【正文】 40:36March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 1. 銷講的內(nèi)容 （三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核 ? 價格說辭（報價方法）； ? 樣板間介紹； 要點：注意參觀順序，告知面積、戶型、提示哪些是交樓標準，哪些是樣板示意、講解示意戶型的賣點，打動客戶購買 1. 銷講的內(nèi)容 （三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核 ? 銷控說辭； 要點：推出的房源如何說、未推的房源如何說，各戶型合理引導(dǎo)。 1. 銷講的內(nèi)容 （三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核 ? 合作商家介紹： 要點：掌握商業(yè)部分業(yè)態(tài)及主力店構(gòu)成，要得到集團商管招商部門的確認后進行，初期可根據(jù)招商規(guī)劃先介紹業(yè)態(tài)規(guī)劃，待臨近開業(yè)前確定具體品牌商家后進行確切宣傳，避免產(chǎn)生糾紛。 （八）開盤活動組織 8. 開盤當天活動執(zhí)行 ? 所有人員及崗位提前二次以上演練及流程完善； ? 定崗定人、責權(quán)明晰； 附件：開盤日崗位及職責說明 .doc ? 建議準備多組收款小組，提高收款環(huán)節(jié)效率； ? 協(xié)調(diào)公司行政、做好后勤保障； ? 銀行現(xiàn)場辦公，協(xié)助現(xiàn)金收款。 4. 合同附件用圖取得 （七）合同與表單 ? 集團批準后，將合同范本、補充協(xié)議錄入當?shù)睾灱s系統(tǒng)制作成模板，準備簽約； ? 注意：不同產(chǎn)品，不同交付標準、不同交付時間等要制作為不同的模板，分類使用。 2. 本階段重點工作 （四）銷售證件 與相關(guān)政府部門落實有關(guān)手續(xù) 、 費用 要點： ? 需向房地局了解合同登記備案 、 產(chǎn)權(quán)登記備案 、 產(chǎn)權(quán) （ 他項權(quán)利 ） 證辦理等流程 、 手續(xù) 、 費用 （ 需要向客戶告知 ） ； ? 地稅局了解契稅的征收標準 、 優(yōu)惠費率的條件等； ? 爭取取得大企業(yè)快速辦理通道 ， 及時辦理預(yù)告登記及抵押 。 1. 已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果 （三）售樓處和樣板房 網(wǎng)簽系統(tǒng) ? 網(wǎng)簽系統(tǒng)到位和 《 預(yù)售許可證 》 辦理流程存在一定的關(guān)聯(lián)性，在售樓處建設(shè)階段完成網(wǎng)絡(luò)工程，在開盤前完成網(wǎng)簽系統(tǒng)安裝調(diào)試。 ? 定金收取標準以及認購后簽約回款時間要求。 解決“獨特性”的問題 原因 2：產(chǎn)品復(fù)雜性的需要 萬達在全國范圍內(nèi)開發(fā)建設(shè)，數(shù)量龐大、速度驚人，集團對于一線營銷工作的管理一定是分身乏術(shù)甚至鞭長莫及，管理方式只能是抓節(jié)點、抓要點，作業(yè)流程標準化是實際管控的需要和出路。 產(chǎn)品多樣對應(yīng)工作內(nèi)容和方法的多樣，萬達無法照搬，只能構(gòu)建自己的綜合性、集成式的工作平臺。 2. 本階段重點工作 （一）關(guān)于產(chǎn)品 （二）營銷策劃 《 某某項目（某期）營銷策劃方案 》 ? 上報時間：正式推廣前一個月上報項目管理中心營銷部 ? （詳見制度 P179） 《 季度營銷推廣報告 》 ? 每季度第一個月 5日前上報 ? （詳見制度 P180） 1. 已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果 媒體推廣策劃 制定項目開盤前媒體推廣計劃 要點： ? 準備開盤期完整的廣告稿件（包括報媒、網(wǎng)絡(luò)、戶外、電視、電臺等），切忌風(fēng)格多變、主題散亂 ? 所有媒體投放排期表和投放資金計劃 ? 準備新聞報道類稿件，統(tǒng)一報道角度和合理分配新聞宣傳密度 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 協(xié)調(diào)開盤期媒體配合 要點： ? 提前協(xié)調(diào)各媒體關(guān)系，確保開盤期媒體正面輿論引導(dǎo) ? 提前準備開盤期間軟文稿件和新聞稿件 ? 合理利用和分配新聞宣傳密度 ? 適當關(guān)注和照顧非主流媒體利益 ，避免敲詐性的負面報道 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 首期開盤報告 ? 上報時間：開盤前一個月（詳見制度 P183） ? 上報內(nèi)容包括： ； 、推盤策略及推盤重點； ； 、銷售回款計劃 。 ? 一般來講售樓處和樣板房的建設(shè)周期緊張，需要嚴格控制設(shè)計、招標、施工的時間節(jié)點并要交叉作業(yè)。 2. 本階段重點工作 （四）銷售證件 ? 提前和當?shù)嘏沙鏊鶞贤ㄈ〉瞄T牌證明，符合命名要求，便于銷售統(tǒng)計。 ? 辦理預(yù)售許可證的前提條件。 （八）開盤活動組織 6. 政府相關(guān)職能部門的協(xié)調(diào) ? 確定選房方式：原則上采用搖號的方式 ? 選房方式提前宣傳：媒體、現(xiàn)場公示、短信、電話； ? 關(guān)系客戶的內(nèi)部優(yōu)先選房及現(xiàn)場銷控執(zhí)行。沒有人比你更了解客戶需求， 因此你一定是企業(yè)經(jīng)營決策的參與者。解答的技巧要符合客戶的接受心理，準確反映項目情況，不利的因素適當回避。 03:40:3603:40:3603:403/29/2023 3:40:36 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 上午 3時 40分 :40March 29, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 上午 3時 40分 :40March 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:40:3603:40:3603:403/29/2023 3:40:36 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 1. 銷講的內(nèi)容 （三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核 ： ? 基礎(chǔ)知識記憶、背誦、演講 ? 各專業(yè)方面請專家講解、分析 ? 流程和操作方面演練、磨合 1. 銷講的內(nèi)容 （三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核 ? 營銷制度培訓(xùn) ? 項目產(chǎn)品培訓(xùn) ? 商業(yè)招商及合作商家品牌培訓(xùn) ? 萬達綜合體概念及延展培訓(xùn) ? 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn) ? 銀行按揭事務(wù)培訓(xùn) ? 市場調(diào)研及結(jié)果分析培訓(xùn) 2. 銷講的培訓(xùn) （三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核 ? 房地產(chǎn)投資培訓(xùn) ? 房地產(chǎn)相關(guān)法律培訓(xùn) ? 銷售技巧及客戶心理分析培訓(xùn) ? CRM系統(tǒng)操作培訓(xùn) ? 銷售道具使用培訓(xùn) ? 銷售合同及附件簽署培訓(xùn) ? 銷售過程操作方法及技巧培訓(xùn)（如電話接聽、銷控報價、逼定、樣板間介紹等） 2. 銷講的培訓(xùn) （三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核 ? 入職上崗考核（全面系統(tǒng)的培訓(xùn)考核） ? 專項考核（如開盤流程培訓(xùn)考核、交房說辭培訓(xùn)考核、合同簽署考核等） ? 日常考核（每周、每月） 3. 銷講的考核 （三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核 ? 上崗考核考察銷售人員全面綜合的素質(zhì)，具備合格的銷售工作所需各方面知識及技能 ； ? 專項考核考察銷售人員對于某項重要活動操作流程技巧的掌握和應(yīng)用 ； ? 日?？己硕酱黉N售人員持續(xù)學(xué)習(xí)更新各方面的知識和技巧 。 （三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核 1. 銷講的內(nèi)容 ? 相關(guān)法律知識 要點：掌握與地產(chǎn)緊密相關(guān)的法律法規(guī)、商品房銷售管理條例、預(yù)售辦法及規(guī)定、合同契約的有關(guān)規(guī)定。 角色二：客戶的消費顧問 （一）置業(yè)顧問扮演的角色分析 你會購買一個形象糟糕的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品嗎？而萬達是一個致力于成為百年企業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)巨頭，它需要客戶始終的認可和良好的口碑，你難道不希望客戶不斷重復(fù)的購買。 ? 附件：開盤物料清單 .doc （八）開盤活動組織 2. 開盤物料準備 要點： ? 依據(jù)客戶梳