【正文】 所的要求反映了對(duì)生活品質(zhì)追求的提高。 光華大道（溫江）板塊 憑借優(yōu)越的原生態(tài)環(huán)境，光華大道（溫江）板塊的別墅發(fā)展迅速，從以前的香頌島、香瑞湖、香頤麗都、國(guó)色天香……到現(xiàn)在的清溪玫瑰園、紫檀山、西貴堂、芙蓉古城隨著城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活品質(zhì)的提高，成都別墅迅速發(fā)展發(fā)展起來。成都別墅市場(chǎng)上的聯(lián)排別墅的主流面積區(qū)間從 200~ 250平方米。 價(jià)格：目前，雙拼別墅的價(jià)格主要分布在 5500～ 7000元 /平方米、 7500～ 120xx元 /平方米、 12500元 /平方米以上等三個(gè)區(qū)間。成都森宇集團(tuán)在 20xx年推出的 “維也納森林別墅 ”，憑借擁有牧馬山片區(qū)最佳的位置和最好的景觀資源一炮走紅，引發(fā)了牧馬山別墅開 發(fā)的熱潮。 城南作為成都最早的富人區(qū)聚集地，從早期的錦繡花園、芳草地就聚集了成都金字塔尖上的人，隨后發(fā)展起來的桐梓林一帶，內(nèi)外雙楠以及新棕樹片區(qū)，更是云集起了商賈，營(yíng)造了城南住富人的由來已久的習(xí)慣。在各大郊縣避暑養(yǎng)生類樓盤現(xiàn)場(chǎng)，置業(yè)者包括成都市和其它城市的老年人，他們資金來源是退休金和積蓄，加上子女的 “孝心贊助 ”；也有為全家準(zhǔn)備避暑根據(jù)地，一等孩子放暑假，就要全家來到自己的 “避暑山莊 ”小??；還有部分都市白領(lǐng)，進(jìn)行二次置業(yè)，希望產(chǎn)業(yè)投資增值。這樣的項(xiàng)目一經(jīng)推出，銷售進(jìn)度就節(jié)節(jié)攀升的事實(shí)，讓人不得不承認(rèn)，這種小型別墅已經(jīng)成了別墅市場(chǎng)的 “尤物 ”，得到無數(shù)寵愛。 蜀繡青城 項(xiàng)目地址： 都江堰青城山 鎮(zhèn)青景村 開發(fā)商： 成都周道房地產(chǎn)公司 建筑類別 : MINI別墅、聯(lián)排 占地 面積： 13349㎡ 建筑面積 : 7897㎡ 戶型區(qū)間： 54120㎡ 銷售價(jià)格： 5600——6500元 /㎡ 容 積 率： 0． 449 建筑密度： % 總戶數(shù)： 90戶 綠 地 率： 55% 該項(xiàng)目坐落于青城山下，群山環(huán)伺；在規(guī)劃上采用相對(duì)分散、靈活 “回 ”字型建筑布局，避免了建筑給人帶來視覺阻斷和心理壓抑；并利用土地自然形狀，合理組織綠化以保證 采光和通風(fēng)，提高居住舒適度。 高爾國(guó)際 項(xiàng)目地 址： 都江堰青城 后 山 開發(fā)商： 成都順通實(shí)業(yè)有限公司 建筑類別 : 聯(lián)排 、雙拼、獨(dú)棟 占地面積： 130畝 建筑面積 : 30000㎡ 戶型區(qū)間： 85449㎡ 銷售價(jià)格： 5800元 /㎡ 容 積 率： 0． 26 建筑密度： 15% 總戶數(shù)： 235戶 綠 化 率： 50% 銷售情況： 剩余一套 項(xiàng)目位于青城外山，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn) 18洞高爾夫球場(chǎng)內(nèi)， 23層低密度純別墅區(qū)，戶型聯(lián)排 85125平米、雙拼 160平米、獨(dú)棟 400平米，戶戶獨(dú)門獨(dú)戶，帶前庭后院、私家花園、多個(gè)觀景露臺(tái)。在地塊周邊 106省道兩側(cè)遍布農(nóng)家樂，而項(xiàng)目的后面則是農(nóng)田。具體策略如下： 所謂價(jià)格策略，就是房地產(chǎn)開發(fā)商為了實(shí)現(xiàn)一定的利潤(rùn)而協(xié)調(diào)處理價(jià)格關(guān)系的活動(dòng)。（本樓盤可采用，尤其 在促銷活動(dòng)期間） 常見的折扣有以下幾種：時(shí)間折扣（主要是指購買時(shí)間）； 數(shù)量折扣（一次購買數(shù)量）；付款折扣：（指資金回收的快慢）。 由于房地產(chǎn)市場(chǎng)的瞬息變化，整 體的書面價(jià)格計(jì)劃或是得不到全面地貫徹，或是完全流于形式，而開盤定價(jià)的計(jì)劃是市場(chǎng)的最佳接洽點(diǎn)，是日后進(jìn)行價(jià)格修正的實(shí)踐基準(zhǔn)，它的擬定總是會(huì)得到比較徹底的執(zhí)行。特別是外山板塊靠近成青快速旅游通道，而且其價(jià)格相對(duì)較低、具備相當(dāng)?shù)男詢r(jià)比優(yōu)勢(shì)，對(duì)前山片區(qū)樓盤項(xiàng)目的市場(chǎng)壓力極為明顯。購置別墅，除了滿足基本需求以外，還是期望追求一種高品質(zhì)的戶外生活。但是報(bào)紙所占版面有限，費(fèi)用較高，且廣告效果持續(xù)的時(shí)間較短。 第五部分 項(xiàng)目營(yíng)銷策略 營(yíng)銷策略是在追求利潤(rùn)最大化和銷售周期合理化兩大目標(biāo)下，根據(jù)工程進(jìn)度、項(xiàng)目自身的特點(diǎn)、項(xiàng)目 所在區(qū)域的特性、客戶購房規(guī)律、包裝的效果和推廣的力度等多種因素，從價(jià)格策略、推盤策略、銷控策略三個(gè)方面對(duì)項(xiàng)目的銷售提出戰(zhàn)略性的目標(biāo)和計(jì)劃，這三方面也是與之配合的包裝和推廣策略的主要依據(jù)。 每個(gè)部分都有其獨(dú)立的空間打造標(biāo)準(zhǔn)，如工地形象則是依托項(xiàng)目工程穩(wěn)中求快的進(jìn)度、工地的整齊程度、工地圍墻的包裝來實(shí)現(xiàn)的，特別要注意對(duì)工地形象墻體的包裝，作出項(xiàng)目的特色；而項(xiàng)目臨交通主干道的緩沖區(qū)則是本案局部范圍內(nèi)最為直接、最易突出感染力的賣場(chǎng)分區(qū)，作好視覺導(dǎo)示系統(tǒng)，作好道旗、空飄等展示系統(tǒng)，通過多個(gè)大型看板、綠化帶處理等方式來實(shí)現(xiàn)氛圍渲染，表達(dá)主題意境。 資料室及儲(chǔ)藏室： 存放銷售部客戶檔案及其他相關(guān)資料，存放的手提袋、 DM單和樓書等其他銷售資料區(qū)域。 示范區(qū)域內(nèi)根據(jù)現(xiàn)有條件，以水景為主題，配備大面積的組團(tuán)綠地、園藝等，銷售中心周邊示范區(qū)考慮停車功能，中心樣板環(huán)境考慮背景音樂播放功能，環(huán)境必須保證整潔。 本階段積累意向客戶 100戶以上 開 盤 期 熱 銷 期 （ 07年 10中旬 （ 1）取得 銷售預(yù)售許可證； 完成 項(xiàng)目 銷售總量—11月） （ 2）通過排號(hào)試探客戶對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的反應(yīng)，收取排號(hào)費(fèi)，進(jìn)一步甑別目標(biāo)客戶； （ 3）根據(jù)排號(hào)情況調(diào)整開盤價(jià)格、銷售控制、調(diào)價(jià)策略； （ 4）確定并實(shí)施排號(hào)期、開盤期廣告推廣計(jì)劃； （ 5）適當(dāng)開展?fàn)I銷活動(dòng)； （ 6）維持正常工程進(jìn)度； （ 7）對(duì)每天的銷售情況進(jìn)行總結(jié)，根據(jù)客戶反應(yīng)調(diào)整銷售說辭 。 h、加強(qiáng)售樓處布置、營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛，燈光照明亮度（注意夜晚照明效果），背景音樂、清潔衛(wèi)生，現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)及吊旗等。 前臺(tái)接待處區(qū)： 置業(yè)顧問等候客戶光臨，以及接聽客戶來電咨詢所處的位置。因此項(xiàng)目有必要通過打造項(xiàng)目的樣板環(huán)境、景觀環(huán)境及圍墻和售樓部外包裝等來襯托項(xiàng)目品質(zhì)， 減弱客戶對(duì)項(xiàng)目期房的懷疑態(tài)度，增強(qiáng)其購房信心，從而有效降低項(xiàng)目市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，確保開發(fā)利益。 輔助媒體：網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)式宣傳 建立項(xiàng)目的專門網(wǎng)站，通過網(wǎng)站和論壇與目標(biāo)客戶群及業(yè)主達(dá)成深度的溝通交流；引導(dǎo)成都主流房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站上關(guān)于項(xiàng)目的言論，主導(dǎo)其上的論壇，通過論壇達(dá)到與潛在購房者進(jìn)行溝通的目的，塑造項(xiàng)目正面形象。 第二：針對(duì)項(xiàng)目特質(zhì)，對(duì)目標(biāo)客戶群體的尋找以及吸引。中國(guó)院子 ——500畝中式院街 結(jié)合青城山各個(gè)區(qū)域在售樓盤銷售現(xiàn)狀，分析比較本項(xiàng)目的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后，我們對(duì)項(xiàng)目的銷售價(jià)格預(yù)計(jì)如下： 價(jià)格策略 預(yù)計(jì)均價(jià) 銷售周期 方案一 5300元 /㎡ 20xx年 10月中旬 —12月中旬（ 2個(gè)月） 方案二 5500元 /㎡ 20xx年 10月中旬 —12月底（ ） 方案三 5700元 /㎡ 20xx年 10月中旬 —20xx年 1月中旬（ 3個(gè)月） 青城山房地產(chǎn)市場(chǎng)由于地域特點(diǎn)和產(chǎn)品的原因具有很強(qiáng)的時(shí)節(jié)性，因?yàn)樵谙募厩巴喑巧降目蛻糨^多，春秋兩季次之，而冬季較少，所以房地產(chǎn)銷售也與之呼應(yīng)，夏季銷售情況較好，到了冬季則銷售困難。因此在整個(gè)價(jià)格策劃中，開盤定價(jià)是第一步，也是最關(guān)鍵的一步。（本樓盤可綜合應(yīng)用） 折扣定價(jià)策略 ：樓盤價(jià)格折扣是價(jià)格策劃中的機(jī)動(dòng)辦法，由于銷售是在不斷變化之中，一段時(shí)間之后，有些價(jià)格可能不太適合樓市的反應(yīng)。 三、目標(biāo)客戶群定位 根據(jù)我們對(duì)項(xiàng)目的深入分析，結(jié)合本案的實(shí)際現(xiàn)狀及規(guī)劃的產(chǎn)品形態(tài)，我們提出本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群如下： （一）、目標(biāo)客戶群區(qū)域 成都本地的 中高端的養(yǎng)生、度假客戶； 新疆、西藏等外地來蓉養(yǎng)老客戶； 當(dāng)年支邊人士回蓉養(yǎng)老的客戶； 省內(nèi)外其他地方前往青城山的養(yǎng)生客戶； 都江堰、青城山、崇州等周邊區(qū)域的購房客戶； （二）、目標(biāo)客戶群特征 他們是以 40——60歲的中老年群體為主，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力或是注重生活的成功人士；他們是有修養(yǎng)、有學(xué)識(shí)、有品位的一個(gè)群體，是 “有文化住宅 ”的擁護(hù)者和追隨者； 他們從居所中享受傳統(tǒng)文化給予的自由、寧靜、溫馨，但又不遠(yuǎn)離繁華；他們向往恬靜的生活，與寧靜相比，恬靜更體現(xiàn)一種生活氣息，體現(xiàn)生活的溫 馨與舒適；他們關(guān)注居住的環(huán)境，所以他們會(huì)關(guān)注周邊的環(huán)境營(yíng)造、但是對(duì)刻意雕琢的人工景觀不感興趣，他們喜歡一切自然的景致； 他們喜愛青城山的自然生態(tài)環(huán)境，希望與山水相伴，在居住上他們更看重項(xiàng)目所處區(qū)位的歷史價(jià)值；有深厚的中國(guó)文化情結(jié)，對(duì)中國(guó)文化尤其是青城山道教文化有較強(qiáng)的心理傾向； 第三部分 項(xiàng)目?jī)r(jià)格及銷售周期預(yù)判 一、市場(chǎng)價(jià)格及項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略 （一）價(jià)格策略運(yùn)用 一個(gè)項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略的運(yùn)用，對(duì)整個(gè)開發(fā)過程將起到至關(guān)重要的作用。近百個(gè)園林節(jié)點(diǎn)和著名雕塑家的精品雕塑，闡釋著神韻的真諦；營(yíng)造中式造園意境的人本享受。 （二）、青城后山板塊 由于受到政府別墅土地供應(yīng)量的限制，開發(fā)商手里的可供開發(fā)土地極為有限，青城后山幾個(gè)主要?jiǎng)e墅項(xiàng)目的銷售告一段落之 后， 目前，青城后山幾乎沒有在售別墅項(xiàng)目。各區(qū)域主要樓盤項(xiàng)目主要概況 如下： （一）、青城前山板塊 置信 25萬買套別墅讓人頗感愜意。在成都，注重休閑養(yǎng)生的共視已逐漸形成。為盤踞此地的開發(fā)商們提供了更多舞文弄墨的文化元素。 不妨從目前成都別墅市場(chǎng)三大板塊劃分來看，按屬性大致分為三類。目前成都市場(chǎng)上的雙拼別墅面積集中在 180~260平方米內(nèi)。其中價(jià)格在 6000～ 8500元 /平方米主要分布在牧馬山、都江堰－青城山、龍泉等三個(gè)區(qū)域； 8500～ 15000元 /平方米的獨(dú)立別墅主要分布在華陽、溫江片區(qū)； 15000～ 220xx元 /平方米獨(dú)立別墅主要分布在主城區(qū)以及擁有優(yōu)秀資源的青城山片區(qū)。事業(yè)處于上升期的他們基本都是企業(yè)的中高層管理人員和私營(yíng)主，并且所受教育程度普遍很高。而蔚藍(lán)卡地亞、三利宅院、原鄉(xiāng)、成都雅居樂花園等項(xiàng)目的涌現(xiàn)也預(yù)示著這里將打破以往的平靜，一個(gè)與市區(qū)距離最近的城市別墅區(qū)注定將重新劃分成都別墅的格局。 產(chǎn)品方面：經(jīng)濟(jì)型別墅漸成新寵 近年來，政府一方面提倡開發(fā)大眾化住宅產(chǎn)品，一方面嚴(yán)格土地審批。中海 14 第二部分 項(xiàng)目概況及客戶定位 一、項(xiàng)目概況 38 三、營(yíng)銷環(huán)境營(yíng)造直到現(xiàn)在，成都別墅在 15年間經(jīng)歷了四次開發(fā)浪潮，當(dāng) TOWNHOUSE住宅的理念被引入成都，當(dāng)聯(lián)排、疊拼的概念深入人心，當(dāng)山水、森林、度假、經(jīng)濟(jì)、城市等類型別墅在市場(chǎng)中不斷涌現(xiàn)，越來越豐富的別墅產(chǎn)品構(gòu)筑了成都人的別墅情結(jié)。從大成都市范圍來看，南延線片區(qū)、城西延線片區(qū)、牧馬山片區(qū)別墅項(xiàng)目的集中程度較高。這使得別墅越來越成為稀有品，而其價(jià)值也將越來越高。 成都別墅市場(chǎng)形態(tài)、特點(diǎn)及價(jià)格 形態(tài)多樣，聯(lián)排別墅成主流：成都市場(chǎng) 上的別墅產(chǎn)品形態(tài)比較多樣化，獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排、疊拼、錯(cuò)拼均占有一定比例。香瑞湖 ”項(xiàng)目，也將溫江聯(lián)排別墅項(xiàng)目的均價(jià)鎖定在 6500元 /平方米左右。 （三）、成都別墅市場(chǎng)開發(fā) 三足鼎立角逐主戰(zhàn)場(chǎng) 近年來 ,成都城郊別墅市場(chǎng)供應(yīng)量呈持續(xù)快速上升趨勢(shì) ,市場(chǎng)開發(fā)異常火熱 ,已形成 “區(qū)域化、板塊化 ”的發(fā)展態(tài)勢(shì)。一個(gè)成熟的近郊森林別墅群落，儼然已經(jīng)形成。區(qū)別于牧馬山別墅區(qū)和青城山別墅區(qū)的最大之處便是，它是目前成都近郊與城市距離最近的城市別墅區(qū)，也憑借這樣的城市別墅匹敵天下，雄踞城南。 5月低，置信青城山 “芙蓉青城 ”項(xiàng)目高調(diào)亮相，都江堰各大別墅樓盤也掀起了一股別墅風(fēng)潮，豪宅養(yǎng)生避暑大行其道，價(jià)格一般在 5000元 /平米以上，目前看來針對(duì)社會(huì)中間階層的項(xiàng)目實(shí)際上相當(dāng)有限。而根據(jù)小別墅的面積和房?jī)r(jià)，最低只花 25萬左右，就能實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望。 在建筑材料使用上的創(chuàng)新，將成為 “上善棲 ”的一個(gè)亮點(diǎn)。讓歷史氣韻濃厚的人文和純凈寫意的自然，流轉(zhuǎn)浸透在一磚一瓦、一窗一格中。即便只能周末或者閑暇來到 “二居 ”，也是希望與景觀資源接觸，享受好的空氣質(zhì)量、低噪聲和低污染。 基本定價(jià)策略 成本對(duì)價(jià)格的影響： 售價(jià)與成本之間的差額即為利潤(rùn)，這里所指的成本，包含了稅金。但付款方式?jīng)Q定著公司資金回籠的速度，對(duì)地產(chǎn)商短期內(nèi)的財(cái)務(wù)狀況起著重大的影響。否則太低可能影響利潤(rùn)，太高可能影響銷售進(jìn)度。 上善棲 該項(xiàng)目與置信隨著交通的進(jìn)一步改善，成青旅游快速通道的通車，青城山別墅市場(chǎng)還具備相當(dāng)?shù)脑鲋悼臻g。 在項(xiàng)目旁邊的 106省道一側(cè)以及成青旅游快速通道外山段設(shè)立戶外廣告牌，項(xiàng)目周邊主干道與項(xiàng)目的連接道路上布置道旗，以及在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)采用圍墻廣告做宣傳，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)的熱烈氣氛，吸引來往于項(xiàng)目門前的客戶，塑造本項(xiàng)目在該區(qū)域內(nèi)的獨(dú)特形象。 三、 營(yíng)銷環(huán)境營(yíng)造 營(yíng)銷環(huán)境的營(yíng)造，是廣告的有益補(bǔ)充，起到強(qiáng)化及深化廣告宣傳效果的作用。 B、售樓中心的功能布置：全面展示樓盤信息，增強(qiáng)客戶選購的導(dǎo)航作用 售樓 中心是導(dǎo)引客戶了解樓盤、認(rèn)識(shí)發(fā)展商的最佳場(chǎng)所，理應(yīng)提供盡可能多的樓盤信