【正文】 “成長晚餐”。但是，僅這一個(gè)“網(wǎng)點(diǎn)”，在開業(yè)的頭一年就帶來了2億美元以上的新增存款業(yè)務(wù)和抵押貸款業(yè)務(wù)。令人驚訝的是，顧客不能在ING Direct的咖啡店里辦理金融業(yè)務(wù)。體驗(yàn)店的主要顧客是帶著孩子的父母或爺爺奶奶，每個(gè)人交25美元，就可以在American Girl劇院里體驗(yàn)70分鐘的現(xiàn)場戲劇制作。如果企業(yè)能夠創(chuàng)造引人入勝、令人印象深刻的體驗(yàn)活動，顧客會很樂意為此付費(fèi)的——而且企業(yè)還能收回自己的投資。從消費(fèi)心理的角度來看，女性是理性與感性的結(jié)合體，在一定的環(huán)境條件下，女性的消費(fèi)行為以感性因素為主。具備良好功能和質(zhì)量的產(chǎn)品還應(yīng)具備滿足使用者視覺、觸覺、審美的需求，使其在使用過程中處處體驗(yàn)到美的享受。也可以通過網(wǎng)絡(luò)建立美容沙龍，美容論壇等，為消費(fèi)者提供專業(yè)美容咨詢、化妝時(shí)尚信息、專業(yè)護(hù)膚服務(wù)等。6．環(huán)境模式 消費(fèi)者在感覺良好的聽、看、嗅過程中，容易產(chǎn)生喜歡的特殊感覺。因此企業(yè)營銷就應(yīng)該重視顧客心理需求的分析和研究，挖掘出有價(jià)值的營銷機(jī)會。在企業(yè)的不同發(fā)展階段，要適時(shí)對企業(yè)的營銷策略作出修訂，推陳出新，保證其在時(shí)間跨度上的連續(xù)性和空間分隔上的完整性，從而使體驗(yàn)營銷取得良好的效果?？寺∨＜夹g(shù)獨(dú)步新疆和該企業(yè)的研發(fā)能力，使其擁有技術(shù)優(yōu)勢。宣傳上要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者由過去單純的片面認(rèn)識向全面認(rèn)識的推進(jìn)，使企業(yè)的優(yōu)勢，讓消費(fèi)者能從認(rèn)識到認(rèn)知、接受的方向轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)差異化傳播和營銷。參觀工廠：從牛奶進(jìn)入工廠的第一個(gè)環(huán)節(jié)至產(chǎn)成品出來的各個(gè)環(huán)節(jié)，邀請消費(fèi)者全方位參觀，并對生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)的事宜由工廠技術(shù)人員進(jìn)行詳細(xì)講解，滿足消費(fèi)者對牛奶生產(chǎn)過程的了解心理。d)該活動方案對賦于品牌內(nèi)涵以健康和文化的提升仍有欠缺，需要活動中予以強(qiáng)化，宣傳中予以告知。這個(gè)公司商店設(shè)有四個(gè)“區(qū)域”，分別專注于不同技術(shù)產(chǎn)品的體驗(yàn)，微軟公司在一份宣布該商店將于10月22日開張營業(yè)的新聞稿中說。另外，譚老師著重指出一點(diǎn)：顧客體驗(yàn)要求你對品牌的所有宣傳是統(tǒng)一的，每一個(gè)環(huán)節(jié)都給顧客帶來獨(dú)一無二的體驗(yàn)，如果平面廣告做得出色，但卻有一個(gè)無聊透頂?shù)木W(wǎng)站，這是不行的。在這里，您可以盡情體驗(yàn)索尼帶來的網(wǎng)絡(luò)時(shí)尚，獲取詳細(xì)的索尼電子產(chǎn)品信息，包括豐富多彩的促銷和活動，更有多種產(chǎn)品服務(wù)供您選擇。任何企業(yè)，如果其產(chǎn)品能實(shí)現(xiàn)以上要求，自然能夠贏得市場的認(rèn)可。對于這些人來說，科技必須為家庭設(shè)想，要“人性化”。3貼近顧客需求：以顧客需求為行動指引。在該案例中，年輕的男性消費(fèi)者通過模擬當(dāng)爸爸，體驗(yàn)到當(dāng)爸爸的辛苦和責(zé)任，在各種麻煩中感覺到一個(gè)頭兩個(gè)大，在戴安全套與當(dāng)爸爸之間，用這一APP體驗(yàn)讓他們果斷選擇前者。在睡眠者日，宜家給三百多人提供在商店內(nèi)過夜來試驗(yàn)新型宜家床墊，如果試驗(yàn)者第二天買了被試驗(yàn)的床墊，即可以給十分優(yōu)惠的折價(jià)。在女仆店里，服務(wù)員都是年輕的高中生、大學(xué)生，她們參照ACG（Animation、Comic、Game的縮寫，即動畫、漫畫、游戲）當(dāng)中女仆的角色，身著女仆裝，在顧客進(jìn)門時(shí)會齊聲招呼“歡迎主人回家”。體驗(yàn)會涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會包括知識、智力、思考等理性因素，同時(shí)也可因身體的一些活動。體驗(yàn)要有一個(gè)“主題”（theme）體驗(yàn)要先設(shè)定一個(gè)“主題”，也可以說：體驗(yàn)式營銷乃從一個(gè)主題出發(fā)并且所有服務(wù)都圍繞這主題，或者其至少應(yīng)設(shè)有一“主題道具”（例如一些主題博物館、主題公園、游樂區(qū)、或以主題為設(shè)計(jì)為導(dǎo)向的一場活動等）。促銷品用的是光滑、厚實(shí)的紙張，它的包裝也是非常的優(yōu)雅。一句“孔府家酒讓人想家”，引起在外游子對父母、對家鄉(xiāng)無限的思念之情。在各種大型的廣告路牌、墻體廣告和公交車的車身等隨處可見該方案的平面廣告。美國哈雷（HarleyDavidson）機(jī)車，是個(gè)杰出的關(guān)聯(lián)品牌。要考慮你的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的質(zhì)量和功能、品牌的知名度和美譽(yù)度、產(chǎn)品的銷售情況。體驗(yàn)式營銷的幅度（Breadth）我在上面也曾提到過，中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡，四種經(jīng)濟(jì)形態(tài)可能同時(shí)并存。聯(lián)想認(rèn)為，在全面客戶體驗(yàn)時(shí)代，不僅需要對用戶深入和全方位的了解，而且還應(yīng)把對使用者的全方位體驗(yàn)和尊重凝結(jié)在產(chǎn)品層面，讓用戶感受到被尊重、被理解和被體貼。賓館、飯店、主題公園等一些旅游設(shè)施的設(shè)計(jì)Windows XP的推出，對于國內(nèi)IT行業(yè)也算是件大事，IT企業(yè)不僅要在技術(shù)上要學(xué)習(xí)，在營銷理念上也要重視學(xué)習(xí)微軟的經(jīng)驗(yàn)。體驗(yàn)之輪也是遵循類似的原理，使得五種戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K(SEMs)在使用上有其自然的順序：感官─情感─思考─行動─關(guān)聯(lián)。關(guān)聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個(gè)性，加上“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對理想自我、他人、或是文化產(chǎn)生關(guān)連。iMac的創(chuàng)新緊隨著一個(gè)引人沉思的思考營銷的促銷活動方案。新加坡航空以帶給乘客快樂為主題，營造一個(gè)全新的起飛體驗(yàn)。理查特首先定位自己是一家設(shè)計(jì)公司，接著才是巧克力公司。檢驗(yàn)消費(fèi)情境使得在對營銷的思考方式上，通過綜合的考慮各個(gè)方面來擴(kuò)展其外延，并在較廣泛的社會文化背景中提升其內(nèi)涵。這些，單純依靠傳統(tǒng)的營銷方法已經(jīng)難以做到，這就要靠新的營銷技巧，而體驗(yàn)式營銷既滿足了消費(fèi)者親身體驗(yàn)感受產(chǎn)品特點(diǎn)的需求，又能在潛移默化中幫助生產(chǎn)者推銷產(chǎn)品，又能形成一種互惠、融洽的銷售氛圍。同理的還有文星廣場的蘋果體驗(yàn)營業(yè)廳，不買可以來體驗(yàn)，但體驗(yàn)之后絕對會讓你有買的欲望哦?！币虼耍谝思疑虉霾季趾头?wù)方式的設(shè)計(jì)上，公司盡量使其顯得自然、和諧，讓每個(gè)家庭到宜家就像是“出外休閑的一次旅行”。這種方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中和消費(fèi)后的體驗(yàn)才是購買行為與品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。以“索尼研究使他與眾不同”為座右銘，以“追求獨(dú)創(chuàng)，竭力為全世界服務(wù)” 為宗旨。2虛擬專家：這是一群驕縱、高收入、又很難說服的群體，他們可能是總裁、企業(yè)家或者是胸懷抱負(fù)的白領(lǐng)一族，這就是說，他們經(jīng)常與“現(xiàn)實(shí)生活”脫節(jié)，離開家人和朋友。在商務(wù)合作方面：索尼愛立信體驗(yàn)營銷平臺的出現(xiàn)，使得索尼愛立信與零售商的商務(wù)合作更加緊密，兩者之間的商務(wù)合作模式也更為靈活。以貼近用戶的方式，為喜愛索尼產(chǎn)品、追求時(shí)尚娛樂生活的朋友提供數(shù)碼新產(chǎn)品的體驗(yàn)和數(shù)碼解決方案、個(gè)性化增值服務(wù)和會員活動的場所?；顒訂觾芍軆?nèi)，超過20000人注冊叫早服務(wù)，網(wǎng)站獲得100萬次訪問。還會經(jīng)過一座藤木吊橋，并遇到一位當(dāng)?shù)氐摹爸嘎啡恕??這些經(jīng)歷讓城市中的人感到新奇而又興奮，將不便的交通環(huán)境變?yōu)榱擞腥さ捏w驗(yàn)。通過“XX之旅”的活動，我們吸引了十幾批近四——五百名消費(fèi)者參與活動其中，消費(fèi)群體遍布不同行業(yè)的各個(gè)消費(fèi)層面，活動時(shí)間歷時(shí)四個(gè)月，在此間不僅保持了A產(chǎn)品銷售的提升，同時(shí)也強(qiáng)化了A品牌的美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后的體驗(yàn)，在烏魯木齊市場更是引起較大反響，其對后期產(chǎn)品市場銷售和品牌的傳播及A企業(yè)的效益更有不可估量的影響。2）、“牛場”內(nèi)擠奶廳的設(shè)計(jì)主要強(qiáng)調(diào)牛奶的生產(chǎn)過程的圖解和擠牛奶的要求，使消費(fèi)者能了解到安全的牛奶產(chǎn)品奶源是關(guān)鍵的道理。從乳品消費(fèi)者的消費(fèi)觀注點(diǎn)來看，參觀牛場、參觀生產(chǎn)車間了解乳品的生產(chǎn)過程對消費(fèi)者有吸引力也是消費(fèi)者消費(fèi)的潛在需求，會引起引起眾多消費(fèi)者的關(guān)注和參與。市場銷量雖達(dá)到了一定水平，但長時(shí)間處于停滯的平臺期，怎樣突破銷售瓶頸，進(jìn)一步提升銷量品牌的建設(shè)和品牌提升的問題。 2 制定體驗(yàn)營銷戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)營銷立體化企業(yè)戰(zhàn)略，即企業(yè)發(fā)展方向。3．在服務(wù)中融入更多的體驗(yàn)成分科學(xué)技術(shù)的發(fā)展使得產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，而服務(wù)更容易模仿，所以在服務(wù)中增加體驗(yàn)成分可以更好地突出個(gè)性化和差異化，更好地吸引消費(fèi)者。4．美化模式由于每個(gè)消費(fèi)者的生活環(huán)境與背景不同，對于美的要求也不同，這種不同的要求也反映在消費(fèi)行為中。比如對有價(jià)值的顧客，實(shí)行VIP式的一對一服務(wù)，或一些上門的化妝造型服務(wù)等等，讓顧客得到體驗(yàn)。體驗(yàn)營銷關(guān)注的是消費(fèi)者的體驗(yàn)與感覺，通過為消費(fèi)者提供難忘的。體驗(yàn)通常不是自發(fā)的而是誘發(fā)的，其誘因來自企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，以及圍繞產(chǎn)品或服務(wù)企業(yè)營銷活動中為消費(fèi)者所提供的刺激、暗示及其相關(guān)的事件或活動，消費(fèi)者在售前、售中、售后的體驗(yàn)是研究消費(fèi)者行為和企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。實(shí)體的體驗(yàn)活動還應(yīng)該與虛擬體驗(yàn)活動相結(jié)合。而且，REI的供應(yīng)商會承擔(dān)這些設(shè)備和設(shè)施的全部費(fèi)用，作為零售商,REI的營銷體驗(yàn)活動不需要支付任何成本。我們以ING Direct實(shí)施的戰(zhàn)略為例來說明這一點(diǎn)。而且，雖然ING Direct銀行不會披露咖啡店的財(cái)務(wù)運(yùn)營狀況(由于紐約的咖啡店很成功，它后來又在費(fèi)城和洛杉磯也開設(shè)了咖啡店)，但是通過觀察，我們有理由相信，這個(gè)營銷體驗(yàn)項(xiàng)目能夠賺回本錢，而且肯定還能有盈利。他們常常在American Girl體驗(yàn)店里逗留4個(gè)小時(shí)以上，購買這個(gè)品牌的娃娃、服裝、圖書和其他能夠紀(jì)念自己體驗(yàn)活動的商品。結(jié)合體驗(yàn)式營銷的概念，指出實(shí)行體驗(yàn)營銷是彩妝營銷創(chuàng)新的最好選擇，并提出體驗(yàn)營銷在彩妝銷售前、銷售中、銷售后的應(yīng)用策略。費(fèi)瑟在《未來消費(fèi)者》一書中所說的那樣“購買習(xí)慣就像是人的指紋一樣，非常個(gè)性化”，而傳統(tǒng)營銷，很難適應(yīng)現(xiàn)在以個(gè)性化為追求的消費(fèi)心理。為此，廣告要抓住消費(fèi)者在購前的情感刺激點(diǎn)，以消費(fèi)者內(nèi)在的情感為訴求，借助于美學(xué)、情感、生活方式、參與等激發(fā)消費(fèi)者正面的情感體驗(yàn)，從而引導(dǎo)消費(fèi)者對其公司、產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好印象甚至偏好，即在產(chǎn)品被使用或消費(fèi)之前就通過廣告增加產(chǎn)品的體驗(yàn)價(jià)值。這種方式以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。同時(shí)也使消費(fèi)者自然而然地進(jìn)行了心理調(diào)節(jié)，從而還能創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會。 3 顧客參與度仍然相對較低即將迎來50年店慶的麥當(dāng)勞一直驕傲的認(rèn)為，自己為消費(fèi)者提供的并不是產(chǎn)品，而是一種參與機(jī)會和經(jīng)歷。企業(yè)應(yīng)充分利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)所提供的高便捷手段，建立顧客與消費(fèi)者之間的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。機(jī)會：消費(fèi)者對牛奶產(chǎn)品的消費(fèi)上認(rèn)識度較低、品牌忠誠度較弱，消費(fèi)的隨機(jī)性較強(qiáng)。四、活動主旨實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者在體驗(yàn)中了解、探索牛奶的生產(chǎn)源頭和過程，教會消費(fèi)者如何選擇安全的乳品，提出乳品生產(chǎn)消費(fèi)安全是硬道理的觀點(diǎn)。留影紀(jì)念：選擇廠區(qū)門品進(jìn)行，加深消費(fèi)者的每一次影響?？梢哉f，體驗(yàn)式營銷模式已經(jīng)成為眾多商家搖起的一面大旗，似乎靠其縱橫拓闔、攻城掠地，銷售額、利潤便勝利在望了?！翱雌饋磉@個(gè)商店令人印象深刻??它給微軟提供了一個(gè)讓消費(fèi)者接觸和感受各種產(chǎn)品的機(jī)會，此外，這個(gè)商店還能讓人們留下美好的品牌體驗(yàn)感受。這種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中和消費(fèi)后的體驗(yàn)才是購買行為與品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。就以往體驗(yàn)營銷來講，索尼今次更推出全新設(shè)計(jì)的體驗(yàn)營銷設(shè)備。從這些分析中不難發(fā)現(xiàn)，索尼所選擇的這一目標(biāo)顧客群無疑是極有思想的一個(gè)群體，胸懷抱負(fù)的白領(lǐng)階層、企業(yè)家，也可能是有著極高藝術(shù)修養(yǎng)的藝術(shù)家。他們愿意把錢花在能拓展他們視野的產(chǎn)品上。而在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，Sony的核心業(yè)務(wù)電子業(yè)務(wù)將從目前出售單個(gè)的硬件產(chǎn)品的業(yè)務(wù)形態(tài)向?yàn)橛脩籼峁┮徽捉鉀Q方案的業(yè)務(wù)形態(tài)轉(zhuǎn)變。 boy：病毒性、互動性影像用戶在美國著名成人娛樂雜志《Play boy》網(wǎng)站上輸入自己的名字并上傳自己本人照片，他將會收到一封影像郵件，在這段影像中，用戶可以看到自己的名字和照片出現(xiàn)在各個(gè)地方，房間的相框中、美女身上的紋身，身材火辣的美女們甚至為了平凡的用戶打架爭風(fēng)吃醋。滿足了人們追求自在、自我，渴望成為主角和支配者的心理需求，因此能贏得很多消費(fèi)者的喜愛。剛開張那會兒我去體驗(yàn)了一把女仆店，可能剛開張，店內(nèi)人不是很多，女仆們也很羞澀，除了女仆這一理念新穎，在其他比如店內(nèi)裝修、餐品口味上都還需要改善。企業(yè)的營銷人員如其關(guān)心一些特別的個(gè)別體驗(yàn)，還不如探討一下營銷戰(zhàn)略，考慮你要為顧客提供那一類體驗(yàn)形式，并如何才能提供永久的新奇。三、體驗(yàn)式營銷的戰(zhàn)略基礎(chǔ)：戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K（strategic experiential module）體驗(yàn)是復(fù)雜的又是多種多樣的，但可以分成不同的形式，且各都有自己所固有而又獨(dú)特的結(jié)構(gòu)和過程。他們有漂亮的形狀，并且以不同的花樣與彩飾裝飾﹝其中的個(gè)別特殊產(chǎn)品系列展示著一組迷人的兒童繪畫﹞。（愛情）關(guān)注體驗(yàn)式營銷 來自: 本網(wǎng)思考（Think）思考營銷訴求的是智力（Intelligence），以創(chuàng)意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對問題集中或分散的思考，為顧客創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)。行動營銷通過增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活型態(tài)、與互動，豐富顧客的生活。五、體驗(yàn)式行銷的主要戰(zhàn)略規(guī)劃工具：體驗(yàn)矩陣（Experiential Grid）上面所提到的只是體驗(yàn)式營銷的基本的概念和工具的介紹，企業(yè)如何結(jié)合自己的情況，選擇一種體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑M(jìn)行自己的體驗(yàn)式營銷戰(zhàn)略呢？伯德另外，實(shí)施一個(gè)好的感官或情感營銷，溝通是至關(guān)重要的。誘導(dǎo)顧客試用和購買，并增強(qiáng)消費(fèi)忠誠度體驗(yàn)式營銷的范圍（Scope）無論是生產(chǎn)和銷售“體驗(yàn)式產(chǎn)品”的營銷人員，還是消費(fèi)“體驗(yàn)式產(chǎn)品”的顧客來講，要轉(zhuǎn)變一些傳統(tǒng)觀念。其次重要的一點(diǎn)是，要懂得如何去生活。一般工業(yè)品與高科技產(chǎn)品傳統(tǒng)的營銷在很大程度上，關(guān)注產(chǎn)品的特色以及對消費(fèi)者的利益。體驗(yàn)雜型和全面體驗(yàn)（Experiential Hybrids and Holistic Experiences）我們將體驗(yàn)分為五種類型，但實(shí)際情況下很少有單一體驗(yàn)的營銷活動，一般是幾種體驗(yàn)的結(jié)合使用，施密特將其稱之為體驗(yàn)雜型（Experiential Hybrids）。耐克每年銷售逾一億六千萬雙鞋，在美國，幾乎每銷售兩雙鞋中就有一雙是耐克。在許多其它產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)使用于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷、和與顧客的溝通。這些巧克力是如此的貴重，因此理查特甚至還銷售附有溫度與濕度表的薄板巧克力儲藏柜，這個(gè)柜子如同雪茄保濕器，售價(jià)六百五十美元。伯德關(guān)注顧客的體驗(yàn)體驗(yàn)的產(chǎn)生是一個(gè)人在遭遇、經(jīng)歷、或是生活過一些處境的結(jié)果。優(yōu)勢在于它有一個(gè)主題環(huán)境，可以在比較短的時(shí)間內(nèi)打響知名度；而劣勢則是它來得快去得也快，人們往往受主題餐廳的環(huán)境吸引而忽略了它的出品，可能開始時(shí)客人好奇，餐廳會熱鬧上一段時(shí)間，但當(dāng)新鮮感過后，生意便會轉(zhuǎn)淡。而現(xiàn)今，隨著各種新技術(shù)的發(fā)展，體驗(yàn)式營銷已不再是拉你一起來試試這個(gè)產(chǎn)品好不好吃好不好用，而可能