【正文】 等；?開盤后每月走量多層 50~180套項目自身考慮因素：?客戶對項目區(qū)位的接受仍需一定時間的引導；?小高層產品的市場風險較大；?基于項目低價入市的策略考慮，首批不宜推售價高產品。針對各類特定人群推出 “ 特色暢享 ” ，充分挖掘市區(qū)客戶和三江集團資源特色暢享“ 暢享租金支持 ”對于購房時仍租房住在市區(qū)內的年輕人，在購房后一年內由 “ 暢享置業(yè)基金 ” 提供每月 1000元租金支持“暢享團購優(yōu)惠 ”吳家山片區(qū)、古田片區(qū)的公司職員以及三江員工組織團購可享受優(yōu)惠“ 還款遞增法 ” 把握住目標客戶的對自身未來發(fā)展信心，采用一種還款遞增法還款，減輕他先前的還款壓力，同時將影響決策團體81本報告是嚴格保密的。銷售現場工作人員必須經過統(tǒng)一的專業(yè)培訓，著裝具有項目特色、談吐得體，充分體現項目的品質感 現場工作人員服務人員類別 工作要點 服裝置業(yè)顧問 接待客戶，介紹項目，銷售 特色服裝 工牌售樓處大堂經理 負責整個售樓處服務人員的管理和安排 深色西裝 工牌售樓處保安人員（停車場、入口接待人員）引導客戶停車、前往售樓處和帶領客戶就座 統(tǒng)一制服 工牌售樓處保潔人員 整個售樓處的清潔工作 統(tǒng)一制服 工牌售樓處吧臺服務人員 專門負責洽談區(qū)的酒水餐飲服務 統(tǒng)一制服 工牌電瓶車司機 引導客戶往返售樓處和樣板房 統(tǒng)一制服 工牌樣板房保潔人員 負責樣板房的清潔工作 統(tǒng)一制服 工牌樣板房示范大使 負責樣板房內的接待和講解 統(tǒng)一制服 工牌綜合服務大使 為客戶提供按揭等服務 職業(yè)套裝、工牌客戶服務中心接待大使 負責接待全國和業(yè)內參觀團 職業(yè)套裝、工牌70本報告是嚴格保密的。關鍵點：u造型比較奇特的大型模型（造型）u模型上聲、光、電運用u確保模型處燈光充足；u大氣、凸顯大規(guī)模氣勢前臺及模型展示區(qū)銷售中心模型展示銷售中心模型展示展示策略展示策略體現一種規(guī)模氣勢57本報告是嚴格保密的。2點 59分！帥哥，守門去吧！輕軌準時準點，時間預計得到！輕軌系列廣告表現之一：生活形態(tài)演繹，輕松幽默，貼近生活形態(tài)的溝通43本報告是嚴格保密的。項目營銷策略要解決問題總結如何消除消費者對項目偏遠心理障礙？如何在淡市環(huán)境中增強消費者置業(yè)信心？如何在競爭者中突現自己的獨特優(yōu)勢？28本報告是嚴格保密的。大盤分期客戶演變的趨勢歸納新區(qū)大盤的客戶演變路徑主流客戶趨勢 區(qū)域內置業(yè) 被動式跨區(qū)置業(yè) 主動式跨區(qū)置業(yè)客戶經濟實力 中 中低 中高資料來源：世聯模型一期：周邊如富士康等占50%；市區(qū)占 50%，為：萬科員工、關系戶及老客戶養(yǎng)老客戶不用準時上下班的人追求升值的客戶二期：市區(qū) 70%以上年輕夫婦，第一套房，第一居所有孩子的家庭中小生意人 +“創(chuàng)意新貴 ”三 五期：市區(qū) 80%以上；整體層次提升，間或推出類別墅；萬科四季花城的客戶演變路徑19本報告是嚴格保密的。項目 客戶構成 項目 客戶構成中一花園 周邊區(qū)域政府公務員 ,以及商人 東方明珠 周邊區(qū)域政府公務員 ,以及商人 ,及少數投資客世紀家園 以周邊客戶為主，婦幼 ,雷達空軍學院 ,法院 ,檢察院同鑫花園 *景福苑以周邊地區(qū)為主 ,多政府公務員東方花都 周邊政府公務員以及少量拆遷戶 同鑫花園 90/100來自漢口 ,其中有兩大團購單位武漢電信 (約 300戶 ),市人大宏宇 綠色新都二期二橋 ,黃埔 ,花橋 ,二七路的搬遷戶，花橋的公務員 ,六中 ,育才 ,雷達學院的老師 ,武鋼的人 ,汽車城的老板東方華府公務員以及后湖拆遷戶相似區(qū)域 — 后湖片區(qū)客戶以區(qū)域內以及區(qū)域周邊相鄰片區(qū)（大漢口）的客戶為主同類型片區(qū)客戶后湖片區(qū)現階段成交的客戶以來自區(qū)域內以及區(qū)域周邊相鄰近片區(qū)的客戶為主相對偏遠，價格較低同樣為輕軌另一端；11本報告是嚴格保密的。性價比合適216。 項目目標客戶群體分析思路項目目標客戶群體同區(qū)域競爭樓盤周邊區(qū)域可能性客戶同類型片區(qū)客戶從本區(qū)域客戶統(tǒng)計，與競爭樓盤的客戶構成中反映區(qū)域客戶特征分析進入性強的周邊區(qū)域可能性群體借鑒同類型片區(qū)客戶構成，分析武漢城市外溢人群的特點輕軌交通吸引客戶 參考其他的城市案例，分析輕軌交通帶來城市遷移人口特點未來發(fā)展趨勢客戶 分析未來發(fā)展過程中，產生的主力置業(yè)群體3本報告是嚴格保密的。說明隨著項目的開發(fā)和蓄客的推進，主力客群的來源區(qū)域進行了演進變化，開始項目周邊客戶較多，慢慢周邊客戶會相對減少，而來自市中心區(qū)的客戶會增加同區(qū)域競爭樓盤5本報告是嚴格保密的。兩房漢口居多，有古田拆遷戶　 / 年齡較為寬泛 一期公務員 85%自住2 泰躍金河2期 盤， 45平米， 2023萬人群為行業(yè)精英，漢口居多收入水平較高，有實力年齡較為寬泛 /　 　 /3 萬科西半 島100平米以下兩房， 120125三房207路公交沿線居多 ,少數古田、吳家山，漢口占70%， /　35歲以下（ 3月份） 現 4050歲居多企業(yè)中低級員工居多60%以上自住，投資客幾乎沒有4 銀湖翡翠08房交會后推出100平米 3房，價格60007500漢口居多，萬科老業(yè)主如四季花城有，吳家山少，拆遷戶10%（對月供有壓力50%有車，年收入在 10幾萬，月薪 1萬左右年齡較為寬泛個體，教授等自住居多80%，投資客 10%，）金銀湖片區(qū) 100㎡以下戶型產品項目的客戶相對較為高端，來源區(qū)域范圍較廣u依托片區(qū)內豐富的自然資源，區(qū)域輻射能力相對較強u客戶的來源以漢口居多，少量古田和吳家山的客戶； u客戶的年齡層次較寬，集中在 3545歲u 人群從事的職業(yè)比較寬泛，其中有部分較高端的客戶。北京通州新城現有的居住人口中，因輕軌開通而遷移至此的人口，大多數為輕軌沿線的年輕置業(yè)人群人群屬性 城市戶籍人口 (通州原居民 )農村戶籍人口 (農村人口 ) 人戶分離遷入人口 (城市新移民 ) 其它暫住人口居住分布 主要在舊城區(qū) 大部分在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 大部分在東部新城、南部新城，特 別是輕軌沿線，少量在舊城區(qū) 分布在中心城中工作區(qū)域 通州中心城 大部分在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一 部分在城區(qū) 北京市區(qū)， 6070％在 CBD或周邊區(qū)域， 1020％在長安街沿線 通州中心城文化特征 低于人戶分離遷入人口大部分為初中學歷，高中學歷與中專學歷各占一成左右，大專及以上學歷較少50％以上大學學歷以初中文化為主，總體低于通州農村戶籍人口消費特點日用品購買追求方便和性價比；在外就餐相對較少，喜好就近尋找餐廳；休閑、娛樂方式傳統(tǒng)，健身以室外運動為主；活動半徑小，以公共交通手段為主；平均花費低消費方式和觀念傳統(tǒng)，追求實惠、便宜；消費仍以購物、特別是日用品購買為主看重品牌、追求時尚；喜歡時尚、性價比高的休閑娛樂健身方式；活動半徑大；依靠輕軌與自駕車出行 ,平均花費較高大部分消費觀念和特點介于城市戶籍人口和農村戶籍人口之間發(fā)展階段 地鐵開通前（ 95～ 96年）地鐵開通初期(1997年 )地鐵效應顯現（ 98年～ 2023年）成熟階段（ 03年數據）片區(qū)均價 1500左右 2500 3500～ 4500 7300輕軌交通吸引客戶13本報告是嚴格保密的。項目目標客戶構成與來源p作為大盤開發(fā)，客戶必然是復合的；p客戶的演變必是動態(tài)的；p前期鎖定區(qū)域外遷剛性置業(yè)群體p后期客戶層面將逐步拓寬。項目整體形象定位TOD生活模式締造者生活模式締造者———— 百萬平米城市捷運教育社區(qū)百萬平米城市捷運教育社區(qū)屬性定位：形象定位：它是城市外溢的成熟模式它是一種國際倡導的新生活模式它能夠擴大個人生活半徑它能夠從容掌握城市各種功能33本報告是嚴格保密的。動作 2輕軌充值卡派發(fā)活動活動目的： 通過游戲，建立客戶對輕軌的認識，提起客戶的對輕軌興趣；同時引起新聞話題。銷售中心現場提示銷售中心現場提示銷售現場的銷售提示，充分尊重客戶，給到客戶信心保障展示策略展示策略60本報告是嚴格保密的。服務體驗點 4——園林景觀展示區(qū)71本報告是嚴格保密的。優(yōu)化會員俱樂部，以本項目名義通過各種活動加強對三江現有客戶資源的維護與調動；216。300~400套；216。 因過江隧道成交的客戶沒有（也許出于規(guī)避政府明確不能以 “ 市政工程的建設 ” 作為項目賣點）u5 2023/2/17 12:45:0112:45:0117 February 2023u1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。2023/2/17 12:45:0112:45:0117 February 2023u1空山新雨后，天氣晚來秋。12:45:0112:45:0112:45Wednesday, February 17, 2023u1乍見翻疑夢，相悲各問年。參考賽洛城的價格取值： 4100－ 4400元 /平米入市從市場看：價格未出現反彈跡象，短期內快速上漲可能性較小競爭方面：賽洛城項目面臨較大回款壓力，同類產品走量大，價格不會太高營造心理落差：強勢推廣強展示制造高價格預期，但實際價格較低與預期形成落差90本報告是嚴格保密的。推售區(qū)域安排第一次推盤第二次推盤第三次推盤第四次推盤啟動區(qū) /第一次推盤多層洋房 /兩房三房戶型吳家山 /古田片區(qū)為主推售區(qū)域 產品類型 客戶類型第二次推盤多層洋房、小高層古田、漢口中心區(qū)域客戶第三次推盤南面沿街多層洋房輕軌沿線客戶第四次推盤園林環(huán)境相對豐富的多層洋房漢口城區(qū)、輕軌沿線客戶昭示性、交通通達性強區(qū)域選擇與東面商業(yè)形成規(guī)模，小高層試銷加推多層洋房組團資源優(yōu)勢多層洋房組團產品推售原則：p區(qū)域選擇由南向北，由東向西，產品類型由多層向小高層推p先推居家型產品為主，中后期為年輕人過渡居住的中等戶型為主p推售體量，按組團推量，根據市場形勢制定合理推售量88本報告是嚴格保密的。抓住剛性需求客戶，推出 “ 暢享生活計劃” ，減輕年輕