業(yè)務(wù)員崗位個(gè)人工作總結(jié)范文(編輯修改稿)
2025-04-05 06:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的需求，可能是向廠(chǎng)家要更多的政策 a、你能不能講具體一點(diǎn)，你認(rèn)為公司哪些政策不靈活? b、你認(rèn)為我們的xx政策，對(duì)你來(lái)說(shuō)，可能會(huì)造成什么樣的不利影響呢? c、確實(shí)xx政策可能會(huì)給你帶來(lái)很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營(yíng)，但你有沒(méi)有考慮過(guò)xx政策也能給你帶來(lái)什么好處嗎? d、你想過(guò)沒(méi)有，其他廠(chǎng)家為什么會(huì)給你那么多且具有吸引力的政策嗎?理由只有一個(gè)：這個(gè)廠(chǎng)家實(shí)力不是很強(qiáng)大，對(duì)自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級(jí)的原始的方式來(lái)吸引你們。這種廠(chǎng)家除了帶給你表面上的支持，還給你帶來(lái)了什么?(結(jié)合案例說(shuō)明帶來(lái)了一大堆的麻煩)。同時(shí)你也想過(guò)沒(méi)有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)忠誠(chéng)于我們公司和我們的產(chǎn)品?因?yàn)槲覀兘o他們帶來(lái)很多價(jià)值(結(jié)合案例說(shuō)明公司給客戶(hù)帶來(lái)很多新的價(jià)值)。你是要1000元錢(qián)還是要一份每月能給你帶來(lái)1000元的工作呢? e、我們給你提供xx政策達(dá)到何種程度，你才有可能與我們合作呢? 注解：通過(guò)開(kāi)放式的提問(wèn)形式，了解客戶(hù)需要何種政策，了解客戶(hù)對(duì)這種政策的顧慮是什么，同時(shí)引導(dǎo)客戶(hù)從要政策的誤區(qū)中走出來(lái)，變要政策為要發(fā)展，最終使客戶(hù)明白要發(fā)展就要與象你這樣的廠(chǎng)家合作?！ ∪?、 客戶(hù)異議要求獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理時(shí) 由因分析?？蛻?hù)之所以向廠(chǎng)家要求獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理原因可能有：客戶(hù)的觀(guān)念比較落后，認(rèn)為只有做廠(chǎng)家的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理面子上才風(fēng)光。擔(dān)心市場(chǎng)做起來(lái)后，廠(chǎng)家不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，自己的利益得不到保障。擔(dān)心廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)多家后，相互沖突，市場(chǎng)難以控制?！ 〔呗耘c方法 (1)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理我們廠(chǎng)家也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品讓你做獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理，你每月能保證我們多少的銷(xiāo)量?你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎? (2)你能不能告訴我，你為什么要獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理呢?你擔(dān)心什么呢? (3)你擔(dān)心你的市場(chǎng)權(quán)益得不到保障，市場(chǎng)難以控制，是可以理解的，也是很實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題。實(shí)際上獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理也并不見(jiàn)得廠(chǎng)家就能100%保證保障你的權(quán)益，(案例說(shuō)明)。實(shí)際上廠(chǎng)家通過(guò)分品牌、分品種在同一市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)多家客戶(hù)，同時(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)的規(guī)范與控制，對(duì)于你來(lái)講，肯定利大于弊(理論結(jié)合案例說(shuō)明互競(jìng)共榮的道理)。 注解：當(dāng)客戶(hù)提出獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理的要求時(shí)，不要將話(huà)說(shuō)死，要留有余地，如果客戶(hù)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)能保證廠(chǎng)家每月比較大的銷(xiāo)量時(shí)，可以考慮獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，畢竟銷(xiāo)售目的是產(chǎn)品銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額。如果對(duì)方不能保證，則要告訴對(duì)方特約經(jīng)營(yíng)也是一種很好的經(jīng)營(yíng)方式，廠(chǎng)家有很多政策和措施來(lái)消除他的顧慮，直至接受廠(chǎng)家的做法?！ ∷?、 當(dāng)客戶(hù)異議市場(chǎng)不景氣，生意難做，過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)時(shí) 由因分析：客戶(hù)異議市場(chǎng)不景氣主要有三種可能：一種是市場(chǎng)確實(shí)不景氣，生意難做，客戶(hù)認(rèn)為增加新的廠(chǎng)家也不會(huì)有起色。一種是客戶(hù)還有顧慮，對(duì)公司沒(méi)有信心，是一種借口。一種是客戶(hù)沒(méi)有需求?！ 〔呗耘c方法 (1)客戶(hù)認(rèn)為市場(chǎng)不景氣，不是引進(jìn)廠(chǎng)家的最好時(shí)機(jī) 你的意思是旺季的時(shí)候可以經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎?既然你有誠(chéng)意經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，我認(rèn)為市場(chǎng)不景氣是經(jīng)銷(xiāo)我們產(chǎn)品的最佳時(shí)期(從引進(jìn)我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售市場(chǎng)準(zhǔn)備很重要、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視是新品進(jìn)入最佳時(shí)機(jī)等等方面，結(jié)合案例說(shuō)明)。 注解：針對(duì)這種客戶(hù)，最主要的是引導(dǎo)他的觀(guān)念與思想，他的觀(guān)念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你的開(kāi)發(fā)也就成功了?！ ?2)客戶(hù)還有顧慮，以市場(chǎng)不景氣為借口，持觀(guān)望態(tài)度 你是生意專(zhuān)家，你應(yīng)該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個(gè)很果斷且精明的人。他們不會(huì)只顧眼前，更主要的是他們知道未來(lái)，知道未來(lái)什么生意好做。我們公司無(wú)論從理念、產(chǎn)品還是到營(yíng)銷(xiāo)方式，都代表未來(lái)的潮流(結(jié)合案例，全方位的介紹公司及公司產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)做法，樹(shù)立客戶(hù)信心)。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢? 注解：這種客戶(hù)比較猶豫，說(shuō)話(huà)反復(fù)無(wú)常，針對(duì)這部分客戶(hù)要采取恩威并用策略，要告訴他未來(lái)的趨勢(shì)和他目前存在的危機(jī)，同時(shí)也要告訴他廠(chǎng)家是他的唯一救星。 (3)客戶(hù)沒(méi)有需求，只是以市場(chǎng)不景氣為借口，來(lái)拒絕你 沒(méi)有關(guān)系，今天你不做我的，也許明天你會(huì)做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說(shuō)是嗎?xx老板。這是我的名片，你需要我時(shí)，隨時(shí)可以打電話(huà)。我也會(huì)經(jīng)常來(lái)拜訪(fǎng)你。
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