【正文】 ， 提高自信心 。 ● 口腔：保持口腔衛(wèi)生 ， 上班前不得吃蔥 、 蒜等有異味食物 ， 不喝酒 。 二是包括體育活動(dòng)和勞動(dòng)活動(dòng)在內(nèi)的 運(yùn)動(dòng)能力 。 （ 5）銷售旺季，顧客購(gòu)季節(jié)性，時(shí)間性強(qiáng)的商品，如盛夏酷暑，購(gòu)買空調(diào)、電扇的顧客。 促銷員的注意力集中在其他事情上 ， 而沒(méi)有把眼光盯在顧客身上時(shí)顧客容易上門 ， 因?yàn)樗麄冇X(jué)得自己在這時(shí)不會(huì)受到強(qiáng)迫推銷的壓力 。 （ 2） 靜的身體訊號(hào) ：內(nèi)容包括三方面：性別 、 年齡訊號(hào)；容貌訊號(hào)；氣味訊號(hào) 。促銷員在上班時(shí)間，要有飽滿的熱情、充沛的精力，切不可無(wú) 精打采、萎靡不振；也不能怒火中燒、咬牙切齒。 2020/6/18 本資料來(lái)自 34 1 營(yíng)業(yè)服務(wù)的技巧 促銷員一般需要具有服務(wù)的絕招： 運(yùn)用微笑服務(wù) 熟悉接待技巧 掌握展示技巧 擁有必備的知識(shí) 2020/6/18 本資料來(lái)自 35 運(yùn)用微笑服務(wù) 微笑在人的生活中十重要，它是滋潤(rùn)我們心田的陽(yáng)光雨露，微笑是營(yíng)業(yè) 員的看家本領(lǐng)，通過(guò)微笑，促銷員能實(shí)行與顧客的情感溝通，使顧客感受到溫情 。 第四原則 ， 銷售要點(diǎn)要隨著時(shí)代的變化而有所變化：即突出其時(shí)代 性 、 開(kāi)放性和個(gè)性的特點(diǎn) 。 （ 2） 顧客 回答提問(wèn) 時(shí) ， 眼睛不敢正視你 ， 故意躲避你的目光 ， 那表示他的回答是 “ 言不由衷 ” 或另有打算 。 （ 18） 顧客 緊閉雙目 低頭不語(yǔ) ， 并用手觸摸鼻子 ， 表示他猶豫不決 。 （ 9） 進(jìn)行銷售談話時(shí) ， 表達(dá)能力不夠 。這類顧客掌握了比較可靠的資料并就此做出比較完善的預(yù)測(cè)和判斷，加上一種強(qiáng)烈的攻擊性心理，確實(shí)令人難以招架，但絕不可屈服，否則前功盡棄。 在告辭之前 ， 請(qǐng)您指出來(lái)我在什么地方出了差錯(cuò) ， 以便我今后能改正過(guò)來(lái) 。 （ 9）公開(kāi)報(bào)導(dǎo)： 出示見(jiàn)諸于報(bào)端的關(guān)于您的產(chǎn)品或服務(wù)的公開(kāi)報(bào)導(dǎo)。 而一些看起來(lái)不合章法的方法 ， 有時(shí)倒能取得意想不到的成功 。 （ 9） 不要說(shuō)沒(méi)有意義的話 ， 以行動(dòng)支持你所說(shuō)的話 。 對(duì)于推銷課程 、 訓(xùn)練 、 講座 、 討 論沒(méi)有多大的興趣 。 （ 14） 顧客用手輕輕 按著額頭 是困惑或?yàn)殡y的表示 。馬特它的創(chuàng)始人沃爾頓生前用一句話概括了他成為億萬(wàn)富翁的秘決： 低買低賣 ， 微笑攻勢(shì) 。 （ 6） 讓顧客將此商品與其他商品比較一下 ， 并且特別強(qiáng)調(diào)此商品的優(yōu)點(diǎn) 。 2020/6/18 本資料來(lái)自 31 5） .勸說(shuō) 一個(gè)促銷員的勸說(shuō)有以下 5個(gè)特點(diǎn)： ； ； ； ； 、選擇地勸說(shuō)。 2020/6/18 本資料來(lái)自 22 1 掌握咨詢銷售服務(wù) （ 1） 懂得商品知識(shí)； （ 2） 自信； （ 3） 說(shuō)服力 。 距離的遠(yuǎn)近與關(guān)系的親疏成正比 。 它主張企業(yè)應(yīng)把 廣告 、 公共關(guān)系 、 營(yíng)業(yè)推廣 、 人員推銷 四種基本促銷方式組合為一個(gè)策略系統(tǒng) ， 使企業(yè)的全部促銷活動(dòng)互相配合 、 協(xié)調(diào)一致 ， 最大限度地發(fā)揮整體效果 ， 從而順利實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo) 。 （ 3）有人參謀幫助選購(gòu)的顧客。 食品 、 生鮮區(qū)促銷員必須勤洗澡 。 ● 發(fā)型： A、 女促銷員留長(zhǎng)發(fā)者 ， 不得披肩散發(fā) ， 應(yīng)以發(fā)夾或發(fā)帶固定 ， 統(tǒng)一盤發(fā) 。 （ 3） 化妝： 化妝的第一原則是潔凈。女性要化淡妝，不要濃妝艷抹，但也不要不化妝。 B、 頭發(fā)常修剪 、 梳理整齊 、 保持干凈 ， 禁止染發(fā) 、 梳奇異發(fā)型 。 ● 整體： 保持整體自然 、 大方得體 ， 充滿活力 ， 整體清潔 。如妻子幫丈夫選購(gòu)，女友幫同事選購(gòu)。 四種基本的促銷策略： 促銷組合包含以下要旨： 1 企業(yè)不應(yīng)單純依賴某一種方式，而應(yīng)綜合運(yùn)用各種促銷方式； 2 企業(yè)應(yīng)充分了解各種促銷方式及其個(gè)體手段的性質(zhì)、內(nèi)容、作用和特點(diǎn)，以 尋求它們之間的最佳組合； 3 一種促銷組合策略不應(yīng)是一成不變的，而應(yīng)隨市場(chǎng)狀況等因素的改變而改變； 4 企業(yè)在選擇促銷方式、制定促銷組合策略時(shí)，還應(yīng)綜合考慮促銷方式、產(chǎn)品 性質(zhì)、市場(chǎng)狀況等多種因素。 一般說(shuō)來(lái) ， 半徑為 45厘米 的圓形范圍是個(gè)人的空間范圍 ， 只有父母 、 兄弟 、 夫妻 、情侶 、 小孩走入此圈才不會(huì)感到受威脅和不愉快 。 2020/6/18 本資料來(lái)自 23 1 勤于溝通 安排一天的時(shí)間 ， 依靠早晨的例會(huì) ， 其作用主要有： （ 1） 促銷員了解店鋪或賣場(chǎng)的整體動(dòng)向； （ 2） 反思昨天的工作 ， 讓全體促銷員認(rèn)識(shí)今天的目標(biāo)； （ 3） 大家聚在一起 ， 產(chǎn)生對(duì)工作的意愿； （ 4） 使上司傳達(dá)的事務(wù)毫無(wú)遺漏地傳給全體促銷員 ， 讓工作順利進(jìn)行 。 2020/6/18 本資料來(lái)自 32 6） .說(shuō)明要點(diǎn) 一個(gè)促銷員在作銷售要點(diǎn)的說(shuō)明時(shí)，一般會(huì)注意到以下五點(diǎn)： ； 、具體地表現(xiàn)商品的特性； ，適應(yīng)消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說(shuō)明； 。 2020/6/18 本資料來(lái)自 41 2 銷售要點(diǎn)的把握 銷售要點(diǎn)的五個(gè)原則包括： 第一原則 ， 要考慮五 W—H： 也就是要考 who（ 何人使用 ） where （ 在何處使用 ） ， when（ 什么時(shí)候使用 ） 、 what（ 需要 什么 ） 、 why（ 為什么要使用 ） 及 how（ 如何使用 ） 。 流行于美國(guó)的一首名為《 好買賣 》 歌謠這樣寫道：人們?yōu)槭裁醋哌^(guò)一道門 ， 而去光顧另一家 ？不是那里有更好的綢緞 、 手套或絲帶 ， 或者更便宜的商品 ， 因?yàn)?， 那里有愉悅的話語(yǔ)和微笑的眼神 。 （ 15） 顧客 頓下顎 表示順從 ， 愿意接受推銷人員的意見(jiàn)或建議 。 （ 6） 因?yàn)椴幌矚g顧客 ， 就與他們合不來(lái) 。 （ 10）學(xué)習(xí)做一名善于傾聽(tīng)的人。 （ 1） 賣瓜者說(shuō)瓜是苦的：例如日本曾有一家鐘表店推銷一種新牌號(hào)的手表 ， 貼出一張 “ 揚(yáng)短 ” 廣告 ， 聲稱該表時(shí)不太準(zhǔn)確 ， 一天慢 24秒 ， 請(qǐng)顧客買時(shí)考慮 。 。 （ 2） 拜師學(xué)藝法運(yùn)用：例如：推銷員在費(fèi)盡心機(jī)以后 ， 仍無(wú)進(jìn)展 ， 則可說(shuō)：“ 我不再您推銷了 。 2020/6/18 本資料來(lái)自 56 3 與盛氣凌人型顧客打交道 （ 1） 顧客的表現(xiàn) （ 2） 心理分析 ： ① 自信型 ② 攻擊型 ③ 固執(zhí)己見(jiàn) （ 3）打交道的方法 ： 面對(duì)顧客咄咄逼人的攻勢(shì)一定要冷靜。 （ 8） 經(jīng)常不得不承認(rèn)顧客是對(duì)的 ， 公司是錯(cuò)誤的 。 （ 17） 顧客講話時(shí) ， 用 右手食指按著鼻子 表示他對(duì)你持否定意思 。 顧客的身體語(yǔ)言很多 ， 比如： （ 1） 顧客 瞳孔放大 時(shí) ， 表示他被你的話所打動(dòng) ， 已經(jīng)在接受或考慮你的建議了 。 第三原則 ， 要具體地表現(xiàn)出來(lái)：不僅應(yīng)停留在抽象表示的層面 ， 更 要具體演示出來(lái) 。 成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，為了促進(jìn)及早成交， 一般應(yīng)采用以下四種方法： a. 不要給顧客再看新的商品了； b. 縮小商品選擇的范圍； c. 幫助確定顧客所喜歡的東西 d. 對(duì)顧客喜愛(ài)的商品作一些簡(jiǎn)要的要點(diǎn)說(shuō)明，促使其下定決心。 （ 盤點(diǎn)或 DM活動(dòng)的大事 ） 信息的傳達(dá)的功能 2020/6/18 本資料來(lái)自 24 第二