【正文】 器 拇指點餐 手機錢包 手機導航 1手機報 標準資費 12（學生套餐一） 親情包 家庭包 5小時 60 100 22（學生套餐二） 10 小時 120 200 42（學生套餐三） 20 小時 200 200 備注：可選包只能二選一 學生套餐一在自選增值業(yè)務中可選三種；學生套餐二和學生套餐三可選五種。配以鵝黃色，好像冬日的暖陽溫暖華園學子的心田。另外，電子人工服務可以為用戶提供如何通過短信自助辦理相關業(yè)務。 中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 40 用心營未來 促銷活動二：體驗天翼業(yè)務，暢游 3G 促銷目的：提高客戶對天翼品牌認知程度，增加增值業(yè)務額 促銷內容 :促銷期間，用戶根據(jù)月平均消費 額，可獲取免費增值業(yè)務半年試用。（增加消費者的參與度的同時，更加了解天翼） 人員安排： ① 產品展示區(qū)安排銷售人員三名（需對天翼手機具有較專業(yè)的認識），對消費者進行手機介紹和推銷；體驗區(qū)安排 3 名業(yè)務員（熟悉天翼的每項業(yè)務），引導消費者進行業(yè)務體驗，及解決消費者的疑問。 c 獎勵機制 采取適當?shù)募畲胧?，增加業(yè)務員的工作積極性。而 3G 技術和業(yè)務的發(fā)展，無疑正預示著互聯(lián)網(wǎng)的又一次革命，導向著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的最新趨勢。天翼為成功人士打造的服務是貼心的、充滿人文關懷的?！? Eric Johnson 說 ：“ 3G makes Instant Messaging accessible at any time and in anywhere(3G，讓即時通信真的隨時隨地 )。在數(shù)量上人數(shù)過多，業(yè)務員素質達不到要求，且干勁熱情不高 。同時有天翼套餐具體介紹。 短信營業(yè)廳：給所有華大的天翼用戶發(fā)短信提供新的優(yōu)惠信息。不僅讓客戶看到秉承“顧客至上，用心服務”的宗旨，更讓他們實實在在體驗到中國電信身體力行。通過用戶的感受提升美譽度。 愛音樂 業(yè)務 特點 ： 曲目豐富：擁有 15 萬余首正版歌曲，并提供學生專享曲庫。 手機校內 業(yè)務特點： 通過手機隨時隨地關注好友新鮮事，開心農場隨時隨地收果實。手機不再是單純的語音通話工具。 錯誤 !未找到引用源。有 泉州、廈門 兩個校區(qū) ，校園總面積 萬平方米。 ⑵ 天翼 3G無限寬帶，超高網(wǎng)速 天翼 3G 業(yè)務，為客戶提供的是基于國際先進的 CDMA20xx 成熟技術標準的3G 服務，天翼 3G 無線寬帶的無線上網(wǎng)速 度是現(xiàn)在無線上網(wǎng)速度的 20 倍。消費人群也會激增。不選擇天翼的另一很重要的原因是，認為天翼的套餐業(yè)務不豐富。飛信業(yè)務屬于移動，而聯(lián)通在收購網(wǎng)通之后，也有了超信業(yè)務，唯獨電信目前尚無此類業(yè)務，而大學生對此又有如此強的喜愛偏好，因此，若電信不能開發(fā)出此類業(yè)務，在大學市場的競爭中無疑會因此減弱。 中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 11 用心營未來 ⑺ 整理后的用戶認為天翼的缺點有：通訊信號不好，手機質量不是很好，更是有 %的用戶認為天翼的資費不清楚，詳細的資費更是查不到，提出如果可以像動感地帶的營業(yè)廳有專門的查詢機就好了。 調研問題： 189 的業(yè)務服務滿意度 Ａ滿意 Ｂ一般 Ｃ不滿意 189 A 資費便宜 B 促銷活動時充話費送手機 C其他 _______________ Ａ了解 Ｂ一般 Ｃ不了解 A50 以下 B50— 100 C100 以上 中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 9 用心營未來 Ａ打電話 Ｂ發(fā)短信 C上網(wǎng) D 其他 _______________ 1— 10的等級，您覺得天翼信號是幾 _____ A 資費便宜 B網(wǎng)內互打免費 C無 D 其他 _______________ （需要改進的地方 ） Ａ網(wǎng)絡信號 Ｂ上網(wǎng)速度 C資費透明度 Ｄ其他 _____________ 調研結果分析： ⑴ 現(xiàn)有天翼用戶對天翼 189 滿意的僅為 4%，認為其一般的有 33%,有高達 63%的用戶對天翼 189的業(yè)務并不滿意。 但是由于 其成立時間較短、營業(yè)網(wǎng)點有限且覆蓋范圍不足，營業(yè)廳的認知度不中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 7 用心營未來 合作渠道主要是指通過傳統(tǒng)的社會代理渠道來分銷“動感地帶” ,包括合作營業(yè)廳、加盟店、指定專營店、指定代銷店和普通代銷店、高校開學前與學校合作，給新生寄卡 虛擬渠道即動感地帶網(wǎng)店 是很高，通訊產品零售店是其主要的分銷渠道。在收購 C 網(wǎng)之前，在移動業(yè)務的運營上，中國移動和聯(lián)通處于寡頭壟斷地位。 中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 3 用心營未來 二 、市場環(huán)境分析 2. 1 電信 PEST 分析 國家《信息產業(yè)“十一五”規(guī)劃》正式頒布，是“十一五”我國信息產業(yè)發(fā)展的指導性文件和加強行業(yè)管理、組織實施重大工程的依據(jù)。單純的大幅廣告宣傳并沒有起到什么作用，我們要制定一個更加可行的策略對天翼品牌及業(yè)務進行宣傳。通過它贊助人力資源協(xié)會 5 周年慶典晚會和舊貨交易會等活動我們對它有了一定了解和認識。某些資費不合理，比如說換親情號碼要 另外收費 2元 (解決方案見渠道策略 )。 消費習俗： 購買時習慣聽從朋友的意見，別人說好，自己就會覺得好。“動感地帶”不僅為用戶提供優(yōu)質的語音通話服務 和超值短信 ,還有豐富、新奇、好玩的數(shù)據(jù)業(yè)務。 套餐 短信系列套餐 音樂系列套餐 網(wǎng)聊系列套餐 新勢力 3G校園套餐特惠版 新勢力 3G校園套餐暢聽版 短信套餐 業(yè)務 除基本業(yè)務外，還有彩鈴、彩信、飛信、手機導航、 139 郵箱、手機動漫、來電顯示、來電提醒、呼叫轉移、手機報、無線音樂 以及時通信、音樂、體育、動漫、游戲等五大領域為基礎，推出超級炫鈴、音樂鈴聲下載、手機游戲、手機聊天等增值業(yè)務，同時有手機雜志、圖片下載、及時通信等特色業(yè)務 中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 8 用心營未來 市場占有率 動感地帶品牌在華大的 占有率 % 在華大的占有率 % 3G 時代的發(fā)展 推出 G3這一服務品牌，口號： G3，引領3G 生活。在宣傳推廣上做到有深度，客戶服務到位，讓更多的人了解認識并接受天翼。 大學生屬于價格敏感群體，由圖可以看出，套餐費用高低為品牌選擇最敏感的因素。 中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 14 用心營未來 （ 5）非天翼用戶對天翼的看法。在華大消費者中，手機費用超過 80 元，月消費情況 800 以上者，比例都為 26%，這部分消費者可視為具有較高消費能力的消費者，可以向中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 15 用心營未來 其推廣可視電話等業(yè)務。 愿望： 產生了興趣后，要有購買的愿望，這是不只是對天翼感興趣，而是想擁有天翼的產品，或是手機，或是手機卡，只有在有了購買愿望是才有可能采取購買的行動。 中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 21 用心營未來 ⑵ 適合大學市場的品牌宣傳口號 天翼 :不鳴則已，“翼”鳴驚人 每個大學生都希望自己有光明的前途，相信自己有一天能夠“不鳴則已，一鳴驚人”。 ： 錯誤 !未找到引用源。同樣，也可以運用調研的數(shù)據(jù)分析其他因素在不同消費水平學生中的反應。此項業(yè)務正是為了滿足高校學生的這一需求開通的。 UC 瀏覽器 業(yè)務 特點 ： 速度快； 省流量 80%； 即時收發(fā)郵件 。 在月結賬單出來前，消費者可自由更改套餐。為突出處某一特定商品而設置，可以采用聚光燈、探照燈，在櫥窗展示區(qū)域采用柔和的燈光既能起到裝飾的作用，又能使顧客產生豐富的聯(lián)想。 自助服務終端設備 由于電信營業(yè)柜臺與郵局、聯(lián)通、移動營業(yè)柜臺在一起，所以空間有限。 對購買手機，同時具有區(qū)內固話業(yè)務的客戶，贈送“翼家卡”。 （內容見“針對天翼 用戶的電話訪問問中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 42 用心營未來 卷”） 方案一：針對天翼 189 及天翼手機的人員推廣策劃方案 人員推廣流程圖： 面向目標群體：中等消費和低消費的學生（選擇目標群體的原因：這部分人在面對優(yōu)惠的套餐時容易動心，對價格敏感） 人員推廣時間： 20xx 年 3月 1日 — 20xx 年 5月 1日（選擇時間原因：新學期開始是學生更換手機和手機號碼的高峰時段，在這個時間推廣天翼業(yè)務，易于顧客接受，推廣成功率高） 人員推廣地點：華僑大學泉州校區(qū)和廈門校區(qū) 人員推廣方案：天翼手機摩托羅拉 W362+天翼 189 號碼捆綁推銷 預存 100 元話費即 可獲贈價值 690 元的天翼手機摩托 W362 一部，每月保底消費 39 元，保底消費至少要 18 個月，之后話費隨意。 d 推廣活動結束總結反饋 推廣活動結束后，學生業(yè)務員提出此次推廣活動中遇到的問題，及解決方式，提出對自己待遇的想法，整理記錄出來。符合天翼健康、綠色的品牌理念。他為公益事業(yè)做了很多有的是人們不知道的。提出對自己待遇的想法，整理記錄出來。 摩托羅拉手機的質量很好，性能穩(wěn)定，深受消費者的認可，相較之前天翼推出的華為 C5600 天翼手機更能被消費者接受。 入網(wǎng)新優(yōu)惠，新用戶辦理天翼套餐，充話費可獲得大禮包、購物券等優(yōu)惠。（見上一頁效果圖） 中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 38 用心營未來 4. 3 促銷策略 4. 3. 1 促銷與促銷組合 促銷活動一：時時驚喜，點點回饋 促銷目的：增加客戶的品牌滿意度、忠誠度， 通過每月話費返還的形式，穩(wěn)固客戶群。 室內裝飾：服務柜臺要干凈整潔，可以適當?shù)姆判┡杈埃缣m花，文竹等，自然大方，給人家的感覺。 可選包 類型 資費描述 校園優(yōu)惠包 功能費 0 元，非漫游狀態(tài)下?lián)艽蛐@網(wǎng)內天翼、固話、小靈通、 201 電話的語音通話費免費 親情包 選擇 五個號碼（含異網(wǎng)號碼在內的手機、固話、小靈通）作為親情號碼，在本地內撥打，送 300 分鐘通話時間 家庭包 指定五個全國網(wǎng)內號碼為親情號，本地撥打全免費 校園百事通包 功能費 5 元 \月，為天翼用戶提供就業(yè)資訊、今日特價、幽默笑話、每日英語、考研認證、新聞資訊、新歌推薦、淘寶搶購、每周影訊、周邊消息、校內活動論壇等豐富中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 34 用心營未來 的校園有關信息包。 將用戶手機號和 BBS 帳號進行綁定，單點認證。 可即時留言發(fā)表評論，也可瀏覽他人的評論 拇指點餐流程圖示例： 手機錢包 業(yè)務特點：手機錢包使得用戶可以把手機當錢包，方便出行逛街購物。對細分的學生目標市場，我們可以進行具有針對性的營銷策略制定。 錯誤 !未找到引用源。 右圖為效果圖初稿 2. 2. 3 競爭定位 由右邊餅狀圖所示，我們將天翼定位為市場挑戰(zhàn)者。 滿意：在顧客使用了天翼的產品后，如何使現(xiàn)有用戶對品牌的滿意，是一個長遠的問題，也是推動更多消費者采取購買決策的強大推動力。 絕大多數(shù)的學生，所能 購買的手機價格穩(wěn)定在1000 元左右。 35%的人則表示不能確定。從圖中又不難看出，網(wǎng)絡信號強度及收費規(guī)范在影響品牌選擇的四大因素中，因此加強網(wǎng)絡和資費體系建設相當重要?？梢愿鶕?jù)用戶月消費情況將目標市場進行細分，針對不同的消費水平的群體制定不同的套餐，滿足顧客的不同需求。 泉州移動已于 3月 12 日建成開通了泉州地區(qū)首個 3G 基站，并成功打通了首通 3G視頻電話。同時可以自由開通校園計劃、熄燈計劃、假日計劃、學生聊天計劃等優(yōu)惠業(yè)務 針對在校大學生提供的校園卡套餐，不但可以選擇不同的短信包月服務還可設置親情號，訂置聊天計劃、熄燈計劃、長途計劃這三種優(yōu)惠計劃，體現(xiàn)出了“話說多了，但話費卻不多”的特點，滿足了年輕人輕松聊天的樂趣。 TDSCDMA 具有輻射低的特點，被譽為綠色 3G。 (解決方案見產品策略 ) 1． 2. 5 管理制度有待完善 華大電信營業(yè)廳的人員主要是臨時員工，有些人員服務態(tài)度差。 1． 2 天翼品牌面臨的問題 1. 2. 1 競爭壓力明顯 ， 校園市場占有率低 在中國三大運營商中，移動占華大市場的 %，聯(lián)通占 %，天翼僅占%。 1. 2. 2 學生對天翼品牌及業(yè)務的了解少 根據(jù)對天翼 189 學生用戶的市場調研分析 （見 P7）， 67%的人對天翼的業(yè)務并不了解。 （ 2）天翼品牌存在著諸多的問題，急需提出解決的方案。 20xx年 3 月中國電信寬帶用戶 46