【正文】 約 900套 約 400套 金地陽光城 82,100平方米 136,700平方米 約 1066套 約 600套 臥龍 預(yù)判： 與本項(xiàng)目在戶型及客戶群上都較為接近， 且后續(xù)貨量與本項(xiàng)目接近 ， 形成直接分流客戶作用 。 因此項(xiàng)目延續(xù)以前訴求的“新城市主義”形象概念，作為社區(qū)總體營銷訴求點(diǎn)，將以往的“美式街區(qū)文化概念”提升到“城市大社區(qū)文化概念”上，以“離塵不離市”，“離市不離城”的一種生活狀態(tài)進(jìn)行社區(qū)形象的提升。效果如下表： 實(shí)務(wù)營銷的模式 04年?duì)I銷策劃總結(jié) 推薦成交 推薦參觀 推薦入會(huì) 合計(jì)人數(shù) 已填寫積分證明表 2 86 2 90 （其中有 1個(gè)文化大使，連續(xù)兩周介紹 69人來到現(xiàn)場參觀，大部分是附近高校的教師，包括武漢工業(yè)大學(xué)、華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)、化工學(xué)院等。房地產(chǎn) 總體思路 總體營銷思考 我們尊重和沿用大盤的整體營銷操作模式 為前提進(jìn)行萬科城市花園營銷工作。房地產(chǎn) 城市花園二期營銷推廣思路 究竟如何能夠使二期一炮而紅呢？ 營銷思考： 3/1/2023 合富輝煌 174。 新都市類別墅 05年，城市生活在城花 城市花園二期營銷推廣思路 二期主題形象導(dǎo)入 3/1/2023 合富輝煌 174。目的： 能夠使客戶的目光全部投向二期，能夠提前 2～ 3個(gè)月為二期的看盤儲(chǔ)客； 也可以使客戶感受到我們?nèi)f科銷售方面的嬌人業(yè)績。內(nèi)部認(rèn)購我們采用 ?優(yōu)惠倒數(shù)? 的方式進(jìn)行。房地產(chǎn) 公開發(fā)售開盤活動(dòng) 于公開發(fā)售當(dāng)天舉辦?城市花園生活嘉年華會(huì)?，提前接受客戶登記，利用直升飛機(jī)或熱氣球，以隆重的?空中看城市花園?熱烈場面，在社會(huì)產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，成為大眾的話題。房地產(chǎn) 第六部分 城市花園廣告部署計(jì)劃 3/1/2023 合富輝煌 174。 （ 2）利用軟性廣告作輔助 （ 3）硬性報(bào)紙廣告：以報(bào)眼和房地產(chǎn)?？癁橹?； ? 廣告費(fèi)用： 約 75萬 廣告部署計(jì)劃 第五階段：剩余單元全線推出期 3/1/2023 合富輝煌 174。通過先參觀四季花城，再到城市花園的參觀流線，利用四季花城已經(jīng)形成的規(guī)模環(huán)境，使客戶對(duì)城市花園產(chǎn)生憧憬，增強(qiáng)購買的信心。 開盤的形式我們建議視乎在 4月 15日前所蓄的誠意客戶數(shù)量進(jìn)行，如果誠意金達(dá)到 500個(gè)以上我們建議使用? 抽簽＋排隊(duì) ?的開賣方式。而且能夠不斷加強(qiáng)文化大使的活動(dòng)令所有的業(yè)主得到真正的?名?和?利?。房地產(chǎn) 總體營銷思路 城市花園銷售部署戰(zhàn)略計(jì)劃 清貨及蓄客期 ?賀新春，城市花園與你一起進(jìn)入新生活? 公開發(fā)售期 ?全新低密度洋房單元精彩面世? 全線推出期 ?優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的精雕細(xì)刻? 內(nèi)部認(rèn)購期 ?質(zhì)量萬里行? 強(qiáng)化消化期 ?飛越時(shí)空，樣板房全面開放? 05’萬科城市生活體驗(yàn)之旅 3/1/2023 合富輝煌 174。使整個(gè)市場完全處于對(duì)城花二期的討論和研究的氛圍之中，從而很大程度的使用以點(diǎn)帶面的形式使城花二期處于整個(gè)市場的火熱炒作之中作為二期開盤的引子。房地產(chǎn) 分類 情況歸納 成交習(xí)慣 成交周期段，確定成交后，來訪 2~3次就能成交 付款方式 約 70%的客戶選擇按揭，供樓期在 20年左右 比較項(xiàng)目 金地格林小城、關(guān)山春曉、保利花園 有效的促銷活動(dòng) 酒會(huì)、音樂會(huì) 購買主因 萬科的品牌、小區(qū)環(huán)境 不購買主因 交通不方便、配套不足 城市花園二期營銷推廣思路 * 統(tǒng)計(jì)來源： 2023年 9～ 12月城市花園入場及成交統(tǒng)計(jì) 客戶需求特征歸納 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) ? 從配套設(shè)施入手，解決交通不便利等影響銷售的因素，以大盤的角度來操作 ? 要提升武漢萬科的品牌 ? 繼續(xù)進(jìn)行“實(shí)務(wù)營銷”活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目的客戶平臺(tái) ? 提高產(chǎn)品的性能比，產(chǎn)品要升級(jí)優(yōu)化，物業(yè)管理更全面的服務(wù) 解決之道 04年?duì)I銷策劃總結(jié) 3/1/2023 合富輝煌 174。 實(shí)務(wù)營銷的模式 04年?duì)I銷策劃總結(jié) 3/1/2023 合富輝煌 174。 項(xiàng)目名稱 陽光在線 總規(guī)模 占地 171畝 ,總建 容積率 銷售進(jìn)度 一期基本售完，二期首批將于明年 1月推出 主力戶型 2房（約 35%）， 3房（約 52%） 均價(jià) 2650元／㎡ 社區(qū)形象 健康生活社區(qū) 營銷主題 陽光代 健康谷 客戶構(gòu)成 講師級(jí)以上教師、科研院所職員、 部分公務(wù)員、少量投資客； 陽光在線 二期內(nèi)部認(rèn)購 :2023年 1月左右 城市花園區(qū)域競爭樓盤分析 陽 光 在 線 3/1/2023 合富輝煌 174。 對(duì)策： 考慮到該項(xiàng)目產(chǎn)品特點(diǎn) ， 我項(xiàng)目宜主要針對(duì)配套設(shè)施等因素方面做文章 。 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) ? 土地價(jià)格從 1998年的 %%到 2023年實(shí)行土地公開出讓后的 %%,其漲幅比較平緩。 2023年武漢市土地漲幅增加 1至 3個(gè)百分點(diǎn)，促使房價(jià) 上漲 100至 300元 /平方米左右。房地產(chǎn) 區(qū)域內(nèi)住宅產(chǎn)業(yè)具有較大的發(fā)展?jié)摿η疤嵯拢? 武漢市房地產(chǎn)市場狀況分析 板塊分析小結(jié)（二） 一、客戶群體相對(duì)高度集中： 各項(xiàng)目都把目標(biāo)客戶瞄準(zhǔn)高校教師、私營業(yè)主、科研機(jī)構(gòu) 研究階層 二、在高科技產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)消費(fèi)相對(duì)滯后： 三、 05年供應(yīng)量大規(guī)模增加： 05年周邊總體供貨量達(dá)到 346萬平方米 四、產(chǎn)品同質(zhì)化程度加?。? 3/1/2023 合富輝煌 174。 項(xiàng)目名稱 金地格林小城 總規(guī)模 占地 600畝 ,總建 66萬 容積率 銷售進(jìn)度 一期首批單位基本售完，新推單位將于明年 3月推出 主力戶型 2房（約 20%）， 3房（約45%） 均價(jià) 3100~3900元／㎡ 社區(qū)形象 南湖風(fēng)景區(qū)旁大型水景 社區(qū) 營銷主題 70萬平米純德式經(jīng)典水岸生活 客戶構(gòu)成 南湖周邊大專院校的教師、科研機(jī)構(gòu)職員及公務(wù)員 小高層和其他組團(tuán)推售時(shí)間 :2023年 3月左右 城市花園區(qū)域競爭樓盤分析 金地格林小城 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) ? 項(xiàng)目產(chǎn)品較為單一，主要以滿足自住為主，區(qū)域客戶是購買力主體，所以項(xiàng)目周邊同質(zhì)樓盤成為本項(xiàng)目競爭主體 城市花園區(qū)域競爭樓盤分析 區(qū) 域 市 場 小 結(jié) ? 光谷片區(qū)樓盤供應(yīng)量巨大，后市競爭壓力大 ? 后續(xù)貨量主要以小高層，高層為主，純多 層將退出區(qū)域核心 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) “萬客會(huì)文化大使”以現(xiàn)場招聘會(huì)的形式，包括報(bào)紙招聘廣告途徑，經(jīng)過現(xiàn)場面試篩選、現(xiàn)場培訓(xùn)、現(xiàn)場考核等程序競爭上崗。房地產(chǎn) 第四部分 城市花園二期營銷推廣思路 城市花園二期營銷推廣思路 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 戶 型 入場銷售 累計(jì) 庫存量 銷售率 兩室兩廳 71 2 98% 三室兩廳 88 25 78% 閣樓 65 18 78% 四室四廳 3 7 30% 情 T 81 47 64% 每天小計(jì) 308 99 －－ （以上數(shù)據(jù)至 12月 31日止） ?兩房單元的需求量最大，銷 售速度也最快，所有的兩房 單元已基本銷售完畢 城市花園二期營銷推廣思路 一期成交比例分析 ?三房單元的銷售率達(dá)到 78%， 開始進(jìn)入自然銷售階段 ?四房四廳只有 10套， 30%的銷 售率不會(huì)對(duì)整體構(gòu)成銷售壓力 ?閣樓單元和情 T的銷售率偏低， 說明客戶對(duì)這兩種戶缺乏認(rèn)同度 3/1/2023 合富輝煌 174。 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 推貨計(jì)劃 城市花園銷售部署戰(zhàn)略計(jì)劃 總體營銷思路 時(shí)間 推售貨量 目標(biāo)銷售貨量 ~ 9600 6600 ~ 0 3000 ~ 23200 19200 ~ 23880 27880 ~ 18320 15000 ~ 42023 45320 ~ 13000 13000 合計(jì) 130000 130000 3/1/2023 合富輝煌 174。 在此階段時(shí)間我們整體運(yùn)用? 超前蓄籌，超前團(tuán)購 ?的整體營銷思路進(jìn)行。首先由主持人迅速抽出各誠意金號(hào)碼，然后讓已抽出的誠意金客戶排成購房的隊(duì)伍進(jìn)行選購單位。 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) THE END 謝謝！ 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 剩余單元全線推出期 此階段我們會(huì)視乎實(shí)際上在之前銷售情況重新制定相應(yīng)的銷售政策 ? 時(shí)間： 2023年 6月 1日 ~8月 31日 ? 重點(diǎn)：全力銷售二期剩余單元 ? 推貨量：（ 1）兩房：上西 7區(qū) C C C5 （ 2）三房：上西 10區(qū) C1~C A A4；上西 9區(qū) A A2 小高層 合計(jì)： 230套（約 27600平方） ? 總貨量：約 ? 銷售目標(biāo)： 210套（約 25200平方） ? 支持節(jié)點(diǎn)：以配合當(dāng)期銷售為最終目標(biāo) 第五階段營銷思路 城市花園銷售部署戰(zhàn)略計(jì)劃 全線推出期 內(nèi)部認(rèn)購期 公開發(fā)售期 強(qiáng)化消化期 全線推出期 3/1/2023 合富輝煌 174。 注：其他誠意金數(shù)量開賣方式另案附上 第三階段營銷思路 城市花園銷售部署戰(zhàn)略計(jì)劃 公開發(fā)售期 內(nèi)部認(rèn)購期 公開發(fā)售期 強(qiáng)化消化期 全線推出期 3/1/2023 合富輝煌 174。 同時(shí)啟動(dòng)? 05‘武漢房地產(chǎn)高峰會(huì)暨萬科武漢市場宣誓年? 的活動(dòng) 在慶賀新春佳節(jié)期間，我們就開始正式向外界發(fā)布二期的信息。 從 1月 15日起，我們對(duì)外宣稱封盤的消息。房地產(chǎn) 萬科城市花園全新二期 萬科 房地產(chǎn) 城市花園二期營銷推廣思路 二期產(chǎn)品特征分布 優(yōu)點(diǎn)： ? 地塊整體成丁字型，不受主干道噪音影響 ? 組團(tuán)由商業(yè)街貫穿，有較強(qiáng)溝通交流氣氛 ? 情 T排列歸一，能夠體現(xiàn)價(jià)值提升 缺點(diǎn)： ?區(qū)域排布密集，造成園林景觀緊缺 ?情 T貨量過大，造成銷售壓力增大 ?商業(yè)街過長造成沿街的噪音影響過大 ?高層與多層樓間距太近，造成景觀壓抑 ?團(tuán)排布不規(guī)則，缺乏歸整的感覺 3/1/2023 合富輝煌 174。 3/1/2023 合富輝煌 174。通過以“萬客會(huì)”的大平臺(tái)，匯聚對(duì)萬科品牌關(guān)注的人群，以“教育營銷”、“關(guān)系營銷”的手段傳播項(xiàng)目的各種優(yōu)勢，達(dá)到“項(xiàng)目