【正文】 來促進成交，特別適合 那些自詡為專家、十分自負(fù)或情緒不佳的顧客。 最重要的是讓他留下深刻的印象。 2020/9/13 10 終端銷售培訓(xùn) “終端銷售技巧 ” 胡曉波 2020/9/13 11 終端銷售技巧 2020/9/13 12 銷售的能力 問： 在這個世界上最重要的生存能力是什么？ 終端銷售技巧 2020/9/13 13 問：如何能把銷售做到最好呢？ 案例： 美國一位銷售專家進行過這樣一個試驗，他將錢夾 搞得破爛不堪，然后穿上筆挺的西服，到大商店買領(lǐng)帶。在 這些商店里，領(lǐng)帶和錢包在一起銷售。 2020/9/13 29 終端銷售技巧 2020/9/13 30 興趣 主要 是由 商品本身 品質(zhì)、質(zhì)量 品牌效應(yīng) 企業(yè) 或是產(chǎn)品品牌 廣告渲染 宣傳重點 促銷活動 對客戶的誘惑情況 導(dǎo)購員的服務(wù)態(tài)度 最為重要 產(chǎn)品形象 VI 其它 終端銷售技巧 聯(lián)想 重點： 所有的語言集中于擁有了產(chǎn)品能給 客戶帶來什么？ 讓其做進一步聯(lián)想自己擁有了其產(chǎn) 品能給自己代來什么好處？ 2020/9/13 31 終端銷售技巧 需求 在聯(lián)想與本環(huán)節(jié)的過程中重點把握客戶的購買信號。 舉例：“先生（小姐），像您這樣生活有品位 的人，就應(yīng)該享受高檔的生活，因此，我給 您推薦這款最時尚最高檔的產(chǎn)品，相信一定 能合您的胃口” 2020/9/13 51 贊揚型成交 終端銷售技巧 舉例：撲克牌 這種方法指的是你發(fā)現(xiàn)顧客購買的時機已經(jīng)成熟時，不必直 接問買不買，而是詢問一些假設(shè)當(dāng)顧客已經(jīng)決定購買之后， 所需要考慮的一些購買細(xì)節(jié)問題。 在開始之前用： “是的 ”開頭 舉例： “是的 ……….” 2020/9/13 60 2020/9/13 61 。 舉例： 顧客對價格產(chǎn)生抗拒，一再要求降價，顧客說出一 個我們可以承受的價格，我們千萬不能一口答應(yīng)，應(yīng)該說： “先生（小姐），實在抱歉，我們的價格都是統(tǒng)一的，我實 在沒有權(quán)力給您降價，是這樣的我感覺您也非常喜歡，我去 向我們領(lǐng)導(dǎo)去給您爭取一下好嗎？”。 注： 如果到了這個階段就不要一味的去推，應(yīng)該給一些選 擇其它商品及產(chǎn)品的方式方法，讓其感覺你真的是為了他著 想。 強烈的銷售意識能使我們發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更 多的銷售機會。 整體差了 700倍。 2020/9/13 25 終端銷售技巧 減少負(fù)面的傳播 擴大正面的傳播 增加顧客的滿意度和忠誠度 2020/9/13 26 終端銷售技巧 A、客戶心理 顧客的購買心理決策過程： 2020/9/13 27 五、銷售的技巧 終端銷售技巧 2020/9/13 28 觀注 興趣 聯(lián)想 信任 比較 需求 滿足 決定 終端銷售技巧 分解客戶購買心理： 觀注 引導(dǎo)客戶的注視 產(chǎn)品及店內(nèi)的形象非常的重要， 因為他在整體的購買流程中占主要地位。 G、恩 D、如果是顧客打來的電話，你知道以后馬上回話，將會使顧客感到滿 意而不會抱怨。 2020/9/13 56 抵御型成交 終端銷售技巧 對產(chǎn)品等都沒有問題，就是價錢有問題的。 舉例： 顧客對價格產(chǎn)生抗拒，一