【正文】 的……”模板63 “可以的話，調(diào)整一下打電話的時(shí)間”實(shí)戰(zhàn)情景7 客戶表示發(fā)份傳真或郵件就可以了，如何應(yīng)對(duì)模板71 “傳真您還要花時(shí)間看，不如我用一分鐘……”模板72 “為了幫您找到最適合的，我只有再請(qǐng)教……”模板73 “今天停電，發(fā)不了傳真和郵件”實(shí)戰(zhàn)情景8 客戶一開口就是沒有興趣或現(xiàn)在不需要，怎么辦模板81 “多個(gè)參考的對(duì)象，方便您以后殺價(jià)也不錯(cuò)”模板82 “許多人開始也這樣說，不過當(dāng)他們了解……”模板83 “天哪，我不相信！”模板84 “為什么不需要呀？您告訴我嘛，好不好？” 第二章 怎樣在15秒之內(nèi)，迅速激發(fā)客戶的興趣實(shí)戰(zhàn)情景9 如何通過產(chǎn)品的利益點(diǎn)，來讓客戶產(chǎn)生興趣模板91 “如果有一種方法可以幫您賺取……利潤……”模板92 “如果有一種方法可以幫您避免……損失……”模板93 “如果只需要每天……錢的投入，就可以……”模板94 “如果有一種方法可以幫助您解決……問題”實(shí)戰(zhàn)情景10 怎樣在開場(chǎng)的時(shí)候，就激發(fā)客戶的好奇心模板101 “我是特意來向您道謝或道歉的”模板102 “上帝，現(xiàn)在接電話方便嗎？” 模板103 “您想知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做到的嗎？”模板104 “您有聽說過這件大事嗎？”模板105 “有個(gè)天大的秘密，別人都不知道的”實(shí)戰(zhàn)情景11 如何用敏感的話題，來抓住客戶的注意力模板111 “有件事情關(guān)系到你的財(cái)產(chǎn)安全……”模板112 “有個(gè)問題會(huì)對(duì)您的健康造成……”模板113 “您想少交一點(diǎn)罰款或多賺點(diǎn)錢嗎？”第三章 以雙方關(guān)系為紐帶的銷售，如何贏得客戶的好感和信任實(shí)戰(zhàn)情景12 什么樣的產(chǎn)品，是以雙方的關(guān)系為銷售基礎(chǔ)的模板121 “客戶有需求但屬于高度同質(zhì)類產(chǎn)品，關(guān)系決定客戶選擇”模板122 “對(duì)于需要深度發(fā)掘客戶需求的產(chǎn)品，關(guān)系是銷售的基石”實(shí)戰(zhàn)情景13 如何發(fā)揮禮品的力量，使得客戶好感最大化模板131 “知道您有這方面的需要，所以特別準(zhǔn)備了……”模板132 “拿到這份禮品真的很不容易……”模板133 “是我?guī)湍鸂?zhēng)取的”（不是每個(gè)客戶都派送的）實(shí)戰(zhàn)情景14 如何運(yùn)用聲音和語言的力量，去獲得客戶的喜歡模板141 “我發(fā)現(xiàn)我和您真的在很多方面好像……”模板142 “原來您有這方面的愛好，那我一定要好好請(qǐng)教”模板143 “做一個(gè)好的聽眾”模板144 “真誠贊美你的客戶”實(shí)戰(zhàn)情景15 如何通過專業(yè)能力，贏取客戶的信任和尊重模板151 “有幾個(gè)對(duì)您有用的建議，我可以講講嗎？”模板152 “有份對(duì)您工作有用的資料，特別給您準(zhǔn)備……”模板153 “您在中提到的問題，我的看法是……” 第四章 在開發(fā)客戶需求的過程中，如何應(yīng)對(duì)這些難題實(shí)戰(zhàn)情景16 我的產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，怎樣開發(fā)客戶需求模板161 “您可以獲得什么樣的利益”（全程緊扣利益的按鈕）模板162 “為什么我講的是事實(shí)”（拿出切實(shí)有力的證據(jù)）實(shí)戰(zhàn)情景17 客戶的需求是隱藏的，怎樣尋找突破口模板171 “由一個(gè)小觀點(diǎn)或一件小事情順藤摸瓜下去”模板172 “由客戶的現(xiàn)狀和期望之間的差距找問題點(diǎn)”模板173 “引導(dǎo)客戶說出自己的不滿或者抱怨”實(shí)戰(zhàn)情景18 發(fā)掘客戶存在的問題點(diǎn)后，如何將它變成明確的需求模板181 “這些問題對(duì)您自己會(huì)造成什么樣的危害”模板182 “這些問題有沒有造成其他部門或領(lǐng)導(dǎo)對(duì)您有意見”實(shí)戰(zhàn)情景19 如何影響客戶的需求，使之有利于自己所銷售的產(chǎn)品模板191 “如果問題一直持續(xù)下去……”（放大問題的危害性）模板192 “您的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么？為什么會(huì)有這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)？”實(shí)戰(zhàn)情景20 需要和多方溝通的產(chǎn)品，如何與參與者溝通模板201 “從他人口中了解參與者的責(zé)權(quán)利范圍”模板202 “通過多種方式與參與者處理好客情關(guān)系”模板203 “根據(jù)參與者的權(quán)利范圍以及要求作對(duì)應(yīng)的溝通”實(shí)戰(zhàn)情景21 需要和多方溝通的產(chǎn)品，如何與決策者溝通模板211 “為什么我們是這個(gè)問題的最佳解決者？” 模板212 “這個(gè)問題對(duì)公司的整體運(yùn)營會(huì)有什么影響” 第五章 提交解決方案的時(shí)候，遇到這些問題如何處理實(shí)戰(zhàn)情景22 客戶表示價(jià)格太貴了，如何有效應(yīng)對(duì)模板221 “您說的價(jià)格貴，具體定義是什么？”模板222 “如果按照十年使用來計(jì)算……”模板223 “其實(shí)真正的價(jià)格應(yīng)該是：購買價(jià)+使用費(fèi)+維護(hù)費(fèi)”實(shí)戰(zhàn)情景23 產(chǎn)品有議價(jià)的空間，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)客戶還價(jià)模板231 “合理的報(bào)價(jià)是議價(jià)的基礎(chǔ)”模板232 “100101的還價(jià)方法”模板233 “以禮品作為讓步的手段”實(shí)戰(zhàn)情景24 客戶猶豫不決，應(yīng)該如何處理模板241 “我可以了解一下您還在考慮什么問題嗎”模板242 “針對(duì)您的顧慮，我來給您解釋一下”模板243 “多耽誤一天，您就會(huì)多損失……”實(shí)戰(zhàn)情景25 面對(duì)稍縱即逝的機(jī)會(huì)，如何提出解決方案模板251 “常見的成交方法匯總與對(duì)應(yīng)例句”模板252 “以限量、限時(shí)、優(yōu)惠或者禮品作為推動(dòng)力” 第六章 接聽銷售電話，怎樣有效處理兩大問題實(shí)戰(zhàn)情景26 接聽銷售電話，怎樣快速了解客戶基本資料模板261 “先開口，了解客戶的稱呼并洞察客戶的性格”模板262 “您是從哪里知道我們公司電話的業(yè)務(wù)范圍的？”模板263