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正文內(nèi)容

20xx銷售個人年終述職報告范文(編輯修改稿)

2026-01-16 22:25 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 的廣告資源沒有共享,目前單靠一省的廣告資源難以實現(xiàn)短期廣告轟炸上量。
  各級經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員信心不是太足
  由于K產(chǎn)品、S產(chǎn)品在該市場已推廣兩年都沒有上量,同時去年推廣F產(chǎn)品又失敗,導致目前該市場所有人員在新品推廣上存在畏難心理,不敢勇往直前。
  新品推廣的可行性
  有一定的市場品牌基礎(chǔ)
  我們的品牌應(yīng)該說在東北是家喻戶曉,東北人還是比較認可我們的產(chǎn)品的,同時乳制品在兩地的銷量還比較好,應(yīng)該說有較好的品牌基礎(chǔ)。另外,截至7月,黑龍江新品銷售8772萬,吉林6582萬,相當于A市場20xx年底的水平,應(yīng)該說有一定的市場基礎(chǔ),整體在市場上還能賣,只是處于一個銷售瓶頸,目前必須突破這個瓶頸,只要方法得當?shù)脑?,?0xx年就能快速上量。
  整體上新品銷售向上發(fā)展的空間比較大
  以黑龍江市場為例,哈爾濱(含市區(qū)、郊縣)人口有1000萬,經(jīng)濟狀況也比較好,而新品銷量僅有2842萬,同比A市場某區(qū)域的人口僅有650萬,經(jīng)濟狀況應(yīng)該還不如哈爾濱,但到7月份新品銷量就達到了11670萬,因此我覺得市場容量還是有的,拓展得力的話,整體新品銷售大幅增長的可能性比較大。另外,根據(jù)齊齊哈爾、大慶、黑河、雞西、佳木斯等地的人口與經(jīng)濟狀況,新品的銷量也不應(yīng)該僅僅是目前該市場的這個量,有大幅增長的空間。
  各地區(qū)新品銷量增長不平衡,二級市場、縣級市場有增長空間
  從報表中看出,兩地新品銷量基本集中在省會城市,其他地級城市、縣級市場的新品銷量非常小,可以說基本沒怎么推,但從A市場的新品增長來看,農(nóng)村市場的潛力還是蠻大的,應(yīng)該進一步把他挖掘出來,做到“小河漲水大河淹”。
  推廣策略
  主抓人口多、經(jīng)濟基礎(chǔ)好、易上量的地區(qū),促使短期上量,以起到樣板市場帶動的作用。
  由于黑龍江相對A市場來說,面積相對較大,人口也相對分散,因此不可能像A市場這樣主推省會,而后通過自然輻射影響到各地級市(由于A市場地區(qū)之間距離較近,因此相互之間的影響也較為直接,不少地級市就是由于省會的影響,縣份新品逐步起量的)。同時考慮到主推新品快速上量,因此要選擇已有一定新品基礎(chǔ),人口較多,經(jīng)濟狀況較好的地區(qū)予以重點突破,就黑龍江市場而言,哈爾濱(含市區(qū)、郊縣)、齊齊哈爾、大慶、黑河、雞西、佳木斯等幾個地區(qū)初步具有以上條件,可以先在這幾個地區(qū)集中優(yōu)勢資源同時推廣。如果以上幾個地區(qū)在春節(jié)前能打開市場,對其它市場也是一個榜樣,新品銷量會在短期內(nèi)上升。
  通過渠道優(yōu)勢,開發(fā)縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,擴大新品銷售面,增加銷售品種
  縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場人口多,有一定的消費力,相對城市市場競爭小,較封閉,且我司渠道優(yōu)勢在鄉(xiāng)鎮(zhèn),我們可以通過我們的渠道向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場推廣一些當?shù)啬芟M的產(chǎn)品,如塑封小瓶裝的K產(chǎn)品、S產(chǎn)品等,增加銷售品種。
  縣份市場消費者到了春節(jié)期間一向有整箱購買的習慣,如果從10月開始培育,春節(jié)的量會非??捎^。
  在目前銷售品種上增加適合及市場消費的新品
  由于K產(chǎn)品、S產(chǎn)品已推廣兩年,如果各地區(qū)推廣不當,已將市場做成夾生飯(如價差體系不合理、由于質(zhì)量問題或口感,消費者不認可),就要換產(chǎn)品操作,新品利樂包L產(chǎn)品是一個不錯的選擇。由于以前黑龍江市場奶制品的接受度比較好,只是近年來由于包裝、價差等原因?qū)е落N量下滑,但消費者還是認可的,L產(chǎn)品的內(nèi)容物和奶制品一樣,所以消費者口感上應(yīng)該能接受,而且其基本上是整箱銷售,短期內(nèi)易于起量,如果公司能在春節(jié)前加大廣告、拓展以及人員促銷的投入,我相信在銷售上會有一個飛躍。
  具體操作:
  首先、各地區(qū)分析一下自己近兩年來推廣新品的得失,新品不上量的主要原因在哪里,自己市場的渠道優(yōu)勢在什么地方,推廣哪種新品更為合適(一般來說,奶飲料基礎(chǔ)好的地區(qū)推廣K產(chǎn)品、S產(chǎn)品更為容易些),最后確定主推新品。
  一般來說,新品上量與否大概有以下兩個方面的因素:
  ,也就是是否愿意買我們的產(chǎn)品
  這里首當其沖的就是終端零售價問題,也就是該產(chǎn)品的性價比如何,消費者能否接受。以S產(chǎn)品北方市場為例,我認為S產(chǎn)品的零售價最好小包裝定位在5元/排左右,—,要是零售價定位過高,就會影響縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷量,人為縮小銷售面,影響新品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的上量。
  其次,是口感問題,當?shù)叵M者適不適應(yīng)該種產(chǎn)品的口感,這可能通過口味測試與長期拓展活動來驗證,像我司的綠茶口感在河南就不是太適應(yīng)導致銷量滯漲,紅茶今年在河南得銷量就突飛猛進,直線飚升。
  再次,銷售包裝問題,也就是消費者對該產(chǎn)品的購買習慣,比如利樂包是整箱銷售居多,配置奶制品以整排的消費居多,這和以后的拓展促銷有很大關(guān)系,是我們以后在通過拓展活動來影響消費者購買習慣的依據(jù)之一。
  
  首先,要有合理的價差體系,保證各級經(jīng)銷商賺合理的利潤,但也不可過高,過高就會導致最終零售價過高,消費群體受局限。
  其次,要有足夠的銷售面
  如果銷售面局限,像S產(chǎn)品若只能在城市里銷售,而不能將銷售面擴大到鄉(xiāng)鎮(zhèn),肯定會影響銷量的上升。另外,市場鋪貨率、占有率不高,也直接會影響到銷售面,最理想的銷售面應(yīng)當是在整個區(qū)域內(nèi)讓潛在的消費者能隨時隨地買到我們
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