【正文】 同時，應該多了解一些該民族的風情，歷史英雄人物事跡，比較出名的風景名勝，在與客戶溝通中可對這些做出比較欣賞、崇拜的表達，比如和蒙古人談成吉思汗、草原狼，和新疆人談一談阿凡提，談一談新疆的葡萄、哈密瓜，這些都可以增進與客戶的感情。設計師要想辦法從時間上贏得客戶的好感，為他節(jié)省時間，按照他的時間習慣來制訂洽談流程、家裝流程，為他提出家裝節(jié)省時間的方案，在裝修中引入風水理論，給他擺正財位，都能打動他。由于時間緊，他們可選擇的空間就比較小，所以設計師要抓住這一點，盡量提前讓他們看方案，然后在方案中對裝修時間進行充分說明，以滿足他們的需求。他們懂得如何從工作中尋找樂趣，然后再繪聲繪色的描述，再一次回味那些令人興奮的細節(jié)。 ? 他們不會輕易告訴你他的家裝想法，除非你真正能打動他，找到他的需求 ? 他們會聯(lián)系多家公司進行對比，因此，他們最常用的選擇方案就是“最好選擇”或“最差淘汰”。 ? 我們把人的心態(tài)分成三種： ? 積極型、悲觀型和務實型 ? 積極型又可稱之為樂觀型，即對事物的看法比較正面積極，悲觀型呢則恰恰相反，凡事都先往壞處想，他們的口頭禪是“萬一 ……”，即便口頭不說，內心也是這樣想的。 ? 等老人稍好一點后，兒女們將老人接回原來的房子，可是一進屋老人們的病又犯了。 2023年 3月 下午 7時 30分 :30March 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 19:30:3119:30:3119:30Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 7時 30分 31秒 下午 7時 30分 19:30: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 19:30:3119:30:3119:30Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 一直不理解設計師的職業(yè)性質，原本以為設計師是設計房子的，現(xiàn)在才明白，設計師其實是設計生活的。當然，有一個前提，自己還必須把各方面的工作做到位，在價位上客戶能夠接受才行。 ? 完美型性格 ? 完美型性格往往是著眼于長遠的目標，他們比其他性格的人想得更多，所以總是能夠從一個更高的層面來看待問題，樂于為自已選擇的事業(yè)做好規(guī)劃，并確保每個細節(jié)都完美無瑕。家裝也是這樣，每個客戶都有各自不同的性格特點，我們要學會分析客戶的性格，采取他所喜愛的方式與之交往。 ? 家庭背景 ? 房子是給一家人住的，因此除了要了解客戶的信息以外，還要綜合考慮他的家人，最好是應用場景式設計，將他們全家都納入到設計方案當中，而不僅僅是為每個人設計他的房間。 ? 老師對數(shù)字比較敏感，醫(yī)生對環(huán)保和室內的安全比較敏感，所以，老師家的預算一定要小心，數(shù)字一定要準確，尺寸一定要正確；醫(yī)生家設計時，要考慮棱角、地面、石材對人的危害，要做到絕對安全。在城市中即使有少數(shù)民族，他們的生活習慣與漢人也并無多大的不同，除了少數(shù)民族居住地區(qū)以外。他們有時性情溫和，有時暴跳如雷，感情的表達突出而直接，屬于天晴時多云偶陣雨的人 。 疑慮型 簽單 者表現(xiàn)為： (1) 個性內向，行動謹慎，反應遲緩，觀察細微 。 (4) 受情緒影響較大 。女性樂意與她所喜歡的人接觸，傾向感比較強烈，所以第一感對女性更重要，與女客戶接觸，一定要塑造良好的第一印象。 ? 只有我們正確地分析了客戶的類型及特征，我們才能正確采取相對應的措施，這樣才是具有針對性的，這樣才是對我們有幫助的，因為這是成功銷售的前提。 （六）無知型 ? 對廣告業(yè)務一無所知，問題多而雜，甚至問到很多與廣告業(yè)務無關的問題，善傾聽。客戶在進行家庭裝修消費時，由于他們對于家裝修行業(yè)的不了解，致使他們在前期咨詢向設計人員提出大批問題和見解，從表面來看，他們似乎是在漸漸面為所謂的行家，但是，當你進一步向他們講到設計意圖時，他們所表現(xiàn)出來的無知，將會使你感嘆不止。客戶之所以把價格放在首位，其用意并非是不注重工程質量，而是實在難以承受資金壓力；客戶難以承受資金壓力的事實，反而給我們以提示：如果我們從設計方面解決了投資問題，那么，他們必定成為我們真正的客戶。舉止高傲。 所以，這一部分客戶在家裝中，更多體現(xiàn)出來的是經(jīng)濟實用。 男客戶當家，除了滿足男客戶的需求外，還要充分照顧到女客戶的感受。 (4) 簽合同 過程中不動聲色。 (2) 信任售貨員，樂意聽取售貨員的建議，希望得到幫助 。 四、圓滑型 ? 這類顧客善于交際、人際關系良好。 ? 身高體重 ? 當著矮人別說矮話，當著胖人別說胖話，這是與客戶溝通最基本的常識。多數(shù)商人都有成本概念，所以要幫他算清家裝的實際營運成本很重要。如果設計師過于緩慢，機會就被別人搶去了，因為他們沒有太多的時間一家家比較，感覺差不多就會定下來。然后似乎總是說得多，做得少。他們也不會輕易為你介紹客戶，以免因介紹失誤而給自己帶來很多麻煩。務實型的人呢，則不管什么，一切從現(xiàn)實需要出發(fā)。兒女們開始研究，是不是房子有問題，請了風水先生過來看，風水先生說房子本身沒有問題，不過就是室內的陰氣太盛，其原因是裝修的顏色太深。 2023年 3月 22日星期三 7時 30分 31秒 19:30:3122 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 22日星期三 7時 30分 31秒 19:30:3122 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :30:3119:30Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 何曾想過，作為一個設計師，其責任是相當重大的，不經(jīng)意的一個設計，就會讓主人的家庭生活發(fā)生變化，或者說，設計師的工作，從某種程度上決定了主人的生活品質。一般遇到這樣的客戶，大多人都采取這種死纏爛打的方式。后期維護好，經(jīng)常保持溝通，就能為自己帶來很多新客戶。 ? 了解別人的性格，避實就虛，投其所好，才能贏得別人的好感。企業(yè)單位的客戶，最好也稱呼官名，如王總，李經(jīng)理，劉主任 ……實在不知道客戶職位的，叫“ *哥 *姐”也可以。但他們也有相應的好處，就是同事之間交往比較頻繁，做好了一戶，可以發(fā)展很多戶。 ? 孫子兵法云： [知已知彼 ]，這是恒古不變的定律，推銷員應該奉為座右銘，因為唯有了解顧客，才能拿出最有效、最中肯、最確切的辦法 談單過程中的注意事項 ? 民族習慣 ? 應該這么說，今天的中國已經(jīng)是多民族融合的社會，很多人對民族的概念已經(jīng)很淡化了。 三、 沖動型 ? 沖動、性急、心直口快，脾氣變化不定是這類型的特征。 (3) 通常是有目的地 簽單 ， 簽單 過程迅速 。 (3) 心理不穩(wěn)定，易受到外界因素影響 。 不同性別的顧客購買心理差異分析 男性比較趨于理性，房子對他而言還是房子，而女性潛意識中，房子就是家，男性更注重房子里的擺設，女性更注重家的氛圍，所以女性更偏向于感性。 對 “女士當家型 ”相仿，但切記女銷售人員不可有意無意注視男方，甚至 “放電 ”，以免引起不必要的誤會，要用專業(yè)，不卑不亢的態(tài)度對待他。認真傾聽，掌握了客戶的興趣點后，有針對性的作重點推介，注意價格等方面的比較。那么，他們的消費心理到底是怎么樣的呢？當客戶進行家庭裝修消費時，由于他們不能夠在具體的裝修結果面前進行細致的比較和挑選，所以，設計人員就必須徹底打消客戶消費疑慮的能力。所以，從深入分析客戶的真正消費需求出發(fā)，我們不難乍出，他們的真實消費。以誠懇謙遜，親切明朗的態(tài)度，面帶笑容，不能表現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以廣告設計的品味，特定說明對客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發(fā)簽單欲。女性客戶對美的追求更強烈，男性客戶更渴望有一個能放松心情的家庭環(huán)境，在設計中，經(jīng)濟第一，家庭溫馨的感覺