【正文】 經(jīng)紀(jì)人和代理人 ? 制造商及零售商分部和營(yíng)業(yè)所 ? 銷售分部和營(yíng)業(yè)所 ? 采購(gòu)辦事處 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)講義 》 批發(fā)商的營(yíng)銷決策 ? 目標(biāo)市場(chǎng)決策 ? 產(chǎn)品品種和服務(wù)決策 ? 定價(jià)決策 ? 促銷對(duì)策 ? 批發(fā)地點(diǎn)決策 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)講義 》 零售商 ? 零售 ? 將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者，供其個(gè)人非商業(yè)性使用的過程中所涉及的一切活動(dòng) ? 零售商的類型 ? 商店零售商 ? 百貨商店 ? 專業(yè)商店 ? 超級(jí)市場(chǎng) ? 便利店 ? 折扣商店 ? 超級(jí)商店、綜合商店和特級(jí)商店 ? 減價(jià)零售商 ? 產(chǎn)品陳列室推銷店 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)講義 》 零售商 ? 零售商的類型（續(xù)） ? 無(wú)商店零售商 ? 直接營(yíng)銷 ? 上門推銷 ? 自動(dòng)售貨 ? 購(gòu)物服務(wù)組織 ? 網(wǎng)上銷售 ? 零售組織 ? 公司連鎖商店 ? 資源加盟連鎖店 ? 零售商合作組織 ? 消費(fèi)者合作社 ? 特許經(jīng)營(yíng)組織 ? 商業(yè)聯(lián)合大公司 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)講義 》 特許經(jīng)營(yíng) ? 特許授權(quán)人授權(quán)被特許授權(quán)人經(jīng)營(yíng)或銷售產(chǎn)品的一種持續(xù)的契約關(guān)系 ? 特許授權(quán)人創(chuàng)建品牌、產(chǎn)品或獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方法 ? 特許經(jīng)營(yíng)人需要向特許授權(quán)人支付費(fèi)用，通常是總收入的 3％～ 7％ ? 雙方的特許協(xié)議持續(xù) 10－ 20年 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)講義 》 特許經(jīng)營(yíng)介紹 銷售額 1995年全球特許經(jīng)營(yíng)銷售額超過 9000億美元 到 2020年止，特許經(jīng)營(yíng)銷售額達(dá)到 10000億美元 就業(yè) 特許經(jīng)營(yíng)組織雇用員工超過 900萬(wàn)人 1995年，特許經(jīng)營(yíng)組織店創(chuàng)造了 170000多個(gè)新的就業(yè)機(jī)會(huì) 成長(zhǎng)發(fā)展 每個(gè)營(yíng)業(yè)日平均每 8分鐘就有一個(gè)特許商店開業(yè) 特許商店的數(shù)量從 1992年的約 550000個(gè)增加到 1997年的將近 580000個(gè) 特許經(jīng)營(yíng)人 94％的特許店老板獲得成功 75％的特許店老板愿意再一次從事特許經(jīng)營(yíng) 特許經(jīng)營(yíng)的稅前總收入平均每年超過 150000美元 特許經(jīng)營(yíng)的平均總投資成本大約為 150000美元 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)講義 》 本章學(xué)習(xí)主要內(nèi)容 ? 分銷渠道的結(jié)構(gòu)與類型 ? 中間商 ? 分銷策略 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)講義 》 影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 企業(yè)特征 產(chǎn)品特征 目標(biāo)市場(chǎng) 渠道成員 競(jìng)爭(zhēng)者特征 環(huán)境特征 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)講義 》 影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 ? 顧客特性 ? 顧客的購(gòu)買需要 ? 顧客的人數(shù)和地理分布 ? 市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)特性 ? 產(chǎn)品特性 ? 產(chǎn)品的自然屬性 ? 產(chǎn)品的體積與重量 ? 產(chǎn)品的技術(shù)性 ? 產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)性與專用性 ? 新產(chǎn)品 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)講義 》 影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 ? 企業(yè)特性 ? 企業(yè)的規(guī)模 ? 企業(yè)的財(cái)務(wù)能力 ? 企業(yè)的銷售能力 ? 企業(yè)可提供的服務(wù)水平 ? 渠道經(jīng)驗(yàn) ? 經(jīng)濟(jì)效益 ? 環(huán)境特性 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)講義 》 分銷渠道的設(shè)計(jì) ? 確定設(shè)計(jì)分銷渠道的原則 ? 重視市場(chǎng)導(dǎo)向，滿足顧客需要 ? 系統(tǒng)合理地確定分銷渠道中各個(gè)環(huán)節(jié)之間的利益關(guān)系，從而達(dá)到分銷運(yùn)作的協(xié)調(diào)統(tǒng)一 ? 降低分銷成本，提高分銷效率 ? 協(xié)調(diào)整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)，確保企業(yè)整體優(yōu)勢(shì) ? 綜合考慮各種因素的限制，權(quán)衡利弊 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)講義 》 分銷渠道的設(shè)計(jì) ? 建立分銷渠道的目標(biāo) ? 渠道為消費(fèi)者提供的五種服務(wù)產(chǎn)出質(zhì)量水平 ? 批量大小 ? 等候時(shí)間 ? 空間便利 ? 產(chǎn)品品種 ? 服務(wù)支持 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)講義 》 分銷渠道的設(shè)計(jì) ? 識(shí)別主要的渠道選擇方案 ? 中間商的類型 ? 中間商的層次與數(shù)目 ? 渠道成員的條件與責(zé)任 ? 價(jià)格政策 ? 銷售條件 ? 分銷商的地區(qū)權(quán)利 ? 雙方的服務(wù)和責(zé)任 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)講義 》 分銷渠道的設(shè)計(jì) ? 評(píng)估主要的渠道方案 ? 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) ? 控制型標(biāo)準(zhǔn) ? 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) SB 銷售水平（美元） 銷售成本（美元） 制造廠商銷售代理商 公司推銷隊(duì)伍 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)