【正文】 國外企業(yè)舉例 周轉(zhuǎn)緩慢庫存 37 KON991122SHMISC(97GB)mobile 第三部分：庫存管理考核指標(biāo) 38 KON991122SHMISC(97GB)mobile 嚴(yán)格明確的考核指標(biāo)是強(qiáng)化庫存管理，保證人員業(yè)績的重要保障 考核指標(biāo) 考核方法 考核對(duì)象 考核頻率 ?分公司 /銷售公司庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) ?銷售預(yù)測準(zhǔn)確性 ?前置時(shí)間波動(dòng) ?緊急要貨次數(shù) ?庫存報(bào)告的及時(shí)準(zhǔn)確 ?平均庫存水平 /日平均銷售 ?預(yù)測銷售 實(shí)際銷售 實(shí)際銷售 ?目標(biāo)前置時(shí)間 實(shí)際前置時(shí)間 實(shí)際前置時(shí)間 ?每月緊急要貨次數(shù) ?庫存盤點(diǎn)準(zhǔn)確性 ?庫存報(bào)告提供及時(shí)型，分析準(zhǔn)確性 ?分公司經(jīng)理 ?銷售公司銷售計(jì)劃員 ?分公司銷售 ?儲(chǔ)運(yùn)部 ?制造部 /供應(yīng)部 ?銷售公司銷售計(jì)劃員 ?分公司經(jīng)理 ?分公司產(chǎn)品會(huì)計(jì) ?分公司庫存管理員 /物料部 ?分公司產(chǎn)品會(huì)計(jì) /銷售公司銷售計(jì)劃員 ?每季 ?每季 ?每季 ?每月 ?每月 39 KON991122SHMISC(97GB)mobile 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 19日星期日 上午 11時(shí) 59分 37秒 11:59: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 11時(shí) 59分 :59March 19, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:59:3711:59:3711:593/19/2023 11:59:37 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 銷售利潤 分公司按比例提取，計(jì)入費(fèi)用帳戶 其余利潤轉(zhuǎn)入事業(yè)部 14 KON991122SHMISC(97GB)mobile 第三階段：事業(yè)部根據(jù)銷售業(yè)績進(jìn)行結(jié)算，發(fā)放獎(jiǎng)金 第一步： 事業(yè)部按年度核算銷售公司經(jīng)營利潤，確定年度獎(jiǎng)金總額 第二步： 事業(yè)部 /銷售公司按相應(yīng)的 KPI指標(biāo)（銷售業(yè)績、市場占有率、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等）向分公司發(fā)放獎(jiǎng)金 15 KON991122SHMISC(97GB)mobile ? 正常庫存管理流程 16 KON991122SHMISC(97GB)mobile 第一步：分公司定期（按周）作出銷售預(yù)測，提出要貨申請(qǐng) 程序 1. 任務(wù) 執(zhí)行 /主持人 如何操作 時(shí)間 /頻率 舉例 做出今后三個(gè)月的周銷售預(yù)測 分公司銷售 分公司市場經(jīng)理 采用客戶集合分析的方法，進(jìn)行周銷售預(yù)測 每周一之前完成 客戶集合分析方法舉例（下頁） 17 KON991122SHMISC(97GB)mobile 客戶集合分析方法的運(yùn)用程序 1. 2. 3. 4. 5. 6. 任務(wù) 執(zhí)行 /主持人 如何操作 時(shí)間 /頻率 舉例 收集客戶信息 各銷售人員 各銷售人員對(duì)自己負(fù)責(zé)的客戶的周產(chǎn)品銷售信息進(jìn)行收集 周一上午 銷售員 A： 百貨大樓 電器專營店 A， 超市 A 做出銷售預(yù)測 各銷售人員 根據(jù)前面信息及其他信息，做出下三個(gè)月的周銷售預(yù)測 周一下午 下頁表一 做出分公司銷售預(yù)測 市場助理 匯總各銷售人員的預(yù)測數(shù)據(jù)，形成分公司初步預(yù)測數(shù)字 周二上午 下頁表二 對(duì)初步預(yù)測數(shù)據(jù)進(jìn)行討論 市場助理 市場助理組織分公司經(jīng)理，各銷售人員一起，開會(huì)討論預(yù)測數(shù)字，形成討論結(jié)果，寫成紀(jì)要 周二上午 下頁表三 對(duì)初步預(yù)測作出調(diào)整 市場助理 根據(jù)討論結(jié)果，對(duì)預(yù)測數(shù)據(jù)作出調(diào)整 周二上午 下頁表三 形成分公司銷售預(yù)測 市場助理 市場助理將最終銷售預(yù)測形成預(yù)測表，交給分公司產(chǎn)品會(huì)計(jì) 周二上午 下頁表四 程序 18 KON991122SHMISC(97GB)mobile 客戶銷售預(yù)測 XX年 X月 X日 客戶名稱 時(shí)間 第一周 第二周 機(jī)型 XX XX 預(yù)計(jì)銷售臺(tái)數(shù) 分公司銷售預(yù)測 XX年 X月 X日 機(jī)型 臺(tái)數(shù) 時(shí)間 A2991 T2998 第一周 X月 X日 X月 X日 ) 第二周 X月 X日 X月 X日 ) 銷售預(yù)測討論會(huì) 會(huì)議記要 參與人員 主要議題 會(huì)議結(jié)果 分公司銷售預(yù)測 XX年 X月 X日 機(jī)型 臺(tái)數(shù) 時(shí)間 A2991 T2998 第一周 X月 X日 X月 X日 ) 第二周 X月 X日 X月 X日 ) 表一 表二 表三 表四 19 KON991122SHMISC(97GB)mobile 分公司銷售除運(yùn)用客戶集合分析法外，還可采用綜合因素分析法預(yù)測某一客戶的銷量 1. 2. 3. 4. 因素 歷史銷售情況 數(shù)據(jù)表現(xiàn) 如何收集數(shù)據(jù) ?某一客戶歷史同期某型號(hào)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù) ?該客戶銷售的季節(jié)變化 ?利用分公司的銷售數(shù)據(jù)庫 ?利用市場調(diào)研報(bào)告（自己進(jìn)行或利用他人成果） 銷售變化趨勢(shì) ? 某一型號(hào)產(chǎn)品的市場容量趨勢(shì) ?某一客戶的市場地位變化情況 ?分公司銷售占該客戶銷售比例的變化 ?市場報(bào)告 ?銷售數(shù)據(jù)庫 ?內(nèi)部分析報(bào)告 價(jià)格變動(dòng)的影響 ?價(jià)格變化對(duì)某一產(chǎn)品銷售的影響 ?本公司價(jià)格調(diào)整計(jì)劃及影響 ?競爭者價(jià)格調(diào)整及影響 ?銷售數(shù)據(jù)庫 ?本公司價(jià)格政策 ?客戶 /競爭對(duì)手訪談 促銷活動(dòng)的影響 ?促銷活動(dòng)對(duì)特定產(chǎn)品的影響 ?本公司促銷計(jì)劃及影響 ?競爭者促銷計(jì)劃及影響 ?銷售數(shù)據(jù)庫 ?本公司價(jià)格政策 ?客戶 /競爭對(duì)手訪談 20 KON991122SHMISC(97GB)mobile 第一步：分公司定期（按周）作出銷售預(yù)測，提出要貨申請(qǐng) 程序 任務(wù) 執(zhí)行 /主持