【正文】 子?？妥⒄?，即在洽談對(duì)手所在地進(jìn)行的洽談。若桌子豎放，則應(yīng)以進(jìn)門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)為上，屬于 第 2 頁(yè) 共 7 頁(yè) 客方；左側(cè)為下，屬于主方。在洽談桌上，保持 “ 紳士風(fēng)度 ”或 “ 淑女風(fēng)范 ” ，有助于贏得對(duì)手的尊重與好感。說到底，犯了這種錯(cuò)誤的人，是沒 有法制觀念，而且不懂得應(yīng)當(dāng)怎樣做生意。在任何一次正常的洽談中，都沒有絕對(duì)的勝利者和絕對(duì)的失敗者。如果把商務(wù)洽談視之為 “ 一 次性買賣 ” ，主張贏得越多越好，甚至要與對(duì)手拼個(gè)“ 你死我活 ” ，爭(zhēng)取以自己的大獲全勝和對(duì)手的徹底失敗，來作為洽談會(huì)的最終結(jié)果，則必將危及與對(duì)方的進(jìn)一步合作，并且使社會(huì)上對(duì)己方產(chǎn)生 “ 心狠手辣 ” 、 “ 不能容人 ” 的惡劣印象。在商界，有一句行 第 7 頁(yè) 共 7 頁(yè) 話，叫作 “ 君子求財(cái)不求氣 ” 。商界人士在洽談會(huì)上，應(yīng)當(dāng)理解洽談對(duì)手的處境，不要對(duì)對(duì)方提出不切實(shí)際的要求，或是一廂情愿地渴望對(duì)方向自己施舍或回報(bào)感情。說到底，就是要使有關(guān)各方通過洽談，都能夠互利互惠。這樣的話，就容易 “ 自成一說 ” ，說服對(duì)方。假若指的是要在洽談中搞 “ 人情公關(guān) ” ，即對(duì)對(duì)方吹吹打打，與對(duì)手稱兄道弟，向?qū)Ψ绞┲孕《餍』?，則是非常錯(cuò)誤的。具體來說，它又分為以下六點(diǎn)：洽談的第一點(diǎn)方針，是要禮敬對(duì)手。因?yàn)樗仁乔⒄務(wù)邔?duì)規(guī)范的尊重，也是洽談?wù)呓o予對(duì)手的禮遇。主座洽談，即在我方所在地進(jìn)行的洽談。在進(jìn)行洽談時(shí)，各方的主談人員應(yīng)在自己的一方居中而坐。與此相反，假如在洽談的過程中，舉止粗魯、態(tài)度刁蠻、表情冷漠、語(yǔ)言失禮，不知道尊重和體諒對(duì)手，則會(huì)大大加 強(qiáng)對(duì)方的防衛(wèi)性和攻擊性，無形之中傷害或得罪對(duì)方，為自己不自覺地增添了阻力和障礙。洽談的第三點(diǎn)方針，是要平等協(xié)商。相反，有關(guān) 各方通過洽談，多多少少都會(huì)獲得或維護(hù)自身的利益，也就是說， 第 5 頁(yè) 共 7 頁(yè) 大家在某種程序上達(dá)到了妥協(xié)，彼此都 “