【正文】 弦外之音 問(wèn)題 ?客戶有良好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣 ?認(rèn)為有儲(chǔ)蓄與投資就足夠了 ?不清楚買(mǎi)保險(xiǎn)的錢(qián)沒(méi)有花掉 ?保險(xiǎn)兼?zhèn)浔Ｕ吓c投資功能 飛龍 A銜接訓(xùn)練 針對(duì)我有儲(chǔ)蓄與投資 客：我自己都有儲(chǔ)蓄和其它投資。除此之外，您還有其他原因令您暫時(shí)不考慮保險(xiǎn)嗎？ 客：沒(méi)有了！ 營(yíng)：您現(xiàn)在的全部收入都用來(lái)維持生活，您對(duì)家庭與家人是多么地 重要，要萬(wàn)一發(fā)生意外的事，您的家人怎么辦？所以您更加需 要保險(xiǎn)，其實(shí)保險(xiǎn)種類(lèi)很多，有很多是不需要太多錢(qián)就能得到 較高的保障，不如我現(xiàn)在就向您介紹一下 …… 飛龍 A銜接訓(xùn)練 異議問(wèn)題的弦外之音 ?我已購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)！ 弦外之音 問(wèn)題 ? 我已經(jīng)買(mǎi)了，你不要再 找我了 ? 已經(jīng)買(mǎi)了就不需要了 ? 客戶已充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的重要性 ?客戶的保障周全嗎？ 飛龍 A銜接訓(xùn)練 針對(duì)我已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn) 客：其實(shí)我已經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)了。事實(shí)上您對(duì)一個(gè)不了解的事物感到?jīng)]興趣（不需要）是很正常的，除此之外，您還有沒(méi)有其他原因？ 客：沒(méi)有了。正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就更加重要了，您只需要將您每月收入的 10－ 15%用于這個(gè)計(jì)劃上，每天只需要存入賬戶 20元，既不會(huì)影響到您現(xiàn)在的生活，又可以保證專(zhuān)款專(zhuān)用，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活。 營(yíng)：張先生，您真的很會(huì)理財(cái)，而且很會(huì)為自己的將來(lái)著想，我很敬 佩您的眼光。不如這樣，我們來(lái)一同填寫(xiě)資料，好嗎？ 飛龍 A銜接訓(xùn)練 異議問(wèn)題的分析 ?我的收入要維持生活！ 弦外之音 問(wèn)題 ?收入的主要功能是維持生活，如沒(méi)有了收入怎么生活？ ?客戶認(rèn)為只有多余的錢(qián)才可以買(mǎi)保險(xiǎn) ?如果用錢(qián)不多卻能解決大問(wèn)題會(huì)不會(huì)考慮 飛龍 A銜接訓(xùn)練 針對(duì)我的收入要維持生活 客：我的收入都用來(lái)維持家庭生活，沒(méi)有多余的錢(qián)來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)?。? 營(yíng)：張先生，現(xiàn)在城市消費(fèi)這么高，要維持一家人的生活真是不容 易。 營(yíng)：（聆聽(tīng)、反應(yīng)）張先生，