【正文】 闡明目標(biāo) ? 劃分優(yōu)先級(jí) ? 評(píng)估優(yōu)先級(jí) ? 區(qū)別 “ 想要 ” 和“ 需要 ” 精心準(zhǔn)備 ? 利用準(zhǔn)備時(shí)間 ? 組織數(shù)據(jù) ? 匯集文件 ? 設(shè)計(jì)邏輯 ? 預(yù)測(cè)談判可能的發(fā)展方向 評(píng)估對(duì)手 ? 摸清對(duì)手情況 ? 評(píng)估對(duì)手實(shí)力 ? 明確對(duì)手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級(jí)） ? 分析對(duì)手的弱點(diǎn) ? 研究歷史資料 ? 尋找共同立場(chǎng) ? 利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報(bào) SWOT 分 析 Strengths Weaknesses Opportunities Threats ? 優(yōu) 勢(shì) ? 劣 勢(shì) ? 機(jī) 會(huì) ? 威 脅 談判中的常見問題 ? 價(jià) 格 ? 數(shù) 量 ? 質(zhì) 量 ? 驗(yàn) 收 ? 付 款 ? 折 扣 ? 培 訓(xùn) ? 售 后 準(zhǔn)備解決方案 ? 確認(rèn)主要的沖突 ? 提出多種解決方案 ? 推測(cè)對(duì)方的解決方案 二、談 判 開 始 階 段 ? 相 互 認(rèn) 識(shí) 了 解 ? 聲 明 目 的 開 始 時(shí) 應(yīng) 注 意 的 問 題 ? 掃 除 誤 解 和 謠 言 ? 避 免 感 情 用 事 ? 設(shè) 想 一 個(gè) 理 想 的 結(jié) 果 讓 每 個(gè) 人 知 道 ? 重 視 共 同 的 目 標(biāo) 開 始 階 段 的 目 的 ? 建 立 信 心 ? 培 養(yǎng) 信 任 ? 證 明 能 力 ? 表 達(dá) 善 意 開 始 階 段 的 困 難 ? 不 信 任 ? 沒 信 心 ? 不 相 信 我 方 能 力 ? 缺 乏 誠 意 解 決 方 法 ? 開 放 的 態(tài) 度 ? 介 紹 自 己 和 自 己 的 目 的 ? 注 意 語 言 和 身 體 語 言 ? 注 意 觀 察 三、展 開 階 段 的 目 的 ? 取 得 相 關(guān) 信 息 和 資 料 ? 使 客 戶 看 清 自 己 的 需 求 ? 發(fā) 掘 客 戶 更 多 的 需 求 障 礙 ? 客 戶 提 供 錯(cuò) 誤 信 息 ? 客 戶 提 供 不 完 整 的 信 息 ? 客 戶 看 不 到 需 求 的 重 要 性 對(duì) 策 ? 提 問 ? 積 極 地 聆 聽 ? 深 入 詢 問 重 要 的 問 題 ? 及 時(shí) 與 對(duì) 方 確 認(rèn) 信 息 的 正 確 性 ? 必 要 時(shí) 可 以 暫 停 談 判 四、評(píng) 估 調(diào) 整 階 段 雙 方 應(yīng) 本 著“ 給 予 / 得 到” 的 原 則 為 了 互 惠 互 利 的 目 標(biāo)， 積 極 主 動(dòng) 的 調(diào) 整 各 自 的 需 求 和 條 件。 05:32:5405:32:5405:323/29/2023 5:32:54 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 29日星期三 5時(shí) 32分 54秒 05:32:5429 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 05:32:5405:32:5405:32Wednesday, March 29, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 調(diào) 整 階 段 的 目 的 讓 客 戶 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 認(rèn) 同 我 們 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的 困 難 ? 對(duì) 方 看 不 到 需 求與前景 ? 對(duì) 方 不 認(rèn) 同 我 方 的 方 案 ? 對(duì) 方 認(rèn) 為 價(jià) 格 太 貴 或 不 接 受 某 些 條 款 ?對(duì)方擔(dān)心培訓(xùn)與售后服務(wù) ?對(duì)方擔(dān)心我們的產(chǎn)品無法產(chǎn)生利益最大化 解 決 方 法 ? 從 掌 握 的 客 戶 資 料 入 手 ? 從重新 考 慮 誰 是 決 策 人 ? 何 時(shí) 做 出 決 定 ? 我 方 能 夠 幫 什 么 忙 ? 將 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 ? 再 尋 找 共 同 利 益 ? 明 確 需 求 的 標(biāo) 準(zhǔn) ?做好完