【正文】 二、行業(yè)新特點、新趨勢 過去二十年是中國飼料工業(yè)迅速發(fā)展的二十年；未來二十年將是中國飼料工業(yè)發(fā)展與規(guī)范并存，并逐步走上全面規(guī)范的二十年，一場由 “ 春秋”向“戰(zhàn)國”過渡的行業(yè)大戰(zhàn)不可避免。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 中國飼料企業(yè)競爭群落分析 一條龍型 正大集團 (雞） 諸城外貿(mào) (雞 ) 唐人神集團 (豬 ) 廣東溫氏集團 (雞 ) 生產(chǎn)型 希望集團 通威集團 湖南正虹 江西正邦 科技型 北京挑戰(zhàn)飼料 大北農(nóng)集團 偉嘉集團 飼料生產(chǎn) 種禽養(yǎng)殖 屠宰 產(chǎn)品銷售一條龍（以肉雞為主），依靠垂直一體化運作抵抗市場風(fēng)險，獲得整合利潤。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 銷量 市場地位 價格 品質(zhì) 時間 指標 簡單價格戰(zhàn)與公司經(jīng)營績效 、 市場地位 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 ? 竟相放帳 “楊白老”與“黃世仁” 好心辦不成好事 市場競爭需要強者，保護的對象是弱者 敗德行為產(chǎn)生 逆選擇 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 市 總精力 時間 精力 場 拓 展 賬 款 催 討 業(yè)績 賒賬銷售 、 時間分配與業(yè)績成長 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 賒欠的目的是為了多銷，但許多經(jīng)銷商、農(nóng)民在賒欠到一定程度以后往往選擇不買！ 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 百業(yè)經(jīng)營利為先， 若要賒欠莫開言； 日常生活多節(jié)儉， 千萬不要來賒欠。到 2023 年要達到 570 億個 GB的信息量，而其中的 82%會以數(shù)字化形式存在。然而，事實并非如此。 對比試驗與示范試驗 —— 傳統(tǒng)對比試驗的假定是什么？這種假定的存在條件是否具備？ —— 今天營銷假定是什么？該如何做？ 樓外樓飯店 產(chǎn) 品 經(jīng)營導(dǎo)向 經(jīng)營策略 質(zhì)量導(dǎo)向 核心產(chǎn)品 顧客（養(yǎng)戶）導(dǎo)向 差別化 技術(shù) /性能質(zhì)量 競爭產(chǎn)品 競爭者導(dǎo)向 全面成本領(lǐng)先 經(jīng)濟 /適用質(zhì)量 （養(yǎng)戶成本最低） 機會產(chǎn)品 市場導(dǎo)向 抓機會 商業(yè)質(zhì)量 “ 三導(dǎo) ” 策略 思考： 飼料營銷將出現(xiàn)何種變化趨勢？ —— 市場屬地化、多元化、網(wǎng)絡(luò)化； —— 業(yè)務(wù)員專家化 （營銷專家 +技術(shù)專家） ； —— 銷售服務(wù)化、綜合化； —— 經(jīng)銷商公司 /實業(yè)化； —— 產(chǎn)品高檔化、簡單化； —— 通路短直化； —— 效益低利化； —— 產(chǎn)業(yè)垂直整合化。 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 意 (250+1)*36= 1，思想、觀念 2，立起每日之“心” 1，產(chǎn)生、創(chuàng)造 2，生的，不認識，不熟悉（ 250律、 36定律） 你必須學(xué)會“傳銷” 生： 經(jīng)： 學(xué)問、方法 眾生象： 習(xí)慣于與自已熟悉的人打交道 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 （六）學(xué)會做生意 四、成功業(yè)務(wù)員 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 業(yè)務(wù)員五層次 送貨員：動手動腳 行銷員：動手動腳 + 動嘴 營銷員：動手動腳 + 動嘴 + 動腦 科普員：動手動腳 + 動嘴 + 動腦 + 動心 品牌科普員： 動手動腳 + 動嘴 + 動腦 + 動心 + 動神 四、成功業(yè)務(wù)員 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 業(yè)績不佳業(yè)務(wù)員病 第一 ， 手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多 ■ 不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶； ■ 沒有識別出誰是潛在客戶； ■ 懶得開發(fā)潛在客戶 。 工作時間 業(yè)余時間 有效工作時間 無效工作時間 在途時間 無效拜訪時間 總時間 時間與分配 市場細分 （ 1）原則： 水平分割與垂直分割相結(jié)合，中央?yún)^(qū)逐步以水平分割為主導(dǎo)。 客戶就是我們的田地，而我們與客戶的關(guān)系就好比是一顆種子，服務(wù)則是日常的耕耘。 2023年 3月 28日星期二 下午 6時 49分 2秒 18:49: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 18:49:0218:49:0218:49Tuesday, March 28, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 6時 49分 2秒 下午 6時 49分 18:49: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 18:49:0218:49:0218:493/28/2023 6:49:02 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 因此，隨著市場環(huán)境的變化，企業(yè)的經(jīng)營模式也要隨之而變，簡單地說，就是要從“獵人”轉(zhuǎn)變?yōu)椤稗r(nóng)夫”。 5 = 4680 （ 小時） B： 109200 247。 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 職業(yè)精神 —— 敬業(yè)，堅持到底； —— 慎獨，誠實守信； —— 競爭，不斷進??； —— 充電，勤學(xué)苦練。 觀點： 許多企業(yè)指望簡單地設(shè)定考核指標以提高效率的做法的本身的效率就是極其有限的，因而必須從制度檢討入手。但是，這種做法的結(jié)果極可能導(dǎo)致原有顧客流失和市場銷量迅速下滑，進而使得生產(chǎn)成本進一步上升。 遠古時代 —— 人類只是自然界萬物中的 普通一員； 農(nóng)業(yè)時代 —— 人類粗放地將自然為已 所用，人類自身成工具； 工業(yè)時代 —— 人類開發(fā)有動力的工具 并為其所用； 知識時代 —— 人類致力于自身的深度 開發(fā)與利用。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 經(jīng)銷商提出的條件 1，只能“嫁”給我，但只能做“小”，而 且不充許紅杏出墻； 2，娘家給的“嫁妝”要多； 3，婚禮的錢先由你娘家墊上，我要看 你能不能生孩子。該數(shù)字還不包括廣泛存在于中國廣大農(nóng)村，年產(chǎn)飼料幾百噸的個體飼料廠（據(jù)估計此類飼料總數(shù)近 10萬家）。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 養(yǎng) 豬 價 格 變 化 １９９６１９９９年豬肉價格(集市價格） 元／ｋｇ68101214161996 1997 1998 1999浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 （ 1）發(fā)展迅速，生 產(chǎn)日趨規(guī)?；? （ 2）禽飼料、水產(chǎn)飼料增長迅速 1998年美國、中國、巴西、法國、日本、加拿大、德國、西班牙、荷蘭、俄羅斯 10國飼料總量占全球 60%；全球約3800家大型飼料企業(yè)生產(chǎn)的配合飼料占全球總量 80%。如若大自然的萬物皆如此，則環(huán)境依什么而變？因而唯有： 創(chuàng) 新 領(lǐng) 先！ —— 無名氏 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 一、前言 在這個倍速時代里，往往由于時空的變遷，過去大量成功的經(jīng)驗已成為今天前進的羈絆，甚至成為驚醒失敗之神的喪鐘，進而令許多仰仗心血與汗水苦心經(jīng)營而澆鑄的事業(yè)一夜間化為烏有，大浪淘沙！ 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 一、前言 時間 % 過去經(jīng)驗 未來創(chuàng)新 二、行業(yè)新特點、新趨勢 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 （一）行業(yè)發(fā)展簡要回顧與總結(jié) 現(xiàn)象 1：生產(chǎn)效率迅速提高 現(xiàn)象 2：生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大 問題 1：為什么？ 問題 2：如何看待中國農(nóng)牧業(yè)？ 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 經(jīng)濟越發(fā)達的地區(qū)，低利化趨勢越明顯，因而其生產(chǎn)效率、生產(chǎn)規(guī)模也就越大，反之則反是。 不同增長率的原因：中國養(yǎng)殖戶的價格敏感性、資源易獲取性 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 中國飼料價格變化 19961999 年中國飼料價格走勢圖（元/公斤）21996 1997 1998 1999豬料 蛋雞料浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 19901999年全國飼料加工工業(yè)總產(chǎn)值（人民幣億元） 3661084185505001000150020231990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999?自 90年代以來，中國的飼料工業(yè)得到了大力的發(fā)展， 1999年實現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)值 1855億元，目前已成為中國工業(yè)行業(yè)排名第 15大行業(yè)。公司對于養(yǎng)殖戶的直銷只有不足 10%。 時間 服務(wù)利潤 創(chuàng)意利潤 總利潤 利潤 時過境遷后的利潤源 ？ 實體利潤 總利潤 =實體利潤 +服務(wù)利潤 +創(chuàng)意利潤 （知識利潤） （物質(zhì)利潤） 同質(zhì)化導(dǎo)致低利化 核心競爭力源 （ 5）服務(wù)競爭，市場由 仿真 步入 認真 公司利潤源 —— 第一利潤源； —— 第二利潤源； —— 第三利潤源。在這種情況下，成本策略、品牌策略是根本策略。 —— 越是低利化，越要強調(diào)全員整合營銷，越要向養(yǎng)殖戶提供套餐服務(wù)，以確保養(yǎng)殖生產(chǎn)的萬無一失。 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 專業(yè)素養(yǎng) —— 專業(yè)技術(shù)與服務(wù)能力 問題 ：僅有專業(yè)技術(shù)理論（并非完整與科學(xué)）而無實踐經(jīng)驗可言，自然很難勝任（ 3分打天下）。 觀點： 引入