20xx年醫(yī)藥銷(xiāo)售代理合同模板(編輯修改稿)
2025-01-26 00:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 剛?cè)胄袝r(shí)，雷子以為，醫(yī)藥代表就是藥品推銷(xiāo)員，只要“腿腳勤點(diǎn)兒”“嘴巴甜點(diǎn)兒”就行了，但現(xiàn)實(shí)給他上了生動(dòng)一課：醫(yī)藥代表這門(mén)“學(xué)科”里的“學(xué)問(wèn)”太大了。
因?yàn)閺臎](méi)有接觸過(guò)藥品，進(jìn)入公司后也沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何培訓(xùn)，所以，雷子在賣(mài)藥之前要先把他所在公司推銷(xiāo)的藥品說(shuō)明書(shū)都背下來(lái)。剛開(kāi)始推銷(xiāo)藥的時(shí)候，雷子經(jīng)常緊張忘詞。
很快，雷子發(fā)現(xiàn)忘詞不算一回事。”后來(lái)等我說(shuō)的嘴都能冒白沫子了，對(duì)面的醫(yī)生只有一句話(huà)：‘說(shuō)那么多干啥?你就說(shuō)一瓶藥給我多少錢(qián)就行了?！?br /> 在雷子賣(mài)藥的十年中，他寫(xiě)了十余本筆記，這里面寫(xiě)滿(mǎn)了雷子作為醫(yī)藥代表的心得體會(huì)。
“做這個(gè)行業(yè)，沒(méi)有人際關(guān)系不行。比如，我和一家大型三甲醫(yī)院能夠建立關(guān)系就是通過(guò)熟人的一張條介紹的。后來(lái)，在這家醫(yī)院，我會(huì)求拜訪(fǎng)過(guò)的科室主任再寫(xiě)一張條介紹我去下一個(gè)科室。有的人不愿意寫(xiě)，但還是有愿意的，有了這張條，門(mén)就好進(jìn)了?！?br /> “不要忽視藥事委員會(huì)中的每一個(gè)人，一個(gè)人沒(méi)‘拜’到，前面的努力可能就全廢了?！?br /> “我不抽煙，但是我兜里時(shí)刻都要揣著中華煙。那些有‘身份’的人士，中華只抽一半就掐，沒(méi)有抽到煙屁股才扔的?？吹饺思翌I(lǐng)導(dǎo)手伸向水杯，你要在人家手沒(méi)摸到水杯之前先一步把杯端起來(lái)，有水就遞過(guò)去，沒(méi)有水立刻去打水?！?br /> “在醫(yī)院見(jiàn)到領(lǐng)導(dǎo)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)地尾隨，如果‘偶然’遇見(jiàn)也只是迎面一笑，不要借機(jī)上前提及進(jìn)藥的事?！?br /> ……
除了這些心得體會(huì)，雷子的筆記本里還有密密麻麻的各種信息。
比如，他所在的那個(gè)城市市、區(qū)、國(guó)有、私營(yíng)醫(yī)藥公司，各個(gè)級(jí)別的醫(yī)院的名稱(chēng)、地址，大大小小連鎖藥房、品牌藥店、社區(qū)藥店的地市、電話(huà)、主管姓名和手機(jī)號(hào)等等。
此外，醫(yī)院里重要客戶(hù)的個(gè)人信息也是他筆記里的重要內(nèi)容。
“比如，院長(zhǎng)和藥劑室主任的名字、性別、電話(huà)、家庭住址、年齡、興趣愛(ài)好、每月收支情況，他們子女配偶的年齡、生日、興趣愛(ài)好等等，都很重要?！崩鬃诱f(shuō)，這些內(nèi)容都是他平時(shí)要反復(fù)溫習(xí)的功課，一旦遇到恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)就要做出恰當(dāng)?shù)呐e動(dòng)?！坝幸淮?，我長(zhǎng)期接觸的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的孩子過(guò)生日，提前我就買(mǎi)了一輛兒童自行車(chē)，組裝好了送到人家辦公室。”
醫(yī)院保安都能成為藥價(jià)“推手”
醫(yī)院是藥品消耗的大客戶(hù)，在醫(yī)院推銷(xiāo)藥品最重要的是什么?
“扣點(diǎn)，這是萬(wàn)變不離其宗的規(guī)律?！崩鬃诱f(shuō)，“否則，出廠(chǎng)價(jià)5元錢(qián)的藥怎么能賣(mài)到28元錢(qián)?”
給醫(yī)生“扣點(diǎn)”是有技巧的，既不能餓到，也不能撐到?！梆I，產(chǎn)生的結(jié)果是饑不擇食。撐的結(jié)局是養(yǎng)分流失。要做到半饑半飽，張弛有度，才能掌握主動(dòng)權(quán)?！?br /> 以28元的藥為例，這筆有“技巧”的賬是這樣算的：17%的增值稅。院方采購(gòu)藥品正?？埸c(diǎn)15% 。主管院長(zhǎng)1
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