【正文】 4專家權(quán) 5聲譽(yù)權(quán) 5 二分銷市場的發(fā)展趨勢 1扁平化 2核心代理不可少 3 分銷商 6 一分銷渠道中的沖突 1市場支持與促銷 2季節(jié)性銷售 3銷售回款 4折扣 5經(jīng)銷區(qū)域混亂 7 二建立良好關(guān)系的構(gòu)成要素 1共同的遠(yuǎn)景目標(biāo) 2相互信任 3行動上相互配合 4信息與利益的共享 8 三良好分銷商關(guān)系的作用 1節(jié)約成本 、 降低風(fēng)險 2改善物流 、 資金流和信息流 3良好的渠道控制，幫助減少或消除渠道沖突 4 達(dá)成一致性的戰(zhàn)略目標(biāo) 5確定明確的分工和達(dá)成角色定位 6構(gòu)成順暢的溝通渠道 9 一構(gòu)建伙伴型營銷渠道的途徑 1從改變你的觀念開始 2從現(xiàn)有的交易伙伴開始 3從支持你的分銷商開始 4從培訓(xùn)你的分銷商開始 5從新產(chǎn)品的上市開始 10 二構(gòu)建良好關(guān)系的前提 1明確設(shè)計開發(fā)營銷渠道的目標(biāo) 2考慮影響渠道關(guān)系的因素 3選擇開發(fā)渠道策略 11 三如何構(gòu)建伙伴型營銷渠道 1選擇并評價交易伙伴 ? 分銷商的信用和財務(wù)狀況 ? 聲譽(yù) ? 企業(yè)文化和價值觀 ? 管理能力及其連續(xù)性 ? 銷售能力和銷售績效 12 2構(gòu)建共同遠(yuǎn)景目標(biāo)，發(fā)展相互信任 ? 簽訂合作協(xié)議 ? 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行和磨合 13 一使渠道關(guān)系穩(wěn)定的幾點(diǎn)策略 1合適的，才是最好的 2通路增值 3重視終端 4重視品牌的力量 14 二對分銷商提供支持的具體方式 1廣告 2銷售 3危機(jī)處理 15 三維護(hù)分銷商關(guān)系的原則 1相互信任 ， 加強(qiáng)溝通 2真誠合作 ， 榮辱與共 3協(xié)調(diào)利益，互惠互利 16 Chapter 6與競爭對手的關(guān)系 一市場營銷的基準(zhǔn)是競爭 17 18 二分類 1根據(jù)產(chǎn)品的替代性 ? 品牌競爭者 ? 行業(yè)競爭者 ? 形式競爭者 ? 一般競爭者 19 2根據(jù)競爭者的市場反應(yīng) ? 從容不迫型競爭者 ? 選擇型競爭者 ? 反擊型競爭者 ? 隨機(jī)型競爭者 20 3根據(jù)競爭者的市場地位 ? 市場領(lǐng)導(dǎo)者 leader ? 市場挑戰(zhàn)者 challenger ? 市場追隨者 keeper ? 拾漏補(bǔ)缺者 niche 21 4Michael 的觀點(diǎn) ? 現(xiàn)有競爭者 ? 潛在競爭者 ? 替代品競爭者