【正文】 30 Fax ++496917 00 35 02 Stadthausbr252。 下午 11時(shí) 44分 32秒 下午 11時(shí) 44分 23:44: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :44:3223:44:32March 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 11時(shí) 44分 :44March 17, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 23:44:3223:44:3223:443/17/2023 11:44:32 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 71 B4. 科龍電器現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)薄弱而且缺乏有效控制 SHA4301047110102d 72 缺乏有效控制和管理的銷售網(wǎng)絡(luò)將嚴(yán)重制約科龍集團(tuán)的發(fā)展 科龍電器實(shí)施的大戶策略無法支撐科龍銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 盡管經(jīng)銷大戶不具備足夠的實(shí)力和網(wǎng)絡(luò)，但他們卻控制科龍電器近六成的銷售額 科龍電器銷售網(wǎng)絡(luò)在數(shù)量和質(zhì)量上都不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 科龍電器對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷渠道和網(wǎng)絡(luò)缺乏有效的管理和控制 沒有針對(duì)不同品牌和產(chǎn)品建立相應(yīng)的流通渠道 在拓展大中型零售客戶方面，科龍電器還缺乏相應(yīng)的政策和管理技能 科龍可以通過內(nèi)部優(yōu)化和渠道創(chuàng)新建立網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 1 2 3 4 5 6 7 SHA4301047110102d 73 冰箱前二十家客戶銷售情況 評(píng) 價(jià) Source: 冰箱銷售公司，羅蘭 ?貝格分析 冰箱總銷量 (萬臺(tái) ) 前二十家所占比例 前二十家平均銷量 (萬臺(tái) ) 1995 1996 1997 1998 122 150 159 146 % % % % ? 冰箱公司前二十家客戶占冰箱公司銷量的 比例越來越大，高達(dá) 37% ? 而他們的平均銷量并沒有因 97年公司實(shí)施的大戶政策而增加 ? 同時(shí)，大中型零售商的崛起和各大廠家更多地參與市場(chǎng)營銷給大批發(fā)商的空間也越來越小 盡管冰箱公司前二十家大客戶的銷售比例越來越大，但并沒有促進(jìn)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 1 冰箱銷售目標(biāo) (萬臺(tái) ) 122 165 178 195 96~98 變化 3% % % 18% 因此，依賴大戶來實(shí)現(xiàn)總體銷售目標(biāo) 存在很大風(fēng)險(xiǎn) SHA4301047110102d 74 科龍 科龍和華寶合并以前 科龍和華寶合并以后 (1998~1999) 華寶 可行方案一 可行方案二 可行方案三 年銷量 大戶 批發(fā)量 大戶數(shù) 大戶平均銷量 年銷量 大戶 批發(fā)量 1) 大戶數(shù) 大戶平均銷量 34萬臺(tái) (1998) 21萬臺(tái) (1997) 26萬臺(tái) 16萬臺(tái) (科龍 ) 51 58 5,000臺(tái) 2,800臺(tái) 80萬臺(tái) 100萬臺(tái) 60萬臺(tái) 75萬臺(tái) 56 56 10,700臺(tái) 13,400臺(tái) 120萬臺(tái) 90萬臺(tái) 56 16,000臺(tái) 空調(diào)公司 50家指定批發(fā)商 98年 9月至 99年 5月僅完成協(xié)議打款計(jì)劃金額的 % 從實(shí)際效果來看，空調(diào)公司寄希望于空調(diào)大戶來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)也很不現(xiàn)實(shí) 1 168% 220% 120% 1) 根據(jù)往年的銷售結(jié)構(gòu)，大戶批發(fā)量占總銷量的 75%計(jì)算 SHA4301047110102d 75 主要空調(diào)廠家的大戶與網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)分析 評(píng) 價(jià) Source: 羅蘭 ?貝格公司訪談，空調(diào)公司 江蘇 湖北 ? 一般大戶主管科龍 /華寶空調(diào)銷售人員不超過 3至 4人，而且大部分還經(jīng)營其它品牌 ? 經(jīng)銷大戶管理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量太多必然面臨諸多問題，例如： – 對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的監(jiān)控和協(xié)調(diào)很差 – 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)推廣科龍產(chǎn)品有些力不從心 ? 一旦大戶轉(zhuǎn)向其它品牌或自身經(jīng)營能力下降，將嚴(yán)重影響廠家的市場(chǎng)拓展，例如： – 原大戶同二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)之間的遺留問題 – 迫于大戶壓力，轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌 由于許多大戶并不具備足夠的業(yè)務(wù)隊(duì)伍和管理能力，他們對(duì)二、三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的管理也就顯得力不從心 2 大戶數(shù) 1 2 四川 5 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 250 170 150 大戶平均網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 250 85 30 5 5 3 159 209 148 32 42 49 5 1(聯(lián)營 ) 6 152 200 103 51 200 17 大戶數(shù) 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 大戶平均網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 大戶數(shù) 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 大戶平均網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 科 龍 華 寶 美 的 格 力 SHA4301047110102d 76 98年 1~8月容聲冰箱客戶和銷售結(jié)構(gòu) 98年科龍空調(diào)客戶和銷售結(jié)構(gòu) Source: 冰箱公司和空調(diào)公司，羅蘭 ?貝格公司訪談 但他們卻控制著科龍電器近六成的銷售量 2 93%29%19%52%4%3%9 3 . 3 %38%62%6 . 7 %1085 81萬臺(tái) 約 300家 34萬臺(tái) 客戶數(shù) 銷售量 客戶數(shù) 銷售量 前 33家 前 44家 前 20家 大戶 大約 30家經(jīng)銷大戶控制了科龍電器近六成的銷量 SHA4301047110102d 77 Source: 中怡康家用電器銷售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查，羅蘭 ?貝格分析 容聲冰箱在主要冰箱市場(chǎng)上的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)都低于海爾 省 /市 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率 (%) 市場(chǎng)份額 (%) 一致性 江蘇 浙江 山東 遼寧 上海 湖北 河南 河北 北京 廣東 四川 + + + + + 14 + + ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 海爾 容聲 絕對(duì)差距 海爾 容聲 絕對(duì)差距 3 容聲和海爾在主要冰箱市場(chǎng)覆蓋率和市場(chǎng)份額比較 SHA4301047110102d 78 8 4 . 2 %8 9 . 7 %8 0 . 6 %7 9 . 4 %6 9 . 3 %66%60% 5 9 . 8 %5 4 . 3 %4 4 . 1 %5 0 . 7 %8 5 . 7 %大于 10,000萬 5,000~10,000萬 1,000~5,000萬 500~1,000萬 100~500萬 小于 100萬 % 10% % 9% % +15% 133 165 645 848 1,980 2,621 調(diào)查網(wǎng)點(diǎn) 數(shù)量 差別 家電銷售規(guī)模 (萬元 ) 海爾 容聲 海爾冰箱更側(cè)重于高質(zhì)量的銷售網(wǎng)點(diǎn) 容聲和海爾網(wǎng)點(diǎn)分析 Source: 中怡康家用電器銷售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查，羅蘭 ?貝格分析 3 SHA4301047110102d 79 Source: 空調(diào)公司，羅蘭 ?貝格分析 盡管科龍同主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上相差不大，但相對(duì)市場(chǎng)份額相差很遠(yuǎn) — 網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量和售點(diǎn)促銷跟不上 五省一市主要空調(diào)品牌經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)和相對(duì)市場(chǎng)份額分析 江蘇 浙江 河南 湖北 重慶 四川 合計(jì)網(wǎng)點(diǎn) 南京 8 15 65% 20 79% 8 62% 12 杭州 39 34 78% 36 98% 33 91% +3 鄭州 19 53% 20 16 78% 11 67%