【正文】 的飲料市場都是品牌擠品牌，還有一個過去名不見經(jīng)傳的人，在短短的三個 月做了 4000多萬。 所以這樣的商業(yè)模式現(xiàn)在看來我們還有些惶恐，聽起來還是傳奇。每年幾百部大片風(fēng)靡世界，讓我們的思維、我們的生活、生命成為直接得到養(yǎng)分。不要認為我們每天做的是商業(yè) 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 30 頁 的競爭。成功的樣子是冥想就能出來的嗎？我們沒有思考、準備、沒有心靈的土壤。因為你在青島有步行街和商業(yè)街，我們地方政府就唯恐這個地方不熱鬧，還要把商業(yè)街的牌子弄來。她說石總我沒有團隊，我就一個人。為什么呢？實際上今天應(yīng)該都過億了，兩年半的禽流感，人家說：石巖你也夠絕的了，不是碰到非典就是碰到禽流感。沃爾瑪也沒有做過什么廣告，但是它引無數(shù)英雄竟折腰。我說：你怎么定義？他說：來自黑土地的藝術(shù)品。什么是產(chǎn)品的定位？今天大家記住，是消費者對你產(chǎn)品的心靈方向。他說我們一般補鞋的都想沾一點洋味，一聽這個名字是洋品牌他們就認了。事事都順當是人類心理需求的方向，所以當 心理和生理發(fā)生共振的時候，這條廣告語出來給人非常的引導(dǎo)和向往，第二天就把這個廣告語掛出去了。這個創(chuàng)意怎么樣？深圳有沒有想投資和我做這個事的？我保證你在深圳做這個事情，然后 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 18 頁 共 30 頁 我們 …… 不能往下說了，再往下說商業(yè)機密都漏了。我們要把我們過去學(xué)習(xí)力提升為思考力。我們認為自己的東西太準確、我們認為我們的系統(tǒng)掌握的太多，是我們過去曾經(jīng)準確過，我們曾經(jīng)用我們的系統(tǒng)和經(jīng)驗創(chuàng)造過奇跡，但是今天為什么不靈了？時代變了。我們不要好高騖遠，我們不要想石巖你做藍貓的時候，我們都是幾千億的富豪了，然后就不能在市場上開鴨脖子店了。剛才石總講中國和外國電影的時候，把電影文化和中西方的文化對比。我覺得佛普渡終 生，希望你們每個上山的人，你們要人們聽懂，就是因為我們現(xiàn)在為什么信仰缺失？因為我們在宗教的領(lǐng)域上我們佛和道都比較落后，都不像基督這么先進，所以我只能說這是一種現(xiàn)象，至于中國人以后信什么我這個不能談。 石巖：包括我們中國人在國外創(chuàng)業(yè)，在每一條街上最害怕的，如果有一家中國企業(yè)這家企業(yè)肯定做的很好，最怕是一群中國企業(yè)在一起做事，那非糟糕不可，因為惡性降價，實際上單單就中國制造也沒有什么不好，因為你盡管創(chuàng)造吧。我當時 就明白了。因為時間的關(guān)系，今天我們中間不休息，馬上進入論壇最精彩的互動環(huán)節(jié)，再次掌聲有請石總和嘉賓主持。最后是借文化的力我就不談了，因為時間太寶貴了，我只能和大家說這些。因為我們看了大多數(shù)哈藥六廠的廣告，以后你把哈藥六廠的廣告移到冰雪大世界后面拍就行了。我們從小到 大的學(xué)習(xí)、求知，我們從小到大生命實踐創(chuàng)造了歷程，我們都是最早的時候從愚昧無知到成長，更多的是讓我們最早的夢想欲望和需求在黑洞洞的房間里，讓我們的夢想和欲望自由地飛翔。這樣的廣告把這么簡單的方式吸引到斗就行了，如果是這樣的米多貴一點可以接受嗎？可以的。有魚翅和鮑魚呢？他給我喝。一出來就發(fā)現(xiàn)這個鞋匠開著奧迪 。他說石總：我請你吃飯。當我講完這個故事之后，溫老把他作為中國財富當中的話題：石巖與他的鴨脖子，他說石巖這個案例為什么被北大、清華都會作為實習(xí)案例講，就是提出了最重要的特點、就是終端營業(yè)模式和健康成長是商戰(zhàn)第一法則，我們相信了廣告的效應(yīng)、概念的編織、相信了創(chuàng)業(yè)的力量，但是我告訴你所有的這些都是手段，最后要完成的目的是什么？是你一定有非常良好的商業(yè)模式建構(gòu)，在這我在跟大家談兩個我做商業(yè)模式和終端盈利模式設(shè)計的時候一個小案例。為什么后來我投資？因為后來我想明白了，不是再賣鴨脖子，而是用鴨脖子這樣的產(chǎn)品撐開了解饞坊這個牌子，后來所有的食 品不用自己建系統(tǒng)了，同志們就在我這賣就行了，每家交了 100萬的進店費就行了。我統(tǒng)一的配送，幾十家店都是一個廠、一個鍋出來的產(chǎn)品，所以沒有味道的差別。 舉個例子，我在 04年的時候，走來了一個風(fēng)塵仆仆的女工，他丈夫死了，脫了一個孩子。青島的中山路有一塊在半山坡上，藍天、白云、紅瓦、綠樹，在座有青島的，聽到那你們就親切，那是最具青島特色的地方，當?shù)氐墓賳T進行了設(shè)計，我到那一看，我倒吸了一口涼氣，他們說中山路及其的繁華，現(xiàn)在已經(jīng)沒落了，我說為什么？他們說商業(yè)已經(jīng)不發(fā)達了，現(xiàn)在已經(jīng)關(guān)了，我們要建一個商業(yè)街，我看他們已經(jīng)把百盛的水泥房子已經(jīng)建到那了。前一段在人民大會堂碰到《紅色管 理》的作者，他說石總你對這本書評價一下，最后我發(fā)現(xiàn)上面寫著什么？把中國共產(chǎn)黨的黨史和軍史融入到現(xiàn)在管理學(xué)上，成為案例做分析。告訴大家，什么叫做國家的文化戰(zhàn)略？國家的文化戰(zhàn)略就是把它的商業(yè)企圖、品牌企圖、商業(yè)戰(zhàn)略引在文化戰(zhàn)略背后，潤物細無聲的這樣進來。誰贏了？不是世界贏了，是海飛絲贏了。第二是刀郎、第十是王老吉， 03年的年末，匯源獨自的上市，這個時候，和匯源相關(guān)的企業(yè)一次性收購了我和我太太，周子源是 CEO，我是策劃人，我們在 05年的年初被一次性的收購了，這樣的話，這兩個企業(yè)在 03年創(chuàng)業(yè)， 05年年初全部被第二次收購，這非常的讓我激動不已，現(xiàn)在想起來是感懷 頗多的企業(yè)。我每天在我的董事長辦公室一腳高一腳低，云里霧里我不知道 每天在做什么？我經(jīng)常掐我的臉這是真的嗎？我是不是在夢里。他說沒有關(guān)系，因為他沒有做，我一年給你交多少品牌的使用費。最后我們把自己寄托在藍貓?zhí)詺?3000問的動畫片上，我們的產(chǎn)品到市場上就被退貨了，因為市場上已經(jīng)有 80塊錢的盜版。所以美國人一點都不傻。最早是選擇好項目、好買賣到今天必須把過去的好項目提升為好企業(yè)、由過去的機會導(dǎo)向變成今天戰(zhàn)略導(dǎo)向的時候，我們的戰(zhàn)略思考就尤為重要了。 開場講這個故事，實際上就跟大家明確地表示了，我們過去所 完成的所有知識的累計和疊加都是我靠我們中華民族傳統(tǒng)的這種私塾教育，到今天這個教育體系所得到的都是知識的累計而已。像這樣的手機不用多加更多的錢，還是 3000、 5000，就使整個行業(yè)重新的洗牌?，F(xiàn)在確 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 2 頁 共 30 頁 確實實擺在我們企業(yè)面前，上述我們所有的追求和努力，現(xiàn)在看來都 感覺到很吃力的時候，今天到底我們應(yīng)該這么往下走？ 我前一階段在中國品牌論壇和他們談過一個故事。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 1 頁 共 30 頁 《打造企業(yè)家的策劃力與整合力》現(xiàn)場文字實錄 石巖：各位下午好，這是第二次在深圳做公開的演講，第一次是去年的年初，這個月本身我是不想出來的，因為上個月我去了 16個城市，一個月走了 16個城市。因為在中國品牌論壇的時候，好多的品牌專家都在上邊大談品牌的道理和品牌的作用，為什么一雙鞋加上耐克的一個勾就可以多賣很多錢？為什么中國的企業(yè)只能是中國制造不能是中國創(chuàng)造？為什么中國成為了世界加工廠？我們現(xiàn)在犧牲我們的資源、犧牲我們的勞動力、最后我們出來的產(chǎn)品，加上人家的品牌就是天價，反過來賣給我們。當時我們兩個熱情洋溢，后來我們兩個把聲音壓得特別的小，因為怕服務(wù)員聽去。我們中國人在全世界上最著名的就是我們的學(xué)習(xí)力，我們的頭懸梁、錐刺骨，我們的高考狀元一直是知識累計和疊加，再加上給我們經(jīng)驗、教訓(xùn)，靠我們學(xué)習(xí)力完成的基本的就業(yè)能力而已。這個不是我們的管理咨詢能夠解決了的問題。我們經(jīng)常詢問一句話就可以知道，這個月演什么大片？這個月有什么大片？我們相互之間詢問是問這個月有什么中國大片嗎？是嗎？這個月的大片引出的就是美國大片，中國就一個大片還被饅頭給打死了。我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，他們完全可以打敗正版，因為他們做的比正版還正版。當時想不用他投資，每年還給他 400萬，他太高興了。因為過去是營銷員到營銷的副總，一直在賣貨，我是一線的賣產(chǎn)品，產(chǎn)品還沒有出來，一天是一兩百萬出來，有的是支票，有的是現(xiàn)金，我在門口聽點鈔機的點錢的聲音。這兩個企業(yè)那天在中國品牌大會的時候，我說我石巖到北京的時間很短，只有短短的兩三年，但是我確實是在北京自創(chuàng)品牌和自主品牌的實驗者，完全是憑空捏造或者是無中生有制造出來的。當時這一個小時 40分鐘我特別的激動，結(jié)果花了 50塊錢看一個廣告片。無論過去的港臺 、日本、到今天的韓國、美國的精神，我們每個人都知道，在美國大片里面，讓我們最感動的就是美國的精神，當每個人手摸著心口，我們覺得這樣太有力了，我們會感覺到美國大兵的精神，感受到小人物大精神。我說：錯了，大才小用了。所以 我當時就和他講了，用水泥房子和玻璃整的商業(yè)街，為了突出了海洋的文化，用蝦、螃蟹、烏龜?shù)鹊确旁谀牵艺f你自己的文化你都不知道。池莉（諧音）根據(jù)她的真實故事寫了小說，拍成電視劇，這個女人就是這個人物的原形，她拿著鴨脖子進來了，她說：我是做鴨脖子的，當然我看到鴨脖子紅紅的，香香的，我就吃了。我牢牢地控制品牌、技術(shù)、衛(wèi)生。多嗎？不多。 前一階段一個賣大米的 來找我，他說做那種袋裝的大米，往里一做之后就在超市賣。他說：你這個 新 就比我這個有用？我說：你爸買大米，你在背后囑咐你爸買新大米，你不會囑咐你爸買什么牌的大米，因為大米的品牌到今天還沒有形成，換句話說，石巖還沒有來得及創(chuàng)造，所以你現(xiàn) 在買不到。他在大的商場有大的機械化的補鞋，一年有上百萬的收入，是溫州 的一個小伙子，特別的低調(diào)。我喝完了非常的好吃。所以這就是終端的盈利模式。但是由于太黑，我們看不到、摸不到，也把握不住方向。這樣還不用花一分錢。最主要的是我們談的第二境界。 靖建強：石總今天演講太精彩了，實際上我給他的時間是 4點，他記得是 5點，我們時間往后一點，以往我們都是有互動的對話環(huán)節(jié)，咱們下面有一些會員經(jīng)常稱 贊我說，金院長你的口才 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 21 頁 共 30 頁 真了得，其實咱們見到石總覺得，真正口才了得的是石老師，所以今天我就不問問題了，把所有的問題都留給大家。后來我問那些小和尚，小和尚也不知道念的什么？我說你們都不知道你們在這念這么多年有什么意思？他說完全是簡單的迷信。天下品牌無數(shù)，制造只有一個國家，那多牛，我們還是核心競爭力，品牌無數(shù)，你最終還是找我們一家加工，那我還是老大， 無一家兒女，百家求 ，最可怕的就是我們現(xiàn)在的制造企業(yè)就是自己給自己殺價。我們的佛、道越走山越高、離老百姓越遠，我們只是收老百姓的香火錢，但是沒有一句老百姓能聽懂的。 提問：你好石總，我來自深圳大興汽車，也是做市場策劃的，我有兩個問題請教石總。當時我看到之后，我真為周國平感動，這個家伙戴著厚厚的眼鏡片沒想到有那么多的智慧，這句話的意思就是我們敢于向下生長、敢于做小事情，我們敢做小事情商業(yè)模式的孵化。策劃就是敢于把不屬于你的變成你自己的。你會在陽光里面看到生命的方向，夢想的飛揚，這就是陽光進來灰塵有了分享。保姆也是如此，不長時間，當?shù)氐睦习傩找欢〞侥氵@來。我后來就說：喝呂式疙瘩湯，事事都順當 。我說你現(xiàn)在叫什么名字？我們現(xiàn)在是拖卡斯的。所以新舊的新是你這個產(chǎn)品的核心地位。我說：我沒有時間你說吧。黃光裕的國美做過幾個廣告？他的廣告絕對不如我們的大牌電器廣告做得多。今年告訴大家比較保守的數(shù)字，整個項目我雖說 100萬預(yù)測，當年的銷售突破了 1200萬，今年應(yīng)該在 6000萬左右。第四次她從北京回去的火車上流著眼淚打電話，石總你吃的差不多了？這事咱們干不干？我雖然是吃，但是我腦袋在轉(zhuǎn)，就一個小小的鴨脖子，不具備商業(yè)的價值，如果把這個產(chǎn)品和系列產(chǎn)品做成商業(yè)模式的 設(shè)計，我腦子一直在設(shè)計，當?shù)谒拇未螂娫挼臅r候，我說大姐我想明白了，我說你帶著你的團隊來北京，我投資 100萬。你這應(yīng)該是世界最完整的別墅博物館，這是你的定位。我們現(xiàn)在聽那些話是虛假的成功學(xué)，閉著眼睛冥想著你成功的樣子。這是鐵的決定。為什么？因為美國有比他的槍炮更厲害的好萊塢這個地方。我們現(xiàn)在所看到的迪斯尼樂園就是產(chǎn)業(yè)化的終極產(chǎn)品，沒有米老鼠這樣的動畫片也沒有迪斯尼的今天。 3月份的時候電話響起，說石總我們錢都打兩個月了，你什么時候發(fā)貨，因為這是首批的進貨額，按照王均瑤給的單，不夠給貨。我到長沙參加糖酒會，但是我看到了均瑤集團鮮果奶的產(chǎn)品，也就是娃哈哈現(xiàn)在模仿的營養(yǎng)快線。第一我們開始用比盜版還盜版的價格就打敗了盜版，所以一夜之間就把