【正文】 報審要求 ? 合理性評估 戶配四部曲 PART 1 前期調研 熟悉市場，清晰供求 找準客戶，了解需求 對標競品，提升產(chǎn)品力 內部資料 嚴禁外傳 │ 4 產(chǎn)品定位的前期調研導向： 尋求市場機會點 尋求競爭突破點 挖掘項目自身特色 市場所需 競爭所弱 項目所能 找準客戶 找對產(chǎn)品 內部資料 嚴禁外傳 │ 5 市場容量是否充足 城市人口總量，市區(qū)人口總量，經(jīng)濟發(fā)展水平 。 30層高層，之間，故規(guī)劃 102118㎡ 戶型占比 70 %。 ③ 除全新產(chǎn)品設計研發(fā)外，一般戶型修改僅流程到區(qū)域總裁即可展示設計工作。 備注：若區(qū)域、項目不安上述要求執(zhí)行，或根據(jù)市場及項目情況有特殊需求的，則可采用帶帽行動方式向集團總裁、主席申請。 內部資料 嚴禁外傳 │ 49 土地溢價 計算 （獲取 1年及以上） 內部資料 嚴禁外傳 │ 50 戶配測算數(shù)據(jù)檢查 測算數(shù)據(jù)檢查 各類產(chǎn)品的 預估容積率要合理設置 ，具體可參考我部參考指標《各類型產(chǎn)品 單體規(guī)劃預估容積率》 測算的整體合計 占地（包括公建）要與項目總占地數(shù)據(jù)要相一致 ；建造成本、 售價拉差、凈利潤率、畝產(chǎn)利潤等 數(shù)據(jù)需核實 。 ? 在完成戶型的挑選工作后，銷售中心需對項目的整體規(guī)劃思路進行定位，包括項目產(chǎn)品定位、規(guī)劃 設計要求、示范展示區(qū)的設置要求、戶型比例要求、利潤測算等，并 形成最有效益的《戶型配比》 提供至規(guī)劃設計部門進行規(guī)劃方案的設計參考。 ? 如果當?shù)貙Ω邔硬唤邮艿脑挘瑒t 不一定非要建高層 ； ? 如果受容積率限制，也 不一定非要做滿容積率 ； ? 在不同情況下 尋求項目的利潤最大化 ，從做生意的角度出發(fā)， 不是貨值最大的方案就是最好的 。 戶配配比的土地溢價計算 伴隨城市經(jīng)濟發(fā)展、市場發(fā)展以及周邊配套的逐步完善，集團大部 分儲備用地的價格對比目前市場價格均有所提升。 3. 市場客戶以該區(qū)本地改善型洋房客戶為主，部分則為來自 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、漢陽拆遷片區(qū)的剛需客戶。 內部資料 嚴禁外傳 │ 28 ① ② 精工洋房戶型的優(yōu)化調整 案例： 因地制宜 適應性改造 某新地塊，當?shù)乜蛻?注重南北 內部資料 嚴禁外傳 │ 29 目的。 內部資料 嚴禁外傳 │ 11 當?shù)亟ㄖ?guī)范 面積計算規(guī)范； 競品的暢銷產(chǎn)品 銷售好、去化快 項目的規(guī)劃及產(chǎn)品類型； 日照要求； 主力競品各類產(chǎn)品的比例， 各類產(chǎn)品的去化 情況； 外立面要求； 客戶對競品產(chǎn)品的評價； 防震要求； 其它相關規(guī)范要求； 內部資料 嚴禁外傳 │ 12 市場調研重點③：研究 “市場產(chǎn)品 ” 戶型 型號 內部資料 嚴禁外傳 │ 13 案例：北方某項目 前期無了解當?shù)亟ㄖ?guī)范 （陽臺按全封閉計算面積等），實際銷售時戶型面積不是原 來戶配定位時想要的面積，對銷售造成較大影響。 過往三年的商品房供應量、成交量、積存量； 市場主流需求是什么，供求關系如何？ 別墅市場是否空白； 有無空白領域或供不應求的領域 內部資料 嚴禁外傳 │ 6 目標客戶對地塊條件是否接受 地塊區(qū)位位置、周邊交通狀況； 地塊周邊四至、景觀資源； 所在片區(qū)發(fā)展、規(guī)劃前景； 市場調研重點①：研究 “市場條件 ” 內部資料 嚴禁外傳 │ 7 案例： XX項目 XX項目所在地塊 曾為礦難發(fā)生地 （礦難 造成 92人死亡）， 客戶認為該片區(qū)不吉利 ， 且擔憂低地基不穩(wěn)，抵觸心理強烈。 18層高層，公攤較小。 內部資料 嚴禁外傳 │ 31 新戶型需求設計研判 前期要結合各部門溝通情況，從以下幾方面對戶型進行 需求研判： ① 必要性 —是否有現(xiàn)在通用產(chǎn)品可應用；是否有可修改立面或間隔即可滿足項目需求。 內部資料 嚴禁外傳 │ 39 ?別墅樓面地價： 1,200,000247。 若項目 稅費存在特殊 （如為收購項目，土地增值稅高），具體稅費不應套用 測算表公式，應 以項目財務提供為準 。 內部資料 嚴禁外傳 │ 61 四位一體定位 策劃溝通會議 選取戶型 新研發(fā)戶型 （特殊情況） 撰寫《戶型配 比建議》 戶配建議撰寫步驟 戶型配比文件審批為固定流程： BIP流程管理 按類別 職能中心 營銷中心 產(chǎn)品定價部 戶型配比； 路徑如下圖： 內部資料 嚴禁外傳 │ 62 流程審批人： 戶配審批流程 內部資料 嚴禁外傳 │ 63 戶型配比固定流程中已經(jīng)上傳最新附件，需項目根據(jù)最新格式填寫戶 型配比文件。 內部資料 嚴禁外傳 │ 58 時間成本計算 地價 （萬 /畝） 銷售周期 2023年 12月 31日前 預估銷售貨值（億） 利息 （億） 二次收益 （億） 單方 （元 /㎡ ） 計劃摘牌時間 開售日期 售罄日期 資金二次收益起計日期 (開售日期次月，即開售日期累加 30天 ) 地價計息天數(shù) 資金二次收 益天數(shù) A B 內部資料 嚴禁外傳 │ 59 每個項目都要按市場的 實際需求 來做產(chǎn)品定位，建 真正能賣得出去 的產(chǎn)品。 戶型配比測算表 內部資料 嚴禁外傳 │ 48 發(fā)經(jīng)濟效益測算。 內部資料 嚴禁外傳 │ 37 案例：華中某新項目戶配 項目資料： 1. 占地 （其中住宅用地 ），住宅容積率上 限 ，現(xiàn)項目規(guī)劃方案為 . 2. 武漢的 7個遠城區(qū)之一，項目周邊教育、商業(yè)、交通、醫(yī)院 等配套完善，緊鄰湖北省某重點高中。 ?相關戶型： YJ110(18X、 32X)、 YJ110T2(32X) 、 YJ70 YJ110 內部資料 嚴禁外傳 │ 26 ?北方地區(qū) 保溫要求、成本導向 項目考慮使用平窗（客戶對飄窗不敏感的） ?為提升項目檔次，原則盡量用電梯入戶版 【 115（ 8x）、 140㎡ 以上產(chǎn)品】 , ④ 平凸窗 ⑤ 電梯類型 精工洋房戶型的應用注意點 應用 5大提醒： YJ1404(18X)電梯入戶版 內部資料 嚴禁外傳 │ 27 YJ1401(18X) 非電梯入戶版 對流， 但 YJ1251戶型南向餐 廳緊挨廚房，廚房側面接駁陽 臺， 為提高南北對流的舒適度， 項目計劃將生活陽臺（②）與 廚房（①）位置進行對調。 內部資料 嚴禁外傳 │ 10 洋 房 占地 120畝 案例： XX項目 主臥帶套間 VS 主臥無套間 ?帶套間、兩房朝南 J739(119㎡ ， 3房 2衛(wèi) ) J472（ 119㎡ ， 3房 1衛(wèi) ） ?首推 242套、 ?開盤成交 152套、 ?去化率 63% VS ?無套間、雖單房朝南，廳大房大 ?首推 253套、 3億 ?開盤成交 216套、 ?去化率 85% 相同面積段的兩個戶型，地域性偏好不同， 當?shù)乜蛻魧πl(wèi)生間要求不高 ， 認為帶 套間臥室空間太小 ，因此 J739戶型去化率反而較低。 項目總貨量為 ㎡ 、 ，共 152套別墅， 開盤一周僅認購 1套！ [項目 14年 9月 27日開售，至今 15年 11月 10日只售出 2套 ] 前期調研對地塊了解不足 一期 二期 案例： XX項目二期 ? 縣城常住人口約 67萬 。 考慮到清溪鎮(zhèn) 公攤較大 客家人好客 的生活習慣，將 客廳 +餐廳面積及開間 調大 部資料 等 嚴禁外傳 型更大！ 內 ，同 總價戶 │ 16 產(chǎn)品戶型創(chuàng)新 % % % % 注：對比數(shù)據(jù)中 紅色字體 處為我司項目優(yōu)勢尺寸。 ② 可行性 —項目新設計或修改的要求是否涉及展力墻結構調整，戶型核心筒結構可否滿足戶型設計 / 修改需求（可結合區(qū)域設計或總部設計院專業(yè)人員判斷）。 247。 利潤及價格是否符合公司要求。 戶配格式模板 □ □ □ □ □ □ 審批流程及戶配格式 需按照 BIP固定流程 ，流程管理 職能中心 產(chǎn)品定價 戶型配比 新建 戶配 正文的主題名需與 BIP流程上的主題名一致 ，主題名需按要求填寫【 BIP營銷公文 2023年 5月 30日《關于調整 戶 型配比 產(chǎn)品裝修類方案報批 價格類 文件名稱統(tǒng)一命名的通知》】 項目整體容積率除寫明該地塊出讓的容積率外，還要備注上現(xiàn)方案規(guī)劃的容積率， 要求需做滿容積率 ，若不能做滿需作 特別解釋。