【文章內(nèi)容簡介】 及分析前后銷量對比進(jìn)行考核督促，店長多重視組織店員進(jìn)行學(xué)習(xí)品類分析，對具體店員銷售情況及分析前后毛利率是否提升，監(jiān)管督促不足，造成有分析，無考核，毛利率提升不明顯。
提升措施：
（1）細(xì)化門店品類分析工作，門店在對銷量較高小品類分析后，必須將該小品類放到大品類中進(jìn)行橫向?qū)Ρ?，找出此小品類最高毛利率品，同時將該大類最高毛利率、創(chuàng)利品進(jìn)行對比分析， 做到如顧客購買消炎藥，營業(yè)員清楚抗菌消炎大類中，大環(huán)內(nèi)酯類、喹諾酮類哪一品種毛利率、創(chuàng)利能力最高，完全做到無論是顧客點購還是營業(yè)員進(jìn)行推薦，都銷售高毛利率商品。
（2）重視門店對品類分析的后期跟蹤工作，品類分析后門店要第一時間進(jìn)行商品貨位調(diào)整，同時貨位調(diào)整要具有規(guī)律性。做到無論是老員工還是新調(diào)入員工都能根據(jù)貨位陳列情況，明晰該商品在大品類中毛利率、創(chuàng)利水平。避免品類學(xué)習(xí)時間較長后，營業(yè)人員對具體高毛利率品記憶混亂，未能進(jìn)行有效銷售現(xiàn)象。同時門店店長對品類分析后，品種調(diào)整要做到及時，對門店無貨而其它連鎖店或大庫有貨高毛利率、高創(chuàng)利品及時進(jìn)行計劃補充，對非敏感品低毛利率、低創(chuàng)利品及時淘汰。從品類分析上最大限度的提升門店整體毛利率。
（3）店長重點加強對店員品類分析后考核及分析前后銷量對比提升督促，2020年店長要充分利用xx系統(tǒng)對店員品類分析前后銷售數(shù)量及毛利率進(jìn)行對比，做到以一周為考核期，對分析品類老員工毛利率提升不明顯或無提升員工進(jìn)行激勵與督促，對新員工低于門店平均毛利率水平的，加強對其培訓(xùn)；品類分析后做到及時跟蹤銷售數(shù)據(jù)，及時督促、考核、培訓(xùn)，有效提升毛利率。
（4）全員加強對飲片知識的學(xué)習(xí)，讓全員了解中藥飲片、細(xì)貴對門店的創(chuàng)利能力，使中藥飲片的銷售額得到提升，從而提升門店整體毛利率。
（5）門店15年重點關(guān)注亞健康人群，注重門店保健品、花茶系列品種的銷售和考核。同時對解熱鎮(zhèn)痛、心腦血管、消化系統(tǒng)、抗菌消炎類的高毛利品種考核，考核各班人員是否按照品類分析學(xué)習(xí)計劃中的1推、2推進(jìn)行銷售，按月對比品種銷量增減情況及組內(nèi)人員毛利率提升情況，對不按照要求銷售的人員進(jìn)行談話分析，查找原因，提高品類毛利率，爭取能達(dá)到40%的毛利率。
（四）客單價、客單量、客品次
存在問題：
（1）2020年xx連鎖店的客單價由2020年的xx元增長到現(xiàn)在xx元，增長了xx元，但是與區(qū)內(nèi)的整體客單價56元卻還差xx元。
（2）由于店內(nèi)新員工更換頻繁，銷售技巧聯(lián)合用藥、療程用藥知識薄弱，導(dǎo)致整體客單價低于公司整體水平。
提升措施：
（1）加強店員專業(yè)知識的培訓(xùn)，每天利用早會時間對新到店的員工張中秋灌輸聯(lián)合用藥及療程用藥的意識，提高客單價。
（2）根據(jù)xx店周邊的消費水平，2020年在聯(lián)合用藥上盡量聯(lián)合15元左右的高毛利品種，以達(dá)到提高客單價的目的。
（3）注重忠實顧客的培養(yǎng)和維護，門店在每次促銷活動前，以短信的方式通知門店忠實顧客促銷活動內(nèi)容，以增加顧客的回頭率，穩(wěn)固忠實顧客群，提高客單價。
（4）注重新員工的培養(yǎng)，對新到店的員工及時制定學(xué)習(xí)計劃，每天對店內(nèi)銷量前20的品種進(jìn)行賣點及聯(lián)合用藥的學(xué)習(xí)，店長及代教老師在學(xué)習(xí)后進(jìn)行重點考核，達(dá)不到要求的要進(jìn)行加班學(xué)習(xí)，直到學(xué)會為止。在銷售的過程中隨時進(jìn)行指導(dǎo)，以免產(chǎn)生銷售上的偏差，這樣就會減少由于新人的加入而導(dǎo)致毛利率下滑的原因。
（5）庫存儲備：對療程用藥的藥品，庫存進(jìn)行調(diào)整，保證常用藥品不低于一個療程備貨。通過計劃提報和商品調(diào)撥，提升容易產(chǎn)生大份商品庫存，盡可能保證顧客一次性購買成功，不需再等待調(diào)藥。
（五）人均創(chuàng)利
xx現(xiàn)有營業(yè)員4人，收銀員2人，2020年人均創(chuàng)利**元，2020年人均創(chuàng)利目標(biāo)**元。
存在問題：
（1）營業(yè)員1年以上1人，其余為1年以內(nèi)人員。但銷售差距并不是很大，老員工銷售水平?jīng)]有大幅度提升，其他人銷售也增長不明顯，主要問題是員工積極性不高，無法帶動銷售增長。
（2）聯(lián)合用藥和療程用藥銷售能力還存在很大不足，導(dǎo)致客單價和毛利率較低，創(chuàng)利較低。
（3）親情化和專業(yè)化服務(wù)流程不完善，營業(yè)員缺乏服務(wù)意識，導(dǎo)致顧客滿意度低，流失部分顧客。
提升措施：
（1）通過對商品知識、銷售技巧、聯(lián)合用藥及病癥知識進(jìn)行培訓(xùn)，制定個人銷售目標(biāo)，每天考核，按月匯總，獎懲分明，提升營業(yè)員銷
售熱情及競爭意識。
（2）根據(jù)不同工齡店員所需求的培訓(xùn)不同，認(rèn)真做好調(diào)研，根據(jù)調(diào)研結(jié)果，為不同工齡的店員制定適合自己的培訓(xùn)計劃。
（3）利用每日早會分析當(dāng)天服務(wù)案例，強化服務(wù)流程演練，每周利用周例會時間對公司通報的服務(wù)案例進(jìn)行分析，找出服務(wù)中存在的不足，召開服務(wù)專題會議，與店員一起探討服務(wù)中存在的問題，發(fā)生的原因以及如何避免，讓店員參與到公司的服務(wù)管理中來，體會服務(wù)的重要性，提升自身服務(wù)意識。
（六）人員管理
2020年總結(jié)
（1）存在問題：
1）2020年xx連鎖店培訓(xùn)方式為集中培訓(xùn)，形式比較單一，沒有因材施教、因人制宜，直接導(dǎo)致店員之間在專業(yè)技能、服務(wù)技巧，基礎(chǔ)工作能力存在較大的差距；對于老人和新人的溝通交流也僅僅在于表面,沒有真正深入的啟到傳，幫，帶的效果。
2）2020年xx連鎖店的人員考核效果不理想,直接的原因在于店長對人員的溝通方式及方法的欠妥；對于老店員沒有進(jìn)行深入的溝通，了解其在工作上的難點及不足；而新員工則在接觸新工作的思想狀態(tài)及實踐操作上，沒做到因人制宜。
（2）提升計劃及保障措施：
2020年xx連鎖店將結(jié)合店員的專業(yè)技能水準(zhǔn)制定不同學(xué)習(xí)計劃并定期對其考核，以達(dá)到專業(yè)化、親情化服務(wù)；同時也對新老店員的思想狀態(tài)的不同采取因人而異的方式及方法進(jìn)行溝通,交流；以達(dá)到人員服務(wù)和工作狀態(tài)的提升、進(jìn)步。
1）由店長組織,每月二次對店內(nèi)人員進(jìn)行企業(yè)制度、行業(yè)法規(guī)和營銷等知識的培訓(xùn)，并在日常工作中進(jìn)行監(jiān)督考核。
2）根據(jù)季節(jié)變化，由經(jīng)驗較為豐富的店員對應(yīng)季品種的商品知識、品類分析、銷售技巧、聯(lián)合用藥進(jìn)行整理，并由店長組織培訓(xùn)，在每次培訓(xùn)后利用實際工作及考試的形式進(jìn)行考核，并作為每月店員綜合能力考核的依據(jù)。
3）店長利用早會組織店員對企業(yè)服務(wù)手冊內(nèi)容進(jìn)行學(xué)習(xí)，并以服務(wù)優(yōu)劣的案例來向店員闡明服務(wù)的重要性。并不定期組織店員在工作空隙時間交流銷售技巧，現(xiàn)場演示。以提高全體營業(yè)人員服務(wù)水平。
4）在日常工作中，店長結(jié)合聯(lián)合用藥、品類分析、病癥知識對店員進(jìn)行現(xiàn)場觀摩，通過觀察店員在接待顧客的銷售過程，進(jìn)行后評價，使店員在實際工作中不斷提高業(yè)務(wù)水平，從而提升門店的服務(wù)質(zhì)量。
5）重點檢查和督促新店員按照學(xué)習(xí)計劃安排工作時間和學(xué)習(xí)內(nèi)容，采取實際應(yīng)用與對話交流的方式進(jìn)行考核。確保實習(xí)人員能夠掌握應(yīng)知應(yīng)會知識，提高實習(xí)人員的工作質(zhì)量，為企業(yè)的人才儲備把好第一道關(guān)。
6）根據(jù)工作年限、專業(yè)技能水平不同，制定因人施教的個性化培訓(xùn)方案：
①三個月內(nèi)的實習(xí)人員重點培訓(xùn)服務(wù)的親情化，根據(jù)人員階段