【正文】 地區(qū)域市場的新品推廣看，團購公關已經(jīng)成為中高端新品市場推進的首選策略。作為中國國情的產(chǎn)物，各級黨校是領導干部必須接受培訓和學習的地方， 既有定期輪訓班（正副職均有），也有專題研修班（多為一二把手或專題所涉及的部門領導），還有后備干部提拔前的進修班（前途最光明的公關對象）。另一類是不使用獨立包裝，只是在企業(yè)原有 主導產(chǎn)品的瓶子、盒子和外箱上加貼客戶標記，以區(qū)別與渠道流通產(chǎn)品。要根據(jù)會議類型和規(guī)模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的。 三 針對已知的?？唾Y料，如果促銷小姐和業(yè)務人員精力和技巧充足，在不影響自身正常工作的前提下可以直接開展定向公關，否則要將客戶資料交由專職團購人員，專業(yè)實施客戶開發(fā)和跟進服務。 所以這一策略實施的關鍵，一是必須要針對中間商，在不影響渠道價格、不沖擊渠道銷售的前提下，精心設計產(chǎn)品價格體系，以直接利潤和批返、年返、獎 勵等后續(xù)利益的復合盈利方案，激發(fā)團購中間商的興趣，促使他們向自己的客戶全力推薦并達成銷售。 全員團購。 由于兼職人員來源的廣泛 性與全員團購相似，所以同樣實施客戶備案制加以統(tǒng)一管理，防止兼職人員之間為爭奪客戶而沖擊既定價格體系。一般情況下會長多為領導干部，因為工作繁雜時間緊而無暇召集其他人，所以級別稍低一些的同鄉(xiāng)會秘書長的熱心程度就是關鍵因素。 團購銷售人員要在提前將與采購有關的客戶內(nèi)部機構和人員一一篩選并加以分析，以避免銷售進程的盲目性。 如果是大型客戶的招標采購，還需要準確的判斷和分析客戶的采購階段和在每個階段的關鍵人角色。 四是提供相關文件。由于團購銷售的特殊性，很多客戶在白酒采購上對供應商更多的是后付款方式，或約定結算日期（每月固定日期結算），或約定金額上限（每累計達成多少元的采購 結算一次貨款）。向老客戶銷售的成本能夠有效降低，而利潤卻可以提高，因此鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎。 二是提出解決方案。即客戶方除了日常接待之外，對于貴賓接待和對外送禮中高端白酒的特殊消費需求，以及一些特殊事件如大型活動和會議等臨時需求。將我們能夠收集到的客戶資料加以整理，從中分析和判斷實力雄厚、日常招待用酒量大、中高檔白酒使用較多、對外贈送禮品酒機會較多的客戶作為目標重點客戶，如金融機構、政法系統(tǒng)、電力系統(tǒng)、高校、大型企業(yè)等。尤其同鄉(xiāng)關系更是一道潤滑劑，能夠讓兩個素不相識的人（包括與客戶的溝通）在最短時間內(nèi)拉近距離，達成共識。 品鑒顧問一般來自于退休或退居二線的政府領導、現(xiàn)職領導的親屬和利益關系人，以顧問身份發(fā)揮自身優(yōu)勢，展開兼職業(yè)務。 二 收集和整理高端客戶資料，尤其曾經(jīng)消費過本品的中高端顧客資料，建立一套詳細的客戶數(shù)據(jù)庫。 近年來市場上出現(xiàn)了一批專職團購中介或團購經(jīng)銷商，他們利用自身的人脈關系，或利用產(chǎn)品的特殊用途優(yōu)勢（如食用油、香油、肉制品等主要依靠單位的節(jié)日團購），成為獨具特色的銷售中間商。 我們知道，每一家核心酒店尤其 A 類大店，都有一些簽單的長期固定客戶，如果按照二八定律推算，這些?？蛻撝沃患揖频甑?80%的收入。其中經(jīng)銷商的操作需要注意的是合同條款的約定，尤其是付款條件和周期。 定制開發(fā)在很多廠商中已經(jīng)有大量的實踐。利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關鍵人物定期贈酒（只要能放入這些領導的后備箱，總有機會被消費掉）。所謂運營效率，就是在策略不變、方向不變的情況下，通過推拉結合的市場活動和內(nèi)部執(zhí)行力與反應速度的提高，在短期內(nèi)迅速提升市場業(yè)績，讓主導產(chǎn)品的市場表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn)。只有在團購公關上取得有效成果，打動核心消費領袖，通過后備箱工程和消費領袖的引領作用，進而帶動其他消費群的指名購買，最終才能達到消費者自點和自帶率的提高。這些領導干部在黨校，除了學習研修，相對平時來說有閑余時間。 定制開發(fā)的步驟： 一 篩選目標大客戶。如每年的兩會參加人數(shù)眾多，代表委員非富即貴，可以說都是中高檔白酒的消費領袖，具有很強的引領作用。但要根據(jù)客戶達成的銷售，對提供者給予相應的獎勵或提成。 特殊通路開發(fā)。 企業(yè)內(nèi)部員工來自四面八方，在各自的親友、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、同學等關系群中有不同的人脈資源，這是專業(yè)團購銷售人員根本無法比擬的巨大的客戶資源。 1客戶轉介紹。 1招 標采購。 在白酒公關團購中，政府部門的關鍵部門就是辦公室，由辦公室負責整個機構的招待事務以及單位用酒和其他用品的統(tǒng)一采購。 采購階段 內(nèi)容 關鍵客戶角色 發(fā)現(xiàn)需求 發(fā)起者意識到需要解決某個問題，發(fā)起者不一定是決定進行采購的人，當發(fā)起者向決策者提出采購申請時，采購進入下一個階段。如公司相關證明資料、產(chǎn)品畫冊與公司介紹，以及專門設計和的銷售合同。因此簽訂合同、完成交貨仍然不是團購流程的結束，而是確保貨款回收，及時完整的保障公司利益。 開始標志：簽訂協(xié)議或決定采購 結束標志：客戶付款 一是鞏固滿意度。這就要求我們在競爭分析中盡量多的從口感和風格入 手，以本品牌獨特的風格特征吸引客戶興趣，激發(fā)購買欲望。 二是特殊需