【正文】 OT 分析方法分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?客戶性格類型分析 ?銷售技巧在銷售流程中的運(yùn)用 銷售流程 ?發(fā)掘潛在客戶 ?篩選潛在客戶 ?發(fā)現(xiàn)客戶需求 ?締結(jié)和約 ?為客戶提供服務(wù) ?與客戶建立穩(wěn)定合作關(guān)系 銷售漏斗 Identifies prospective customers Qualifies u Factfinds u Proposes Services and builds the account u Customers no longer active 發(fā)掘潛在客戶 目標(biāo) : ?定義公司產(chǎn)品及服務(wù)的潛在客戶類型 ?有效運(yùn)用內(nèi)部和外部資源發(fā)掘潛在客戶 發(fā)現(xiàn)潛在客戶的要素 ?去找誰(shuí)？ ?客戶和購(gòu)買者的類型 ?在哪兒找？ ?資源和方法 潛在客戶的資源和尋找方法 ?資源 ?內(nèi)部 ?外部 ?方法 ?查找產(chǎn)業(yè)公司名錄 ?“掃樓” ?觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 . . . . . . 篩選潛在客戶 目標(biāo) : ?通過(guò)電話了解潛在客戶的詳細(xì)信息 ?將篩選后的客戶根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)排序，確定先后順序，并以此根據(jù)指定銷售工作計(jì)劃 篩選潛在客戶 定義 : ?通過(guò)篩選收集客戶信息，以確認(rèn)客戶對(duì)公司產(chǎn)品及服務(wù)的需求量 ?根據(jù)需求量對(duì)潛在客戶進(jìn)行優(yōu)化：最大的需求量和最好的銷售價(jià)格 篩選潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn) ?使用頻率 ?競(jìng)爭(zhēng)狀況 ?決策人 ?可能的銷售收入 ?付款條件 建立聯(lián)系 ?在正式銷售拜訪之前 ?在銷售拜訪中 ?在結(jié)束銷售拜訪時(shí) 何時(shí) : 建立聯(lián)系 ?問(wèn)候客戶 ?進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕榻B和交談發(fā)展與客戶之間的聯(lián)系 如何建立聯(lián)系 : 與客戶建立聯(lián)系的要點(diǎn) ?積極的語(yǔ)調(diào) ?引起注意和興趣 ?營(yíng)造一種交談的氛圍 ?專注與彼此間的交流 ?適合個(gè)人風(fēng)格 如何進(jìn)行自我介紹 ?全名 ?公司 ?職責(zé) ?握手 ?名片 ?介紹同行人員 發(fā)展與客戶的關(guān)系 ?感謝客戶的時(shí)間 ?微笑 ?隨意而簡(jiǎn)短的調(diào)侃 ?避免一些主題 ?詢問(wèn)客戶是否有時(shí)間交談 交談過(guò)程中的注意事項(xiàng) ?有禮貌 ?職業(yè)素養(yǎng) ?舒適 ?有趣 ?敏感 ?友好 ?簡(jiǎn)潔 ?讓客戶覺(jué)得對(duì)他有益處 如何結(jié)束談話 ?感謝客戶 ?有禮貌 ?期待下一次的會(huì)面 ?告訴客戶如何找到你 ?恢復(fù)所處環(huán)境的原狀 ?不要在客戶那里打電話 建立聯(lián)系的總結(jié) ?第一印象是有延續(xù)性的 ?所花的時(shí)間由客戶來(lái)決定 ?既是行動(dòng)又是態(tài)度 發(fā)掘客戶需求 目標(biāo) : ?準(zhǔn)備進(jìn)行一次有效的客戶拜訪 ?在拜訪客戶的過(guò)程中確?？蛻粜枨蟮恼莆? 客戶拜訪的準(zhǔn)備工作 ?確認(rèn)在客戶拜訪前的計(jì)劃工作，并確保在客戶拜訪過(guò)程中實(shí)現(xiàn)客戶拜訪的目標(biāo) ?知道如