【正文】 進(jìn)行拜訪回顧和銷售分析評(píng)價(jià)，可以找出影響營(yíng)銷活動(dòng)成功經(jīng)驗(yàn)、失敗教訓(xùn)， 區(qū)分各個(gè)部門在銷售環(huán)節(jié)中的責(zé)任和積極影響，從而為目標(biāo)管理提供實(shí)施的依據(jù)。 二、建立和更新客戶檔案 拜訪客戶檔案管理原則 A） 動(dòng)態(tài)管理 B） 突出重點(diǎn) C） 靈活運(yùn)用 D） 專人負(fù)責(zé) 三、客戶評(píng)估與后續(xù)行動(dòng) 評(píng)估客戶與本企業(yè)交易情況 ? A） 客戶結(jié)構(gòu)及行業(yè)特征的分析評(píng)估 ? 例如：是批發(fā)、零售或連鎖；是電信、銀行、建筑或商業(yè)企業(yè)。 二、締結(jié)成交的障礙 ?一位客戶經(jīng)理多次前往一家公司銷售 。 ?信號(hào) 6：對(duì)客戶經(jīng)理表示了使用其他品牌的同類產(chǎn)品服務(wù)的不滿 。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 22日星期三 上午 2時(shí) 58分 13秒 02:58: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 2時(shí) 58分 :58March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:58:1302:58:1302:583/22/2023 2:58:13 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。如果錯(cuò)過(guò)這樣的機(jī)會(huì) ， 在您辛苦地忙碌了二個(gè)小時(shí)之后 ， 您發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)沒有興趣了 ， 輕易的讓締結(jié)成交的機(jī)會(huì)溜走 ， 就算是最后交易成功 ， 也浪費(fèi)了客戶的時(shí)間 。 ?信號(hào) 2：以種種理由要求降低商品或服務(wù)的價(jià)格 。 這是錯(cuò)誤的 。 E） 按照市場(chǎng)營(yíng)銷區(qū)域劃分； ? 省會(huì)城市、地州城市、縣級(jí)城市； ? 東北、西北、華北、華南、華東； 二、建立和更新客戶檔案 及時(shí)更新客戶檔案內(nèi)容 概括性地講，主要內(nèi)容有以下幾個(gè)方面： ? 第一， 基礎(chǔ)資料：客戶名稱、地址、電話、傳真、法人代表、組織機(jī)構(gòu)、經(jīng)理層人員和個(gè)人消費(fèi)愛好、興趣等等。 第五講 客戶回顧與評(píng)估 一、銷售拜訪后的回顧 作用 現(xiàn)代企業(yè)和金融銀行市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。 ? 當(dāng)您問(wèn)為什么的時(shí)候，客戶必然會(huì)做出以下反應(yīng)： 他必須回答自己提出反對(duì)意見的理由，說(shuō)出自己內(nèi)心的想法。 ★ 客戶的抱怨 ?客戶在抱怨什么？ ?服務(wù)水準(zhǔn)層次論 1企業(yè)希望的服務(wù)水準(zhǔn) 2企業(yè)能夠提供的服務(wù)水準(zhǔn) 3企業(yè)實(shí)際提供的服務(wù)水準(zhǔn) 4客戶感受到的服務(wù)水準(zhǔn) 5客戶希望的服務(wù)水準(zhǔn) ★ 有期望才有抱怨 ?朋友的口碑 +服務(wù)承諾 +顧客需求 =顧客期望 ?高品質(zhì)的商品 +服務(wù)承諾 +規(guī)范化作業(yè) =實(shí)際服務(wù) ?實(shí)際提供的服務(wù) 顧客的希望 顧客很滿意 ?實(shí)際提供的服務(wù) =顧客的期望 顧客基本滿意 ?實(shí)際提供的服務(wù) 顧客的期望 顧客會(huì)不滿意 ★ 客戶的抱怨是珍貴的情報(bào) ?一許多公司花大量的人力物力想了解顧客有什么不滿 ?二并不是每個(gè)人都會(huì)把不滿表現(xiàn)出來(lái) ,而是選擇再不光顧 ★ 客戶在抱怨時(shí)想得到什么 希望得到認(rèn)真的對(duì)待 希望有人聆聽 希望有反應(yīng) ,有行動(dòng) 希望得到補(bǔ)償 希望被認(rèn)同 ,被尊重 當(dāng)客戶不滿意時(shí) ? 4%的會(huì)說(shuō)出來(lái) ? 96%的會(huì)默默離開 ? 90%的會(huì)永遠(yuǎn)也不買這個(gè)品牌或關(guān)注這家企業(yè)，這些不滿的顧客會(huì)把這種不滿傳遞給 812個(gè)顧客。 三、運(yùn)用展示的技巧 ? 影響展示效果的要素有兩個(gè)： 步驟④：預(yù)先化解異議，如從客戶方 面、競(jìng)爭(zhēng)者方面可能造成的異議 /需 掌握技巧： ? 您的商品有再多的特性與優(yōu)點(diǎn) ， 若不能讓客戶知道或客戶不認(rèn)為會(huì)使用到 ， 再好的特性及優(yōu)點(diǎn) ， 對(duì)客戶而言 ， 都不能稱為利益 。 前任客戶經(jīng)理的銷售記錄 調(diào)查潛在客戶的資料 了解客戶使用狀況 客戶喜歡您的服務(wù)產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 ？ 客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)產(chǎn)品 ？ 企業(yè)原有的客戶狀況如何 ？ 了解企業(yè)原有客戶可以繼續(xù)做好服務(wù)及發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會(huì) 。質(zhì)地、款式與顏色與其他服飾匹配，符合自己的年齡、身份和公司的個(gè)性。 從認(rèn)識(shí)自己的良好想象開始 她們她們給你的感覺有什么不同？ 一、儀容與穿著 頭發(fā)： 潔凈、整齊，無(wú)頭屑，不染發(fā)，不做奇 異發(fā)型。 ? 客戶經(jīng)理個(gè)人能力素質(zhì)的修煉 創(chuàng)造績(jī)效是主要的任務(wù) 第二方面：績(jī)效管理。云南萬(wàn)策企業(yè)管理顧問(wèn)公司 客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧培訓(xùn) 課程內(nèi)容 第一講 客戶經(jīng)理的個(gè)人素質(zhì) 21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng) 管理學(xué)家對(duì)客戶經(jīng)理素質(zhì)的要求 客戶經(jīng)理個(gè)人能力素質(zhì)的修煉 第二講 高手重視準(zhǔn)備工作 專業(yè)客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 掌握銷售區(qū)域的狀況 需要一批潛在客戶 制定銷售計(jì)劃 課程內(nèi)容 第三講 識(shí)別客戶的利益點(diǎn) 將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為客戶利益 精心設(shè)計(jì)做好產(chǎn)品說(shuō)明 運(yùn)用展示的技巧 第四講 處理客戶異議的技巧 客戶異議的含義 客戶異議產(chǎn)生的原 處理客戶異議的原則 處理客戶異議的技巧 課程內(nèi)容 第五講 客戶回顧與評(píng)估 銷售拜訪后的回顧 建立和更新客戶檔 客戶評(píng)估和后續(xù)行動(dòng) 第六講 締結(jié)成交客戶的有效方法 了解成交的類型 締結(jié)成交的障礙 締結(jié)成交的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 締結(jié)成交的有效方法 未能成交的注意事項(xiàng) 第一講 客戶經(jīng)理的個(gè)人素質(zhì) ※ 21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng) 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理從早期的粗放型到精耕細(xì)作 ，從無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)慢慢走向規(guī)范化的運(yùn)作 ?？蛻艚?jīng)理領(lǐng)取薪資與享受應(yīng)有的福利，回報(bào)給企業(yè)的是績(jī)效，無(wú)法產(chǎn)生績(jī)效的職業(yè)客戶經(jīng)理，就像不能拍出清晰像片的照像機(jī)一般，期望很高，結(jié)果很差，所以職業(yè)客戶經(jīng)理必需面對(duì)的現(xiàn)實(shí)是創(chuàng)造一流績(jī)效，否則走人。男性不留長(zhǎng)發(fā)，女性不留披肩發(fā)，也不用華麗頭飾 眼睛： 無(wú)眼屎，無(wú)睡意，不充血，不斜視。不宜過(guò)分華麗和耀眼。 € 掌握銷售區(qū)域的狀況 了解競(jìng)爭(zhēng)狀況 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些 ？ 代理商的選擇如何 ？ 有多少個(gè)代理商 ？ 其服務(wù)對(duì)比您的服務(wù)有什 么區(qū)別 ？ 價(jià)格的差異有多大 ？ 客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品的口碑如何 ？ 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量如何 ？ 把握區(qū)域潛力 根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)我們依據(jù)下列因素來(lái)評(píng)估您所 經(jīng)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)潛力 。 關(guān)鍵人物的職稱 一、將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成客戶益 ?如何讓客戶得到最大的滿足呢 ？ ?若您能發(fā)掘客戶的特殊需求 ， 而能找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn) ， 滿足客戶的特殊需求 ， 或解決客戶的特殊問(wèn)題 ， 這個(gè)特點(diǎn)就有無(wú)窮的價(jià)值 。讓客戶相信您能做到您所說(shuō)的。預(yù)先異議的處理技巧。產(chǎn)品本身； 這812個(gè)顧客還會(huì)把這個(gè)信息傳遞給 20個(gè)人。 他必須再次地檢視他提出的反對(duì)意見是否妥當(dāng)。企業(yè)要想的市場(chǎng)中取勝并且獲得持續(xù)不斷地發(fā)展，必須加強(qiáng)和改善經(jīng)營(yíng)管理，推行現(xiàn)代科學(xué)管理和現(xiàn)代企業(yè)制度。 ? 第二， 客戶特征：企業(yè)規(guī)模、銷售能力、經(jīng)營(yíng)狀況、服務(wù)區(qū)域、發(fā)展?jié)摿?。沒有要求就沒有成交 。 ?信號(hào) 3：主動(dòng)熱情地將客戶經(jīng)理介紹給部門主管或總經(jīng)理 。 C、 重大異議解決后的準(zhǔn)則 ? 化解了客戶的重大異議后 ， 您可以立即提出交易 ， 因?yàn)橹卮蟮漠愖h是客戶決定是否購(gòu)買的重要障礙 ， 解決異議時(shí)實(shí)際上客戶已經(jīng)承認(rèn)了產(chǎn)品的價(jià)值 。 :58:1302:58Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 22日星期三 2時(shí) 58分 13秒 02:58:1322 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :58:1302:58:13March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 利益匯總法是客戶經(jīng)理經(jīng)常用到的技巧 ， 特別是在做完產(chǎn)品介紹時(shí) ， 可運(yùn)用利益匯總法向關(guān)鍵人士提出訂單的要求 ，另外書寫建議書做結(jié)論時(shí) ， 也可以運(yùn)用這項(xiàng)技巧 。 三、締結(jié)成交的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 ?信號(hào) 5：客戶主動(dòng)出示相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)的情報(bào)資料 。 ?這是一種錯(cuò)覺。 ? 第四， 交易狀況：客戶信用狀況、銷售策略現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題、企業(yè)形象和未來(lái)的對(duì)策。從而，這樣一來(lái)就可以為企業(yè)以及客戶經(jīng)理改善營(yíng)銷策略，提高銷售技巧的運(yùn)用水平提供科學(xué)判斷的依據(jù)和事實(shí)。 A： “ 您根本沒了解我的意見，因?yàn)闋顩r是這樣的 ?? ” B： “ 平心而論，在一般的狀況下，您說(shuō)的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該 ?? ” A： “ 您的想法不正確，因?yàn)??? ” B： “ 您有這樣的想法，一點(diǎn)也沒錯(cuò)，當(dāng)我第一次聽到時(shí)，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進(jìn)一步的了解后 ?? ” 客戶異議處理技巧 ?“是的 ?? 如果