醫(yī)藥銷售代理合同模板(編輯修改稿)
2024-12-15 02:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 剛?cè)胄袝r(shí)，雷子以為，醫(yī)藥代表就是藥品推銷員，只要“腿腳勤點(diǎn)兒”“嘴巴甜點(diǎn)兒”就行了，但現(xiàn)實(shí)給他上了生動(dòng)一課：醫(yī)藥代表這門“學(xué)科”里的“學(xué)問”太大了。 因?yàn)閺臎]有接觸過藥品，進(jìn)入公司后也沒有經(jīng)過任何培訓(xùn)，所以，雷子在賣藥之前要先把他所在公司推銷的藥品說明書都背下來。剛開始推銷藥的時(shí)候，雷子經(jīng)常緊張忘詞。 很快，雷子發(fā)現(xiàn)忘詞不算一回事?！焙髞淼任艺f的嘴都能冒白沫子了，對面的醫(yī)生只有一句話：‘說那么多干啥?你就說一瓶藥給我多少錢就行了?！? 在雷子賣藥的十年中，他寫了十余本筆記，這里面寫滿了雷子作為醫(yī)藥代表的心得體會(huì)。 “做這個(gè)行業(yè)，沒有人際關(guān)系不行。比如，我和一家大型三甲醫(yī)院能夠建立關(guān)系就是通過熟人的一張條介紹的。后來，在這家醫(yī)院，我會(huì)求拜訪過的科室主任再寫一張條介紹我去下一個(gè)科室。有的人不愿意寫，但還是有愿意的，有了這張條，門就好進(jìn)了?！? “不要忽視藥事委員會(huì)中的每一個(gè)人，一個(gè)人沒‘拜’到，前面的努力可能就全廢了?！? “我不抽煙，但是我兜里時(shí)刻都要揣著中華煙。那些有‘身份’的人士，中華只抽一半就掐，沒有抽到煙屁股才扔的?？吹饺思翌I(lǐng)導(dǎo)手伸向水杯，你要在人家手沒摸到水杯之前先一步把杯端起來，有水就遞過去，沒有水立刻去打水。” “在醫(yī)院見到領(lǐng)導(dǎo)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)地尾隨，如果‘偶然’遇見也只是迎面一笑，不要借機(jī)上前提及進(jìn)藥的事?！? …… 除了這些心得體會(huì)，雷子的筆記本里還有密密麻麻的各種信息。 比如，他所在的那個(gè)城市市、區(qū)、國有、私營醫(yī)藥公司，各個(gè)級別的醫(yī)院的名稱、地址，大大小小連鎖藥房、品牌藥店、社區(qū)藥店的地市、電話、主管姓名和手機(jī)號(hào)等等。 此外，醫(yī)院里重要客戶的個(gè)人信息也是他筆記里的重要內(nèi)容。 “比如，院長和藥劑室主任的名字、性別、電話、家庭住址、年齡、興趣愛好、每月收支情況，他們子女配偶的年齡、生日、興趣愛好等等，都很重要。”雷子說，這些內(nèi)容都是他平時(shí)要反復(fù)溫習(xí)的功課，一旦遇到恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)就要做出恰當(dāng)?shù)呐e動(dòng)?！坝幸淮?，我長期接觸的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的孩子過生日，提前我就買了一輛兒童自行車，組裝好了送到人家辦公室。” 醫(yī)院保安都能成為藥價(jià)“推手” 醫(yī)院是藥品消耗的大客戶，在醫(yī)院推銷藥品最重要的是什么? “扣點(diǎn)，這是萬變不離其宗的規(guī)律?！崩鬃诱f，“否則，出廠價(jià)5元錢的藥怎么能賣到28元錢?” 給醫(yī)生“扣點(diǎn)”是有技巧的，既不能餓到，也不能撐到?！梆I，產(chǎn)生的結(jié)果是饑不擇食。撐的結(jié)局是養(yǎng)分流失。要做到半饑半飽，張弛有度，才能掌握主動(dòng)權(quán)?！? 以28元的藥為例，這筆有“技巧”的賬是這樣算的：17%的增值稅。院方采購藥品正?？埸c(diǎn)15% 。
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