【文章內容簡介】 及分析前后銷量對比進行考核督促，店長多重視組織店員進行學習品類分析，對具體店員銷售情況及分析前后毛利率是否提升，監(jiān)管督促不足，造成有分析，無考核，毛利率提升不明顯。
提升措施：
（1）細化門店品類分析工作，門店在對銷量較高小品類分析后，必須將該小品類放到大品類中進行橫向對比，找出此小品類最高毛利率品，同時將該大類最高毛利率、創(chuàng)利品進行對比分析， 做到如顧客購買消炎藥，營業(yè)員清楚抗菌消炎大類中，大環(huán)內酯類、喹諾酮類哪一品種毛利率、創(chuàng)利能力最高，完全做到無論是顧客點購還是營業(yè)員進行推薦，都銷售高毛利率商品。
（2）重視門店對品類分析的后期跟蹤工作，品類分析后門店要第一時間進行商品貨位調整，同時貨位調整要具有規(guī)律性。做到無論是老員工還是新調入員工都能根據貨位陳列情況，明晰該商品在大品類中毛利率、創(chuàng)利水平。避免品類學習時間較長后，營業(yè)人員對具體高毛利率品記憶混亂，未能進行有效銷售現象。同時門店店長對品類分析后，品種調整要做到及時，對門店無貨而其它連鎖店或大庫有貨高毛利率、高創(chuàng)利品及時進行計劃補充，對非敏感品低毛利率、低創(chuàng)利品及時淘汰。從品類分析上最大限度的提升門店整體毛利率。
（3）店長重點加強對店員品類分析后考核及分析前后銷量對比提升督促，2020年店長要充分利用xx系統(tǒng)對店員品類分析前后銷售數量及毛利率進行對比，做到以一周為考核期，對分析品類老員工毛利率提升不明顯或無提升員工進行激勵與督促，對新員工低于門店平均毛利率水平的，加強對其培訓；品類分析后做到及時跟蹤銷售數據，及時督促、考核、培訓，有效提升毛利率。
（4）全員加強對飲片知識的學習，讓全員了解中藥飲片、細貴對門店的創(chuàng)利能力，使中藥飲片的銷售額得到提升，從而提升門店整體毛利率。
（5）門店15年重點關注亞健康人群，注重門店保健品、花茶系列品種的銷售和考核。同時對解熱鎮(zhèn)痛、心腦血管、消化系統(tǒng)、抗菌消炎類的高毛利品種考核，考核各班人員是否按照品類分析學習計劃中的1推、2推進行銷售，按月對比品種銷量增減情況及組內人員毛利率提升情況，對不按照要求銷售的人員進行談話分析，查找原因，提高品類毛利率，爭取能達到40%的毛利率。
（四）客單價、客單量、客品次
存在問題：
（1）2020年xx連鎖店的客單價由2020年的xx元增長到現在xx元，增長了xx元，但是與區(qū)內的整體客單價56元卻還差xx元。
（2）由于店內新員工更換頻繁，銷售技巧聯合用藥、療程用藥知識薄弱，導致整體客單價低于公司整體水平。
提升措施：
（1）加強店員專業(yè)知識的培訓，每天利用早會時間對新到店的員工張中秋灌輸聯合用藥及療程用藥的意識，提高客單價。
（2）根據xx店周邊的消費水平，2020年在聯合用藥上盡量聯合15元左右的高毛利品種，以達到提高客單價的目的。
（3）注重忠實顧客的培養(yǎng)和維護，門店在每次促銷活動前，以短信的方式通知門店忠實顧客促銷活動內容，以增加顧客的回頭率，穩(wěn)固忠實顧客群，提高客單價。
（4）注重新員工的培養(yǎng)，對新到店的員工及時制定學習計劃，每天對店內銷量前20的品種進行賣點及聯合用藥的學習，店長及代教老師在學習后進行重點考核，達不到要求的要進行加班學習，直到學會為止。在銷售的過程中隨時進行指導，以免產生銷售上的偏差，這樣就會減少由于新人的加入而導致毛利率下滑的原因。
（5）庫存儲備：對療程用藥的藥品，庫存進行調整，保證常用藥品不低于一個療程備貨。通過計劃提報和商品調撥，提升容易產生大份商品庫存，盡可能保證顧客一次性購買成功，不需再等待調藥。
（五）人均創(chuàng)利
xx現有營業(yè)員4人，收銀員2人，2020年人均創(chuàng)利**元，2020年人均創(chuàng)利目標**元。
存在問題：
（1）營業(yè)員1年以上1人，其余為1年以內人員。但銷售差距并不是很大，老員工銷售水平沒有大幅度提升，其他人銷售也增長不明顯，主要問題是員工積極性不高，無法帶動銷售增長。
（2）聯合用藥和療程用藥銷售能力還存在很大不足，導致客單價和毛利率較低，創(chuàng)利較低。
（3）親情化和專業(yè)化服務流程不完善，營業(yè)員缺乏服務意識，導致顧客滿意度低，流失部分顧客。
提升措施：
（1）通過對商品知識、銷售技巧、聯合用藥及病癥知識進行培訓，制定個人銷售目標，每天考核，按月匯總，獎懲分明，提升營業(yè)員銷
售熱情及競爭意識。
（2）根據不同工齡店員所需求的培訓不同，認真做好調研，根據調研結果，為不同工齡的店員制定適合自己的培訓計劃。
（3）利用每日早會分析當天服務案例，強化服務流程演練，每周利用周例會時間對公司通報的服務案例進行分析，找出服務中存在的不足，召開服務專題會議，與店員一起探討服務中存在的問題，發(fā)生的原因以及如何避免，讓店員參與到公司的服務管理中來，體會服務的重要性，提升自身服務意識。
（六）人員管理
2020年總結
（1）存在問題：
1）2020年xx連鎖店培訓方式為集中培訓，形式比較單一，沒有因材施教、因人制宜，直接導致店員之間在專業(yè)技能、服務技巧，基礎工作能力存在較大的差距；對于老人和新人的溝通交流也僅僅在于表面,沒有真正深入的啟到傳，幫，帶的效果。
2）2020年xx連鎖店的人員考核效果不理想,直接的原因在于店長對人員的溝通方式及方法的欠妥；對于老店員沒有進行深入的溝通，了解其在工作上的難點及不足；而新員工則在接觸新工作的思想狀態(tài)及實踐操作上，沒做到因人制宜。
（2）提升計劃及保障措施：
2020年xx連鎖店將結合店員的專業(yè)技能水準制定不同學習計劃并定期對其考核，以達到專業(yè)化、親情化服務；同時也對新老店員的思想狀態(tài)的不同采取因人而異的方式及方法進行溝通,交流；以達到人員服務和工作狀態(tài)的提升、進步。
1）由店長組織,每月二次對店內人員進行企業(yè)制度、行業(yè)法規(guī)和營銷等知識的培訓，并在日常工作中進行監(jiān)督考核。
2）根據季節(jié)變化，由經驗較為豐富的店員對應季品種的商品知識、品類分析、銷售技巧、聯合用藥進行整理，并由店長組織培訓，在每次培訓后利用實際工作及考試的形式進行考核，并作為每月店員綜合能力考核的依據。
3）店長利用早會組織店員對企業(yè)服務手冊內容進行學習，并以服務優(yōu)劣的案例來向店員闡明服務的重要性。并不定期組織店員在工作空隙時間交流銷售技巧，現場演示。以提高全體營業(yè)人員服務水平。
4）在日常工作中，店長結合聯合用藥、品類分析、病癥知識對店員進行現場觀摩，通過觀察店員在接待顧客的銷售過程，進行后評價，使店員在實際工作中不斷提高業(yè)務水平，從而提升門店的服務質量。
5）重點檢查和督促新店員按照學習計劃安排工作時間和學習內容，采取實際應用與對話交流的方式進行考核。確保實習人員能夠掌握應知應會知識，提高實習人員的工作質量，為企業(yè)的人才儲備把好第一道關。
6）根據工作年限、專業(yè)技能水平不同，制定因人施教的個性化培訓方案：
①三個月內的實習人員重點培訓服務的親情化，根據人員階段