，所以比較忙，經(jīng)常不在家，發(fā)料的工作多是我公司技術(shù)員和他姐夫一起完成的，他的銷售積極性還是挺高，就是資金到中期可能有點困難，以前他和陳主任的性格不太合，導(dǎo)致關(guān)系不太好，現(xiàn)在隨著服務(wù)中心的成立，他和陳劍站到了一個共同打響海特生品牌的路口，加上我和陳劍的關(guān)系還不錯，隨著我在中間不停的做工作，現(xiàn)在兩人的關(guān)系得到了很大的改善，陳劍現(xiàn)答應(yīng)在張做海特生飼料資金困難的時候給予他貸款支持，所以他的資金缺口也不會太大，而且他在江都發(fā)展了幾個養(yǎng)殖大戶，全現(xiàn)金吃料，估計他今年300到500噸的銷量在質(zhì)量保證的情況下能完成。武寧于義祥和管國平，現(xiàn)在和旭達公司簽訂了銷售合同，我公司飼料還照做，不過是在陳劍那調(diào)料，在公司不開戶頭，他們和陳劍一起訂下了一個400噸以上的目標?！　∑渌袌觯骸　⌒都字煊拢瑢Ｂ氉鲲暳隙嗄?，什么問題都考慮比較全面，和他談過幾次，他對希望公司支持的力度太大，以致到現(xiàn)在還沒能拿下，現(xiàn)在發(fā)了海辰的開口料，估計再去做點工作還有希望做點我們的料，但量可能不會太大。秦月華和我談過兩次，他的意思還想通過我在中后期做100噸左右的大料，不愿意在老魏底下拿料，橫徑目前還沒有有意向的經(jīng)銷商。　　本月雖然完成了任務(wù)，但暴露出來的問題也不少，具體如下：　　銷售區(qū)域問題：　　龍虬經(jīng)銷商在司徒三千畝和米倉都找了二級點，目前共發(fā)了有20個戶的開口料，如果二級點能控制銷售價格的話，問題都不是很大，一旦他們和司徒的經(jīng)銷商打起價格戰(zhàn)，到時就會導(dǎo)致整個市場難以收拾，受到損失的還是公司?！　★暳隙▋r問題：　　今年本地幾家飼料公司都采取了前期開口料維持去年原價的做法，他們和養(yǎng)殖戶解釋說開口料用量少，營養(yǎng)要求高，就維持去年的價格不變，一旦到上大料的時候，由于原料今年降價幅度較大，飼料價格會比去年同期降低300到500左右，現(xiàn)在我公司開口料的價格在高郵還與一定的優(yōu)勢，到上大料時如果和當?shù)貛准绎暳蠌S價格相差太大的話，會給整個銷售工作帶來大的難度。　　飼料質(zhì)量問題：　　現(xiàn)在各區(qū)域經(jīng)銷商跟我反映最多的問題還是擔(dān)心中后期我公司飼料的質(zhì)量問題，像司徒經(jīng)銷點，下面使用我公司飼料的多是原吃大大飼料或有兩個塘口拿出一個塘口使用我公司飼料用來對比效果的客戶，一旦我公司飼料在中后期比不了大大飼料，和他相差太大的話，我們的品牌就很難打開了，其他市場也是如此，所以公司一定要嚴把質(zhì)量關(guān)，盡快研發(fā)出一種高效的飼料添加劑，這樣在我們才更有信心來和大大及其他飼料競爭?！　∠略鹿ぷ髦攸c：　　增強團隊凝聚力，提高團隊作戰(zhàn)能力：　　新員工的逐步增加，隨著公司銷售工作的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜?，熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長，區(qū)域市場銷售服務(wù)小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng)，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團隊的優(yōu)勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土?！　【S護好現(xiàn)有市場，盡快開發(fā)出目標市場：　　某些市場，隨著老客戶越來越多，銷售人員明顯感覺維護不過來，根本就沒有開新客戶的想法，一個市場，想到達到一個預(yù)期銷量，網(wǎng)絡(luò)的建立是重中之重，只要該市場網(wǎng)絡(luò)還沒理想化布局，就一定要有建立健絡(luò)的思想，不斷的開發(fā)新客戶。　　總之“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結(jié)果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。同時，市場也是的教練，不需訓(xùn)練就能教會我們技能和發(fā)展的契機，關(guān)鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品質(zhì)是否經(jīng)得起考驗“。我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場磨練，我堅信通過我們共同的奮斗，架好“支點”撬動市場，進行各方面資源整合形成“拳頭”能量，希望有一天通過我們的共同努力定能吸引更多的經(jīng)銷商來經(jīng)銷我們的產(chǎn)品、更多的養(yǎng)殖戶來使用我們的產(chǎn)品！我們一定能打造飼料第一品牌，我們現(xiàn)在的確困難，但我們決不貧窮，因為我們有可以預(yù)見！　　年度銷售工作個人總結(jié) 篇7　　一、銷售前準備階段　　對于一個優(yōu)秀的營業(yè)員而言，在產(chǎn)品銷售前，需要認真準備的事很多，如心理準備、牢記產(chǎn)品知識、認真整理清潔終端柜臺、擺放產(chǎn)品、張貼懸掛擺放pop等宣傳品、整理擺放促銷品等。　　心理準備　　作為xxxx服飾有限公司在終端的銷售人員首先要記住的是：“我在銷售全中國最好的保暖內(nèi)衣，我是最好的營業(yè)員，我會成為全商場的銷售冠軍!”　　作為xxxx服飾有限公司在終端的銷售人員要記住的第二點是：“我是xxxx服飾有限公司在商場的代表，公司需要我來向消費者介紹產(chǎn)品、宣傳產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品，傳達訊息。我是‘帕倫尼’品牌的形象代表，‘帕倫尼’需要我來提高品牌聲譽?！薄　∽鳛榕羵惸嵩诮K端的銷售人員要記住的第三點是：“我是保暖內(nèi)衣方面的專家，我有責(zé)任向顧客推薦最好的產(chǎn)品，我能幫助顧客選擇最好的產(chǎn)品?！眱x容儀表準備　　作為一個優(yōu)秀的營業(yè)員，需要始終保持儀容整潔、行為端正、個人形象美觀大方，并保持良好的心態(tài)和高昂的斗志。一項研究表明，客戶更青昧那些穿著得體的營業(yè)員，身著商務(wù)制服和系領(lǐng)帶的營業(yè)員所創(chuàng)造的業(yè)績要比身著便裝、不拘小節(jié)的營業(yè)員高60%?！　x容整潔，儀態(tài)大方，將為你帶來豐厚的利潤回報。　　產(chǎn)品陳列　　醒目明亮的產(chǎn)品陳列、宣傳品張貼能讓顧客眼睛為之一亮，簡潔清爽、合理有序的銷售區(qū)域的布置能讓顧客感到心舒意揚。一句話，良好的購物環(huán)境是吸引顧客的基本要求。xxxx服飾有限公司的商場工作人員應(yīng)從以下6個方面來布置柜臺，吸引顧客的主意?！　∽⒁忸櫩土鲃拥膮^(qū)域　　每一位商店營業(yè)員都應(yīng)該研究顧客進入銷售區(qū)域以后的活動情形。根據(jù)調(diào)查?！　“闱闆r下，顧客進入銷售區(qū)域后通常先從柜臺看起，然后前往柜位看商品陳列，最后再仔細挑選商品。因此營業(yè)員對于商品的陳列位置，應(yīng)首先重視顧客流量最多的區(qū)域，以及盡量排好完整的陳列商品，使顧客從頭到尾都看到，才不會造成死角，失去售貨機會?！　∵M行最有利的分配　　營業(yè)員在設(shè)計貨架時要將通常最暢銷品排在最前面，次暢銷者次之，依次列推，到后面必須擺設(shè)較有吸引力的商品，使顧客能繼續(xù)走到最后。此外，營業(yè)員還需要注意凡屬于顧客會沖動性購買的商品一定要陳列在其他必需品附近，以形成乘數(shù)作用?！　〔捎们斑M立體式垂直陳列　　市面上很多商品都采用后退平面式的陳列，由于這種陳列方式的錯誤，使商品的陳列失去了多量感魅力，更易使顧客對貨架上商品產(chǎn)生陳列不足或缺貨的感覺?！　〈怪标惲蟹ǎ簩a(chǎn)品沿貨架由上向下垂直陳列?？梢詫⑼幌盗谢蛲灰?guī)格產(chǎn)品擺放一層。主推產(chǎn)品放在客流量大的地方，擺放在顧客視線水平15度角的范圍內(nèi)。必須將產(chǎn)品正面面對顧客?！　∵m當添加提示標語、張貼畫，使終端形象醒目豐滿　　在眾多商品的陳列當中，如果某些商品的旁邊適當位置陳列各種標語如：新產(chǎn)品、新項目、特惠價、新包裝、新上市、特別物品等，或注明品質(zhì)、特色等，能吸引消費者的注意，增加銷量，營業(yè)員應(yīng)多加利用?！　”３智逍抡麧崱　∩唐逢惲杏谪浖苌弦院?，營業(yè)員應(yīng)定期檢查貨品標簽有無脫落、有無灰塵、有無污染等等。要常清理、常打掃、常檢查，力求貨架上商品的清新整潔?！　∨浜犀F(xiàn)場環(huán)境、產(chǎn)品包裝的照明燈光　　必須注意銷售終端的燈光，燈光太耀眼會讓人感覺不舒服、太暗也會影響顧客的消費興趣，如果條件許可要盡量配合現(xiàn)場環(huán)境、產(chǎn)品包裝選擇效果最佳的照明的燈光。公關(guān)準備　　經(jīng)常與商場的管理人員溝通，取得他們的支持和信任。遵守所在商場有關(guān)規(guī)定。與賣場周圍的其他品牌導(dǎo)購員保持良好的關(guān)系?！　《?、銷售技巧　　有關(guān)5w1h的原則相信是大家所熟知的，既了解消費者購物是：誰在使用(who)、在何處使用(where)、在何時使用(when)、為何要使用(why)、要使用什么(what)、如何使用(how)，以便對顧客推銷其所需的商品?！　〗K端是商品銷售工作中最重要的核心，而營業(yè)員又是終端的重中之重，越來越多的企業(yè)、品牌開始強調(diào)終端攔截，一個優(yōu)秀的39。營業(yè)員對于銷售產(chǎn)品的作用甚至要超過中央電視臺黃金時段的廣告，可以建起終端截流的牢固大壩。　　保暖內(nèi)衣的營業(yè)員要掌握以下技巧：　　要請顧客參觀專柜，引起顧客的購買興趣　　遇到路過專柜的顧客，請留意對方的眼神，如果發(fā)現(xiàn)對方對銷售的商品感興趣，應(yīng)立即有禮貌的說：“您好，這里是帕倫尼保暖內(nèi)衣柜臺，請進來看一看。”切忌：顧客在店內(nèi)瀏覽是要給顧客讓路，站立位置不得妨礙顧客選擇商品。不得尾隨顧客。　　暗示購買，引導(dǎo)消費者，了解顧客購買目的和為誰購買，觀察到顧客有購買興趣之后，在向顧客推銷產(chǎn)品首先應(yīng)該說什么?應(yīng)該說：“您好!歡迎光臨‘帕倫尼’專柜，請問您打算給誰買一套保暖內(nèi)衣?您自己還是您的家人?”　　待顧客說出購買目的和未來穿著者的時候，應(yīng)立即清楚穿著者的性別、年齡、尺碼等問題。　　簡單介紹產(chǎn)品的賣點和優(yōu)點　　在看到顧客有購買興趣的時候，要對顧客簡明扼要的介紹商品的賣點和優(yōu)勢，要簡短易懂，講解一定要具體，避免空洞抽象，最好能以事實說明，以加強促銷的效果?！　「鶕?jù)顧客的需要向顧客推薦不同款式和顏色的保暖內(nèi)衣　　了解清楚顧客是為誰購買保暖內(nèi)衣之后，要根據(jù)消費者的性別、大概的年齡來推薦保暖內(nèi)衣的顏色和款式?！　≠澝李櫩偷拇┲Ч?，暗示成交　　作為一個營業(yè)員一定要善于贊美產(chǎn)品、贊美顧客，在顧客是否決定購買產(chǎn)品時，一定要贊美顧客或者幫助顧客想象實際穿著后的穿著效果，告訴顧客帕倫尼保暖內(nèi)衣正是他需要的東西，暗示顧客已經(jīng)擁有了帕倫尼保暖內(nèi)衣，而且穿著之后會非常保暖、非常好看?！　∽⒁猓涸诮哟櫩偷倪^程中對顧客適當?shù)馁澝朗怯斜匾?，無論誰聽到贊美的語言都會感到愉快，但過分的奉承反而會令人不快，因此贊美也要掌握分寸和技巧?！　a(chǎn)品交到顧客手上之后應(yīng)該做些什么?　　在顧客購買帕倫尼保暖內(nèi)衣并付款之后，將產(chǎn)品遞交到顧客手中時，應(yīng)當微笑和溫柔的說聲“謝謝”(需要記住的一條是，每一個消費者在購買產(chǎn)品之后都希望得到贈品，即使贈品只是一張紙，顧客也會高興的。無論出現(xiàn)什么情況，都要送顧客“微笑”和“謝謝”)?！　∫皶r整理相關(guān)銷售資料　　作為一個優(yōu)秀的銷售人員，每天下班之前要整理柜臺，清潔店內(nèi)衛(wèi)生，補充以銷售商品。　　確認當天的銷售業(yè)績，確認那些款式、顏色的保暖內(nèi)衣是暢銷品，并及時匯報，預(yù)定明天的進貨。同時和同事總結(jié)交流一天的銷售經(jīng)驗，成功的銷售案例要及時推廣，失敗的案例要吸取教訓(xùn)，這也是成功銷售的重要技巧之一?！　∪I業(yè)員服務(wù)準則　　為消費者服務(wù)，對消費者負責(zé)。要文明經(jīng)商、禮貌待客。接待顧客要主動熱情，耐心周到，又問必答。不冷落、頂撞顧客?！　栏駡?zhí)行商品供應(yīng)政策、價格政策。不搭配商品，不隨意漲價和變相提價?！　【S護商業(yè)信譽。要買賣公平，明確標價，保質(zhì)保量。　　堅守崗位，遵守紀律。不曠工，不遲到，不早退，不擅離職守。在營業(yè)崗位上不聊天，不做私活?！　”３至己玫耆莸昝病５晏靡麧?，商品陳列要充盈，營業(yè)員衣著要干凈大方?！　∫獝圩o公共財產(chǎn)，遵守財經(jīng)紀律。　　接受消費者監(jiān)督，虛心接受消費者的批評?！　∷?、文明售貨的十條要求　　顧客進店，主動招呼，不冷落人?！　☆櫩驮儐?，詳細答復(fù)，不討厭人?！　☆櫩吞暨x，誠實介紹，不欺騙人?！　☆櫩蜕儋I，同樣熱情，不諷刺人。　　顧客退貨，實事求是，不埋怨人?！　☆櫩筒毁I，自找原因，不挖苦人?！　☆櫩鸵庖姡撔慕邮?，不報復(fù)人?！　☆櫩陀绣e，說理解釋，不指責(zé)人。