【正文】 OT 分析方法分析競爭對手 ?客戶性格類型分析 ?銷售技巧在銷售流程中的運用 銷售流程 ?發(fā)掘潛在客戶 ?篩選潛在客戶 ?發(fā)現(xiàn)客戶需求 ?締結和約 ?為客戶提供服務 ?與客戶建立穩(wěn)定合作關系 銷售漏斗 Identifies prospective customers Qualifies u Factfinds u Proposes Services and builds the account u Customers no longer active 發(fā)掘潛在客戶 目標 : ?定義公司產(chǎn)品及服務的潛在客戶類型 ?有效運用內部和外部資源發(fā)掘潛在客戶 發(fā)現(xiàn)潛在客戶的要素 ?去找誰？ ?客戶和購買者的類型 ?在哪兒找？ ?資源和方法 潛在客戶的資源和尋找方法 ?資源 ?內部 ?外部 ?方法 ?查找產(chǎn)業(yè)公司名錄 ?“掃樓” ?觀察競爭對手 . . . . . . 篩選潛在客戶 目標 : ?通過電話了解潛在客戶的詳細信息 ?將篩選后的客戶根據(jù)標準排序，確定先后順序，并以此根據(jù)指定銷售工作計劃 篩選潛在客戶 定義 : ?通過篩選收集客戶信息，以確認客戶對公司產(chǎn)品及服務的需求量 ?根據(jù)需求量對潛在客戶進行優(yōu)化：最大的需求量和最好的銷售價格 篩選潛在客戶的標準 ?使用頻率 ?競爭狀況 ?決策人 ?可能的銷售收入 ?付款條件 建立聯(lián)系 ?在正式銷售拜訪之前 ?在銷售拜訪中 ?在結束銷售拜訪時 何時 : 建立聯(lián)系 ?問候客戶 ?進行適當?shù)慕榻B和交談發(fā)展與客戶之間的聯(lián)系 如何建立聯(lián)系 : 與客戶建立聯(lián)系的要點 ?積極的語調 ?引起注意和興趣 ?營造一種交談的氛圍 ?專注與彼此間的交流 ?適合個人風格 如何進行自我介紹 ?全名 ?公司 ?職責 ?握手 ?名片 ?介紹同行人員 發(fā)展與客戶的關系 ?感謝客戶的時間 ?微笑 ?隨意而簡短的調侃 ?避免一些主題 ?詢問客戶是否有時間交談 交談過程中的注意事項 ?有禮貌 ?職業(yè)素養(yǎng) ?舒適 ?有趣 ?敏感 ?友好 ?簡潔 ?讓客戶覺得對他有益處 如何結束談話 ?感謝客戶 ?有禮貌 ?期待下一次的會面 ?告訴客戶如何找到你 ?恢復所處環(huán)境的原狀 ?不要在客戶那里打電話 建立聯(lián)系的總結 ?第一印象是有延續(xù)性的 ?所花的時間由客戶來決定 ?既是行動又是態(tài)度 發(fā)掘客戶需求 目標 : ?準備進行一次有效的客戶拜訪 ?在拜訪客戶的過程中確?？蛻粜枨蟮恼莆? 客戶拜訪的準備工作 ?確認在客戶拜訪前的計劃工作，并確保在客戶拜訪過程中實現(xiàn)客戶拜訪的目標 ?知道如