【正文】 的話會盡快結束,以便給自己減少等待時間。有多年銷售經驗的醫(yī)藥代表通常與醫(yī)生建立了良好的私人關系，所以在拜訪的過程中會提到很多題外話。因為如果你明白某人行動的真實含義，你就可以了解這個人對事物的態(tài)度和做事的動機，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，這是非常重要的。訪前準備包括①有關醫(yī)生的信息②有關競爭對手的信息①拜訪目標②拜訪計劃有關醫(yī)生信息的收集⑴醫(yī)生的規(guī)模,年購藥金額⑵醫(yī)生日門診量,相關科室日門診量⑶該醫(yī)院患者的類型,經濟狀況,支付能力⑷目標醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)系電話⑸目標醫(yī)生年齡,畢業(yè)學校,教育背景⑹目標醫(yī)生所在科室,職稱⑺目標醫(yī)生的處方習慣⑻目標醫(yī)生正在使用的競爭產品⑼拜訪醫(yī)生的最佳時間和最佳地點⑽每天所看病人數目⒀目標醫(yī)生的個人興趣⒁目標醫(yī)生所參加協(xié)會的名稱⒂目標醫(yī)生的個人風格⒃目標醫(yī)生的基本需求⒄目標醫(yī)生的家庭狀況⑾對醫(yī)藥代表的一般態(tài)度⑿對其他醫(yī)生 的影響獲得以上信息的渠道醫(yī)院的出門診醫(yī)生一覽表其他醫(yī)生小護士其他廠家的醫(yī)藥代表(非競爭對手)藥劑科本公司上級主管和高年資同事好的目標符合以下要求符合SMART原則Specific: 具體的Measurable: 可衡量的Achievable: 可達到的,但具有挑戰(zhàn)性Realistic: 有意義的Timely: 有時間性的事前充分的準備加上好機會,就是好運的開始人物性格的分類分析型駕馭型親切型表現型四種類型人物特點及需求駕馭型: 長處:負責主動,工作導向短處:沒有耐心,冷漠表現型: 長處:自發(fā),關系導向短處:自大,時間管理差分析型: 長處:講求準確,分析短處:封閉,有距離親切型: 長處:親切,支持關系短處:優(yōu)柔寡斷,不會拒絕對四種類型醫(yī)生的接觸方式駕馭型:，時間,說話要簡短,:，合理,有條不紊地對談,不要催促客戶親切型:保持輕松,準備要花時間,表現型:要能展現熱誠,表現出很健談,準備好聆聽，要能控制對談,使之不離正題市場細分市場細分：將相同或者相似的客戶歸納的一起。如果有商業(yè)公司愿意和你見醫(yī)院的藥械負責人,二、.核心人物的拜訪:在拜訪核心人物時,由于他們在醫(yī)院中都擔任一定的職務(院長或者藥械科主任),事物相對繁忙。取得客戶的信任”。一流的銷售人員銷售自已，銷售的最高技巧在于銷售自己。,二甲級以上級別的醫(yī)院,最好在找好醫(yī)院主管藥械的負責人的同時,通過各種途徑找到給其供貨的供應商,也就是說現在做醫(yī)院開發(fā)時,核心人物有兩個,一個是醫(yī)院的,另一個是商業(yè)公司的。第四篇：醫(yī)藥銷售代表必讀銷售技巧第一單元:醫(yī)藥代表的必備技巧第二單元:專業(yè)銷售技巧第三單元：醫(yī)院營銷目標分析醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表,敬業(yè),專業(yè),簡單地說明產品醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表,自作聰明,不注意傾聽及應答優(yōu)秀醫(yī)藥代表四要素醫(yī)藥代