【正文】 、促銷的作用 ? 三、促銷組合及促銷策略 ? 四、影響促銷組合的因素 1/28/2023 5 Ch14 促銷策略 一、促銷的含義 ? 促銷 （ Promotion）是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)。 ? 推銷人員、推銷對(duì)象和推銷品構(gòu)成人員推銷的三個(gè)基本要素，推銷人員是推銷活動(dòng)的主體。 ? 廣告促銷效果的測(cè)定，是以商品銷售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的。2023年，國有（含國有控股）企業(yè)研發(fā)投入，廣告費(fèi)用 。 1/28/2023 52 Ch14 促銷策略 本章結(jié)構(gòu)提示 促銷目標(biāo) 產(chǎn)品因素 市場(chǎng)狀況 推拉策略 促銷預(yù)算 促銷組合方案 人員促銷 非人員促銷 廣告 銷售促進(jìn) 公共關(guān)系 現(xiàn)實(shí)與 潛在顧客 信息溝通 決策層 1/28/2023 53 Ch14 促銷策略 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 28日星期二 下午 5時(shí) 13分 59秒 17:13: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 5時(shí) 13分 :13March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:13:5917:13:5917:133/28/2023 5:13:59 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 1/28/2023 45 Ch14 促銷策略 三、公共關(guān)系的作用 ? 公共關(guān)系的本質(zhì)是“內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展”。 四、食品、飲料、煙草行業(yè)是廣告商的座上客。 廣告要素 廣告主 廣告費(fèi)用 廣告媒體 廣告信息 刺激需求 占用媒介 廣告主 付費(fèi) 發(fā)布信息 1/28/2023 26 Ch14 促銷策略 根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分 開拓性廣告勸告性廣告提醒性廣告商品廣告 企業(yè)廣告 公益廣告廣告1/28/2023 27 Ch14 促銷策略 根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來劃分 ? 全國性廣告 ? 地區(qū)性廣告 1/28/2023 28 Ch14 促銷策略 根據(jù)廣告媒體的形式劃分 報(bào)紙廣告雜志廣告廣播廣告電視廣告戶外廣告網(wǎng)絡(luò)廣告廣告1/28/2023 29 Ch14 促銷策略 二、廣告媒體 ? （一）廣告媒體的概念 ? （二）廣告媒體的種類及其特性 ? （三）廣告媒體的選擇 1/28/2023 30 Ch14 促銷策略 廣告媒體的概念 ? 廣告媒體 也稱廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的連接物質(zhì)。 2. 產(chǎn)品壽命周期。 ? 明確廣告的含義，正確選擇廣告媒體，做好廣告設(shè)計(jì)，了解廣告效果的測(cè)定。 1/28/2023 6 Ch14 促銷策略 二、促銷的作用 ? 1. 傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知。 1/28/2023 15 Ch14 促銷策略 三、推銷人員的甄選與培訓(xùn) ? 推銷人員的甄選。 一、 2萬戶企業(yè)搞研發(fā)， 3萬戶企業(yè)做廣告。 ? 公關(guān)的對(duì)象：公眾、職員。 :13:5917:13:59March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :13:5917:13Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 1/28/2023 44 Ch14 促銷策略 二、公共關(guān)系的特征 ? 1. 公共關(guān)系是組織與相關(guān)公眾之間的相互關(guān)系。 二、醫(yī)藥行業(yè)出手最大方。 培訓(xùn)方法： ? 講授培訓(xùn) ? 模擬培訓(xùn) ? 實(shí)踐培訓(xùn) 1/28/2023 16 Ch14 促銷策略 四、人員