【正文】 生間要求不高 ， 認為帶 套間臥室空間太小 ，因此 J739戶型去化率反而較低。 XX項目主要目標市場為張家港市，項目以價格差成功吸引張家 港客戶。 ? 2023年比 2023年 供應量漲幅超 200%，但 成交 量卻同比萎縮 50%。內部資料 嚴禁外傳 │ 1 碧桂園項目 戶型是怎樣配出來的？ 蘇東明 內部資料 嚴禁外傳 │ 2 如何理解戶型配比？ 戶型配比是對項目規(guī)劃提供相應的戶型及其分配比例。 項目總貨量為 ㎡ 、 ，共 152套別墅， 開盤一周僅認購 1套！ [項目 14年 9月 27日開售，至今 15年 11月 10日只售出 2套 ] 前期調研對地塊了解不足 一期 二期 案例： XX項目二期 ? 縣城常住人口約 67萬 。地塊距離新橋鎮(zhèn)中心約 5公里，距離張家港市中心約 4公里， 離江陰市區(qū) 20公里。 （別墅去化 100%， 94 ㎡ 去化 75%、 123 ㎡ 去化 41%、 134 ㎡ 去化 58%）。 內部資料 嚴禁外傳 │ 15 對比 保利 中央公園 碧桂園 清溪項目 我司采取 應對打法 受 90/70限制，大部分戶型在 96㎡ 以下， 與鎮(zhèn)政府書記溝通，突破 90/70。 考慮到清溪鎮(zhèn) 公攤較大 客家人好客 的生活習慣，將 客廳 +餐廳面積及開間 調大 部資料 等 嚴禁外傳 型更大！ 內 ，同 總價戶 │ 16 產品戶型創(chuàng)新 % % % % 注：對比數(shù)據(jù)中 紅色字體 處為我司項目優(yōu)勢尺寸。 ? 存在特殊需求的 （容積率、戶型結構等） ， 可申請使用經(jīng)典洋房戶型。 ?大面寬戶型： YJ70(32X): 45㎡ 、 YJ115（ 32X） :㎡ 、 YJ140(32X): ㎡ ?了解客戶對非南北朝向的 戶型接受度 。 江蘇太倉 項目將精工 YJ140生活陽臺以設備平臺報 建，裝修時調整回陽臺， 利 用當?shù)匾?guī)范實現(xiàn)贈送面積的 內部資料 嚴禁外傳 │ 30 有必要時，亦可以向集團申請 研發(fā)新戶型 ！ 申請流程： （ 1）全新方案研發(fā)（別墅、洋房、會所新設計）： 銷售中心第一負責人 ——項目部總經(jīng)理 ——區(qū)域營銷負責人 ——產品定價部 ——區(qū)域總裁 —— 程總（文件終審） ——產品研發(fā)部（執(zhí)行設計） ——楊主席（審批戶型） （ 2）修改優(yōu)化方案研發(fā)（別墅、洋房、會所修改）： 銷售中心第一負責人 ——項目部總經(jīng)理 — —區(qū)域營銷負責人 ——產品定價部 ——區(qū)域總裁 注意： ① 研發(fā)新戶型一般需要一個月時間，新項目、新地塊必須要先考慮是否符合開盤時間。 ② 可行性 —項目新設計或修改的要求是否涉及展力墻結構調整，戶型核心筒結構可否滿足戶型設計 / 修改需求（可結合區(qū)域設計或總部設計院專業(yè)人員判斷）。 東莞區(qū)域項目地塊普遍地價高，容積率高，占地較小的特點，區(qū)域針對性研發(fā)出一批 容積率高，景觀性強，通透 性好 的洋房產品。 內部資料 嚴禁外傳 │ 36 一二線項目產品配置要求 清晰地塊定位，在戶型選擇上避免全面積段覆蓋的做法，減少戶型。 ? 同間隔面積段過于接近（ 8 90㎡ ） 花多眼亂，叫客戶如何選擇？ 內部資料 嚴禁外傳 │ 38 配置要求 別墅地下室配置要求 若地下室不計容，別墅毛坯售價 超過 /㎡ ，原則上需設 滿鋪地下室 。 247。 地價超過 150萬 /畝的，雙拼毛坯價格畝產利潤要與 18層高層毛坯畝產利潤相近。計算公式：地價 /建筑面積； 建造成本： 除土地成本及稅費外的開發(fā)建設成本， 包括前期工程費用、建筑安裝費用、基礎設施費用、公共配套設施費用； 預估容積率： 每個建筑單體其總建筑面積與所占地面積的比值（該占地包括其周邊附屬的土地，如花園、道路面積）。 原則上按儲備土地目前市場估價測算的項目整體凈利潤率應不低于集團 要求 10%，同時別墅產品毛坯凈利潤率不低于 12%。 利潤及價格是否符合公司要求。 例 2：某項目規(guī)劃方案利潤對比（不同容積率） 分析： ?容積率： 方案一＜方案二＜方案三 ?產品結構： 方案一洋房量最少，方案三多建中高層洋房 ?開發(fā)周期： 方案三的中高層產品無法于開盤時銷售 ?畝產利潤： 方案一＜方案二＜方案三 ?去化率分析： 別墅比洋房產品去化得更快 ?凈利潤率： 方案一＞方案二＞ 方案三 結論： 從項目整體運營效益來看，方案一較優(yōu)。 產品類型 套數(shù) 建筑面積 容積率 預估售價 預估貨值 畝產利潤 方案一 雙拼 192套 ㎡ 6400元 /㎡ 22萬元 方案二 雙拼 112套 ㎡ 6800元 /㎡ 14萬元 利潤率 12%（考慮時間收益后 14%） 10%（考慮時間收益后 14%） 預估銷售時 間 4年 方案一 方案二 考慮銷售時間因素后，兩方案利潤率相同，方案二 從運營角度看項目開發(fā)周期變短，且可避免項目滯 銷帶來的品牌受損，方案二更優(yōu)！ 料 嚴禁外傳 │ 57 （元 /㎡）凈利潤（萬元） 畝產利潤 方案 占地 （畝） 容積率 產品 戶型 單戶建 面（㎡） 套數(shù) 總建面 （㎡） 銷售周期 （年） 時間成本 預估售價 總貨值 （元 /㎡） （萬元） 開發(fā)成本 成本（元 /㎡） 土地成本 稅費及其他 利潤（剔除時間成本） 凈利潤率 （萬元 /畝） （ %） 超豪 超豪 雙拼 雙拼 洋房 洋房 超豪 超豪 洋房 洋房 洋房 G215 G216 G165 G171 Y115 Y140 G215 G216 Y245 Y140 Y115 方案一 方案一小計 方案二 方案二小計 xxx xxx xxx xxx A% B% 多方案對比測算工具 （多方案利潤對比測算表） ? 利息（億） ：占地畝數(shù) *地價單價（萬元 /畝） *13%（公司內部計息，如合作項目按 15%計算） /365天 *地價計息天數(shù) /10000（換算 “億 ”）； ? 二次收益（億） ：當年預估銷售貨值（開盤日期至當年的 12月 31日止，該數(shù)據(jù)由銷售中心根據(jù)實際市場情況進行預估） *13%（公司內部計息，如合作項目按 15%計算） /365天 *二次收益天數(shù)。 ? 根據(jù)市場情況、項目定位、市場戶型的銷售情況、客戶群對住宅的居住習慣及要求、地塊經(jīng)濟技術 指標的相關規(guī)范限制（如容積率、限高、 90/70政策等）、產品競爭力策略、產品戶型比例、銷售 情況、利潤測算等因素， 挑選出最合適市場、最具競爭力的產品戶型。 戶配格式模板 □ □ □ □ □ □ 審批流程及戶配格式 需按照 BIP固定流程 ，流程管理 職能中心 產品定價 戶型配比 新建 戶配 正文的主題名需與 BIP流程上的主題名一致 ，主題名需按要求填寫【 BIP營銷公文 2023年 5月 30日《關于調整 戶 型配比 產品裝修類方案報批 價格類 文件名稱統(tǒng)一命名的通知》】 項目整體容積率除寫明該地塊出讓的容積率外，還要備注上現(xiàn)方案規(guī)劃的容積率， 要求需做滿容積率 ，若不能做滿需作 特別解釋。 產品 超豪 （毛坯） 雙拼 （毛坯） 型號 BJ260S(3S) BJ240N(3C) G290 小計 預估容 積率 占地 （畝） 景觀 前景觀 后景觀 后景觀 立面風格 干掛石材 西班牙 西班牙 層數(shù) 3 3 3 戶型面積 ㎡ 272 241/244 207 套數(shù) 4 16 20 40 項目計劃對未建的 2棟洋房計劃調 整為別墅，以上產品配置是否合理？ 配置的 20棟別墅南入戶 2棟，北入戶 18 棟，明顯比例失衡，規(guī)劃不合理！ 若戶配方案暫未作規(guī)劃圖，需結合地塊形狀檢查別墅的南北入戶產品比例設置是否合理，需考慮實際布局是否可擺 內部資料 嚴禁外傳 │ 67 房地產買方時代，需求至上， 產品是營銷的根本！ 營銷人員應研究透市場客戶需求，主導產品定位及設計！ 關于產品定位、戶型配比問題，歡迎線下溝通！ 產品定價部蘇東明： 13544549579 內部資料 嚴禁外傳 │ 68 感謝聆聽！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH