【正文】 弦外之音 問題 ?客戶有良好的儲蓄習(xí)慣 ?認(rèn)為有儲蓄與投資就足夠了 ?不清楚買保險的錢沒有花掉 ?保險兼?zhèn)浔Ｕ吓c投資功能 飛龍 A銜接訓(xùn)練 針對我有儲蓄與投資 客：我自己都有儲蓄和其它投資。除此之外，您還有其他原因令您暫時不考慮保險嗎？ 客：沒有了！ 營：您現(xiàn)在的全部收入都用來維持生活，您對家庭與家人是多么地 重要，要萬一發(fā)生意外的事，您的家人怎么辦？所以您更加需 要保險，其實保險種類很多，有很多是不需要太多錢就能得到 較高的保障，不如我現(xiàn)在就向您介紹一下 …… 飛龍 A銜接訓(xùn)練 異議問題的弦外之音 ?我已購買了保險！ 弦外之音 問題 ? 我已經(jīng)買了，你不要再 找我了 ? 已經(jīng)買了就不需要了 ? 客戶已充分認(rèn)識到保險的重要性 ?客戶的保障周全嗎？ 飛龍 A銜接訓(xùn)練 針對我已經(jīng)購買了保險 客：其實我已經(jīng)買了保險了。事實上您對一個不了解的事物感到?jīng)]興趣（不需要）是很正常的，除此之外，您還有沒有其他原因？ 客：沒有了。正因為這樣，這個保險計劃就更加重要了，您只需要將您每月收入的 10－ 15%用于這個計劃上，每天只需要存入賬戶 20元，既不會影響到您現(xiàn)在的生活，又可以保證專款專用，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活。 營：張先生，您真的很會理財，而且很會為自己的將來著想，我很敬 佩您的眼光。不如這樣，我們來一同填寫資料，好嗎？ 飛龍 A銜接訓(xùn)練 異議問題的分析 ?我的收入要維持生活！ 弦外之音 問題 ?收入的主要功能是維持生活，如沒有了收入怎么生活？ ?客戶認(rèn)為只有多余的錢才可以買保險 ?如果用錢不多卻能解決大問題會不會考慮 飛龍 A銜接訓(xùn)練 針對我的收入要維持生活 客：我的收入都用來維持家庭生活，沒有多余的錢來買保險?。? 營：張先生，現(xiàn)在城市消費這么高，要維持一家人的生活真是不容 易。 營：（聆聽、反應(yīng)）張先生，