【正文】 料。誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。具體內(nèi)容是免費為使用一年以上的臺式機清洗CPU風(fēng)扇，筆記本重做系統(tǒng)，并贈送聯(lián)想公司成立3周年紀念鼠標十個。售后主管：好的，貴公司也可以就筆記本電腦的問題，用殺毒軟件檢查一下，排除是否系統(tǒng)統(tǒng)中毒或中了惡意軟件。（這一段話要感謝james的指導(dǎo)）您看這樣好不好？剛好我們公司本月有一個大型的“成立十周年感恩答謝客戶活動”，我們在北京及周邊地區(qū)會精選出十家優(yōu)秀企業(yè)送出一場價值15000元的執(zhí)行力內(nèi)訓(xùn)，您申請成功的話，公司會選派優(yōu)秀講師到您企業(yè)給您的中高管團隊做半天的內(nèi)訓(xùn)，這樣您和您的團隊都可以感受到我們的課程，您可以看看您團隊對我們課程的反饋，聽聽他們的意見，如果他們不接受的話，您采購回去培訓(xùn)效果也會打折扣的。落實對客戶的承諾。向客戶展示我們公司在某些區(qū)域上的經(jīng)驗、給客戶一些經(jīng)驗與分享。公司生產(chǎn)能力公司生產(chǎn)速度五、核對客戶賬物：人員更要提高量和含金量。人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？對客戶承諾是否兌現(xiàn)了。人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標？客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。產(chǎn)品：這是拜訪客戶的主要任務(wù)?？颓椋喝藛T要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。掌握推銷。人員一定要做到“慎許諾，多落實”。1公司是否按照承諾的時間、內(nèi)容完成服務(wù) 2公司是否按照客戶的質(zhì)量要求完成服務(wù)3是否按照月、季客戶服務(wù)標準服務(wù)4未完成的補救措施是什么。九、客戶指導(dǎo)：人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。第三篇：拜訪客戶分享分享收藏也許這次成交有一點點運氣的因素，但更多的是遵循了營銷的規(guī)律和“必然成交”的邏輯，我的方法和話術(shù)可能不是最好最完美的，只希望對大家有一點點借鑒作用。巡講當天，蔡經(jīng)理接上我和sky后跟我們說：莎莎老師，不瞞您說，培訓(xùn)是我們今年的重點，我們先后選擇了4家培訓(xùn)公司：影響力、盛景網(wǎng)聯(lián)、某某和錫恩（第三個我沒記住名字），你們錫恩是第四家，第一次接到您電話時就感覺你們和其他公司不一樣，感覺你們很正規(guī)，別的公司都是直接發(fā)給我方案和報價，資料上寫的都很好，但是我們也不知道效果到底怎么樣啊，您說先讓我們體驗一下，我跟老總一說，老總立刻同意了。還有前天員工上報說有三臺臺式機的打印機服務(wù)不好使了，和打印機連接總是出毛病。售后主管：您見外了。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。家訪的十分鐘法則開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽?！彝?、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好。耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。——尋找話題的八種技巧。注意：嚴謹?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節(jié)影響大事情。四、開場白的結(jié)構(gòu)：提出議程；陳述議程對客戶的價值；時間約定；詢問是否接受；、如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊廣告宣傳的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？五、巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說；設(shè)計好問題漏斗；通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。2）資料準備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通橋梁。下周我們要推出一項活動“回饋大客戶”，以回報長期支持我們聯(lián)想公司的合作伙伴們。明天下午2點，我讓龐科長在會議室等候你們。錫恩做了十年，是一家非常負責(zé)任的公司，我們寧肯前期為客戶多付出、多投入一些，也不希望讓客戶盲目決策。十、行政工作：在拜訪客戶結(jié)束后，人員還要做好以下工作：填寫報告及拜訪客戶記錄卡。信息。學(xué)校發(fā)展的真實需求:辦學(xué)思想提煉、美化、工程、課程、活動等。人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實領(lǐng)導(dǎo)的指示。準則就是：制定計劃，然后按照計劃去。人員每次拜訪客戶的任務(wù)包括六個方面：公司：對公司的事情如數(shù)家珍，讓客戶認為我與公司乃一體也，增強客戶信任度。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。掌握以利開展工作的技術(shù)。今后幾天工作的計劃、安排。七、收集信息：1了解準客戶資料。每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到操場、教室、食堂轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷商手下的人談?wù)劊缓笤倩氐睫k公室里和客戶一起想辦法，解決問題。謹以此分享送給日夜與我奮戰(zhàn)在一起的客戶中心各位伙伴們！今天收到天津金世宏豐商貿(mào)公司7人執(zhí)行力的匯款底單，這是我和sky在上周六（3月5日）巡講的一家客戶，也是網(wǎng)站分配的一家客戶，從接到echo提供的客戶信息到完成收款不足10天，所以我也想還原一下我的第一通電話是如何破冰取得客戶信任的，與諸位分享：首先說說我以什么樣的心態(tài)對待網(wǎng)站客戶吧：但凡通過網(wǎng)站打進電話來的客戶，大多是奔著采購來的，奔著采購來的客戶又分為兩大類：一類是朋友推薦、慕名而來、目標明確、只選錫恩（這一類有點像上次lynn成交的那家網(wǎng)站客戶，在這里我不多贅述）；另一類是同時考察幾家培訓(xùn)公司在其中選擇和徘徊。包括你讓我們填申請、做調(diào)查問卷啊，這些別的公司都沒有的，那個調(diào)查問卷是我們老總親自填的呢，我們老總填的可認真了呢！由于客戶心態(tài)好，前期銷售預(yù)期也做的足夠，所以周六下午巡講結(jié)束，幫客戶分析內(nèi)訓(xùn)和公開課利弊及哪個更適合他們企業(yè)，（客戶的自我診斷和咱們的專業(yè)診斷是有差距的，一定要幫客戶識別他提出的需求是不是他真正的需求，經(jīng)過引導(dǎo)，客戶從內(nèi)訓(xùn)轉(zhuǎn)為公開課）陳總當場定下5人，說周一付款，周一上午，接到蔡經(jīng)理電話：我們還得增加1人，你幫我算