【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 地滿足消費(fèi)者的需求。 人的年齡差別，地理因素等屬于市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)將市場(chǎng)劃分為不同的類型。 標(biāo)準(zhǔn)答案：D 題號(hào): 39 本題分?jǐn)?shù): 分 下列營(yíng)銷變量屬于4Ps理論中的是（ ）。 A、價(jià)格 B、顧客 C、成本 D、客戶關(guān)系 答案要點(diǎn)： 經(jīng)典的市場(chǎng)營(yíng)銷組合中，即4Ps中，可以人為控制的基本變數(shù)有產(chǎn)品，價(jià)格，（銷售）地點(diǎn)和促銷方法。 4Cs理論中四要素是顧客、成本、溝通、便利 4Rs中四要素是關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)營(yíng)銷 標(biāo)準(zhǔn)答案：A 題號(hào): 40 本題分?jǐn)?shù): 分 理財(cái)客戶的哪些信息可以定量化衡量？（ ） A、收入與支出 B、投資偏好 C、理財(cái)知識(shí)水平 D、風(fēng)險(xiǎn)特征 答案要點(diǎn)： 客戶信息可分為定性信息和定量信息，定量信息包括資產(chǎn)和負(fù)債，收入和支出，保單信息，雇員福利，養(yǎng)老金規(guī)劃，現(xiàn)有投資情況等；定性信息包括目標(biāo)陳述，健康狀況，興趣愛(ài)好，就業(yè)預(yù)期，風(fēng)險(xiǎn)特征，投資偏好，與其生活方式改變，理財(cái)知識(shí)水平等。 標(biāo)準(zhǔn)答案：A 題號(hào): 41 本題分?jǐn)?shù): 分 在不同的溝通方式中，（ ）是組織間進(jìn)行溝通的基礎(chǔ)，因具有便于使用、持久性的功能而被廣泛運(yùn)用。 A、圖像語(yǔ)言 B、電子郵件 C、書面語(yǔ)言 D、多媒體 答案要點(diǎn)： 慎重選擇溝通媒介是信息溝通的基礎(chǔ)。對(duì)許多人而言，這種選擇不外乎口頭語(yǔ)言和書面語(yǔ)言。如果你追求的是快速和便利，不妨選擇口頭語(yǔ)言；如果你追求的是像打印的文件那樣持久和有序，不妨選擇書面語(yǔ)言，它將使對(duì)方經(jīng)反復(fù)思考后做出答復(fù) 標(biāo)準(zhǔn)答案：C 題號(hào): 42 本題分?jǐn)?shù): 分 在下列策劃中，屬于人生事件策劃項(xiàng)目是（ ）。 A、現(xiàn)金、債務(wù)管理 B、投資規(guī)劃 C、稅收規(guī)劃 D、教育規(guī)劃 答案要點(diǎn)： 一個(gè)全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃涉及現(xiàn)金、消費(fèi)及債務(wù)管理，保險(xiǎn)規(guī)劃，稅收規(guī)劃，人生事件規(guī)劃及投資規(guī)劃等財(cái)務(wù)安排問(wèn)題。其中，人生事件規(guī)劃包括教育規(guī)劃、退休養(yǎng)老規(guī)劃。 標(biāo)準(zhǔn)答案：D 題號(hào): 43 本題分?jǐn)?shù): 分 對(duì)于勞務(wù)報(bào)酬所得一次收入畸高的，實(shí)行加成征收，超過(guò)5萬(wàn)元的部分，加征（ ）。 A、五成 B、八成 C、十成 D、十五成 標(biāo)準(zhǔn)答案：C 您的答案： 題號(hào): 44 本題分?jǐn)?shù): 分 理財(cái)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的第一步是（ ）。 A、確定客戶財(cái)務(wù)目標(biāo) B、資產(chǎn)管理目標(biāo)分析 C、風(fēng)險(xiǎn)分析 D、基本資料收集 答案要點(diǎn)： 理財(cái)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的第一步是基本資料收集，在收集資料的基礎(chǔ)上進(jìn)行分析。 標(biāo)準(zhǔn)答案：D 題號(hào): 45 本題分?jǐn)?shù): 分 理財(cái)客戶尋求理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的根本目的是（ ）。 A、資產(chǎn)增值 B、實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)中的經(jīng)濟(jì)目標(biāo) C、財(cái)富保值 D、利潤(rùn)最大化 標(biāo)準(zhǔn)答案：B 您的答案： 題號(hào): 46 本題分?jǐn)?shù): 分 在理財(cái)顧問(wèn)業(yè)務(wù)中，銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷方式是（ ）。 A、顧問(wèn)式營(yíng)銷 B、關(guān)系營(yíng)銷 C、觀念營(yíng)銷 D、產(chǎn)品營(yíng)銷 標(biāo)準(zhǔn)答案：A 題號(hào): 47 本題分?jǐn)?shù): 分 客戶的下列信息屬于定量信息的是（ ）。 A、目標(biāo)陳述 B、風(fēng)險(xiǎn)偏好 C、收入與支出 D、投資偏好 答案要點(diǎn)： 客戶信息可分為定性信息和定量信息，定量信息包括資產(chǎn)和負(fù)債，收入和支出，保單信息，雇員福利，養(yǎng)老金規(guī)劃，現(xiàn)有投資情況等；定性信息包括目標(biāo)陳述，健康狀況，興趣愛(ài)好，就業(yè)預(yù)期，風(fēng)險(xiǎn)特征，投資偏好，與其生活方式改變，理財(cái)知識(shí)水平等。 標(biāo)準(zhǔn)答案：C 題號(hào): 48 本題分?jǐn)?shù): 分 客戶的下列信息屬于定性信息的是（ ）。 A、資產(chǎn)與負(fù)債 B、預(yù)期生活方式改變 C、現(xiàn)有投資狀況 D、養(yǎng)老金計(jì)劃 答案要點(diǎn)： 客戶信息可分為定性信息和定量信息，定量信息包括資產(chǎn)和負(fù)債，收入和支出，保單信息，雇員福利，養(yǎng)老金規(guī)劃，現(xiàn)有投資情況等；定性信息包括目標(biāo)陳述，健康狀況，興趣愛(ài)好，就業(yè)預(yù)期，風(fēng)險(xiǎn)特征，投資偏好，預(yù)期生活方式改變，理財(cái)知識(shí)水平等。 標(biāo)準(zhǔn)答案：B 題號(hào): 49 本題分?jǐn)?shù): 分 描述過(guò)去一段時(shí)間內(nèi)個(gè)人的現(xiàn)金收入和支出情況的財(cái)務(wù)報(bào)表是（ ）。 A、資產(chǎn)負(fù)債表 B、損益表 C、現(xiàn)金流量表 D、成本明細(xì)表 標(biāo)準(zhǔn)答案：C 題號(hào): 50 本題分?jǐn)?shù): 分 對(duì)開(kāi)展理財(cái)顧問(wèn)業(yè)務(wù)而言，關(guān)于客戶的重要的非財(cái)務(wù)信息是（ ）。 A、資產(chǎn)和負(fù)債 B、收入與支出 C、房地產(chǎn)升值預(yù)期 D、客戶風(fēng)險(xiǎn)厭惡系數(shù) 答案要點(diǎn)： 客戶信息可分為財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息。 客戶財(cái)務(wù)信息是指客戶當(dāng)前的收支狀況、財(cái)務(wù)安排以及這些情況的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等。財(cái)務(wù)信息是銀行從業(yè)人員制定個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)和根據(jù)，決定了客戶的目標(biāo)和期望是否合理，以及完成個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃的可能性。 非財(cái)務(wù)信息是指其他相關(guān)的信息,比如客戶的社會(huì)地位、年齡、投資偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受能力等。非財(cái)務(wù)信息幫助銀行從業(yè)人員進(jìn)一步了解客戶，對(duì)個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃的制定有直接的影響。 標(biāo)準(zhǔn)答案：D 題號(hào): 51 本題分?jǐn)?shù): 分 制定保險(xiǎn)規(guī)劃的首要任務(wù)是（ ）。 A、選擇保險(xiǎn)公司 B、選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品 C、確定保險(xiǎn)金額 D、確定保險(xiǎn)標(biāo)的 答案要點(diǎn)： 制定保險(xiǎn)規(guī)劃的首要任務(wù)，就是確定保險(xiǎn)標(biāo)的；在確定客戶保險(xiǎn)需求和保險(xiǎn)標(biāo)的之后，就應(yīng)該選擇準(zhǔn)備投保的具體險(xiǎn)種；在確定保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類之后，就需要確定保險(xiǎn)金額。在確定保險(xiǎn)金額后，就需要確定保險(xiǎn)期限，因?yàn)檫@涉及投保人的預(yù)期繳納保險(xiǎn)費(fèi)的多少與頻率，所以與客戶未來(lái)的預(yù)期收入聯(lián)系尤為緊密。 標(biāo)準(zhǔn)答案：D 題號(hào): 52 本題分?jǐn)?shù): 分 理財(cái)客戶取得下列各項(xiàng)個(gè)人所得時(shí)，不須交納個(gè)人所得稅的是（ ）。 A、國(guó)家發(fā)行的債券利息 B、從股份公司取得股息 C、企業(yè)集資利息 D、銀行存款利息 答案要點(diǎn)： 我國(guó)的個(gè)人所得稅法規(guī)定，個(gè)人的利息、股息、紅利所得需繳納個(gè)人所得稅，但國(guó)債和國(guó)家發(fā)行的債券的利息收入，可免繳個(gè)人所得稅。 標(biāo)準(zhǔn)答案：A 題號(hào): 53 本題分?jǐn)?shù): 分 在下列各項(xiàng)中，屬于人生事件規(guī)劃的是（ ）。 A、退休養(yǎng)老規(guī)劃 B、現(xiàn)金管理 C、投資規(guī)劃 D、稅收規(guī)劃 答案要點(diǎn)： 一個(gè)全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃涉及現(xiàn)金、消費(fèi)及債務(wù)管理，保險(xiǎn)規(guī)劃，稅收規(guī)劃，人生事件規(guī)劃及投資規(guī)劃等財(cái)務(wù)安排問(wèn)題。其中，人生事件規(guī)劃包括教育規(guī)劃、退休養(yǎng)老規(guī)劃。 標(biāo)準(zhǔn)答案：A 題號(hào): 54 本題分?jǐn)?shù): 分 某理財(cái)客戶的一篇小說(shuō)在一家晚報(bào)上連載，3個(gè)月的稿酬收入分別是3500 元、4500元和5500元。如果是分3月領(lǐng)取，該客戶所獲得稿酬共應(yīng)繳納個(gè)人所得稅為（ ）。 A、1498元 B、1512元 C、1868元 D、2160元 標(biāo)準(zhǔn)答案：A 題號(hào): 55 本題分?jǐn)?shù): 分 在個(gè)人理財(cái)?shù)目蛻絷P(guān)系維護(hù)中不包括（ ）。 A、知識(shí)維護(hù) B、客戶本身價(jià)值維護(hù) C、顧問(wèn)式營(yíng)銷維護(hù) D、交叉銷售維護(hù) 答案要點(diǎn)： 個(gè)人客戶經(jīng)理的顧客維護(hù)方法包括：上門維護(hù)、超值維護(hù)、知識(shí)維護(hù)、情感維護(hù)、顧問(wèn)是營(yíng)銷維護(hù)、交叉銷售維護(hù) 標(biāo)準(zhǔn)答案：B 題號(hào): 56 本題分?jǐn)?shù): 分 下列選項(xiàng)不屬于建立客戶關(guān)系的內(nèi)容是（ ）。 A、明確目標(biāo)客戶 B、收集客戶私人信息 C、處理投訴 D、維護(hù)客戶關(guān)系 答案要點(diǎn)： 建立客戶關(guān)系的流程包括銀行客戶定位（明確目標(biāo)客戶）、發(fā)現(xiàn)客戶、了解客戶、建立信任、客戶溝通、提出建議、客戶維護(hù)與投訴處理。 標(biāo)準(zhǔn)答案：B 題號(hào): 57 本題分?jǐn)?shù): 分 下列屬于在溝通中打破客戶自我設(shè)防的有效途徑是（ ）。 A、有一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白 B、以誠(chéng)相待 C、封閉性問(wèn)題 D、觀察有效信息 答案要點(diǎn)： 顧客在溝通中自我設(shè)防是很正常的事，這將不利于營(yíng)銷人員探究顧客的真實(shí)需求。但是營(yíng)銷人員可以用三種有效的技巧來(lái)打破這種局面： 第一，開(kāi)放性問(wèn)題。 第二，注意傾聽(tīng) 第三，觀察有效的信息來(lái)源，通過(guò)觀察對(duì)方的反應(yīng)，營(yíng)銷人員可以迅速地知道哪個(gè)話題對(duì)他最重要，他對(duì)哪些事情特別敏感等等。 標(biāo)準(zhǔn)答案：D 題號(hào): 58 本題分?jǐn)?shù): 分 溝通準(zhǔn)備階段的第一要?jiǎng)?wù)是（ ）。 A、明確本次溝通的具體目的 B、做好心理準(zhǔn)備 C、擬定溝通的方案 D、確定溝通目標(biāo) 答案要點(diǎn)： 明確溝通的目標(biāo)是溝通階段的第一要?jiǎng)?wù)，它是決定整個(gè)溝通成敗的關(guān)鍵。 確定本次溝通的具體目的。一定要注意，并非初次拜訪要有明確目的，而是每次都要有明確的目的，由此來(lái)決定溝通的重點(diǎn)。 擬定溝通的方案及技巧。在溝通之前應(yīng)制定幾個(gè)不同的溝通方案，以備溝通時(shí)使用。如果一種溝通方案失敗，還可以提出另外一種方案供顧客選擇，不致于無(wú)路可走，而使溝通陷于僵局，喪失合作機(jī)會(huì)。 做好心理準(zhǔn)備。顧客的想法千差萬(wàn)別。商業(yè)銀行很多，各個(gè)銀行的營(yíng)銷人員也很多，不一定每個(gè)目標(biāo)顧客都能開(kāi)發(fā)成功。營(yíng)銷人員應(yīng)記住，只要全心投人，就一定會(huì)有成功的機(jī)會(huì)。 標(biāo)準(zhǔn)答案：D 題號(hào): 59 本題分?jǐn)?shù): 分 從業(yè)人員進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的基本出發(fā)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)客戶的首要環(huán)節(jié)是（ ）。 A、了解客戶 B、選擇目標(biāo)客戶 C、與客戶建立信任 D、與客戶溝通 答案要點(diǎn)： 選擇目標(biāo)客戶，明確目標(biāo)市場(chǎng)，是從業(yè)人員開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基本出發(fā)點(diǎn)，是開(kāi)發(fā)客戶的首要環(huán)節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)答案：B 題號(hào): 60 本題分?jǐn)?shù): 分 因?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)正好滿足了客戶個(gè)性化的需求，基于產(chǎn)品和服務(wù)而形成的是（ ）。 A、認(rèn)知信任 B、行為信任 C、情感信任 D、理念信任 答案要點(diǎn)： 一般地說(shuō)，顧客信任可以分為3個(gè)層次： 認(rèn)知信任——它直接基于產(chǎn)品和服務(wù)而形成，因?yàn)檫@種產(chǎn)品和服務(wù)正好滿足了他個(gè)性化需求，這種信任居于基礎(chǔ)層面，它可能會(huì)因?yàn)橹救ぁh(huán)境等的變化轉(zhuǎn)移； 情感信任——在使用產(chǎn)品和服務(wù)之后獲得的持久滿意，它可能形成對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的偏好； 行為信任——只有在企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)成為顧客不可或缺的需要和享受時(shí)，行為信任才會(huì)形成，其表現(xiàn)是長(zhǎng)期關(guān)系的維持和重復(fù)購(gòu)買