【正文】 創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 16 三、競爭策略 競爭環(huán)境分析 競爭策略 推廣主題建議 鋒華興業(yè) 174。單體建筑體量從 3000~10000平方米左右，獨棟出售，今年 10月入住。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 24 推廣主題建議 鋒華興業(yè) 174。要保證整體均價達到 145000元 /平方米，需要在銷售過程中根據(jù)銷售進度和客戶接受習慣進行科學的價格提升管理。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 36 價格體系制定原則 ? 由于價格體系制定涉及的因素有很多，除考慮水平和垂直價差之外還需要配合銷控政策、入市時間、競爭項目的情況來具體制定。包括周邊出租的寫字樓的陌生拜訪等形式。 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 54 團隊工作內(nèi)容及工作責任 鋒華興業(yè) 174。 ? 銷售總監(jiān)助理 服從銷售總監(jiān)的直接領導，主要職責：銷售現(xiàn)場管理，業(yè)務管理，現(xiàn)場問題的協(xié) 調(diào)與解決，尤其對本組銷售代表的監(jiān)督與管理，業(yè)務培訓等。 ? 與財務配合向客戶催收應付款項。 鋒華興業(yè) 174。 ? ………… 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 82 代理費的支付與結(jié)算 ? 代理費收取與銷售任務完成的考核情況掛鉤。 現(xiàn)任鋒華興業(yè)策劃總監(jiān) ，全面主持公司各項目策劃工作 。 ? 銷售主管：張鵬先生 1999年從事房地產(chǎn)銷售行業(yè)，曾為多個項目服務，溝通協(xié)調(diào)能力強，擁有豐富的一線銷售和管理經(jīng)驗。 ? 服務期限 從本項目合同簽訂之日起至銷售率達 95%時。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 73 日常管理規(guī)范 三、業(yè)務管理 （一）接待管理 （二）業(yè)務要求 （三）簽定合同 四、工作要求 五、業(yè)務考核 日?？己? 業(yè)績考核 經(jīng)過多年實踐，我們已摸索出一套成熟的現(xiàn)場管理模式。 鋒華興業(yè) 174。 ? 與客戶簽訂認購協(xié)議，并配合財務收取定金。 ? 項目小組歸鋒華公司總部直接領導。 鋒華興業(yè) 174。 鋒華興業(yè) 174。 鋒華興業(yè) 174。除去 1~3層底商，寫字樓部分共有 12層。蓄水期 2020年 6月 18日：開盤 2020年 6月 18日 —— 2020年 8月 31日：開盤期 —— 15% 2020年 9月 1日 —— 2020年 12月 31日：封頂強銷期 —— 25% 2020年 1月 1日 —— 2020年 2月 28日：調(diào)整期 —— 5% 2020年 3月 1日 —— 2020年 5月 31日：準現(xiàn)房強銷期 —— 30% 2020年 6月 1日 —— 2020年 9月 31日：現(xiàn)房銷售期 —— 20% 說明： 銷售周期 15個月，銷售率 95%。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 23 ? 其實，對于我們試圖吸引的客戶而言，寫字樓自身的形象有時比產(chǎn)品硬件更為重要，因為它們都是成熟的企業(yè)，希望擁有更好的企業(yè)形象。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 19 競爭環(huán)境 華遠 ? 本項目環(huán)境相對安靜，交通條件很好，具有悠久的歷史和文化背景。（調(diào)研從公司數(shù)據(jù)庫抽取樣本及其他渠道獲得的樣本以深度訪談問卷形式進行，有效問卷大約 30份） ? 較低成本的要求集中體現(xiàn)在 購買價格、首付款、物業(yè)費 等幾方面。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 7 歌華大廈項目解讀 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 1 鋒華興業(yè) 174。 ? 結(jié)論：北二環(huán)由于向來不是主流商圈，區(qū)域商務市場發(fā)展比較緩慢，基本還處于發(fā)展初期階段，離發(fā)展成熟還需要很長一 段時間。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 11 已知的客戶定位 ? 客戶定位于 創(chuàng)意類文化企業(yè) 創(chuàng)意類文化企業(yè)都有誰？ ? 廣告、傳媒公司 ? 策劃、咨詢公司 ? 設計公司 ? 軟件開發(fā)與制作 ? 影視制作、文化傳播 ? ………… 鋒華興業(yè) 174。這些企業(yè)在市場化過程中也在尋找合適的辦公場所。 ? 從實際成交分析，雍和大廈雖然力圖打造“理事們的寫字樓”，但購買的客戶仍以中小型企業(yè)居多，購買面積超過 1000平方米的只有兩家，這與它的住宅立項和小面積分割政策緊密相關。 鋒華興業(yè) 174。如此，在寫字樓銷售過程中重要的三個節(jié)點已經(jīng)非常明確，銷售及推廣的重點都應該緊密圍繞這三個節(jié)點進行。 鋒華興業(yè) 174。 ? 4~10層中房號 09~13的部分擁用獨立核心筒，且位臵相對獨立于其他部分，銷售面積大約為 1700 ㎡ 左右，比較符合一個中型企業(yè)的面積需求，建議這部分面積整體出售，或分割為兩部分，建議不將其分割為散戶出售。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 44 帶租約銷售 ? 這種方式主要在項目銷售后期進行操作，主要針對投資型客戶，滿足投資型客戶要求投資回報相對穩(wěn)定的需要。但是，從這兩年寫字樓的建設和銷售情況來看，寫字樓的底商存在已逐漸被大多數(shù)人所接受和認可，但值得注意的一點是：寫字樓的商業(yè)部分并不適宜作為大型的購物中心或人流量過大的業(yè)態(tài)規(guī)劃，很多的客戶認為太過嘈雜的環(huán)境會降低寫字樓的品質(zhì)。三個小組將輪流接電、接訪以及外出直銷的工作。 ? 主動為項目尋找客源。 ? 市場動態(tài)培訓 —— 對于整個寫字樓市場及區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龅膭討B(tài)變化進行培訓，保證銷售人員在第一時間了解市場變化，并根據(jù)市場動態(tài)及時調(diào)整應對措施。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 70 其他文件 ? 答客問 ? 認購協(xié)議書 ? 合同范本 ? ………… 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 80 八、合作方式 鋒華興業(yè) 174。 ? 銷售總監(jiān)助理：張笑宇先生 1973年出生 ， 工商管理專業(yè)畢業(yè) ， 99年進入房地產(chǎn)銷售行業(yè) ， 參與的項目有快樂無窮大 、 健翔園 、 清林苑 、 新起點嘉園 、 西屋國際等 。參與項目有健翔園、清林苑、新起點嘉園、西屋、鹿港等項目。 ? 項目結(jié)算時，如果最終銷售均價超過雙方約定的成交均價，則超出部分雙方按 7： 3的比例分成。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 78 產(chǎn)品完善建議 ? 員工餐廳是寫字樓重要的配套設施之一，又由于周邊餐飲業(yè)并不發(fā)達的現(xiàn)狀，建議配臵員工餐廳以解決員工就餐問題。對于同樣業(yè)務知識考核兩次均不合格的員工，鋒華興業(yè)做辭退處理。 ? ………… 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 60 團隊崗位職責 ? 銷售主管 現(xiàn)場銷售及售后工作，同時協(xié)助銷售總監(jiān)助理進行現(xiàn)場紀律與業(yè)務管理。 代理工作內(nèi)容： 、 高標準完成項目前期市場研究 、 產(chǎn)品規(guī)劃及設計建議工作 、 組織一支具有極強戰(zhàn)斗力 、 高水準的策劃及營銷隊伍 、 組織撰寫銷售統(tǒng)一說辭并貫徹培訓 、 完善銷售管理制度 ， 開展項目銷售工作 、 執(zhí)行銷售監(jiān)控 、 定期向貴公司提交銷售監(jiān)控報告 、 在代理過程中 ， 根據(jù)市場變化和項目實際銷售的執(zhí)行狀況及時形成促銷方案 、 組織并執(zhí)行各項促銷活動 ， 包括展銷會 、 現(xiàn)場促銷等 、 全面高質(zhì)量完成銷售執(zhí)行工作 （ 內(nèi)含接待 、 簽約 、 辦理按揭 、 合同備案 、 催收房款等工作 ） 、 全力配