【正文】 資項(xiàng)目進(jìn)行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，開(kāi)展正式的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研工作，提出項(xiàng)目操作的初步總體思路，對(duì)項(xiàng)目入行初步的市場(chǎng)定位，為公司管理層的投資項(xiàng)目決策提供依據(jù)。：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。實(shí)時(shí)掌握其心理動(dòng)態(tài)，并可根據(jù)這些將客戶分類。因我從未正式的接觸過(guò)銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開(kāi)始。 簽約為保證資金的及時(shí)回籠，在開(kāi)盤時(shí)不收取客戶定金，客戶須直接支付首付款做為定房依據(jù)，并在三天內(nèi)辦理相關(guān)簽約手續(xù)。開(kāi)盤期間房號(hào)確認(rèn)以支付首付款為界定標(biāo)準(zhǔn)。違者罰款10元。1外來(lái)非購(gòu)房客戶進(jìn)入售樓中心，接待員須提示其到入門處兩旁位置就座。2上班之前及上班時(shí)間不得飲酒，違者罰款50元。216。D接聽(tīng)時(shí)盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問(wèn)。不論客戶的外表、來(lái)訪動(dòng)機(jī)，置業(yè)顧問(wèn)都要全力接待，違者罰款20元，嚴(yán)重者予以除名處理。業(yè)務(wù)制度客戶登記制度置業(yè)顧問(wèn)必須將當(dāng)天電話咨詢和現(xiàn)場(chǎng)來(lái)客情況在來(lái)人、來(lái)電上登記并交由銷售助理確認(rèn)。三、項(xiàng)目初步定位根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)研究分析后，初步明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等，為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提供切實(shí)可行的依據(jù)。D、置業(yè)顧問(wèn)不得在銷售專案不知道或銷控結(jié)果未果的情況下，自行銷控，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果。置業(yè)顧問(wèn)須督促客戶按時(shí)簽約，支付簽約金額，以保證資金回籠 銷售經(jīng)理對(duì)屢次督促仍不肯簽約的，經(jīng)與開(kāi)發(fā)商協(xié)商后有權(quán)將其另行售出 折扣置業(yè)顧問(wèn)無(wú)權(quán)給予客戶折扣，如遇特殊情況報(bào)銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理根據(jù)情況與開(kāi)發(fā)商協(xié)商后，由開(kāi)發(fā)商出具折扣單方可生效。E、置業(yè)顧問(wèn)返回售樓大廳，須負(fù)責(zé)將接待客戶時(shí)所有桌、椅擺放整齊，水杯、紙張等清理干凈，保持大廳的整潔。銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地溶入。散布謠言及流言蜚語(yǔ)，搬弄是非，攻擊抵毀他人，不利于公司員工團(tuán)結(jié)者。休息時(shí)從早上9點(diǎn)到晚上9點(diǎn)要隨時(shí)開(kāi)機(jī)，不得關(guān)機(jī)。1不得私下做與售樓無(wú)關(guān)的事情，不得化妝、修指甲、睡覺(jué)。皮鞋光亮不帶泥土，襪子配合得當(dāng)。租賃客戶積累，打消投資客戶的投資風(fēng)險(xiǎn)顧慮。第三階段（銷售中期）時(shí)間：銷售熱銷期后3個(gè)月 目的：銷售去劃80%以上人員安排：置業(yè)顧問(wèn)6名，銷售主管1名，銷售經(jīng)理1名 工作內(nèi)容：日常銷售A 為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦客戶購(gòu)買 B 告之客戶購(gòu)買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料C 與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動(dòng)規(guī)定及情況預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理 銷售人員必須按規(guī)定及時(shí)督促客戶簽定合同辦理相關(guān)手續(xù)，以保證資金及時(shí)到帳媒體宣傳宣傳途徑：東北三省媒體廣告、相關(guān)城市火車站、人流聚集地戶外廣告、市內(nèi)各主要路段大型戶外廣告、工地現(xiàn)場(chǎng)圍擋廣告、公交線路車體廣告、路旗、DM單、錄制相關(guān)電視臺(tái)專訪類節(jié)目等。樹(shù)立自己的目標(biāo)有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。正是因?yàn)槿绱耍业墓ぷ鏖_(kāi)展計(jì)劃也是圍繞“售前服務(wù)”來(lái)進(jìn)行。一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。使顧客能夠得到最大的滿足。應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。六、近期推廣計(jì)劃戶外廣告：保障現(xiàn)有戶外硬廣發(fā)布渠道及數(shù)量；電視字幕：保障現(xiàn)有播放頻次；道旗：保證持續(xù)發(fā)布，并檢查有無(wú)損壞；鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶外：持續(xù)發(fā)布，檢查效果； DM直投：節(jié)后加大派單力度，力爭(zhēng)確保3月份持續(xù)熱銷，每天2—4人派單，每人每天500份，并及時(shí)更換派單區(qū)域；短信：節(jié)后調(diào)整短信內(nèi)容，爭(zhēng)取持續(xù)發(fā)送一周短息；電視廣告：持續(xù)發(fā)布。推廣渠道：戶外，常規(guī)推廣(電視字幕、夾報(bào)、燈桿道旗)，客戶拓展活動(dòng)(派單、巡展、定向企業(yè)單位客戶拓展)； 78月三期房源的持續(xù)認(rèn)購(gòu)；推廣方向：做好項(xiàng)目三期開(kāi)盤前推廣及客戶積累工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機(jī)和活力！我們是一個(gè)整體，奔得是同一個(gè)目標(biāo)！我會(huì)和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點(diǎn)開(kāi)始，邁向成功！【第2篇】房地產(chǎn)營(yíng)銷工作計(jì)劃書一、項(xiàng)目現(xiàn)狀項(xiàng)目一期于20ｘｘ年5月正式開(kāi)盤銷售，現(xiàn)已基本消化完畢，截至20ｘｘ年2月底，剩余套未售，其中頂層套，一層套；一期將于20ｘｘ年5月1日開(kāi)始交房。一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)加強(qiáng)團(tuán)體的力量在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對(duì)提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷售過(guò)程中，遇到問(wèn)題后的解答方式，經(jīng)過(guò)后期的語(yǔ)言加工，再遇到問(wèn)題時(shí)就能有自己的方式解答?？蛻糁С郑耗壳绊?xiàng)目已經(jīng)封頂，外立面已呈現(xiàn)，建議3月開(kāi)始客戶拓展，邀請(qǐng)所積累客戶到場(chǎng)感受，同時(shí)配合相應(yīng)的促銷措施促進(jìn)銷售。各推廣媒介來(lái)電來(lái)訪效果五、營(yíng)銷活動(dòng)建議本年度至少安排2次大型的營(yíng)銷活動(dòng)，5月份交房?jī)x式和8月份項(xiàng)目三期開(kāi)盤，年度2次大型營(yíng)銷活動(dòng)既能保證項(xiàng)目人氣的聚集、當(dāng)?shù)刂鹊奶嵘?xiàng)目和開(kāi)發(fā)商的口碑，也利于項(xiàng)目后期銷售，確保項(xiàng)目持續(xù)熱銷。市場(chǎng)情勢(shì)應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限。服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。第三階段：資源整合，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢(shì)待發(fā)，預(yù)備銷售 主要工作：一、完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核獎(jiǎng)勵(lì)制度，組織銷售培訓(xùn)；二、制定銷售模式、設(shè)計(jì)銷售組織的架構(gòu)；三、其他物料準(zhǔn)備完成，售樓處的布置、樣板房、國(guó)土部門戶型的測(cè)繪報(bào)告書、《房屋認(rèn)購(gòu)書》樣本、《房地產(chǎn)買賣合同》樣本、售樓書和廣宣彩頁(yè)；第四階段：銷售執(zhí)行制定詳盡可行的營(yíng)銷策略及階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控項(xiàng)目銷售的執(zhí)行情況，并適時(shí)作出針對(duì)性的策略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)利潤(rùn)率；主要工作：一、制定詳盡可行的營(yíng)銷策略并組織實(shí)施①銷售總體策略房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程具體說(shuō)明銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標(biāo)的制定銷售模式的選擇和設(shè)計(jì)銷售階段的劃分和時(shí)機(jī)選擇②推盤策略選擇時(shí)機(jī)選擇房源銷控計(jì)劃總體均價(jià)的制定制定一房一價(jià)的價(jià)目表單體差價(jià)的要素指標(biāo)與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等④付款方式優(yōu)惠政策分期、分類的動(dòng)態(tài)價(jià)格策略：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的數(shù)量和價(jià)格政策市場(chǎng)預(yù)熱期的價(jià)格政策和數(shù)量控制開(kāi)盤價(jià)格的動(dòng)態(tài)策略SP(銷售推廣)活動(dòng)價(jià)格策略和銷售控制調(diào)價(jià)計(jì)劃和調(diào)價(jià)技術(shù)整體價(jià)格和房源調(diào)價(jià)技術(shù)⑤廣告策略主題制定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程詳細(xì)說(shuō)明 品牌形象定位媒體計(jì)劃廣告創(chuàng)意現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)：圍墻廣告牌LOGO指引牌大樓包裝樣板房裝修風(fēng)格概念二、制訂階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控銷售執(zhí)行情況，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息、銷售狀況，對(duì)反饋的信息加以分析和匯總，適時(shí)做出具有針對(duì)性的調(diào)整；三、完成銷售，實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的目標(biāo)利潤(rùn)率，提交營(yíng)銷總結(jié)報(bào)告。在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長(zhǎng)的土壤。 銷售周期按時(shí)間分為4個(gè)階段，第一階段（開(kāi)盤前期），第二階段（開(kāi)盤熱銷期），第三階段（銷售中期），第四階段（銷售后期）。216。二、崗位職責(zé)置業(yè)顧問(wèn)：銷售住宅、商服、車位，認(rèn)真接待客戶，每天填寫來(lái)人、來(lái)電登記表，記錄完整的客戶跟蹤檔案，每月至少一次到周邊項(xiàng)目做市調(diào)一次，并將市場(chǎng)上的最新動(dòng)態(tài)記錄下來(lái)在會(huì)上討論。違者罰款10元。1銷售專案每天上下班后，利用15分鐘時(shí)間組織銷售人員進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)和總結(jié)，針對(duì)當(dāng)天遇到的問(wèn)題設(shè)想解決方案。拒絕上級(jí)下達(dá)的任務(wù)工作，工作態(tài)度消極，散發(fā)消極怠工情緒者。5 電話中如詢問(wèn)銷控、銷售率等敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度，拒絕電話中解答或約定時(shí)間邀來(lái)電者到現(xiàn)場(chǎng)。如下一位接客戶 的置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)在，每一位置業(yè)顧問(wèn)都有義務(wù)為客戶倒水。如遇內(nèi)定關(guān)系戶須通過(guò)銷售經(jīng)理與開(kāi)發(fā)商確認(rèn)后方可。D、惡意毀單損害公司利益者，立即開(kāi)除，其未得之傭金全部扣發(fā)。二、開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勢(shì)態(tài)調(diào)查分析①競(jìng)爭(zhēng)樓盤掃描②替在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入入可能掃描；③供給量分析④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套；⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位及趨向⑥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格基準(zhǔn)分析⑦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景和實(shí)力。同一日接待的客戶，根據(jù)實(shí)際調(diào)查的情況，先接待的有效。本組人員不在由銷售專案將客戶分配其它顧問(wèn)臨時(shí)接待，銷售專案有權(quán)將客戶安排給任何顧問(wèn)臨時(shí)接待，被安排人員不得以任何理由推辭。在模型講解過(guò)程中，可探詢客戶需求，做到心中有數(shù)，以便隨后做推薦。在初始接聽(tīng)時(shí)須致：“樓盤名˙您好！” 當(dāng)客戶指定找某銷售員須致：“請(qǐng)稍等”電話轉(zhuǎn)接者須致：“您好我是***”。銷售專案及公司行政部有權(quán)對(duì)上述以外的不規(guī)范行為進(jìn)行適當(dāng)處罰。1非本部門人員到案場(chǎng)打電話，必須站于工作臺(tái)外操作，相關(guān)銷售人員有義務(wù)阻止其進(jìn)入工作臺(tái)。電腦等辦公設(shè)備由銷售助理統(tǒng)一保管、使用，未經(jīng)同意，不得隨便使用，若有必要須經(jīng)負(fù)責(zé)人同意。 案場(chǎng)紀(jì)律一、作息制度由于銷售行業(yè)的特殊性，銷售現(xiàn)場(chǎng)所有人員每周休息一天，銷售人員因特殊情況串休應(yīng)提前一天向?qū)０附?jīng)理提出申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后方可串休，但每天不能超